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物流營(yíng)銷(xiāo)：電話營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧匯總：
1、學(xué)習(xí)理論知識(shí)和頭痛技巧，熟悉業(yè)務(wù)操作流程
2、電話營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間：周二到周五 上午： 9：30-11：.00 下午 2：.00-4：00
3、 以一句響亮的“您好”作為開(kāi)頭語(yǔ)，千萬(wàn)不要為你打擾了他而表示歉意。
4、緩慢而清晰地說(shuō)出你的身份。
3、不要馬上開(kāi)始介紹你的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)說(shuō)明，先看看對(duì)方的反應(yīng)如何。
4、告訴他你如何獲知他的姓名和聯(lián)系方式，因?yàn)檫@樣會(huì)令他覺(jué)得更輕松，不會(huì)把你看成是
一個(gè)未請(qǐng)自來(lái)者。用三十秒的時(shí)間說(shuō)服對(duì)方
5、你想說(shuō)服對(duì)方?積極的語(yǔ)言給客戶(hù)信心：
不要說(shuō)：打攪了; 而是說(shuō)：這是我打這個(gè)電話的目的
不要說(shuō)：毫無(wú)問(wèn)題; 而是說(shuō)：您可以放心
不要說(shuō)：您不會(huì)冒任何風(fēng)險(xiǎn); 而是說(shuō)：您的貨物會(huì)很安全
不要說(shuō)：您不會(huì)后悔的; 而是說(shuō)：您肯定可以從中獲益
不要說(shuō)：對(duì)您的公司來(lái)說(shuō)這筆投入會(huì)很少;
而是說(shuō)：最少三個(gè)月內(nèi)您可收回成本不要拖拉，馬上建議約一個(gè)會(huì)見(jiàn)的日期，大部分情況下，對(duì)方不會(huì)自己提出約時(shí)間見(jiàn)面。你應(yīng)該主動(dòng)提出并讓對(duì)方覺(jué)得他有選擇的余地。
不要說(shuō)：可以占用你幾分鐘時(shí)間嗎?”
而是說(shuō)：“王總，我想和你談?wù)勎锪鞒杀究刂频氖乱�，大概需要一刻鐘。現(xiàn)在就談您是否方便?”
6、常用提問(wèn)方式：
(1)是否有物流方面的的需求?
(2)您的貨物是發(fā)往到哪些城市的呢?多久發(fā)一次貨物呢?
(3)您希望是周一還是周二去拜訪您呢?
(4)您是否同意安全和時(shí)間是您最關(guān)注的呢?還是只要價(jià)格便宜就行?
(5)根據(jù)您剛才談到的您的貨物對(duì)安全、時(shí)間有一定的要求，那么…………
(6)XXX先生!相信你的貨物在運(yùn)輸過(guò)程當(dāng)中，對(duì)時(shí)間呀!安全呀!有一定的要求對(duì)嗎?
(7)XXX先生!那么您的貨物在運(yùn)輸過(guò)程當(dāng)中，得到安全與時(shí)效的同時(shí)，您也一定想要得到一個(gè)品牌公司的服務(wù)對(duì)嗎?
(8)您現(xiàn)在的貨物運(yùn)輸主要用快遞還是物流運(yùn)輸?shù)?
(9)您現(xiàn)在用的物流是專(zhuān)線物流還是德邦物流、新邦物流?
7、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，而不是去攻擊對(duì)手，只講我們的特點(diǎn)，別人沒(méi)有的，首先取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
8、養(yǎng)成隨時(shí)記錄的習(xí)慣——辦公桌上放有電話記錄用的紙和鉛筆。一手拿話筒，一手拿筆，以便能隨時(shí)記錄。
9、確定對(duì)方是否具有合適的通話時(shí)間——“您現(xiàn)在接電話方便嗎?” “您現(xiàn)在忙嗎?”“您現(xiàn)在有時(shí)間同我談話嗎?”“這個(gè)時(shí)候給您打電話合適嗎?”“您能抽出點(diǎn)兒時(shí)間聽(tīng)聽(tīng)我的話嗎?”
二、很多情況下，對(duì)方如不想見(jiàn)你，會(huì)找一些借口來(lái)敷衍你。
1、如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間!”
