金融營銷“三點式”技巧

　　就適用性而言：大型金融機構(gòu)多集中在批發(fā)層面，注重區(qū)域性市場，亦即“面”的營銷;中型金融機構(gòu)更關(guān)注零售層面，強調(diào)行業(yè)性渠道布局，所謂“線”的營銷;小型金融機構(gòu)面向單體客戶，講究“點”的營銷。

　　無論銀行、保險、證券期貨抑或金融租賃，其營銷都應(yīng)該“批發(fā)、零售、客戶”三個層面據(jù)其一，“區(qū)域、行業(yè)、企業(yè)”三個關(guān)口扼其要，構(gòu)筑重點企業(yè)、目標(biāo)行業(yè)、關(guān)鍵區(qū)域的“點、線、面”營銷模式，進有序，退有據(jù)，謀定而后動，待時而乘勢。切忌漫天撒網(wǎng)、四面游擊。

　　——所謂“點”，是指重點企業(yè)重點客戶，它是“線”的起點，“面”的一片，連點可以成線，積點必定成面。

　　點具有“暈輪”效應(yīng)，攻下行業(yè)或區(qū)域代表性重點企業(yè)，其示范效應(yīng)會逐步擴散，首先影響其上下游、繼而帶動其關(guān)聯(lián)方;勢能沿“行業(yè)線”自動傳導(dǎo)，效力隨“區(qū)域面”八面擴散;形成不言而言，不教而教的“言傳身教”效果。

　　大型重點標(biāo)志性企業(yè)的金融營銷如同“拔點”，秘訣在于集中優(yōu)勢“圍點打援”，先期宜輸之以誠拉高營銷層級，欲取先予擴大優(yōu)惠比例，教育診斷提升服務(wù)技術(shù)含量。很多情況下需要攻其一點不及其余，不需整碗端走，但求環(huán)節(jié)嵌入，一腳邁進，徐圖未來。

　　——所謂“式”，是指連點成線、積點成面的金融營銷過程以及最終形成和占有的.區(qū)域市場，這一市場的成熟度顯然有不同的評價標(biāo)準(zhǔn)，反過來影響金融營銷的原則、策略和方法。

　　線與面的平衡：行業(yè)與區(qū)域兩個市場就其重要性而言難分伯仲，無論做透行業(yè)還是區(qū)域通吃，最終都必須向線、面平衡方向改進，切忌二者畸重畸輕。

　　份額與占有率的平衡：市場的辯證法時常是“占一面不如占一線，吃一面不如吃一片”。若單論份額，有時候吃遍一省不如吃透一縣。但是，區(qū)域“飽和式”營銷，贏了份額輸了空間，行業(yè)非飽和營銷往往得勢不得分。合理的原則仍然是保持區(qū)域或行業(yè)優(yōu)勢，追求點線面三者間的動態(tài)平衡，使“三點式”金融營銷不僅“看起來很美”，還能讓你“干事、成事、不出事”。

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