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創(chuàng)業(yè)者如何選擇經銷代理產品？
經銷代理產品是當前比較熱門的一種投資形式。不少創(chuàng)業(yè)者認為經銷代理產品很簡單，只要把產品代理過來然后賣出去就行了，實則不然，在選擇經銷產品時，創(chuàng)業(yè)者要思考許多問題:是準備將經銷代理產品作為一項長期的事業(yè)來發(fā)展，還是僅僅作為現(xiàn)有產品的一種補充，或者是其它的一些目的?目的不一樣，在此創(chuàng)業(yè)項目上將投入的資金、時間、精力和操作方式也都不一樣，這些因素往往直接影響甚至決定了該項目的最終命運。創(chuàng)業(yè)者在經銷代理產品時要注意以下四個問題。
一、做好自身情況的分析
黃經理和他的女朋友都在外企從事銷售工作，對銷售的各個環(huán)節(jié)了如指掌，所以他們準備選擇代理某一品牌銷售作為第二職業(yè)。黃經理決定選擇適合他女朋友經營的行業(yè)來考察。經過比較，他認為通訊和服裝行業(yè)比較符合她的情況。但通訊行業(yè)需要相關的技術做支持，而他們都不具備這些要求;他的女朋友對服裝行業(yè)了解較深，他們決定在服裝業(yè)里尋找適合他們的產品。
二、進行市場分析，找到適合的產品和經營模式
對市場進行分析除了要考察當?shù)氐娜丝�、人均收入、經濟環(huán)境及當?shù)卣贫ǖ南嚓P地方性法規(guī)外，還要了解當?shù)厝说南M習慣、消費心理，還有所選行業(yè)的特點和一些操作規(guī)則或方法。黃經理在考察當?shù)胤b市場時發(fā)現(xiàn)[中國人才網]，當?shù)?0～40歲這個年齡段的人購買力最強，并且都喜歡選擇外貿裝、休閑裝作為平時的著裝，而一些相對較為正統(tǒng)的服裝多靠單位團購來保證銷售量;同時，當?shù)氐纳倘Ψ浅＜�，當�(shù)厝嘶旧隙荚诋數(shù)夭叫薪旨爸車黄椒焦飪鹊纳虉龊弯伱尜徺I服裝。而外貿、休閑服全部采用租用臨街鋪面的方式銷售，一個鋪面里同時經營多種品牌，除了幾個牛仔、運動品牌外，沒有一家外貿品牌專營店，店中的服裝靠經營者到廣東、上海等地批發(fā)回來，經營者既是老板又是員工;而大商場內則采用專柜銷售的形式，一個專柜基本上只能經營一個品牌，款式較為嚴肅、正規(guī)，不少品牌是廠家直接設點經營，管理上分工較為細致，職能也較為合理。
通過對以上的資料進行分析，黃經理認為臨街鋪面經營較為靈活，物品較豐富，給消費者的選擇較多，但缺乏廠家的指導和支持，無論是形象還是經營管理都有很大的提高空間，商場則正好相反;如果能夠將二者結合，相互取長補短，那將會是一個很好的商機。不過，經營外貿、休閑服需要經營者對服裝有敏銳的眼光;另外，在商場設置專柜需要獲得代理權，同時也需要一筆較大的資金。這兩個條件黃經理和女朋友都不具備。
他們重新整理思路發(fā)現(xiàn)，女朋友可以操作的服裝有成衣和內衣，女士成衣在當?shù)亟洜I者眾多，各種品牌各種經營方式的都有，競爭激烈，利潤不高;內衣基本兩極分化，較好的品牌一般都選擇在商場開專柜，臨街鋪面全部是二、三線品牌，并且基本上都是以專賣店的形式經營。
最后，經過針對性的市場調查，他們又發(fā)現(xiàn)，由于女士自身的因素，她們對內衣的要求較高，特別是一些高檔品牌的體驗，會不斷提升她們對產品質量、款式和體驗的需求;加上前幾年進入當?shù)厥袌龅囊痪�品牌廠家的宣傳和市場運作，當?shù)?0～40歲，月收入在800元以上的女性對中高檔內衣認可程度較高，此時如果引進一個新的品牌，采取較靈活的經營方式，會比較容易打開市場;同時他們還了解到，經營內衣店的投資并不是很大，店鋪選址也不需要在商圈內的黃金地段，如果采用在商場開專柜的同時配以臨街鋪面專賣的辦法，生意會好做。
至此，黃經理和他女朋友決定以經營品牌女士內衣作為他們的第二職業(yè)。
三、選擇廠家除考慮合作，還要留心退出的風險和條件
在進行合同條款談判時，有幾個方面要注意:一是注意代理區(qū)域的劃分和代理的時間限制，這往往和首批提貨量相聯(lián)系。其次是留意退換貨的條件、比例和時間，留意這些會給代理商的經營帶來很大的方便。再次是留意“零風險”制度，一般比較注重品牌的廠家都會設立“零風險”制度，所謂“零風險”就是在合同期內，代理商不想繼續(xù)經營該廠的品牌時，該廠家會有一個貨品回收的制度，這樣可以讓經銷商保住一部分資金，還保護了該品牌在當?shù)厥袌龅男蜗蠛秃罄m(xù)發(fā)展的潛力。最后就是注意和廠家商量產品在當?shù)芈?lián)合推廣的方式和相關的支持政策，這些不僅代表了廠家對該品牌在當?shù)厥袌龅钠谕蛻B(tài)度，也是影響代理商經營該品牌信心的因素之一。
在做出決定后，黃經理一邊著手收集品牌、廠家的資料，一邊補充經營女士內衣需要的知識，同時也開始與當?shù)氐纳虉�、鋪面接觸，尋找合適的經營地點。黃經理選擇了幾個較為理想的廠家，并進行了實地考察，最后與一家中高檔品牌簽約。黃經理主要考察的是廠家的規(guī)模，同時也按照當?shù)叵M者的心理和習慣看看產品是否適合當?shù)氐氖袌觯⒑蛷S方談產品的定位、設計理念、發(fā)展方向、推廣思路，同時也要了解該產品在其它區(qū)域的銷售情況和市場反應，以及廠家的招商情況。經過對多個廠家和廠家所在地市場的考察，他對這個行業(yè)有了一個較準確的理解和認識。
四、根據(jù)消費者的習慣和心理來調整經營方式
在選址時，黃經理知道當?shù)卣谶M行城市改造，準備將臨街鋪面逐步減少，并且新建幾個大商場，讓大小經銷商都進到商場里去。黃經理搶先一步，在當?shù)刈詈玫陌儇浌纠镩_設了一個內衣專柜，并根據(jù)廠家的風格，結合當?shù)厥袌龅奶攸c，將專柜裝修與貨品陳列巧妙融合起來。他又根據(jù)當?shù)叵M者的消費習慣和消費心理，對貨品結構和組合進行了調整，又把自己在銷售工作方面的經驗傳授給導購員。開業(yè)后，再配合精心策劃的推廣宣傳，專柜第二個月就開始盈利，第三個月就成為內衣區(qū)的銷售大戶，半年就有了一大批穩(wěn)定的客戶群體。
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