銷(xiāo)售人員回答：
(1)“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”
(2)當(dāng)然了，以您的位置，每天都要處理那么多的事情，忙是自然的，您能給我三分鐘的時(shí)間嗎?
(3)“我對(duì)此很理解，我就是因?yàn)橹滥愫苊�，所以我提前打電話給你為下周預(yù)約，而我們的會(huì)面是不會(huì)超過(guò) 15分鐘的。”
(4)“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下!”
2、如果客戶(hù)說(shuō)：“我們和XX物流公司簽合同了
銷(xiāo)售人員回答：
(1)我明白，但也許他們無(wú)法提供以下優(yōu)勢(shì)……”“我明白，現(xiàn)在正是一個(gè)好機(jī)會(huì)去測(cè)試XXX公司是否還有吸引力，還有，如果有一天你突然想換一家物流的話，現(xiàn)在正好有助于你找好后備。”
(2)我們并不是讓您更換供應(yīng)商，只是讓您先對(duì)我公司做一下了解，先試發(fā)一下，做一下對(duì)比好嗎?看看哪家物流公司能為您節(jié)約更多的物流成本好嗎?
3、如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣。”
銷(xiāo)售人員回答：
(1)是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢?……”
(2)“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱�，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎?”
4、如果客戶(hù)說(shuō)：你們理賠和開(kāi)發(fā)票不及時(shí)，代收貨款，回款時(shí)間長(zhǎng)?你們代收貨款的手續(xù)費(fèi)太高了。
銷(xiāo)售人員回答：首先對(duì)您的損失，我代表我們公司向您表示道歉，請(qǐng)您把貨號(hào)告訴我，我核實(shí)一下情況，在最快的時(shí)間給您回復(fù)。因?yàn)槲覀兙W(wǎng)點(diǎn)公司不能獨(dú)立開(kāi)發(fā)票，沒(méi)有權(quán)限，只能回總公司開(kāi)取，請(qǐng)您理解和支持。
5、如果客戶(hù)說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣?”
銷(xiāo)售人員回答：
(1)“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好?”
(2)“陳先生，當(dāng)然，我愿意發(fā)傳真給你，但如果僅僅靠傳真的話，我只能告訴你一些很可能與你們毫無(wú)聯(lián)系的表面化的消息，這就是我認(rèn)為在下周二或周三彼此短時(shí)間會(huì)面會(huì)更好的原因。
(3)“我想給他發(fā)一份電子郵件，請(qǐng)問(wèn)他的E-MAIL 地址是什么?(當(dāng)然雙層保險(xiǎn)最好，既發(fā)電子郵件，又發(fā)傳真，傳真并不是完全不好)
6、如果客戶(hù)說(shuō)：“抱歉，你們的價(jià)格太高了，我們公司負(fù)擔(dān)不起!”
銷(xiāo)售人員回答：
(1)“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利!我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎?”
(2)“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢?”
(3)“準(zhǔn)確地說(shuō)您對(duì)物流服務(wù)有何具體要求?”
7、如果客戶(hù)說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。”
銷(xiāo)售人員回答：就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷(xiāo)要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的物流服務(wù)方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好?”
8、如果客戶(hù)說(shuō)：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?”
銷(xiāo)售人員回答：就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?”
9 、如果客戶(hù)說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)!” “兩周后再打電話給我預(yù)約吧。” “我們遲些時(shí)
候會(huì)再給你答復(fù)。”
銷(xiāo)售人員回答：
(1) “先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益!”
(2) “我建議先在這兩周內(nèi)我們定下時(shí)間，如果你 有任何變動(dòng)，可打電話給我再次確認(rèn)。但不需擔(dān)心，我們的見(jiàn)面時(shí)間非常短暫，這樣你會(huì)比較容易按照你的原計(jì)劃行事。
10、如果客戶(hù)說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西?”
銷(xiāo)售人員回答：我當(dāng)然是很想銷(xiāo)售我們公司的服務(wù)給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來(lái)看你?還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好?”
11、如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先好好想想。”
銷(xiāo)售人員回答：先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎?容我直率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么?”
12、如果客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話!”
銷(xiāo)售人員回答：歡迎你來(lái)電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四上午比較好?”
13、如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先跟我們老板商量一下!”
銷(xiāo)售人員回答：好，先生，我理解。可不可以約你們老板一起來(lái)談?wù)?約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天?”
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