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銷(xiāo)售總監(jiān)-如履薄冰的生涯
公司高速發(fā)展，老板王總在今年決定把重心從銷(xiāo)售轉(zhuǎn)移到把握方向融資建廠(chǎng)房這一塊，銷(xiāo)售這一塊全部落到許總的頭上。許總也是不負(fù)重望，在上半年1-6月的工作當(dāng)中，表現(xiàn)突出，全年任務(wù)實(shí)際達(dá)成率48%。去年六月的時(shí)候公司實(shí)際回款380萬(wàn)，今年6月回款960萬(wàn)。增長(zhǎng)形式可觀(guān)。王總看著數(shù)據(jù)，在公司大會(huì)上對(duì)生產(chǎn)和其它部門(mén)負(fù)責(zé)人說(shuō)，銷(xiāo)售這一塊進(jìn)步很大，到了淡季，還有很多款回。
這樣的數(shù)據(jù)是在許總預(yù)料之中的，他策劃的淡季訂貨會(huì)政策，6-9月淡季公司讓利幾個(gè)點(diǎn)壓庫(kù)存。這一步棋下的很俊，但他也知道，具體動(dòng)銷(xiāo)如何，是要看天了�？刻斐燥埖募竟�(jié)性產(chǎn)品。
轉(zhuǎn)眼七月，八月也過(guò)完了，淡季目標(biāo)不高，任務(wù)都完成了。到了九月，快進(jìn)入旺季，許總感覺(jué)淡季快捱過(guò)去了，因?yàn)槭怯嗀洉?huì)最后一個(gè)月回款，回款比例要高一些，因此他也明白九月不會(huì)差。九月確實(shí)不差，還才到20號(hào)就完成了月度任務(wù)。銷(xiāo)售人員都興高采烈的回來(lái)開(kāi)會(huì)，心里計(jì)算著自己的提成和工資。但是幾個(gè)省區(qū)負(fù)責(zé)人卻憂(yōu)心忡忡的說(shuō)，下個(gè)月心理沒(méi)底了。許總自然知道。
但許總一看發(fā)貨數(shù)據(jù)就知道，十月份很難受了。為何這樣說(shuō)?因?yàn)槭堑�，客�?hù)打款沒(méi)問(wèn)題，有政策愿意壓款。但實(shí)際回款和實(shí)際出貨一對(duì)比就知道很難受了。從六月一直壓貨，六月實(shí)際回款900多萬(wàn)，發(fā)貨600多萬(wàn)，余300萬(wàn)。七月實(shí)際回款600多萬(wàn)，實(shí)際發(fā)貨400多萬(wàn)，余200萬(wàn)，八月實(shí)際回款600多萬(wàn)，實(shí)際發(fā)貨400多萬(wàn)，余200多萬(wàn)，九月實(shí)際回款1300萬(wàn)，發(fā)貨1000萬(wàn)，余額300多萬(wàn)。經(jīng)過(guò)四個(gè)月的壓款，到了十月份許總一計(jì)算：賬上余額一共還有1000萬(wàn)樣子。
這樣的情況，銷(xiāo)售政策并沒(méi)有錯(cuò)，只是今年是暖冬，以往到了九月份的時(shí)候氣溫已明顯降下來(lái)，但今年實(shí)際上還是很熱，天氣熱動(dòng)銷(xiāo)差，動(dòng)銷(xiāo)差客戶(hù)吃政策打了款卻發(fā)不了貨，因?yàn)闆](méi)有足夠大的倉(cāng)庫(kù)去屯。
十月市場(chǎng)如何去做?市場(chǎng)攻略如何?許總一下子也失去了方向。把以前的月度任務(wù)1400萬(wàn)，調(diào)整到了1000萬(wàn)。但心理還是沒(méi)底。
