影響力讀后感11篇
當(dāng)細(xì)細(xì)品完一本名著后，大家一定對生活有了新的感悟和看法，需要回過頭來寫一寫讀后感了。那么我們該怎么去寫讀后感呢？以下是小編整理的影響力讀后感，歡迎閱讀與收藏。
影響力讀后感1
《影響力》的作者羅伯特·西奧迪尼，是美國亞利桑那州立大學(xué)的實(shí)驗(yàn)社會(huì)心理學(xué)教授，沉浸于順從心理學(xué)研究三十余年，他通過大量的實(shí)驗(yàn)結(jié)果和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬐评�，為我們揭示了蘊(yùn)涵在順從背后的六條基礎(chǔ)心理學(xué)原理：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威和稀缺。不同于枯燥的說教，《影響力》用簡單平實(shí)的語言和一個(gè)個(gè)生動(dòng)的案例故事或?qū)嶒?yàn)向我們證明了那些常常被我們所忽略的或者根本不會(huì)意識到的現(xiàn)象背后的原理有多么巨大的影響力。
坦誠地講，我不是一個(gè)合格的讀者，書中大部分章節(jié)我是采用“聽書”的方式。出于教師的秉性，聽書的過程中總想“急功近利”地把書中的內(nèi)容與自己的工作聯(lián)系起來。
001、審視教育的“無力感”
在《影響力》的第三章——承諾和一致中有一個(gè)案例：弗雷德曼想要阻止一些二至四年級的小男孩不玩誘人的機(jī)器人玩具。當(dāng)他用“懲罰”威脅和“執(zhí)法”約束孩子的時(shí)候，22個(gè)男孩只有1個(gè)男孩摸過玩具;6周后，當(dāng)他不在的時(shí)候，他的威脅就失去了效果，77%的男孩選擇玩機(jī)器人玩具。在第二次試驗(yàn)中，他只是對孩子說當(dāng)他暫時(shí)離開房間時(shí)不要玩這個(gè)玩具，因?yàn)橥孢@個(gè)玩具是不對的，并沒有威脅孩子。6個(gè)星期之后，2/3的孩子沒有玩這個(gè)玩具。
對于實(shí)驗(yàn)結(jié)果我們無從考證，但是有一點(diǎn)我還是贊同的：威脅孩子，只能得到暫時(shí)的順從，最后效果肯定是不佳的，特別是對開始有獨(dú)立意識的高中生來說。
這一次帶的高一年級里，有個(gè)剛畢業(yè)一年的老師第一次當(dāng)班主任，每次去他班級里上課時(shí)，教室外面總是站著很多學(xué)生，說班主任因?yàn)樗麄冞`紀(jì)所以罰抄課文兩萬字，沒完成不敢進(jìn)教室。個(gè)人覺得，這種“約束式”的教育，教條式的“規(guī)范”和“懲罰性”的威脅，根本起不了多大的作用，而且勢必會(huì)有越來越多的學(xué)生“拒絕”這種方式，到時(shí)怎么辦?
