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華帝“二次創(chuàng)業(yè)”劍指“五年百億”
對(duì)于2013年的發(fā)展，中山華帝燃具股份有限公司(簡(jiǎn)稱：華帝股份)董事總裁黃啟均強(qiáng)調(diào)，華帝需站在“再出發(fā)”的角度，思考華帝下一個(gè)二十年該如何走。
二十年后“再出發(fā)”，對(duì)一家高速發(fā)展中的上市公司來(lái)說(shuō)，即是一種挑戰(zhàn)，更需要一份可持續(xù)的文化傳承。4月17日，“華帝商道”大型營(yíng)銷文化論壇首站在重慶啟動(dòng)，華帝股份董事總裁黃啟均，副總裁、營(yíng)銷總部總經(jīng)理劉偉與眾多一、二級(jí)經(jīng)銷商“坐而論道”，尋找共贏力量。會(huì)后，筆者對(duì)黃啟均、劉偉進(jìn)行了專訪，共同探索“華帝商道”精神。
營(yíng)銷文化激發(fā)“二次創(chuàng)業(yè)”精神
“論”語(yǔ)精選>
華帝七個(gè)創(chuàng)業(yè)人從零做起，直到今天“抱團(tuán)打天下”的一個(gè)關(guān)鍵核心就是重視“共贏”，強(qiáng)調(diào)華帝與渠道共生共存的“價(jià)值”基礎(chǔ)。
華帝這二十年，一直在全國(guó)堅(jiān)持實(shí)施代理制的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，與華帝合作十幾年的經(jīng)銷商，占華帝全國(guó)經(jīng)銷商的85%，但由于主客觀原因，文化內(nèi)涵淺薄，往往容易形成“小富即安”的心態(tài)，出現(xiàn)了發(fā)展的惰性，部分經(jīng)銷商市場(chǎng)靈敏度不夠，主動(dòng)性也不夠。
如果沒(méi)有系統(tǒng)的營(yíng)銷文化支持，難與經(jīng)銷商文化相對(duì)接，將阻礙可持續(xù)發(fā)展。所以，這次我們與重慶經(jīng)銷商們論道，就是希望通過(guò)交流，激發(fā)經(jīng)銷商“二次創(chuàng)業(yè)”的精神，透過(guò)討論共同發(fā)現(xiàn)、探討、解決經(jīng)營(yíng)短板，幫助經(jīng)銷商建立自己的文化系統(tǒng)，從而攜手實(shí)現(xiàn)五年百億的目標(biāo)。
從重慶開(kāi)始，我們會(huì)將“華帝商道”營(yíng)銷文化系列活動(dòng)復(fù)制到更多城市，與經(jīng)銷商一起，構(gòu)建企業(yè)文化，深化營(yíng)銷變革。
共話“巴山夜雨”探索“商道精神”
華帝川渝一級(jí)經(jīng)銷商共話未來(lái)
用“華帝營(yíng)銷基本法”規(guī)劃未來(lái)
我一直覺(jué)得，華帝的發(fā)展速度還不夠快，市場(chǎng)容納度還很大，“五年百億”的目標(biāo)雖然艱難但充滿希望。華帝將從傳統(tǒng)的廚電向整體廚房“擴(kuò)容”，消費(fèi)者以后到華帝來(lái)，可以買到廚房所有需要的產(chǎn)品和整體設(shè)計(jì)。華帝將更強(qiáng)調(diào)口碑價(jià)值的體現(xiàn)，加速渠道下沉，將專賣店開(kāi)設(shè)到更多的村鎮(zhèn)去。
我特別用“精、準(zhǔn)、優(yōu)、善”四字定義了2013 年的營(yíng)銷工作基調(diào)：精，就是精耕細(xì)作，深化渠道;準(zhǔn)，就是標(biāo)準(zhǔn)化，從專賣店的標(biāo)準(zhǔn)化到導(dǎo)購(gòu)員的標(biāo)準(zhǔn)化、售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化;優(yōu)，就是優(yōu)化流程、優(yōu)化管理;善，就是善待客戶，以感恩的心態(tài)服務(wù)客戶，回報(bào)客戶。
另外，華帝推出特別幫扶項(xiàng)目，從銷售、運(yùn)營(yíng)、管理、業(yè)務(wù)等模塊，安排相應(yīng)人員到經(jīng)銷商處協(xié)助、指導(dǎo)，把總部系統(tǒng)的管理方法滲透給經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)流程和制度的規(guī)范化，現(xiàn)已開(kāi)始在全國(guó)6個(gè)區(qū)域試點(diǎn)。
關(guān)于企業(yè)文化傳承
品牌規(guī)劃專家丁千城
華帝要在經(jīng)銷商中培養(yǎng)企業(yè)家、打造企業(yè)家精神，要讓這個(gè)企業(yè)有未來(lái)，不能因?yàn)橐淮I(lǐng)導(dǎo)者的退休，企業(yè)就失去方向，經(jīng)銷商要灌輸企業(yè)家精神，從“企業(yè)DNA”中為華帝傳承正能量。
關(guān)于營(yíng)銷體制變革
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家程紹珊
經(jīng)銷商們要轉(zhuǎn)型，給大家一些建議，首先要學(xué)會(huì)“公司化運(yùn)作”，改變個(gè)體戶經(jīng)營(yíng)思想，把企業(yè)正規(guī)起來(lái)，搭建更專業(yè)的人力隊(duì)伍，善于構(gòu)建市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，提前搶位市場(chǎng)，結(jié)盟創(chuàng)新品牌廠家，進(jìn)行整合作戰(zhàn)。
關(guān)于渠道市場(chǎng)深耕
四川蓬安經(jīng)銷商趙曉文
以前覺(jué)得每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一年銷售2、3萬(wàn)，還不如縣城搞一次促銷活動(dòng)賣得多。但今天通過(guò)溝通，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的理解有很大觸動(dòng)，雖然鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)小，但一個(gè)縣起碼有幾十個(gè)，即使一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一年做幾萬(wàn)，20個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)加起來(lái)也接近100萬(wàn)，其實(shí)還是很有價(jià)值。
重慶璧山經(jīng)銷商李定華
鄉(xiāng)鎮(zhèn)不在于大小，哪怕一個(gè)小鄉(xiāng)鎮(zhèn)一年只賣一套產(chǎn)品，也要去做，就當(dāng)是做廣告，這樣大家才會(huì)對(duì)華帝有印象，看了才會(huì)介紹給自己的親戚朋友。大鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以先開(kāi)，小鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以慢慢做起來(lái)，即使一個(gè)小院也可以賣產(chǎn)品。
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