王總因沒(méi)觀(guān)注銷(xiāo)售，只觀(guān)注數(shù)據(jù)和結(jié)果。許總試著去跟王總溝通，王總答應(yīng)了降四百萬(wàn)的月任務(wù)。許總在銷(xiāo)售會(huì)議上制定了本月攻略：開(kāi)發(fā)新門(mén)店為主，其次客戶(hù)賬上的錢(qián)必須發(fā)完。因?yàn)樨?cái)務(wù)給王總的報(bào)表按發(fā)貨計(jì)算盈利。銷(xiāo)售人員開(kāi)完會(huì)下市場(chǎng)以后，許總在辦公室，心里卻想著，天氣趕快冷下來(lái)，讓賣(mài)飲料的人揪揪心了，今年天氣對(duì)他們來(lái)說(shuō)實(shí)在太好了。而我們。。。。。。
十月是捱過(guò)來(lái)的，許總?cè)チ颂怂拇ǔ霾�，那個(gè)時(shí)間王總打了電話(huà)給他，已經(jīng)到十五號(hào)了，離25號(hào)關(guān)賬的時(shí)間只有10天了，任務(wù)1000萬(wàn)，實(shí)際回款280萬(wàn)。問(wèn)許總這個(gè)月能回多少萬(wàn)?許總支支吾吾的說(shuō)，800萬(wàn)吧。電話(huà)掛了許總知道，八百萬(wàn)也沒(méi)底。許總在四川出差碰到了以前公司一個(gè)下屬，也是做大區(qū)經(jīng)理，在王總給他掛完電話(huà)不到十分鐘，他的老板也打來(lái)了電話(huà)，問(wèn)為何這個(gè)月業(yè)績(jī)?nèi)绱酥?于是兩人下午到了酒店，一人站一邊打電話(huà)。他的電話(huà)內(nèi)容：無(wú)論如何也要想辦法沖到60%，不管你拿什么辦法!這數(shù)據(jù)回去交不了差。許總的電話(huà)類(lèi)容也差不多如此了。十月還有十天以上30度高溫，這相對(duì)于往年的天氣來(lái)說(shuō)，太反常了。
20號(hào)的時(shí)候王總又打來(lái)了電話(huà)，那時(shí)候回款才到380萬(wàn)，王總說(shuō)：要不就放點(diǎn)政策吧。要開(kāi)一下省區(qū)會(huì)議啊。許總說(shuō)，賬上還有七八百萬(wàn)的款，放政策也不一定管用，我想辦法吧。
有什么好辦法想呢。沒(méi)辦法。各省區(qū)報(bào)給許總的數(shù)據(jù)也是相差甚遠(yuǎn)，每次打電話(huà)也是越報(bào)越少，200萬(wàn)沒(méi)問(wèn)題，可能只做的到160萬(wàn)了，最多能完成120萬(wàn)。到了月底，十月實(shí)際回款600萬(wàn)，剛好達(dá)成60%。跟去年同期執(zhí)平。那時(shí)，賬上余額還有600萬(wàn)。實(shí)際出貨跟九月差不多，1000多萬(wàn)。
回到公司，王總找到許總，他并沒(méi)有責(zé)怪他，因?yàn)樵S總的眼神已經(jīng)寫(xiě)滿(mǎn)道歉和愧疚。他知道公司高速發(fā)展，急需錢(qián)來(lái)周轉(zhuǎn)，而自己負(fù)責(zé)銷(xiāo)售最重要一環(huán)節(jié)，市場(chǎng)預(yù)估不準(zhǔn)確，對(duì)采購(gòu)，生產(chǎn)，現(xiàn)金流的分配影響很大。王總對(duì)許總說(shuō)，不要慌，自己冷靜下來(lái)理清一下，找到思路，到底哪里出了問(wèn)題。
許總一個(gè)人陷入了深思。由于上半年業(yè)績(jī)完成較好及淡季市場(chǎng)，他自己的思想也有了一滑坡，管理強(qiáng)度這一塊松懈了很多。天氣熱無(wú)法掌控，但團(tuán)隊(duì)整改，嚴(yán)肅作風(fēng)是迫在眉睫了。那天晚上，省區(qū)經(jīng)理出差回公司，他在辦公室等著，想著首先要把省區(qū)經(jīng)理罵醒，把放松的弦繃緊。