工作中也經(jīng)常聽到身邊的老師有賭氣式的評判“某某同學(xué)早該開除了”，也時(shí)常會(huì)遇到個(gè)別班級“扣分就讓學(xué)生…”的“懲戒管理”引發(fā)的矛盾。反思案例中的兩種管理方式的實(shí)驗(yàn)結(jié)果，我們不難發(fā)現(xiàn)只有讓學(xué)生獲得內(nèi)心價(jià)值感的認(rèn)同，才會(huì)形成良好而又持久的行為習(xí)慣;簡單粗暴式的懲戒約束會(huì)出現(xiàn)“反彈”。
教育管理的“無力感”實(shí)際上是正確價(jià)值觀念宣揚(yáng)上的“無力感”。行為習(xí)慣有偏差的學(xué)生往往受社會(huì)不良習(xí)氣和不良的家庭教育氛圍的影響。作為班主任應(yīng)該既看到學(xué)生的失當(dāng)行為，更應(yīng)該了解此行為背后的觀念支撐，在日常管理中強(qiáng)化滲透班級價(jià)值取向的教育，關(guān)注個(gè)體性教育，從而形成良好的班風(fēng)。
此外，在如今的社會(huì)大環(huán)境下，教育不再是教師的獨(dú)角戲，過于松散的家庭教養(yǎng)方式和對學(xué)校管教過分的期待也不利于孩子的成長，教育更應(yīng)強(qiáng)化家校等多方合作育人，形成教育合力。作為教師的我們更應(yīng)優(yōu)化自己的教育教學(xué)方式，貼近學(xué)生，坦誠交流，宣傳正能量，以行為示范引領(lǐng)學(xué)生成長。
書中還有一些教育方法同樣對我有啟示，如進(jìn)行行為規(guī)范教育的時(shí)候，可以利用社會(huì)認(rèn)同感的原理，給孩子看一些他們喜歡的人的正確行為規(guī)范的錄像，而不是純粹文本條文說要怎么做，或者背行為規(guī)范等等。
002、反思教學(xué)的“落實(shí)力”
書中有一個(gè)沙灘“偷竊”事件的例子，在沙灘上隨機(jī)選20人，在其一側(cè)放置物品后走開，再讓研究人員扮演“小偷”行竊。在面臨“偷竊”事件時(shí)，未受到看管物品委托的阻止只有4次，而接受委托的阻止達(dá)19次。
這個(gè)簡單的案例也給我許多啟發(fā)。作為教師，課堂教學(xué)中對學(xué)生發(fā)出清晰的學(xué)習(xí)指令和做出準(zhǔn)確的學(xué)習(xí)要求，對保證學(xué)習(xí)的效果意義重大。課堂的要求越細(xì)致，學(xué)生學(xué)習(xí)效果越好。教師合理的學(xué)習(xí)指導(dǎo)、對學(xué)情的準(zhǔn)確把握和師生間默契的配合是落實(shí)教學(xué)實(shí)效的關(guān)鍵。反之，一堂沒有指令和要求的課是迷茫的，知識如同沙灘上放置的物品，沒有委托，缺少管理，即使再富有負(fù)責(zé)心的人也會(huì)不自覺地選擇忽視，再認(rèn)真自覺的學(xué)生也會(huì)懈怠。
我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)身邊的學(xué)生不自覺的下滑，有的學(xué)生“不是不想學(xué)，是學(xué)不會(huì)”、還有的學(xué)生“很努力，但就是學(xué)不好”;教師一次精心地布置練習(xí)作業(yè)，一次有效的課堂組織或準(zhǔn)確的點(diǎn)撥，一次入心的談話可能就是打開學(xué)生成長大門的金鑰匙。
作者還告訴我們“一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場，就會(huì)面對來自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致”�？梢�，讓學(xué)生科學(xué)規(guī)劃自己的學(xué)習(xí)生活，制定合理的目標(biāo)對促進(jìn)學(xué)生自我實(shí)現(xiàn)和自我發(fā)展也十分重要。
003、積淀工作中的“思考”
