家具銷售討價(jià)還價(jià)的銷售策略
策略一：直接報(bào)價(jià)
顧客將問(wèn)價(jià)格做為第一個(gè)問(wèn)題，無(wú)可厚非，因?yàn)檫@是顧客最關(guān)心的問(wèn)題，盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問(wèn)多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。我們常常會(huì)見(jiàn)到這樣的場(chǎng)景：商品明明有標(biāo)價(jià)，顧客還是問(wèn)多少錢。導(dǎo)購(gòu)如果說(shuō)，你沒(méi)看見(jiàn)嗎，不是寫著500元嗎?一定會(huì)把顧客趕出去。銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會(huì)被趕跑。
策略二：用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求
當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問(wèn)：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的，因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。導(dǎo)購(gòu)可以用反問(wèn)來(lái)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：“那您今天能定下來(lái)嗎?”言外之意很明白——今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。
策略三：要求對(duì)方報(bào)價(jià)
在報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購(gòu)可以馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。比如：由于顧客看上某件商品，就說(shuō)出了自己的底價(jià)：4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受，接下來(lái)就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。
策略四：對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO
如果顧客的出價(jià)是4500，超出了導(dǎo)購(gòu)的底線，導(dǎo)購(gòu)不能接受，那么導(dǎo)購(gòu)可以直接說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格我們不可的。”因?yàn)�，此時(shí)，如果你一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購(gòu)買或進(jìn)入持續(xù)的討價(jià)還價(jià)中，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀祝櫩途蜁?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。就算顧客的報(bào)價(jià)沒(méi)有超出導(dǎo)購(gòu)底線，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的，要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO，甚至第二個(gè)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略。
策略五：報(bào)價(jià)留有余地
比如：若某件商品標(biāo)價(jià)是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是4870，最后店長(zhǎng)說(shuō)底價(jià)是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是4650，那她在第一次報(bào)價(jià)的時(shí)候一定是要高于4650的，只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的過(guò)程中要經(jīng)過(guò)很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的天平，通過(guò)拆左邊補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左邊的方式最后達(dá)成平衡。
策略六：價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)
顧客常常說(shuō)的三個(gè)字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常會(huì)說(shuō)“太貴了”，因?yàn)轭櫩蜐撘庾R(shí)里都希望再便宜點(diǎn)，都希望能再優(yōu)惠點(diǎn)，最好是不要錢送給他。面對(duì)顧客的這三個(gè)字，導(dǎo)購(gòu)很容易陷入被動(dòng)，有的說(shuō)不貴，有的說(shuō)物有所值，有的說(shuō)是有點(diǎn)貴，有的微微一笑……總之，面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，可以有很多種應(yīng)對(duì)方法。在這里，我們建議導(dǎo)購(gòu)“用價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)”，而且充滿自信：“可是我們的商品好啊!”接下來(lái)一定要強(qiáng)調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點(diǎn)好。這樣，更容易捕獲顧客的心。
策略七：上級(jí)權(quán)利策略
導(dǎo)購(gòu)一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對(duì)產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因?yàn)閮r(jià)格不能再優(yōu)惠而離開(kāi)，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)一定要留住客戶，并通過(guò)再優(yōu)惠或者請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)來(lái)解決。這個(gè)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級(jí)權(quán)力策略。如果導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，那我再給你優(yōu)惠100元，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導(dǎo)購(gòu)有價(jià)格權(quán)力，就會(huì)不斷要求優(yōu)惠，最后不是無(wú)法成交就是利潤(rùn)太低。導(dǎo)購(gòu)要相信：顧客都是談價(jià)高手。
策略八：尋求第三方幫助
在上級(jí)權(quán)利策略中，這個(gè)“上級(jí)”一般可以不出現(xiàn)，通過(guò)電話，或者假象運(yùn)用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級(jí)權(quán)利策略”相繼使用，因此，這時(shí)需要“店長(zhǎng)”出場(chǎng)了。店長(zhǎng)親自過(guò)來(lái)，并給出了4800的底價(jià)，(店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)一定要配合默契)，同時(shí)說(shuō)明該店對(duì)這個(gè)顧客非常重視。顧客喜歡被重視。后來(lái)顧客開(kāi)價(jià)4650，店長(zhǎng)同意了，接下來(lái)就可以進(jìn)入成交、付款階段了(店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)之間的價(jià)格權(quán)力分配要不一樣，比如，導(dǎo)購(gòu)只有100元的'優(yōu)惠權(quán)力，店長(zhǎng)可以有200元的優(yōu)惠權(quán)力，而顧客要求的優(yōu)惠超過(guò)了100元，那么就需要第三方介入了)。
策略九：讓步的策略
我們看看這個(gè)案例中價(jià)格讓步的過(guò)程：4960——4870——4800——4650。從開(kāi)始的報(bào)價(jià)，到導(dǎo)購(gòu)說(shuō)的“活動(dòng)價(jià)”，到店長(zhǎng)的“底價(jià)”，到最后的成交價(jià)，第一次讓步90元，第二次讓步70元，第三次讓步150元。這是很危險(xiǎn)的讓步策略。顧客看到最后的讓步越來(lái)越多，不知道還有多少空間可以讓。因此，最好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”不斷減少。反觀顧客的報(bào)價(jià)，是很講策略的：第一次加100元，從4500到了4600;第二次加價(jià)50元，從4600到4650。其實(shí)顧客再加30-50元是沒(méi)有問(wèn)題的，只是這里需要很好的價(jià)格談判技巧。
策略十：應(yīng)對(duì)要求贈(zèng)品策略
贈(zèng)品往往是推動(dòng)成交的一個(gè)助力，起到銷售促進(jìn)的作用。如果顧客主動(dòng)要贈(zèng)品，那么贈(zèng)品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)是沒(méi)什么選擇的了，不管什么贈(zèng)品，都得表示一下。當(dāng)然，導(dǎo)購(gòu)?fù)�有一個(gè)很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟，而放棄對(duì)贈(zèng)品的訴求。
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