江蘇省區(qū)劉經(jīng)理回來(lái)，他是跟了許總兩年的。也是老板的表弟。對(duì)許總很尊敬，兩人配合兩年以來(lái)也是經(jīng)歷大小戰(zhàn)役無(wú)數(shù)，彼此配合較默契。許總沒(méi)有罵他，只是把他表哥的壓力分析給他聽(tīng)，他自然也是知道。劉經(jīng)理的業(yè)績(jī)完成沒(méi)達(dá)60%，拿不到提成，他開(kāi)始分析到，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來(lái)越小，同樣的銷(xiāo)售模式老板已經(jīng)很疲倦了，并認(rèn)為自己在終端工作這一塊市場(chǎng)可以派誰(shuí)去檢查都可以，自己做的很不錯(cuò)。
湖南省區(qū)黃經(jīng)理回來(lái)，她是老板在同行業(yè)親自挖過(guò)來(lái)的。負(fù)責(zé)最重要的湖南市場(chǎng)。平常也是很高調(diào)。這次剛好達(dá)成60%。許總知道她平常工作當(dāng)中也是忙里偷閑那一種，平常也是睜一只眼閉一只眼算了。沒(méi)事還喜歡到老板那里打一些小報(bào)告。許總在跟她溝通時(shí)，她好像早已經(jīng)想好了一樣：我早都跟你說(shuō)過(guò)，上個(gè)月應(yīng)該壓的客戶(hù)都?jí)簼M(mǎn)了，天氣那么熱，沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo)，賬上還有三四百萬(wàn)，怎么回的動(dòng)款。叫你任務(wù)不要下太高，提成都要減掉，你不信我的。許總無(wú)言以對(duì)。
湖北省區(qū)經(jīng)理杜經(jīng)理回來(lái)，她是許總從區(qū)域經(jīng)理一手提拔上來(lái)的省區(qū)。今年底薪從2500，到2800，到3500，到九月漲到5000，半年時(shí)間，工資連升三級(jí)。以前的省區(qū)經(jīng)理老是壓制著她，因?yàn)槟芰ν怀�。以前省區(qū)經(jīng)理辭工以后，杜經(jīng)理從三月份接手湖北市場(chǎng)，許總也是手把手的交，但真正接觸以后許總對(duì)她的評(píng)價(jià)是：優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理而不是合格的省區(qū)經(jīng)理。交往越深越發(fā)現(xiàn)，杜經(jīng)理年級(jí)偏大，在一紙品行業(yè)做了十年，思維和銷(xiāo)售模式動(dòng)作已固化，很難接受別人的思想和建議，沒(méi)有空杯的心態(tài)。這個(gè)月業(yè)績(jī)完成最差的就是她。不到40%。
她來(lái)到許總的辦公室，穿著一看就是新買(mǎi)的裙子，精氣神好的很!許總一看就來(lái)火了。這不是完成這個(gè)業(yè)績(jī)進(jìn)銷(xiāo)售總監(jiān)辦公室應(yīng)該有的表情。因?yàn)楫?dāng)許總走進(jìn)王總辦公室的時(shí)候，眼神和表情充滿(mǎn)愧疚和難過(guò)，完成太差對(duì)不住人。杜經(jīng)理這種樣子出現(xiàn)在許總面前，給許總的感覺(jué)就是：去參加最好朋友的婚禮。
許總問(wèn)：為何完成如此之差。杜經(jīng)理正氣凜然的說(shuō)到：天氣太熱，沒(méi)動(dòng)銷(xiāo)，上個(gè)月都?jí)核懒恕ＴS總問(wèn)：新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為何也如此之差?杜經(jīng)理依然不動(dòng)神色的說(shuō)到：我們?cè)陂_(kāi)啊，但開(kāi)不動(dòng)，有什么辦法?