貓叔說：“復(fù)盤，才能翻盤�！蔽艺J(rèn)為，復(fù)盤中最重要的便是反思，《影響力》一書無疑是反思的大成之作。反觀我自己的工作，每天都會(huì)遇到一個(gè)個(gè)鮮活的案例，卻很難做到適時(shí)適當(dāng)?shù)乃伎己驼�。缺少了工作中的“沉淀”和靜心思考，教育教學(xué)工作徘徊不前�？v觀教育界的名師、大師，大都具有在日復(fù)一日的簡單工作中經(jīng)常思考、反復(fù)積淀的習(xí)慣，在不斷累積中獲得了超越常人的教育教學(xué)能力。 于我，在平時(shí)的生活中，非常有必要多讀一些這樣的書籍，多一些思考和積累，夯實(shí)自己的理論水平，用理論去指導(dǎo)實(shí)踐，不求多大成功，至少可以少走很多彎路。
影響力讀后感2
初識《影響力》是在豆瓣上，看著此書的評分高，想來應(yīng)該值得一讀。通讀一遍后，發(fā)現(xiàn)作者（羅伯特。西奧迪尼and編譯者閭佳）闡述的內(nèi)容對指導(dǎo)自己的工作和生活很有幫助。題外話說句，通過豆瓣購買此書，通過書中介紹的內(nèi)容分析自己這也是社會(huì)認(rèn)同和相信權(quán)威的心理在起作用，也算活學(xué)活用一回。現(xiàn)將書中的內(nèi)容略作梳理，加深印象，以便往日再次學(xué)習(xí)。
作者在第一章主要闡述了何為影響力，自己理解，就是人作為動(dòng)物會(huì)跟其他動(dòng)物一樣，在外力下影響自我心理，造成機(jī)械的反應(yīng)（語言或行為）。此書要討論的就是有哪些觸發(fā)特征會(huì)影響我們的心里，致使我們會(huì)不假思索的作出相應(yīng)的反應(yīng)。作者列舉了幾個(gè)觀點(diǎn)或事例，來說明條件成熟時(shí)，我們會(huì)自動(dòng)按下播放鍵，做出機(jī)械式（模式化）反應(yīng)。
1。 我們在要?jiǎng)e人幫忙的時(shí)候，要是能給個(gè)理由，成功的概率會(huì)更大。
2。 在我們不知道商品的實(shí)際價(jià)值時(shí)，就會(huì)采用“一分錢一分貨，價(jià)格貴就等于東西好”
3。 靈活運(yùn)用：“對比原理”
作者特別說明了，影響人心理的這類“武器”有什么作用：一是這類武器有能力激活一種近乎機(jī)械化的過程；二是只要掌握了觸發(fā)這種過程的能力，人們就能從中漁利；三是使用者能借助這些自動(dòng)影響力武器的威力，就能讓另一個(gè)人乖乖就范。（作用大大的，效果棒棒噠）
第二章作者具體闡述了能影響人心理的武器—互惠原理。因?yàn)槲覀兇蠖鄶?shù)人討厭一味索取，從不回報(bào)的人，所以我們大多數(shù)人都是投桃報(bào)李，但是有部分的人正利用我們這個(gè)心理影響我們的判斷（要引起重視警惕）�；セ菰硎侨祟惿鐣�(huì)共存的基礎(chǔ)，是人際交往基本的準(zhǔn)則，我相信誰也不愿意跟自私鬼打交道。
作者為了詳細(xì)闡述互惠原理強(qiáng)大的力量指出，互惠原理適用于強(qiáng)加的恩惠和可觸發(fā)不對等交換。這其實(shí)也就是咱們中國人推崇的品德，知恩圖報(bào)。其實(shí)為什么最初的小小善意往往能刺激他人回報(bào)以大得多得恩惠：
1。 虧欠感讓人覺得很不舒服
2。 違背互惠原理，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人，是不受社會(huì)群體歡迎的
由此看出“知恩圖報(bào)”是普世價(jià)值，不管東西方都認(rèn)可的品質(zhì)和行為�；セ菰硌苌觥盎セ菔阶尣健保簿褪窃蹅兩钪薪�(jīng)常遇見的“討價(jià)還價(jià)”都是有來有往，你退一步，我讓一步，生意才能談成。由于互惠式讓步，帶來一種技巧—“拒絕—后撤”術(shù)。這種手法似乎不光刺激人們答應(yīng)請求，還鼓勵(lì)他們切身實(shí)踐承諾，甚至叫他們自愿履行進(jìn)一步的要求。為什么此手法能有如此的作用，在作者看來，主要是被實(shí)施者的責(zé)任感和滿意感（個(gè)人認(rèn)為是成就感，以為因?yàn)樽约旱淖龇▽?dǎo)致對方退步，雖然實(shí)際上并不是這樣，但是感知上誤以為這樣而形成的成就感）
