營(yíng)銷(xiāo)成功的5大黃金法則
黃金法則一：“臺(tái)階”模式。我把所有的營(yíng)銷(xiāo)歸類(lèi)為兩種方式，一種是臺(tái)風(fēng)式營(yíng)銷(xiāo)，一種為臺(tái)階式模式。什么是臺(tái)風(fēng)式營(yíng)銷(xiāo)?比如國(guó)際大公司，在一個(gè)行業(yè)，一開(kāi)始就把行業(yè)里最大的客戶(hù)做下來(lái)。比如說(shuō)微軟打擊盜版，就先從一個(gè)行業(yè)的大公司入手，他們是否交了版權(quán)稅。從上往下打，這樣進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的門(mén)檻就全部免除了。
黃金法則二：臺(tái)階式模式適合絕大多數(shù)中國(guó)的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和成長(zhǎng)型企業(yè)，同時(shí)也是他們面臨不利局面作出的理智選擇甚至無(wú)奈的選擇。難的不是臺(tái)階模式，而是臺(tái)風(fēng)式模式。只有很少的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，才能采用臺(tái)風(fēng)式模式，比如彩電中的長(zhǎng)虹或者康佳，手機(jī)中的摩托羅拉、愛(ài)立信等等。
黃金法則三：迎春花客戶(hù)。迎春花客戶(hù)有三個(gè)特征：觀念領(lǐng)先;要求苛刻;價(jià)格敏感。但它們可以幫助你打開(kāi)行業(yè)的大門(mén)，讓你積累行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)的品牌。他們對(duì)價(jià)格是很敏感的，這意味著企業(yè)不會(huì)有什么高的利潤(rùn)，但為了打開(kāi)一個(gè)地區(qū)、一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)，先期必須有一、二個(gè)迎春花的客戶(hù)。
黃金法則四：臘梅花客戶(hù)。臘梅花客戶(hù)有三個(gè)特征：采購(gòu)需求真實(shí);采購(gòu)有時(shí)間要求;財(cái)務(wù)狀況和市場(chǎng)狀況良好。假如一個(gè)企業(yè)的冬天來(lái)臨時(shí)，還有一些臘梅花客戶(hù)，支持著你，是非常有幫助的。因此在平時(shí)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)注意培養(yǎng)這樣的客戶(hù)，珍惜這樣的客戶(hù)。通常他們的需求不是偶然的，不是間歇性的，而是長(zhǎng)期的。
黃金法則五：“從青海到上海”:品牌經(jīng)營(yíng)起點(diǎn)要高、方向要對(duì)、區(qū)域要廣、時(shí)間要長(zhǎng)、名字要短、聲勢(shì)要大、人文內(nèi)涵、周期重復(fù)。這八條品牌營(yíng)銷(xiāo)原則借長(zhǎng)江的.發(fā)源和入海來(lái)說(shuō)明。長(zhǎng)江是在青海省發(fā)源的，發(fā)源時(shí)很小，到上海時(shí)就非常浩瀚了。
出奇制勝的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生于先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，這種理念具有了獨(dú)特的價(jià)值才會(huì)產(chǎn)生獨(dú)特的效果。因而營(yíng)銷(xiāo)理念絕不是對(duì)一些理論名詞簡(jiǎn)單理解，而是出自實(shí)踐中的深刻體會(huì)，是按照特有思路將先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)觀念組合起來(lái)，創(chuàng)造出一種全新的營(yíng)銷(xiāo)方式。山西太原有一家“百元”褲業(yè)公司，所有的褲子都賣(mài)100元。公司人不多，沒(méi)有自己的加工廠，將設(shè)計(jì)好的褲樣送到廣東深圳一帶采購(gòu)布料并在當(dāng)?shù)丶庸�，同時(shí)定位在城鄉(xiāng)部，嚴(yán)格按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，包括店面設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)方式、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等都有要求，在全國(guó)發(fā)展了400多家連鎖專(zhuān)賣(mài)店。
思路是由觀念延伸而形成的，觀念是認(rèn)識(shí)的結(jié)晶，營(yíng)銷(xiāo)新思路最終來(lái)自于對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)與理解。在淺層次的消費(fèi)中，人們所要滿(mǎn)足的主要是物質(zhì)需要，因而對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)容易發(fā)現(xiàn);可在深層次的消費(fèi)中，人們消費(fèi)重點(diǎn)開(kāi)始移向精神需要，營(yíng)銷(xiāo)者只有經(jīng)過(guò)細(xì)心的觀察，才能體會(huì)到新的需求動(dòng)向，從而總結(jié)出全新的營(yíng)銷(xiāo)觀念，設(shè)計(jì)出能產(chǎn)生高效益的營(yíng)銷(xiāo)模式。
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