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解讀新形勢下電力市場營銷新策略
電力市場營銷策略的制定是為了保證電力市場銷售目標的順利實現(xiàn)而采取的有計劃的經(jīng)營活動。在新形勢下,電力企業(yè)要滿足市場需求的多元化特性,不斷改進營銷理念,以客戶的需求為切入點,以提供高質(zhì)服務(wù)為載體,以充分滿足各類用戶群的需求為目的,進一步開拓市場,促進電力企業(yè)經(jīng)濟效益的提升。
一、我國電力市場的特點
1.選擇性成為電力市場主要標志
東西部之間,平原與山區(qū)之間,發(fā)電成本差異較大地區(qū)之間的電力輸送往往通過高壓輸電網(wǎng)絡(luò)或者超高壓輸電網(wǎng)絡(luò)完成,這樣既能有效減低電損,還能實現(xiàn)不同電網(wǎng)區(qū)域之間或者發(fā)電區(qū)域之間的充分競爭。高壓輸配電系統(tǒng)日益成為多地區(qū)電網(wǎng)互聯(lián)的大電網(wǎng),甚至成為國家電網(wǎng)或者跨國電網(wǎng),使得各個地區(qū)出現(xiàn)了經(jīng)濟功率交換——由資源豐富、勞動力成本低和電力負荷水平低的區(qū)域?qū)㈦娏λ屯噜忞娋W(wǎng)或者高負荷電網(wǎng),來完成售購電網(wǎng)之間的電能轉(zhuǎn)供任務(wù)。公平競爭原則使電力供應(yīng)的各個環(huán)節(jié)能夠自由選擇貿(mào)易對象,因此選擇性轉(zhuǎn)供成為了我國電力營銷的標志。
2.發(fā)電環(huán)節(jié)開放性與競爭性共存
我國在深入電力企業(yè)改革的過程中,不斷推進現(xiàn)代企業(yè)制度的建立。發(fā)電企業(yè)與供電企業(yè)分開運行,在相同電網(wǎng)、相同電質(zhì)、相同電價的情況下,發(fā)電企業(yè)之間的競爭愈演愈烈,這也使得我國的電力市場出現(xiàn)了發(fā)電和供電具有不同的技術(shù)經(jīng)濟特性。說明電力行業(yè)雖然是自然壟斷行業(yè),但內(nèi)部競爭依舊激烈,尤其體現(xiàn)在發(fā)電企業(yè)之間。
3.發(fā)電與供電之間計劃性與協(xié)調(diào)性共存
由于電力的生產(chǎn)、輸送和使用具有瞬間性,任何一個環(huán)節(jié)發(fā)生故障都不能完成一次電力銷售,都會對電力系統(tǒng)造成嚴重的影響。因此,電力銷售的各個環(huán)節(jié)相互緊扣,相互聯(lián)系,構(gòu)成一個和諧的整體,這就要求系統(tǒng)必須具有計劃性和協(xié)調(diào)性,包括發(fā)電企業(yè)與供電企業(yè)之間的平衡,以及發(fā)電企業(yè)之間的協(xié)調(diào)。
4.電力營銷客戶具有能動性
在傳統(tǒng)的電力銷售過程中,電力企業(yè)屬于絕對壟斷地位,這種銷售屬于行政性銷售,電力用戶處于被動地位,絲毫沒有選擇權(quán)。電力系統(tǒng)改革后,競爭元素進入電力企業(yè),使得電力市場營銷發(fā)生了質(zhì)的改變,電能使用者不再被動,取而代之的是電力選擇權(quán)和能動性,同時被稱為客戶。
5.電價是電力市場重要要素
在我國社會主義市場經(jīng)濟初期,電力系統(tǒng)的調(diào)節(jié)既需要行政手段也需要經(jīng)濟手段,從市場層面來講,經(jīng)濟手段更為重要,因此制定有效的電價形成機制關(guān)系到市場供需的合理配置以及市場資源的優(yōu)化使用,這時電價的核算就成為調(diào)節(jié)經(jīng)濟運行以及電力市場營銷的有力杠桿和重要內(nèi)容。
6.電力市場參與者議價能力有所提高
