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文具店長線投資創(chuàng)業(yè)計劃
我們在尋找可持續(xù)發(fā)展的項目時,是否注意到了文具店的價值?
它囊括了成百上千種商品,猶如一套龐大的不停運轉的系統(tǒng),其內在的嚴密邏輯延伸至了整個系統(tǒng)的方方面面——產品、營銷、損耗率、資金運作、繁瑣的賬目等,也正因為它的復雜,這個系統(tǒng)才有了它生存下來的理由——外部需求與內部協(xié)調之間的動態(tài)平衡,并且在多個較長的運轉周期的反復試驗下,形成了穩(wěn)定的動態(tài)經營模式。
投資價值
文具店,幾乎是一個快要被人遺忘的項目。在本刊的百名讀者抽樣調查中,僅有三人表示對經營文具店有興趣,多數人回避該項目的理由可歸結為三點:1. 利潤微薄;2. 因損耗率高導致經營成本過高;3. 容易壓貨。
實際上,文具店可算是眾多小本創(chuàng)業(yè)項目中的隱形冠軍。靜態(tài)地看,如果店主只針對學校一成不變、守株待兔去打理文具店,的確很可能導致經營不善;動態(tài)地看,政府、工廠、企業(yè)或商鋪,每天都在與外部發(fā)生業(yè)務聯(lián)系,必須消耗大量辦公用品,一旦打開這一層面的業(yè)務,文具店隨即將成為一個文具批量供應商,而店主也可能成為各種品牌文具廠商的分銷商甚至經銷商。
選址經驗
一般開文具店地址可選在學校附近或寫字樓云集的地段。
如果創(chuàng)業(yè)者對文具店沒有長遠規(guī)劃,也沒有往經銷商或供應商發(fā)展的想法,最好在中小學附近找一個15~25平方米大小的店面,租金在500~800元以內;反之,則可在商業(yè)中心找一間30平方米大小的店面,租金控制在1200元以內。
文具有相對固定的消費群體,以辦公室職員和學生消費居多,這類人群擁有極強的消費需求,基本屬于沖動型消費,追求文具的款式和品質,并且有持續(xù)購買力。因此,選址時不必刻意強調人流量大,附近是否有大型商超或娛樂場所并不重要,只要有學�；蛏虅諛菫橐劳屑纯�。同時,避開鬧市店鋪,反而可以為經營帶來更大的發(fā)展空間,降低經營風險。
裝修經驗
通常情況下,文具店不需要太寬,但一定要有“深度”:
一、整體形象
整體裝修風格須簡單、明亮。如果店鋪較小,可以通過燈光效果和合理的貨架陳列進行彌補。
二、分區(qū)陳列
店主應根據文具店所在的商圈大小,合理規(guī)劃店面的分區(qū)。以一間30平方米的文具店為例:除了三面壁架(進口處略)外,還可安放5~8個貨架,貨架數量可根據文具店經營商品的種類和數量進行規(guī)劃,一般可分為筆類、紙類、辦公設備、數碼設備、電腦耗材、文件夾冊、財務用品、裝訂用品和體育用品等幾大類。
三、長期經營的條件
一間文具店是否能長期經營,除了基本的證照之外,還需考慮配備水電、下水道、冷暖器設備等;與此同時,貨架與貨架之間、貨架與壁架之間的距離要合理,防止因間距過窄發(fā)生顧客相互碰撞的情況。
進貨攻略
一、平衡質量與價格
目前,消費者對文具的消費還處于功能導向階段,學生和辦公室人員是主要消費群體,他們一般對產品的質量和款式比較挑剔。然而,質量和成本之間始終存在博弈,創(chuàng)業(yè)者須在貨品的質量款式與價格之間找到一種平衡。
案例:華強文具店店主李先生為了保證商品的質量,鋪貨前做了大量的廠家文具樣品搜集、分析工作,經過海量的數據統(tǒng)計和分類對比,最終確定以一些產品質量好、更新快、性價比相對較高的文具外單加工企業(yè)為主要的進貨渠道。此類企業(yè)常年從事外單加工,是非�？尚挪⒂锌赡芡苿游木叩陻U展的合作對象。除此之外,由于以學生為主的目標客戶使用文具頻率高、獵奇性強、接受新生事物快,李先生為了隨時更新“暢銷文具”,每個星期都會到外地進貨,以保證每周每類產品能夠有新款面世。
二、品牌誤區(qū)
很多經營者以為要提高商品的質量,只能選擇品牌產品。這個概念必須一分為二地看:品牌產品質量固然好,利潤空間也大,但進價昂貴,并不適合普及,而且大廠家的政策比較苛刻,小店主不一定能招架,反而有可能在與廠家的博弈中迷失自我。
三、雜牌優(yōu)勢
一家普通規(guī)模的文具店,最好采用品牌貨與雜牌貨兼顧的鋪貨模式。品牌貨主要用于提高小店美譽度,數量不宜多,但比較著名的廠家和廣為人知的種類和款式一定要有;雜牌貨是文具店的安身立命之本,款式多而新穎,顧客選擇余地大,價格相對便宜,過去因為質量沒有保證而被部分店主排斥,如今,隨著義烏小商品市場的崛起,雜牌文具非但質量與品牌產品相當,店主的進貨渠道也拓展開了,不必看品牌廠家的臉色做事,隨時可以前往批發(fā)市場選購產品,如果能聯(lián)系到雜牌產品廠家,利潤空間更大。