許總又問(wèn)：你完成這個(gè)業(yè)績(jī)回來(lái)，沒(méi)有覺(jué)得不好意思嗎?杜經(jīng)理一笑，說(shuō)：老大，我沒(méi)有不好意思啊，反正我盡力了。質(zhì)量投訴那么厲害，下次一定要拖著品控的人去下市場(chǎng)聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)的聲音。
許總看到這樣的回答感覺(jué)很是可怕，上半年業(yè)績(jī)都完成很好，大家關(guān)系走太近。做管理，關(guān)系走太近了就真不好管。許總腦袋高速在運(yùn)轉(zhuǎn)。
許總接著問(wèn)：打電話(huà)問(wèn)你十五號(hào)能回多少，140萬(wàn)，20號(hào)問(wèn)你100萬(wàn)，23號(hào)問(wèn)你60萬(wàn)，實(shí)際回款40萬(wàn)!你對(duì)市場(chǎng)熟悉，為何作出如此預(yù)估。
杜經(jīng)理又笑呵呵的說(shuō)：老大，我問(wèn)下面業(yè)務(wù)員要他們統(tǒng)計(jì)，他們報(bào)給我的，我也沒(méi)辦法。
許總開(kāi)始了臭罵，目的是要把她罵哭，做銷(xiāo)售沒(méi)有了榮辱之心，銷(xiāo)售生涯很難再上一個(gè)臺(tái)階：
你知不知道李超是怎么死的?(杜經(jīng)理以前的領(lǐng)導(dǎo)湖北省區(qū))，打太極死的。我剛才問(wèn)你的那么多問(wèn)題，你把自己的責(zé)任推的一干二凈，都不管自己的事，要不就是上個(gè)月壓了款壓死了，要不就是天氣太熱沒(méi)動(dòng)銷(xiāo)，要不就是質(zhì)量問(wèn)題不關(guān)你的事，要不就是門(mén)店開(kāi)發(fā)不動(dòng)我們盡力了，要不就是業(yè)務(wù)員報(bào)的不準(zhǔn)我也沒(méi)辦法?請(qǐng)問(wèn)：誰(shuí)是湖北的負(fù)責(zé)人?完成這個(gè)業(yè)績(jī)你交的了差嗎?湖北十號(hào)業(yè)務(wù)員回款四十萬(wàn)，公司虧錢(qián)還是賺錢(qián)你自己會(huì)算吧。
那我再問(wèn)你：你自己的責(zé)任沒(méi)有嗎?
杜經(jīng)理看著許總突然嚴(yán)肅的表情和犀利的問(wèn)題，呆了五秒鐘，開(kāi)始回答：我自己的責(zé)任就是，還要加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的管理。管理這一塊強(qiáng)度還要提上來(lái)。第二，到了20號(hào)，看著業(yè)績(jī)完成不了，拿不到提成，我沒(méi)有跟回款了，能回多少回多少。
許總聽(tīng)了心里很窩火，月底沖量的時(shí)候考慮自己拿不到提成，踩了剎車(chē)。難怪湖北這個(gè)月完成如此之差。
杜經(jīng)理走后，許總叫銷(xiāo)售助理查了杜經(jīng)理的GPS定位，發(fā)現(xiàn)到了16號(hào)回到武漢的家里面，就沒(méi)怎么下去過(guò)市場(chǎng)，每天到武漢轉(zhuǎn)兩圈，陪老公和女兒。
那天晚上，許總整夜在思考，上面老板給壓力，其它部門(mén)長(zhǎng)也是看笑話(huà)一樣。下面省區(qū)經(jīng)理一種自我感覺(jué)良好無(wú)所謂的態(tài)度，自己夾在中間，成了夾心餅肝。業(yè)績(jī)完成不好，省區(qū)經(jīng)理上面有老大頂，不是我一個(gè)人完成不好。業(yè)績(jī)完成不好，老板也不會(huì)找省區(qū)經(jīng)理，越級(jí)管理。許總感覺(jué)到了高處不勝寒，如履薄冰。他拼命回憶曾經(jīng)的銷(xiāo)售生涯，自己走過(guò)的路，遇到的坎，想從當(dāng)中尋找到靈感和力量。
