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中國工程機械行業(yè)終身成就獎獲獎感言
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2016年3月28日，中國工程機械工業(yè)協(xié)會第五屆一次會員代表大會暨第十四屆中國工程機械發(fā)展高層論壇在四川省瀘州市隆重召開。來自國家及瀘州市相關政府部門的領導、協(xié)會及所屬各分支機構的負責人和行業(yè)各領域骨干企業(yè)的高層、行業(yè)媒體代表等300余人參加了本次換屆大會。南京鋼加工程裝備有限公司董事長謝邦榮
會上，南京鋼加工程裝備有限公司董事長謝邦榮針對中國工程機械代理商如何掘金非洲的話題進行了深度分析，以下是其發(fā)言實錄：
中國工程機械行業(yè)終身成就獎獲獎感言
各位領導，各位來賓，大家下午好！
南京鋼加工程機械實業(yè)有限公司是小松和山推的代理店，我們去年在非洲應客戶要求開展了一些產品售后工作。在此，把我們在非洲的一些實際工作和生產經營情況給大家做一個介紹。
建立大修廠、零件倉庫
我們去的地方是非洲東部地區(qū)。東非現(xiàn)在已經組成了一個共同體，我們最主要的落腳點在烏干達和坦桑尼亞。整個東非包括肯尼亞、贊比亞、埃塞俄比亞、莫桑比克，肯尼亞和贊比亞是海邊林海的國家，烏干達是內陸是高原國家。
我們目前在非洲做了幾件事：
第一，在烏干達成立了一個公司，專門做工程機械的大修工廠，搞修理，搞技術培訓，包括設備的租賃。經過去年上半年的籌備，這個工廠2015年7月1日正式投產，目前營運情況非常好。
第二，在坦桑尼亞，當時考慮烏干達是一個內陸國家，從中國發(fā)的貨都必須經過肯尼亞再到坦桑尼亞去周轉。中資企業(yè)在坦桑尼亞也比較多，所以在坦桑尼亞組建了山推代理店，同時在港口建立了零件保稅倉庫，其目的就是覆蓋東非。
中企迫切需要服務
下面重點介紹一下中資海外施工企業(yè)。在東非我們選了一些項目工程，比如道路橋梁建設，還有東非跨境電路建設，水利電力建設，石油管道建設，礦山、機場的建設。比如烏干達機場擴建，7億美金，被我們的中交中標。
海外施工工程機械的使用現(xiàn)狀，介紹到這個地方就要介紹我們是怎么走出去的，累計一二十年采購了我們幾百臺機器，起因就是從他們提出一個要求，他們到海外施工去了，在海外施工他們帶出去的八九十臺設備在維修和零配件上，他們自己搞不定。搞不定就又回來找代理商，而且還要跟我們再租賃四十幾臺設備。
我們就問他為什么不買，他覺得采購之后在國外的售后他解決不了，所以租我們的設備，由我們的售后服務人員跟著一起去，保證租賃設備的出工率，同時把他的幾十臺設備的服務外包反包回來。當時我們帶著這個情況出去考察，結果跟我們在國內的看法想法都不一樣。大家可以看，你所看到的設備都是幾乎報廢，其實這些設備都不是太舊。造成這個情況的原因主要是缺零件，缺維修技術，缺培訓，有很多情況不可想象。
我們看到這些設備就問用戶壞了多長時間，有的說壞了兩年，有的說壞了一年，最短的壞了半年。我們問為什么不修，為什么會放這么長時間通過交流發(fā)現(xiàn)，這些大型施工企業(yè)的短板就在于跟我們的國內信息不對稱。
比如零件，國內是按照廠家零件目錄零件號，把訂單發(fā)過來。這可能是一兩年前，甚至兩三年前帶出去的�，F(xiàn)在我們國內賣的設備，可能是改進了，產品提升了。所以往往按照這個零件號，把零件訂過去套不上，在非洲最大的問題就是裝載機。同樣的裝載機，外表一樣，但是可能是改型的，這種情況發(fā)生很多。而且更重要的是什么原因就是你今天決定在國內采購的零件發(fā)過去，今天決定都是三個月以后的事情。好不容易等這個零件到了，集裝箱里把零件拉出來，然后拿到維修現(xiàn)場，一旦發(fā)現(xiàn)零件不對，再重新定制又是三個月。
建立網絡信息平臺
目前我們在非洲建了一個非洲機械網，主要的目的是什么我們在非洲通過華人商會里面的工程機械承包商去座談，大家一致提出來，要求能不能在非洲搞一個工程機械的網站，把我們的零件、設備，把我們的培訓都登上去，讓國內代理店上去。我們能不能把工程機械，特別是工程機械的零件和一些維修的熱線，包括一些培訓，把這些能夠通過電商平臺展示出來，名字就叫非洲機械網。這個平臺的宗旨和核心價值主要是提高在非洲的中資企業(yè)工程機械使用效率和價值為前提，為國內企業(yè)打開進入非洲新市場的通道。很多人都已經進入網站，這是一個服務的優(yōu)勢，這是我們已經在非洲建的零件庫，具有保稅的性質。
設備租賃，在非洲設備還是缺的。盡管我們央企有很多設備，但是工程設備需求還是很大。在國內必須發(fā)零件過去組裝設備，包括我們在非洲的一些中企，他們對零件供應有需求而不能滿足，清關時間過長，他們把生活用品、配件就往一個箱子里裝，在中國出關沒問題，到了非洲清關很麻煩，既有配件又有生活資料。如果在非洲把零部件倉庫建起來，我們就可以整批發(fā)貨，那邊有意向采購就可以出庫。我們主要派一些工程技術人員、服務人員和管理人員，所謂的用工還是必須要在當?shù)卣�。不過當?shù)氐膭趧恿鼙阋耍壳罢械姆枪げ畈欢嘁惶烊嗣駧殴べY在10塊錢。
最后有幾個問題，到非洲去要了解當?shù)氐姆桑_保人身安全。一是工作上，一是生活上。比如一些當?shù)氐囊装l(fā)病，要了解他們的清關、物流這些都是很重要，還要了解當?shù)氐娘L土人情。國家走出去是一個基本國策，行業(yè)在倡導，廠家在支持，客戶很需要，代理商在努力，這些方面都支持代理商走出去。
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