酒店銷售人員須掌握的五大銷售技巧
酒店銷售是酒店收益的重要組成部分，如何采用恰當(dāng)?shù)姆绞胶图记蛇M(jìn)行有效的銷售從而為酒店帶來(lái)更大的收益，是每個(gè)銷售人員必須學(xué)習(xí)的課程。小編今天就為大家講解酒店銷售中的五大技巧。
技巧一：售前準(zhǔn)備
了解你的產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并盡可能多地了解市場(chǎng)前景。不打無(wú)準(zhǔn)備的仗(例如：你的目標(biāo)是什么?你必須確保預(yù)約、娛樂(lè)項(xiàng)目、現(xiàn)場(chǎng)考察的計(jì)劃到位，弄清楚是暫時(shí)的還是確定的預(yù)訂?)。David用棒球比賽的策略來(lái)比喻如何巧妙設(shè)計(jì)銷售電話。很多球迷以為擊球員只需要握緊球棒嚴(yán)正以待準(zhǔn)備擊球就行，但是好的擊球員會(huì)有精確的計(jì)劃來(lái)?yè)羟颍热缯f(shuō)判斷該觸擊短打、跑壘至二壘還是犧牲高飛球進(jìn)行長(zhǎng)打。另外，不要低估準(zhǔn)備工作與研究調(diào)查的重要性，你必須盡可能多地學(xué)習(xí)以達(dá)到最有成效的銷售電話。
技巧二：個(gè)人形象及自我管理
你的外表、聲音、積極的態(tài)度都是相當(dāng)重要的。在你踏進(jìn)潛在客戶辦公室之前，你必須將所有的焦慮、自我強(qiáng)加或是老板硬加的壓力、挫折及疲勞統(tǒng)統(tǒng)丟到一邊，給客戶一個(gè)精力充沛充滿生氣的精神面貌。客戶會(huì)通過(guò)你的外在形象了解你是否擁有美好的心情，而情緒是會(huì)感染的，當(dāng)然消極的情緒也亦如此。在你心情低沉?xí)r，最適合做的事不是外出拜訪客戶而是待在辦公室做一些文案工作。
對(duì)于那些已獲得一些成功的人而言，處理拒絕事件往往是比較為難的。讓我們?cè)僖淮斡冒羟騺?lái)比喻，記得Babe Ruth嗎?他的比賽數(shù)據(jù)顯示：他一生僅僅打率就有.342;他三振出局(1330次)比他全壘打(714次)的次數(shù)多得多，但是我們只記得后者。
技巧三：積極傾聽(tīng)
這點(diǎn)并不是天生的`，你必須要努力做到這一點(diǎn)。你需要用David所說(shuō)的“三只耳朵”來(lái)傾聽(tīng)：聽(tīng)客戶在講什么，沒(méi)有講什么及想要說(shuō)的卻沒(méi)說(shuō)出來(lái)但需要你引導(dǎo)的。在專業(yè)銷售中有效傾聽(tīng)是一種非常強(qiáng)有力的工具。你需要做的是，在面對(duì)客戶時(shí)，不要說(shuō)話，認(rèn)真傾聽(tīng)，然后集中精神，進(jìn)行開(kāi)放式提問(wèn)。
技巧四：察言觀色
想想30秒規(guī)則。每當(dāng)說(shuō)到銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)及益處，停頓30秒看看對(duì)方的反應(yīng)，然后再問(wèn)“我講得對(duì)嗎?”或是“您覺(jué)得呢?”千萬(wàn)不要連續(xù)的推銷說(shuō)辭，除非你確定他或她懂你的意思并表示贊同。
令人感到欣慰的是有相當(dāng)多的銷售人員對(duì)此駕輕就熟，從他們的備忘單里不斷涌出此等事實(shí)，他們已經(jīng)完全清楚自己的目標(biāo)是要確保這個(gè)客戶保持對(duì)自己的興趣。
技巧五：主動(dòng)詢問(wèn)、拓展業(yè)務(wù)
如果客戶一直和你待在一起，并積極地回應(yīng)要點(diǎn)，并沒(méi)有進(jìn)一步的問(wèn)題或擔(dān)憂，這個(gè)時(shí)候你便可以結(jié)束你的話題了。記住，除非你問(wèn)，否則答案永遠(yuǎn)是“不”。將“不”作為唯一的暫時(shí)回應(yīng)。
現(xiàn)在，很多酒店的銷售人員正在盡一切可能以避免詢問(wèn)業(yè)務(wù)，因?yàn)樗麄儾幌朊鎸?duì)拒絕。但事實(shí)上你不能這樣，否則所有潛在的機(jī)會(huì)都會(huì)溜走。如果潛在客戶參與了并積極回應(yīng)額外的建議，然后確認(rèn)交易，這就是一切!