傳統(tǒng)電力市場中的參與者處于被動的執(zhí)行或接受地位,如今電力市場中的各個環(huán)節(jié)都有了不同身份,他們既是某一環(huán)節(jié)的銷售者又可能是另一環(huán)節(jié)的購買者。在這種競爭充分、供需選擇空間大的市場中,參與者的議價或者協(xié)商能力都有所提高。
二、電力市場營銷不足分析
1.電網(wǎng)建設(shè)有待提速
首先,近年來隨著我國智能電網(wǎng)和電網(wǎng)改造的有效推進,電網(wǎng)送配電能力得到了顯著的改善,但同時,我國地區(qū)差異明顯,區(qū)域自然條件和經(jīng)濟條件不同,部分地區(qū)電網(wǎng)建設(shè)和發(fā)電企業(yè)建設(shè)不能同步,這樣就大大減弱了電力系統(tǒng)的綜合發(fā)送配能力,嚴重阻礙了電力營銷。其次,我國農(nóng)村地區(qū)屬于電力企業(yè)的尷尬地區(qū),電量小、投資大的矛盾一直困擾著供電企業(yè),輸送點線徑細,變壓器容量小且耗能較高。隨著我國城鎮(zhèn)化的不斷深入,以及家電下鄉(xiāng)政策的推進,農(nóng)村地區(qū)的電力供需矛盾日益突出,制約了電量的增長。最后,由于氣候等客觀環(huán)境的作用,部分電網(wǎng)的設(shè)備老化程度加快,出現(xiàn)故障隱患的同時嚴重影響了電力營銷質(zhì)量。
2.供電服務(wù)意識和水平無法滿足客戶需求
電力企業(yè)改革之前,電力部門一直處于比較強勢的地位,壟斷營銷的結(jié)果就是賣方市場的形成。但是,隨著電力體制改革的不斷深化,供電企業(yè)不斷意識到了競爭的壓力和服務(wù)質(zhì)量的重要性。優(yōu)質(zhì)和多元化的服務(wù)方式既能提高營銷水平,也能得到客戶的肯定和好評。但是,也有一些供電公司的老員工一直沒有轉(zhuǎn)變服務(wù)理念,或者服務(wù)意識不強,沒有真正形成顧客至上的工作態(tài)度,不能真心轉(zhuǎn)變角度為顧客著想,為公司開拓市場。總之,電力企業(yè)員工的服務(wù)意識、工作素質(zhì)、服務(wù)水準,甚至公司的服務(wù)設(shè)施與市場要求還存在一定的差距。
3.電力供需質(zhì)量不平衡
供電企業(yè)市場營銷的最終產(chǎn)品是電能,因此電能的穩(wěn)定性和可靠性至關(guān)重要,高質(zhì)量的電能是連續(xù)向客戶輸送的,且在輸送中電壓和頻率是必須在標準浮動范圍內(nèi)的,這樣才能使客戶連續(xù)獲得高質(zhì)量的服務(wù)。同時,隨著經(jīng)濟社會的不斷發(fā)展,城市不斷擴張,人民的生活水平不斷提高,這都給電力供給提出了更高的要求,包括量和質(zhì)的更高要求。再加上電力設(shè)備的老化運轉(zhuǎn)以及用電高峰期的高負荷運行,使得我國電力供需時常不平衡。
4.電價機制與現(xiàn)代電力市場不協(xié)調(diào)
根據(jù)《電力法》的規(guī)定,對于相同電網(wǎng)內(nèi)電壓等級、用電類別相同的不同客戶,須執(zhí)行同樣的電價標準。但實際上,受我國管理體制、歷史沿革等多重因素的影響,我國不同省份之間相同性質(zhì)用電的電價往往并不相同,甚至在同一省份的不同地區(qū)之間,乃至同一縣城的不同片區(qū)之間也存在著相同性質(zhì)用電的電價并不一致的問題。此外,在國家統(tǒng)籌管理下的電力行業(yè),其產(chǎn)品的價格是由國家掌控的,其產(chǎn)品價格制定的科學(xué)性與及時性并不能與市場變化的節(jié)奏協(xié)調(diào)一致。同時,受售電分類電價和用電類別不可調(diào)性的影響,購電價格的單一性與銷售電價的多分類性不匹配,這些因素都影響了增加電力供應(yīng)、擴大電力銷售工作的有效開展。
三、改善電力市場營銷的幾點策略
根據(jù)上述我國電力市場面臨的客觀特點以及營銷過程中的不足,建議采取以下營銷策略以改善電力市場營銷狀況。