第三章作者闡述了能影響人心理的第二件武器—承諾和一致。此原理認(rèn)為，一旦做出了一個(gè)選擇或采取了某種立場（也就是承諾，承諾的前提：主動(dòng)＋公開＋付出努力＋自主）我們就會(huì)立刻碰到來自內(nèi)心和外部壓力迫使我們的言行與之保持一致。再這樣的壓力之下，我們會(huì)想方設(shè)法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。讀到這一章，我最有感觸的是，為一個(gè)承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大。其實(shí)這個(gè)對工作，對做人以及對感情都是適用的。
第四章作者闡述了能影響人心理的第三件武器—社會(huì)認(rèn)同。此原理認(rèn)為，在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事，尤其是在我們特定情形下（不確定或相似性）判斷某一行為是否正確時(shí)。那同樣，如果看到別人在某種場合做某件事情，我們就會(huì)斷定這樣做是有道理的。
書中提到“周圍的人認(rèn)為我們什么樣，對我們的自我認(rèn)知起著十分重要的決定作用”對此我很有感悟，我們從小到大，都在努力成為別人眼中的自己，很少考慮我想成為什么樣的自己。對自己的判斷，也往往來自別人的認(rèn)知，缺乏自信，很需要?jiǎng)e人的肯定來表示自己的存在。特別是書中提及的自殺案例，當(dāng)深入困境時(shí)，我們會(huì)根據(jù)其他陷入困境的人如何行動(dòng)來決定自己該怎么做。對這個(gè)案例我非常受觸動(dòng)和啟發(fā)。
第五，六，七章介紹喜好、權(quán)威、稀缺這三種武器的影響力，對權(quán)威這塊，我特別有感觸，在工作中，經(jīng)常會(huì)碰到領(lǐng)導(dǎo)或者專家對某個(gè)問題的解釋，他人都會(huì)覺得這就是最權(quán)威的解釋，是正確的，很少能深入的再思考，他的看法是否真的正確？所以什么時(shí)候都不能放棄獨(dú)立思考的能力。
在書中的結(jié)尾部分，有一句話，很受用—“在下決定的時(shí)候，我們越來越難于對整個(gè)局面加以全盤考慮”。反思自己所做的決定，有時(shí)盲目的樂觀，錯(cuò)誤的以為這就是“稀缺”的資源，好像很難獲得，事實(shí)并不是這樣。很高興能讀到這樣一本書，讓我明白了自己是如何犯的錯(cuò)誤。
影響力讀后感3
作為營銷系的學(xué)生，我一向想找真正適合自己的營銷管理的書籍來讀，但翻遍圖書館，即使找到滿滿幾書架的書，里面的很大多數(shù)都是講述著很晦澀難懂或?qū)嵺`性不高的知識，讀起來乏味得很。直到老師給我推薦《影響力》這本書，抱著看看的心態(tài)看完了這本書，我才發(fā)現(xiàn)原先營銷的道理就在于這些生活中的小事情上。這本書給我?guī)淼膯l(fā)太多了，有必要也記錄下來勉勵(lì)下自己。
這本書克服了教材普遍通篇大論原理性很強(qiáng)讀起來令人乏味的缺點(diǎn)，以通俗易懂的例、妙趣橫生的語言向我們傳達(dá)能包羅萬象的六條基本的心理學(xué)原理:互惠、投入和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。
