2015年末五大營銷方法

　　【終端戰(zhàn)】

　　樣板店+樣板街打造，掀開旺季爭奪戰(zhàn)序幕

　　目的：在內(nèi)部形成旺季決戰(zhàn)的氛圍提升員工積極性，在外部形成局部的熱銷攪動。

　　步驟：

　　1、從當(dāng)前所有網(wǎng)點選擇出動銷較好的網(wǎng)點進(jìn)行運作，制定針對性的網(wǎng)點動銷方案，力度可以有所差別，形式最好統(tǒng)一，打造樣板店。

　　2、在網(wǎng)點比較密集的區(qū)域或者街道同時運作，在外部布置濃厚品牌氛圍的形象包裝，例如整條街掛燈籠，整條街掛道旗，或者整條街做橫幅，制造品牌熱銷的氛圍。

　　3、需要注意的是樣板店和樣板街活動的重點，是必須在店內(nèi)進(jìn)行攪動，同時必須在局部形象上形成視覺沖擊力，要投入就要看出效果，添油式打法沒有效果，需要品牌公司配備相應(yīng)的宣傳物料。

　　動銷方法：

　　1、增加推力法：單店采取增加推力的方式進(jìn)行，即統(tǒng)計今年上半年單店月均銷量，在此基礎(chǔ)上新增銷量，采取瓶蓋費或者盒封翻倍的方式激勵促銷員積極性。

　　2、大將引爆法：通過中黃金飾品或者iphone等時下熱門促銷品，投放消費者刮獎，然后集中部分網(wǎng)點進(jìn)行定向大獎投放，提升終端和消費者的購買積極性。

　　3、終端互動法：在設(shè)定一定的游戲，如擲骰子、或者小酒品嘗等方式，通過每個店的業(yè)務(wù)人員的直接宣傳進(jìn)行拉動。

　　4、注意：資源投放要集中，最好根據(jù)實際情況選擇一個點爆發(fā)，而不是多種形式組合，每種方法都有道理，把細(xì)節(jié)做好就是成功。

　　【鋪貨戰(zhàn)】

　　集中全部人力，對市場進(jìn)行徹底鋪貨，進(jìn)行全面市場布局

　　目標(biāo)：通過一個月的集中式鋪貨，磨練員工的耐心，同時對網(wǎng)點進(jìn)行無差別覆蓋。

　　方法：

　　1、鋪貨的過程一定要將基礎(chǔ)工作做好，即把終端資料情況形成徹底的檔案。當(dāng)前大多數(shù)企業(yè)在區(qū)域上鋪貨都采取大水漫灌式鋪貨，鋪完拉倒。很少像快消品一樣形成完善的終端資料和數(shù)字化的終端定量管理，如啤酒已經(jīng)做到。很多企業(yè)認(rèn)為自己是強(qiáng)勢品牌鋪貨率就一定很高，其實通過終端數(shù)字化管理之后往往實際結(jié)果令企業(yè)大吃一驚。

　　2、數(shù)字化管理的核心是形成一圖一表，終端路線圖和終端資料調(diào)查表，通過對一圖一表的研究，確定員工的工作，評價員工的表吸納。

　　3、鋪貨一定要選好產(chǎn)品，暢銷產(chǎn)品和輔助產(chǎn)品形成良好的搭配，如果是非暢銷產(chǎn)品，則要做好陳列進(jìn)店的準(zhǔn)備，現(xiàn)金往往是很難收到的。

　　4、鋪貨可以兩人為一小組，增強(qiáng)團(tuán)隊力量。終端標(biāo)準(zhǔn)確定三項：新開發(fā)網(wǎng)點數(shù)、網(wǎng)點出貨量和陳列達(dá)標(biāo)率。員工獎勵可以分項目進(jìn)行。

　　5、每天的會議很重要，晚會的重要性要高于晨會，晨會簡單布置，晚會要認(rèn)真進(jìn)行，給大家加油鼓勁，對好的小組設(shè)定量化指標(biāo)進(jìn)行評比。日日評，日日進(jìn)步，條件具備的還可以每天現(xiàn)金獎勵，效果更佳。

　　【團(tuán)購戰(zhàn)】

　　發(fā)力商務(wù)團(tuán)購和個人團(tuán)購，實現(xiàn)壓貨到消費者

　　目標(biāo)：今年的團(tuán)購市場非常慘淡，目標(biāo)主要是私營企業(yè)老板。要實現(xiàn)將貨壓到老板手中。

　　方法：

　　1、團(tuán)購是所有渠道中最沒有模式和最不可復(fù)制的渠道，因為是和人打交道的生意就根據(jù)區(qū)域和關(guān)系有自己的分寸把握。有的適合直來直去，有的卻要非常含蓄。廠家需要做的是將經(jīng)銷商的開發(fā)成本，即禮品和品鑒會(其他形式的接觸)費用解決，商家需要做的是把廠家的政策靈活的根據(jù)市場情況傳達(dá)到位。