第二天起來(lái)，許總開(kāi)始了自己的變革計(jì)劃，先嚴(yán)肅態(tài)度和紀(jì)律：
一：報(bào)表從以前的每天晚上交，到現(xiàn)在的每天早上七點(diǎn)半各省區(qū)開(kāi)晨會(huì)，把會(huì)議內(nèi)容統(tǒng)計(jì)成表格發(fā)到銷(xiāo)助理和銷(xiāo)售總監(jiān)信箱。
作用：讓省區(qū)經(jīng)理主動(dòng)去管事。讓業(yè)務(wù)員每天早上帶著目標(biāo)出去。
晚上回來(lái)，填報(bào)表下半部分，統(tǒng)計(jì)白天的績(jī)效，總結(jié)今天碰到的問(wèn)題。
作用：鍛煉省區(qū)經(jīng)理指點(diǎn)新人的能力，同時(shí)總結(jié)每天的工作。沒(méi)有多余時(shí)間去忙生活。
銷(xiāo)售總監(jiān)加入每個(gè)群，到點(diǎn)時(shí)間如果不開(kāi)會(huì)，打電話(huà)予以警告。
二：作出省區(qū)經(jīng)理每周任務(wù)量化及每周達(dá)成率。預(yù)估回款和達(dá)成率不到80%，黃牌警告一次。一個(gè)月警告兩次以上，計(jì)入績(jī)效考核當(dāng)中。
作用：把每月的任務(wù)量化到每周，不要讓銷(xiāo)售人員從月初騙到月尾。月初開(kāi)始緊起。
三：每天上行十點(diǎn)和下午兩點(diǎn)，銷(xiāo)售助理查看GPS定位，沒(méi)有出門(mén)或者沒(méi)有動(dòng)的，公布到QQ群，并要求銷(xiāo)售人員作出解釋?zhuān)瑳](méi)有作出合理解釋的按遲到曠工處理。
作用：營(yíng)造一種殺氣，時(shí)刻有人在盯著。讓銷(xiāo)售人員不敢怠慢。
四：與老板事先溝通好，準(zhǔn)備動(dòng)手強(qiáng)化管理，尋找老板的支持。王總對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不理想，也擔(dān)心管理松懈。許總主動(dòng)提出來(lái)，王總心里認(rèn)可。
作用：上面疏通好關(guān)系，以防惡人先告狀。
四招一出完，銷(xiāo)售人員沒(méi)說(shuō)什么，他們執(zhí)行層面上，公司要怎么變就怎么變吧。
幾個(gè)省區(qū)經(jīng)理表現(xiàn)出了極大的抵制。
這報(bào)表制度不好，業(yè)務(wù)員一天都沒(méi)時(shí)間，還要做那么多的表格。
我們晚上休息的時(shí)間都沒(méi)有了，一點(diǎn)私人空間都沒(méi)有了，白天那么累。
你這個(gè)招術(shù)像防小偷一樣對(duì)付我們，管理最重要的是信任。
十一月銷(xiāo)售人員下了市場(chǎng)，前面幾天，江蘇省區(qū)劉經(jīng)理報(bào)表沒(méi)交，湖南省區(qū)黃經(jīng)理報(bào)表沒(méi)交，湖北省區(qū)杜經(jīng)理報(bào)表沒(méi)交。幾人仿佛群起而攻之了。
銷(xiāo)售總監(jiān)許總感覺(jué)到了層層阻力。思考再三后，他想起了他以前的領(lǐng)導(dǎo)給他說(shuō)的那句話(huà)：許杰，你記住，我做銷(xiāo)售都是置之死地而后生。再不改變，只會(huì)越來(lái)越被動(dòng)。許總開(kāi)始了他與省區(qū)經(jīng)理的過(guò)招。