令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理認(rèn)為，我們就應(yīng)盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務(wù)在將來回報(bào)我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。因?yàn)檫@一類東西的理解往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一齊�；セ菰硪约芭c之行影相隨的負(fù)債感給人印象最深刻的一點(diǎn)就是，它們在人類禮貌中幾乎無處不在。不僅僅如此，這條原理在每一個(gè)社會(huì)組織中都運(yùn)用得十分普遍，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個(gè)廣為理解而又堅(jiān)不可摧的面向未來的價(jià)值趨向在人類社會(huì)的進(jìn)步中所起的作用是不可低估的，因?yàn)檫@意味著人們在與別人分享某些東西的時(shí)候，能夠確信這一切都不會(huì)被遺忘。人類在進(jìn)化的過程中最后到達(dá)了這樣一種禮貌程度:當(dāng)一個(gè)人將財(cái)物等資源分給他人時(shí)，其實(shí)并沒有真正地將這些東西失去。這種現(xiàn)象的結(jié)果就是，那些以一方向另一方帶給資源為開端的交易邊的容易起來，錯(cuò)綜復(fù)雜而又井然游有序的援助、送禮、防御和貿(mào)易體系也成為可能，給社會(huì)帶來了極大的利益。既然互惠原理對人類禮貌的用心好處是這么顯著，它在我們社會(huì)化的過程中變成一種深深植根與我們心目中的價(jià)值觀也就不是什么奇怪的事情了。
互惠原理常常會(huì)把償還的義務(wù)強(qiáng)加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時(shí)候還是占多數(shù)的。正因?yàn)槿绱�，篤信并且服從這個(gè)原理也就成了我們生活中的一項(xiàng)十分重要的行為規(guī)范。我們每一個(gè)人都明白遵守這個(gè)原理合乎社會(huì)給我們定立的行為規(guī)范，而違背了它卻會(huì)遭到無情的唾棄和嘲弄，甚至?xí)淮魃舷衿蛴戀噹�、忘恩�?fù)義之類的帽。因?yàn)閷δ切┲恢魅〔恢獌斶�的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會(huì)極力避免與他們?yōu)槲�。雖然在特殊狀況下，比如說由于條件或潛力不允許而不能回報(bào)人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說來，整個(gè)社會(huì)對不遵守互惠原理的人的確有一種發(fā)自內(nèi)心的厭惡。為了避免被貼上像乞討賴帳、忘恩負(fù)義這一類的標(biāo)簽，即使是不公平的交換我們有時(shí)候也是愿意理解的。因此，一方面是發(fā)自內(nèi)心的強(qiáng)烈不安，一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結(jié)合在一齊，便造成了一付十分沉重的心理負(fù)擔(dān)。了解了這一點(diǎn)，對于人們在互惠的名義下會(huì)心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會(huì)感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報(bào)，往往也會(huì)盡量避免向他人尋求幫忙。這并不奇怪，以為盡管物質(zhì)上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負(fù)一比也就不算什么了。而恰恰是
這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人帶給了機(jī)會(huì)。
互惠原理之所以能夠成為如此有效的說服他人的工具，一個(gè)重要的原因就在于它所蘊(yùn)藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒有負(fù)債心理時(shí)必須會(huì)拒絕的請求。即使是一些平時(shí)頗具影響力的因素，與它一比也會(huì)相形見絀。
