四大服裝銷售經(jīng)典技巧
See
即看見，這要求銷售人員學(xué)會觀察顧客,應(yīng)學(xué)會對顧客察顏觀色，如面部表情、身體動作等。通過對顧客的表情和行為進行目測,可以洞察顧客的心靈。例如，顧客滿面春風(fēng)，笑容可掬，說明顧客心情愉悅、容易接近，可能對產(chǎn)品比較有興趣或感到滿意;如果顧客表現(xiàn)出失望的神情，表明顧客對產(chǎn)品心存異議;當(dāng)顧客用手輕輕按著額頭時，是困惑或為難的表示;顧客捋下巴，表示他正在考慮做決定;顧客不時看表，這是逐客令，說明他不想繼續(xù)談下去或有事要走;顧客不停地玩弄手上的小東西，說明他對你的話不感興趣。一付火眼金眼是金牌銷售人員的必備能力，有經(jīng)驗的銷售人員會依據(jù)顧客的辦公環(huán)境、面部表情和肢體動作來判斷顧客的反應(yīng)，并積極主動地采取適宜的措施，把握時機，以促進銷售成功。
Ask
即提問，這要求銷售人員學(xué)會問顧客問題。有時候，無休無止的勸說所解決不了的問題可以通過巧妙的提問來解決，要盡可能地站在顧客的立場上提問，不要僅僅圍繞著自己的銷售目的與顧客溝通，向顧客提問時必須關(guān)注顧客需求，注意顧客的喜好。例如對于某些敏感性問題盡可能地避免，包括婚姻、收入和年齡(尤其是女性)等，如果這些問題的答案確實對你很重要，那么不妨在提問之前換一種方式進行試探，等到確認顧客不會產(chǎn)生反感時再進行詢問。此外，初次與顧客接觸時，最好先從顧客感興趣的話題入手，不要直截了當(dāng)?shù)卦儐栴櫩褪欠裨敢赓徺I，一定要注意循序漸進。提問時的態(tài)度一定要足夠禮貌和自信，不要魯莽，也不要畏首畏尾。選擇問題時，一定要給顧客留下足夠的回答空間，在顧客回答問題時盡量避免中途打斷。提出的問題必須通俗易懂，不要讓顧客感到摸不著頭腦，巧妙的提問有時能夠達到長篇大論的推介所達不到的效果。我們問的目的在于引導(dǎo)，引導(dǎo)顧客按照我們的思路去思考問題，只有這樣，銷售人員才能掌握和控制銷售節(jié)奏，才能在最短的.時間內(nèi)判別顧客能否成交。
Listen
即傾聽，銷售人員要善于傾聽顧客的需求、渴望和理想,，要傾聽顧客的異議、抱怨和投訴。正常人基本都是一張嘴巴、兩只耳朵。這意味著造物主讓我們多聽少講，只有聽清楚了，才能說明白。但實際上人們往往更喜歡去說而不是聽，尤其是年輕的銷售人員更容易犯這樣的錯誤。所以千萬不要與顧客爭辯，不要以為你辯贏了顧客，顧客就會購買，有時你贏得辯論的同時也就失去了顧客。要始終與顧客保持目光接觸，觀察他的面部表情，注意他的聲調(diào)變化，有經(jīng)驗的銷售人員會用眼睛去聽。銷售人員應(yīng)該帶著真正的興趣聽顧客在說什么，因為客戶的話透露了他的需求，而只有掌握了顧客的需求，才能投其所好，達成銷售。所以顧客的話是一張藏寶圖，順著它就可以找到寶藏，我們應(yīng)該非常重視。
Smile
即微笑。微笑,是一種愉快的心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。銷售人員只要把顧客當(dāng)做自己的朋友，當(dāng)做一個人來尊重他，你就會很自然地向他發(fā)出會心的微笑唯有這種笑，才是顧客需要的笑，也是最美的笑。所以微笑是世界通用的最美麗的無聲語言，微笑也是銷售人員最好的名片。當(dāng)然微笑也有一定的技巧，例如眼角要笑，口角要笑，同時露出6～8棵牙齒，這也是零售業(yè)巨頭沃爾瑪對員工的要求。一位成功的商人說過，世界上最值錢的是微笑。在進行微笑練習(xí)時可以取一張厚紙遮住眼睛下邊部位，對著鏡子，心里想著最使你高興的情景。這樣，你的整個面部就會露出自然的微笑，這時,你的眼睛周圍的肌肉也在微笑的狀態(tài)，這是“眼形笑”。然后放松面部肉，嘴唇也恢復(fù)原樣，可目光中仍然含笑脈脈，這就是“眼神笑”的境界。學(xué)會用眼神與客人交流，這樣你的微笑才會更傳神、更親切。
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在服裝銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。
營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法：
1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。
其次要注意重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由"比較"過渡到"信念"，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。重點銷售有下列原則：
1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。
2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。
3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應(yīng)變，不可千篇一律，只說："這件衣服好"，"這件衣服你最適合"等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。
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