1.建立有利于企業(yè)發(fā)展的營銷觀念
現(xiàn)代企業(yè)制度的建立要求企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中時刻以企業(yè)效益最大化為目標,以提供優(yōu)質(zhì)的市場服務(wù)為手段,以建立和改善企業(yè)管理模式為基點,只有這樣才能使企業(yè)在激烈的市場競爭中保持不敗之地。我國目前的電力市場是被動根據(jù)市場需求來改變市場供給,需求增加就馬上增加電廠建設(shè)和電網(wǎng)建設(shè)�，F(xiàn)代營銷策略是要求企業(yè)要有計劃性,要根據(jù)市場的變化尋求穩(wěn)定的規(guī)律,保持企業(yè)效益的長期化。因此,現(xiàn)代電力企業(yè)營銷要更以市場為風(fēng)向標,以企業(yè)效率為中心,開拓和發(fā)展市場,在競爭的市場中獲得先機。這就要求我們改變傳統(tǒng)的思維觀念和營銷模式,不斷占領(lǐng)市場開拓創(chuàng)新,以市場為導(dǎo)向,并建立一支高素質(zhì)的營銷隊伍。
2.實施有效的細分市場
市場細分是企業(yè)根據(jù)消費者需求的不同,把整個市場劃分為不同的消費者群的過程。其客觀基礎(chǔ)是消費者需求的異質(zhì)性。進行市場細分的主要依據(jù)是異質(zhì)市場中需求一致的顧客群,實質(zhì)就是在異質(zhì)市場中求同質(zhì)。市場細分的目標是為了聚合,即在需求不同的市場中把需求相同的消費者聚合到一起。根據(jù)目前我國電力市場需求的不同可以細分為低收入家庭用電群、中等收入家庭用電群、高收入家庭用電群、工業(yè)企業(yè)用電群和事業(yè)企業(yè)用電群等幾類,以不同市場細分群的用電量和用電時間為營銷切入點,進行有針對性的營銷活動并制定相應(yīng)的策略,促進銷售。
3.建立有彈性的電力市場營銷機制
開展電力企業(yè)營銷的目的就是擴大企業(yè)效益或者降低企業(yè)成本以實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。按照市場運行規(guī)律,發(fā)電企業(yè)應(yīng)該合理協(xié)調(diào)上網(wǎng)方式,從源頭上降低成本,從而提高電力能源的市場競爭力,穩(wěn)定和發(fā)展市場份額。充分考慮到工業(yè)企業(yè)對電價敏感,邊際收益的變化能使大型工業(yè)企業(yè)改變大額用電需求。因此電力企業(yè)應(yīng)進行充分的市場調(diào)研和電力產(chǎn)品銷售方案的介紹,建立靈活有彈性的營銷機制,直接或間接通過定價策略來促進電能銷售,擴大市場影響力和競爭力。
4.完善電力需求側(cè)管理,提高資源利用效率
電力需求側(cè)管理是指為了達到節(jié)約能源和保護環(huán)境的目的,實現(xiàn)低成本電力服務(wù)所進行的用電管理活動。其主要內(nèi)容是對終端用戶進行負荷管理,使用電負荷平均化,提高終端能源使用效率及實現(xiàn)綜合資源規(guī)劃等。實施電力需求側(cè)管理具有顯著的社會效益和經(jīng)濟效益。它可以減少高峰時段電力負荷對電網(wǎng)的壓力,提高供電可靠性和服務(wù)水平;在電力供應(yīng)形勢緊張的情況下,可以大大緩解限電的壓力,提高電網(wǎng)設(shè)備的利用率,保證電網(wǎng)安全、經(jīng)濟運行,減少和延緩電網(wǎng)建設(shè)的投資。大力推進用電技術(shù)進步,提高全社會的電能終端用能效率,把完善電力需求側(cè)管理納入綜合資源規(guī)劃,延緩或減少發(fā)電裝機投入,提高資本資源的收益和利用率。
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