一個(gè)老師想測驗(yàn)一下學(xué)生們對過去時(shí)、此刻時(shí)和將來時(shí)的掌握程度。有一個(gè)問題是我給予的將來時(shí)是什么結(jié)果有一個(gè)學(xué)生信心十足地答道，我索取。雖然他可能犯了一個(gè)語法錯(cuò)誤，但他對一條更博大的社會(huì)原理卻掌握得完全正確。
著名法國人類學(xué)家馬塞爾。毛斯在描述人類禮貌中的送禮過程以及與此有關(guān)的社會(huì)壓力時(shí)說古這樣的話:給予是一種義務(wù)，理解是一種義務(wù)，償還也是一種義務(wù)。盡管回報(bào)的職責(zé)感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，卻還是由于上面提到的理解的義務(wù)。我們理解恩惠的義務(wù)感削弱了自己的選取潛力，把決定我們會(huì)對誰負(fù)債的控制權(quán)交到了他人的手中。
相互退讓是利用互惠原理來使他人答應(yīng)自己的請求的另一種方式。與給人一點(diǎn)好處然后要求他們回報(bào)的直截了當(dāng)?shù)姆绞较啾�，這種方式比較微妙，但有時(shí)候卻更加致命和有效。妥協(xié)也能夠是一個(gè)互惠的過程，因此人們能夠先主動(dòng)做出一個(gè)讓步，以迫使對方也做出讓步，從而到達(dá)自己的目的。這個(gè)簡單的技巧能夠稱為拒絕退讓策略。
營銷是一門學(xué)問，而學(xué)好營銷，就在于注意身邊的這些看不起眼的原理，成功的營銷就在于這些小小的積累。
影響力讀后感4
生活中，有的老人對孩子浪費(fèi)錢物的行為非常討厭，認(rèn)為是敗家子。他們不明白為啥白面饅頭說不吃就不吃了，米飯說扔就扔了，衣服還挺新的咋就送人了？就像鄭智化的歌曲《水手》里唱的那樣：“驕傲無知的現(xiàn)代人，不知道珍惜”。
《影響力》對這種現(xiàn)象也有解釋。作者指出，有證據(jù)清楚表明，為一個(gè)承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大。比如非洲南部的湯加部落，要求每一名男孩都要完成一套復(fù)雜的成年儀式，成年真正算是男人。在這個(gè)過程中，小伙子們要忍受許多折磨，才能得到族人的認(rèn)可，這些折磨包括挨打、挨凍、挨渴、吃難以下咽的東西，受罰、承受死亡的威脅。無獨(dú)有偶，世界著名的團(tuán)體兄弟會(huì)的入會(huì)儀式也同樣復(fù)雜，同樣折騰人。挨打、挨凍、挨渴、吃難以下咽的東西，受罰、承受死亡的威脅同樣也存在于兄弟會(huì)入會(huì)儀式當(dāng)中。雖然這些折磨有時(shí)會(huì)造成嚴(yán)重后果，比如導(dǎo)致當(dāng)事人受傷或者死亡，雖然人們想方設(shè)法想取締這些令人感到羞辱的儀式，但是它們卻異常頑強(qiáng)地存在著。原因何在呢？就是因?yàn)樾睦韺W(xué)家發(fā)現(xiàn)“費(fèi)盡周折才得到的某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更為珍視。”所以，令人折磨的成人儀式或者入會(huì)儀式都是為了維持團(tuán)體的生存。而且，這樣的舉動(dòng)卻使得未來的成員覺得自己加入團(tuán)體更具吸引力、更有價(jià)值。只要人們一直珍惜并且相信自己奮斗得來的東西，這些團(tuán)體就會(huì)繼續(xù)安排困難重重的入會(huì)儀式。有的專家研究了54種部落文化，發(fā)現(xiàn)內(nèi)部最為團(tuán)結(jié)的部落，都有著最嚴(yán)格、最戲劇化的成年儀式。按照心理學(xué)家阿倫森和米爾斯的解釋，嚴(yán)格的入會(huì)儀式極大地強(qiáng)化了新成員對團(tuán)體的承諾感，所以各個(gè)團(tuán)體必然會(huì)想方設(shè)法地維系這一事關(guān)組織將來存活的紐帶，倘若有人想取消它，那可萬萬不成。