首先致電劉經(jīng)理，老板的表弟，劉經(jīng)理笑呵呵的說(shuō)：老大，我不會(huì)寫(xiě)你那個(gè)表格。老大我沒(méi)時(shí)間。老大我忘記了。連續(xù)三天以后，許總下了最后通諜，你如果再不交，就不要怪我了。交了兩天，亂七八糟的填寫(xiě)。第三天又沒(méi)寫(xiě)。
許總給王總QQ上留言：王總，我想把劉經(jīng)理調(diào)出銷(xiāo)售部。簡(jiǎn)單的報(bào)表制度都執(zhí)行不下去，打電話(huà)一而再，再而三，確實(shí)對(duì)我整體管理這一塊影響很大。
事先因?yàn)橐呀?jīng)通知了王總自己的變化，王總回復(fù)也很簡(jiǎn)短：我同意。
湖北杜經(jīng)理又開(kāi)始在武漢長(zhǎng)達(dá)七天的陪老公孩子的時(shí)間。許總要他作出線(xiàn)路規(guī)劃按排，每個(gè)業(yè)務(wù)員隨行3-5天。嚴(yán)格按制定的線(xiàn)路來(lái)進(jìn)行。每天檢查她的行程及參加她的銷(xiāo)售會(huì)議。
湖南黃經(jīng)理開(kāi)會(huì)時(shí)又請(qǐng)假：今天我朋友過(guò)生日，會(huì)議我不開(kāi)了。叫業(yè)務(wù)員去開(kāi)。
許總嚴(yán)肅的說(shuō)：朋友過(guò)生日是事嗎?你下面業(yè)務(wù)員說(shuō)朋友過(guò)生日請(qǐng)假不開(kāi)會(huì)了你會(huì)批準(zhǔn)嗎?你今天不開(kāi)會(huì)，明天也不用開(kāi)了。
許總直接插手湖南，要求重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)幾個(gè)負(fù)責(zé)人，直接向他匯報(bào)工作。黃經(jīng)理也過(guò)招，直接把許總直管的幾個(gè)人踢出湖南群，拉攏自己的心腹，說(shuō)那幾人越級(jí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)問(wèn)題。造成湖南下面團(tuán)隊(duì)人員四分五離。許總直管的幾個(gè)人在一起吃飯時(shí)講出了心里話(huà)：神仙打架，凡人遭殃。黃經(jīng)理同時(shí)打電話(huà)到王總出投訴許總，說(shuō)強(qiáng)勢(shì)管理。但王總還是站在了許總這一邊，支持許總的變革。
十一月份任務(wù)也沒(méi)達(dá)成，回款1000多萬(wàn)，但出貨1400多萬(wàn)，銷(xiāo)售還是有了明顯的增長(zhǎng)。十二月份銷(xiāo)售增長(zhǎng)到1800萬(wàn)，全年任務(wù)基本達(dá)成。
回首如履薄冰的下半年，許總反思:
一：銷(xiāo)售管理第一條，不要跟下面員工走的太近。一走太近，就不好管了。
二：管理一時(shí)刻都不能松懈，你松一尺下面的人松一丈。
三：老板如果只看數(shù)據(jù)，要及時(shí)的與老板進(jìn)行工作匯報(bào)，讓他了解當(dāng)前工作的進(jìn)程，尋求
老板支持。
四：銷(xiāo)售生涯永遠(yuǎn)記住：置之死地而后生這句話(huà)，誰(shuí)掌握主動(dòng)權(quán)，誰(shuí)做事更得心應(yīng)手。無(wú)論是管客戶(hù)還是管團(tuán)隊(duì)。
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