　　2、活動的主要形式是將團(tuán)購單位的認(rèn)真梳理，根據(jù)團(tuán)購單位的吃貨量，確定階梯獎勵。比如5件產(chǎn)品送IPAD，10件產(chǎn)品送iPhone,刺激團(tuán)購客戶集中購買，過年期間會形成自然動銷。金器、旅游、電子產(chǎn)品是春節(jié)促銷品選擇最泛濫也是最有效的方式。

　　3、高度重視小型私營企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的團(tuán)購購買力。他們之前往往零散的分布于各個渠道，未來的趨勢是他們將會成為真正有引導(dǎo)能力的消費群體。

　　【流通戰(zhàn)】

　　訂貨會+大戶政策+全面覆蓋，元春促銷決勝戰(zhàn)役

　　目標(biāo)：放量的關(guān)鍵是打好流通戰(zhàn)役，這是全年銷售工作中最重要的戰(zhàn)役，其他的戰(zhàn)役都是為這一年終決戰(zhàn)做鋪墊。

　　方法：

　　1、訂貨會

　　訂貨會是一柄力量強(qiáng)大的雙刃劍，他既可以迅速形成銷售規(guī)模，引領(lǐng)市場氛圍，也可以迅速殺傷價格，進(jìn)入飲鴆止渴的死循環(huán)。對于當(dāng)前環(huán)境來說，訂貨會仍然是跟隨產(chǎn)品搶奪市場現(xiàn)金流，打擊領(lǐng)導(dǎo)者的好方式，也是領(lǐng)導(dǎo)品牌防御競爭對手不得不做的方式。開好訂貨會要注意幾點:

　　1)好產(chǎn)品和價格政策依然是訂貨會的重頭戲。

　　2)做好重點客戶的邀請，距離較遠(yuǎn)的客戶甚至要派專車去接。

　　3)做好現(xiàn)場氛圍的煽動，有個好主持人和各種獎項是非常重要的。

　　4)成熟品牌既想做訂貨會，又不敢放力度的情況下，可以直接獎金刺激。安排在旺季過戶開獎，長期吸引人的眼球。

　　2、大戶政策，收編大戶

　　1)除了非常強(qiáng)勢的品牌外，商業(yè)的規(guī)律的采購規(guī)模越大，價格越便宜。但是在市場上，只要政策有差別，有政策優(yōu)勢的商家往往會成為價格殺手，迫使市場價格落到最底，讓大多數(shù)人無利可圖，這是一個矛盾的方面。

　　2)跟隨品牌，在這個方面沒有顧慮，可以適當(dāng)給出較大政策，利用市場信息不透明轉(zhuǎn)圈。

　　3)領(lǐng)導(dǎo)品牌要嘗試將大戶固化，以改變市場上大小戶之間貨物滿天飛的現(xiàn)狀，從容許市場貨物自然流動到開始逐步控制，設(shè)定每個大戶的自留地，區(qū)分大戶和小戶政策，通過解決一部分費用的方式逐漸大戶固定在區(qū)域上，形成廠家正規(guī)軍和市場控制同盟，延伸廠家對終端管理能力。

　　3、全面覆蓋

　　1)將大區(qū)域網(wǎng)格化分解成為小區(qū)域。

　　2)通過廠家靈活的鋪市政策不斷攻堅沒有產(chǎn)品的終端，形成高覆蓋率。

　　【聯(lián)合戰(zhàn)】

　　聯(lián)合有需求的市場，在持續(xù)火爆的市場上配置足夠的資源和人力

　　目標(biāo)：直接針對市場有需求的用戶

　　以白酒為例：

　　方法：

　　1、宴席是最需要配置專門團(tuán)隊的渠道，但現(xiàn)在往往沒有企業(yè)配置專門的宴席組織，因為宴席的環(huán)節(jié)很長，多部門配合往往效率不高。

　　2、核心宴席酒店是所有宴席繞不開的渠道，要和酒店訂餐服務(wù)員形成牢固合作關(guān)系，部分酒店可以開展直接合作。

　　3、酒店政策主要通過買一贈一的光瓶酒，再配套企業(yè)定制大壇酒來實現(xiàn)。

　　4、煙酒店專門選擇一部分宴席政策網(wǎng)點，賣一瓶贈一瓶，贈一瓶要通過企業(yè)或者經(jīng)銷商自行配送給消費者，在規(guī)定時間送到規(guī)定地點，以避免對市場產(chǎn)生價格殺傷。煙酒店介紹一單要獎勵煙酒店幾百塊錢。

　　5、每個地區(qū)春節(jié)期間的團(tuán)拜宴尾牙宴仍然是品牌傳播的很好陣地，企業(yè)應(yīng)該針對性的對這一渠道開展公關(guān)，以保證產(chǎn)品的好評。

　　當(dāng)前市場需求疲軟，企業(yè)必須要增大費用投入才能保住市場，動就比不動好，積極行動，開始探索，才能在逆境中找到自己的出路。能不能在旺季中拿到這塊大蛋糕就要各憑本事了，誰掌握了最有效的應(yīng)敵戰(zhàn)術(shù)，最完美的作戰(zhàn)團(tuán)隊，誰將是最大的贏家。

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