四、網絡進貨
諸如阿里巴巴供應商、各類廠家或批發(fā)商的官網均能進貨。
五、把握潮流
賣文具猶如賣服裝,也需要注意季節(jié)性和時尚風向標。創(chuàng)業(yè)者平時應多關注流行元素,譬如印有各種熱門動漫人物的筆、橡皮擦或文具盒等。
總之,有針對性地選擇適合小店客戶群的產品,從價格、質量到產品的更新?lián)Q代,層層把關,是經營好一家文具店的必要條件。
經營策略
一、 宣傳
1.有效的宣傳是店鋪能否成功運作的關鍵。最行之有效的方式是,陌生拜訪附近學校和商務樓,發(fā)放DM單或名片,讓潛在客戶對文具店產生初步印象。DM單或名片須印上“量大從優(yōu),10元起免費送貨”的字樣,因為任何客戶都可能遇到突發(fā)狀況或考慮更換文具供應商,一旦有了接觸,就有達成長期合作的可能。
2.為了吸引流動顧客的眼球,可以將店招設置得顯眼一些,還可將部分產品集中放置于門口的一個促銷車上,標識“特價”字樣。凡是服裝店、飾品店等運用得比較成熟的宣傳模式,文具店也可以依樣畫葫蘆,使整個小店“活”起來。
二、營銷
1. 針對學生:積分卡
店主可制作一批印有卡通人物的積分卡,贈送給每一位進店的學生,并告知,只要以后拿積分卡來店里購物,每消費1元就能積1分,積滿20分,獲贈小禮物一件;積滿50分或100分,店內價值5元或10元的商品任選一件。此外,該卡可以由不同的學生使用、積分,如此一來,文具店很可能口碑相傳,綁定一大批學生顧客。與此同時,店主還可抓住學生爭強好勝的心理,將積分榜公布在店外的展板上,刺激消費。
2. 針對辦公室人員:會員制
(1)銅卡,消費者買即可辦理,消費模式類似于普通積分卡,消費1元積1分,積滿30分,可免費領取2元商品一件,并自動轉換為銀卡,積分清零。
(2)銀卡,一次性購買20元商品即可辦理,消費1元積2分,積滿100分,免費領取10元商品一件,自動轉換為金卡,積分清零。
(3)金卡,一次性購買50元商品即可辦理,與銀卡和銅卡不同的是,金卡會員除可享受消費1元積2分的政策外,店內除特價商品,一律九折優(yōu)惠,并按原價積分,積滿300分,自動轉換為白金會員。
(4)持白金會員卡者,購買店內任一商品均可享受八折優(yōu)惠,并且從文具店出發(fā),步行時間15分鐘內的顧客,可享受送貨上門服務。
3.針對企業(yè):折扣+售后
通常情況下,每個企業(yè)都有專門的辦公用品的行政專員。尤其是剛剛成立的企業(yè),對辦公用品的需求很大,大到打印機、復印機,小至訂書機、鉛筆,都需要配置。店主可以主攻這類企業(yè),與采購員建立良好的關系,爭取攬下集團業(yè)務,拓展銷售渠道。
此時,店主一定要把握好企業(yè)的心態(tài):
第一,對方一定會貨比三家。因此,店主一定要在不虧本的情況下,盡量壓低報價,看重長遠利益。
第二,重視增值服務。譬如:送貨上門、免費維修等。
案例:技工出身的江蘇博文文具店的店主楊先生,特別擅長開拓增值服務,以維系好與企業(yè)客戶之間的關系。有個企業(yè)客戶的打印機和投影儀出現了故障,對方打電話讓廠家人員上門維修,但兩天過去仍無人上門,企業(yè)很多業(yè)務資料只能拿出去復印或打印,嚴重影響了辦公效率。恰好有一次,楊先生給企業(yè)送簽字筆和復印紙時,主動替對方免費維修了機器。之后,該企業(yè)在更換設備時,采購了博文文具店的大量商品。
其實博文的價格較廠家經銷商的價格還稍微貴一些,但該企業(yè)依然相信,博文將提供優(yōu)質的售后服務,為公司節(jié)約時間,從某種程度上講,購買博文的產品,性價比更高。
4. 經營建議
(1)經營初期,盡量采購一些文具店的骨架型產品進行銷售,如筆、紙、文件袋等,而諸如復印機、打印機等大型設備則須慎重。
(2)重視文具損耗率。據專家調查報告顯示:一種文具上架10天賣不出去,將來也不可能有市場。目前,整個文具行業(yè)的平均損耗率達10%以上,經營情況特別好的店,損耗率也有3%左右。
(3)文具店純利潤一般在12%~15%,為解決損耗拓展銷售渠道,店主可同時經營網店。
總的來說,文具店既是一個嚴密的整體,又可以被拆解為許多個盤根錯節(jié)的分支。要想把握好整體,必須使它所依附的分支朝著良性的方向發(fā)展,由個體激發(fā)整個系統(tǒng)的活力。
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