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服裝店里的三大營銷感悟總結(jié)
如今許多的大企業(yè)為了銷售產(chǎn)品揮金如土,雖然也計(jì)算成本與利潤的關(guān)系,但是有幾個(gè)能嚴(yán)謹(jǐn)如斯?“成本節(jié)約就是增加利潤”的話,營銷人士耳熟能詳,卻多是停留在口號階段。“積硅步可達(dá)千里”,如果真能在堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量情況下嚴(yán)把成本關(guān),企業(yè)的利潤如何能不上升?
1、成本、競爭與利潤
進(jìn)貨時(shí),朋友看上一款服裝,單價(jià)發(fā)價(jià)60元,正準(zhǔn)備成交,一個(gè)熟人告訴說,在某處該款的服裝發(fā)價(jià)50元,于是在奔波了40分鐘后,朋友疲憊的買下了一批50元的此款式衣服,除去路費(fèi)、車費(fèi),每件衣服也不過省了幾元錢。
在該行業(yè)里,每件衣服進(jìn)店,店主一般會加價(jià)50%左右。如果按照單件進(jìn)價(jià)60元計(jì)算,那么每件朋友要賣90元,毛利潤是30元;如果進(jìn)價(jià)是50元,那么每件衣服可賣75元,毛利潤是25元,減少了5元的利潤,但這反而就成了朋友的優(yōu)勢。
第一種情況:如果別人的同系列服裝賣90元,朋友也可以賣90元,那么毛利潤可以達(dá)到40元,朋友的利潤處于最高點(diǎn);
第二種情況:如果別人看到朋友賣75元,也調(diào)整價(jià)格到75元,朋友的毛利潤是25元,而別人的毛利潤是15元,朋友的利潤依然在最高點(diǎn);
第三種情況:如果該款服裝銷售順暢,別人為了成本問題而堅(jiān)持賣90元,朋友賣75元,那么朋友的單件成交價(jià)格比別人少15元,看似朋友的利潤點(diǎn)降低,但是由于質(zhì)量、款式一樣,可比性極強(qiáng),所以朋友的成交量會超越別人,按照1:1.5的成交值計(jì)算,朋友的利潤點(diǎn)依然最高,而且一般情況下,朋友的價(jià)格低的時(shí)候,別的店主無法堅(jiān)持高價(jià)格,那樣會滯銷的,所以只能被朋友牽著走,銷售返回到第二種情況;
第四種情況,如果這系列款式滯銷的話,朋友可以以55元的價(jià)格清倉,而其他店主卻要以65元價(jià)格清倉,朋友的損失依然是最低的。
當(dāng)然,以次充好的所謂“壓縮成本”是例外,自有法律的制裁。
2、定位與銷售
朋友店里的各款式衣服比例很有意思,適合年輕女孩的個(gè)性服裝約有35%,其余的多是既適合年輕女性,也適合中年婦女的中性服裝。而隔壁的服裝店都是個(gè)性鮮明、定位清晰的,但是上客量卻不如朋友這里。
純個(gè)性服裝,一般定位比較死,就只是針對某一類人群,假設(shè)該類人群占實(shí)際購買總?cè)巳旱?5%,那就意味著將喪失另外的75%的客戶,而這25%的人群還被有其他店分流走的,所以成交量較小一些。
如果店里全部是適合各年齡段的女性的服裝,那么又會失去太沒有個(gè)性,被其他個(gè)性突出的店分流客戶,胡子眉毛一把抓,反而什么都抓不到。
25%的個(gè)性服裝加75%的共性服裝,使得的年輕女性和各年齡段的女性的光顧率都能得到保證,而且因?yàn)橛心贻p女性的存在,不少30歲左右的女性會尾隨而來,購買或者個(gè)性或者大眾的服裝。而這些客流量的保證就是成交量的前提。
假設(shè)各店的成交比例均為20%,那么其他店每天的客流量為100人,可銷售20件服裝;朋友店每天的客流量為150人,則成交量可為30件,朋友的店每日贏利最高;
假設(shè)各店每天的人流量相當(dāng),均為100人,各種服裝銷售量均為20件,那么個(gè)性鮮明的店每天可銷售服裝為20件,朋友的店卻可以銷售40件,依然是朋友的店每日贏利最高。
對于產(chǎn)品的定位,不論是打主題分明牌還是定位模糊牌,都是為了提高潛在客戶的購買率,提升銷量。但是無論是定位的清晰或者模糊,都要明確一點(diǎn),那就是兩者之間的平衡點(diǎn),否則銷售人群定位的窄了,會喪失一些潛在購買者;定位過于寬泛了,又會被鮮明定位的產(chǎn)品搶走消費(fèi)者。這之間的中庸,實(shí)在是耐人尋味的。
3、消費(fèi)者心理
在顧客上門以后,朋友有時(shí)招呼銷售員上前介紹服裝、幫助選擇,有時(shí)則用眼色制止銷售員上前服務(wù),有時(shí)自己上前噓寒問暖,真是左右逢源。
一般在商店里的有兩種人,或者購物,或者閑逛,那么就要去觀察,僅僅是閑逛的人,就不需要上前去詢問,只需要靜靜的看著就可以的,如果去絮絮叨叨試圖說服其購買,那么給這部分人留下一個(gè)不好的印象,以后再次來光顧的幾率就會降低;那些是來購買衣服的的人也分為喜歡服務(wù)人員參謀建議和不喜歡自己挑選的,所服務(wù)人員就需要隨時(shí)觀察,發(fā)現(xiàn)有顧客看自己,就立刻上前解答問題,在此過程中分析判斷,該顧客是否還需要自己繼續(xù)參謀,這樣體貼的服務(wù),回頭客的幾率就會大大提高。
消費(fèi)者心理的研究是一門學(xué)問,平常營銷人員會針對消費(fèi)者制定各種策略,以達(dá)到吸引消費(fèi)者、促成銷售的目的。這原本是正確的,但是這種“教條”的方案本身就可能導(dǎo)致方案的失效,因?yàn)楹鲆暳讼M(fèi)者的不確定性和人的不穩(wěn)定性,但是如果放權(quán)給市場一線人員,又可能會造成某些新的弊端。
短短幾天的時(shí)間,發(fā)生在朋友店里的許多現(xiàn)象都引起了我的思考,推翻了以前我的營銷觀,也帶給我許多的思考,小生意里存在的許多營銷道理,的確值得我們深思。
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