不少國家軍隊(duì)的新兵，是痛苦的大熔爐。比如，在《影響力》里寫到一個(gè)參加過新兵訓(xùn)練營的作家寫的自己親身經(jīng)歷“我們在烈日下一個(gè)小時(shí)一個(gè)小時(shí)地進(jìn)行嚴(yán)酷訓(xùn)練，承受身體和心理上的傷害和羞辱。訓(xùn)練教官時(shí)不時(shí)地拳打腳踢，動(dòng)不動(dòng)就關(guān)禁閉，對人進(jìn)行觸及靈魂的可怕辱罵，這一切，搞得陸戰(zhàn)隊(duì)訓(xùn)練基地就像是自由世界里的集中營”。雖然這樣，作家也認(rèn)為經(jīng)過新兵訓(xùn)練營的訓(xùn)練，新兵們變得更堅(jiān)韌、更勇敢、更經(jīng)得起磨難，而且，經(jīng)過訓(xùn)練，堅(jiān)持下來的人之間形成了榮譽(yù)和友愛的紐帶。所以不少一起當(dāng)過兵的戰(zhàn)友們情誼會(huì)非常深厚，有不少人成為終生肝膽相照的好朋友。在我國也是如此，戰(zhàn)友情是有過當(dāng)兵經(jīng)歷的人最珍視的情感之一，只要和戰(zhàn)友在一起，所有的外在東西都不重要，因?yàn)樗麄冊谝黄鹈罎L打過。同樣的說法還有同過窗、下過鄉(xiāng)、扛過槍、留過洋的人們，因?yàn)橛辛斯餐慕?jīng)歷，所以感情尤其深厚。因此，作者認(rèn)為，對于一個(gè)想要建立持久凝聚力和卓越感的團(tuán)隊(duì)來說，入會(huì)活動(dòng)的艱辛能夠帶來一項(xiàng)寶貴的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢，是該團(tuán)體決不愿意放棄的。
軍隊(duì)是如此，政黨也是如此。對于那些入黨程序非常復(fù)雜的政黨來說，比那些不需要經(jīng)過復(fù)雜程序就能入黨的政黨，凝聚力要強(qiáng)得多。比如美國的共和黨和民主黨，愿意加入的人，有兩種途徑：一種是在“政黨傾向”上畫勾；另一種是給政黨在當(dāng)?shù)氐霓k公室打電話、發(fā)電郵，他們會(huì)很快把有關(guān)表格寄給想?yún)⒓拥娜�。這種輕易入黨的方法，導(dǎo)致美國政黨的變動(dòng)性很強(qiáng)，也導(dǎo)致美國政黨凝聚力很差。不像()我們黨，要入黨，要寫入黨志愿書、進(jìn)行政治審查，包括對親屬的政治審查，進(jìn)行組織培養(yǎng)，定期寫思想?yún)R報(bào)，開黨員大會(huì)，宣誓，組織批準(zhǔn)等一系列程序，這就使得入黨的人對組織有一種“加入不容易，我是經(jīng)過努力才能加入的，所以要珍惜”的心態(tài)。所以，單單是入黨程序的復(fù)雜和不易，就使得我們黨的凝聚力比美國的兩黨強(qiáng)得多。其中的原理就在于當(dāng)事人的努力代表著他做出了承諾，做出承諾之后，要保持一致，才符合多數(shù)人的思維方式，才表明自己不是一個(gè)三心二意、前后矛盾的個(gè)體。
總之，因?yàn)楦冻隽似D辛的努力，所以人們會(huì)倍加珍惜得來的成果，所以沒有種植農(nóng)作物的現(xiàn)代人，沒有經(jīng)濟(jì)壓力的現(xiàn)代人，才會(huì)不珍惜錢物，甚至有點(diǎn)暴殄天物，因?yàn)槠渲袥]有他們的努力。不信，你看知道稼穡辛苦的農(nóng)民，基本沒有浪費(fèi)糧食的，因?yàn)樗麄冎辣P中餐“粒粒皆辛苦”。所以要讓他們珍惜，就要讓他們知道來之不易。
這種原理，可能也是為啥西方很多有名的家族，要讓小孩子從小經(jīng)歷艱苦鍛煉，作為培養(yǎng)他們的必要方法。就像美國教授蘭迪.波許講的那樣“困難只是測試一下你是否真的喜歡某一件事，如果你真的喜歡，困難就不是問題。”因?yàn)橛掠诮邮芴魬?zhàn)，意味著自己對自己和別人的承諾，承諾過的事情，才會(huì)有激情去做好。
影響力讀后感5
在寫這篇讀后感的開始我要感謝喬老師將這本影響力借給我，讓我能夠更仔細(xì)地去品味書中所講的各種原理，而不是簡單的在網(wǎng)絡(luò)上或者其它一些電子工具上隔著一層屏幕的泛讀。在我而言，閱讀的一大樂趣在于能夠切切實(shí)實(shí)地直接與書籍接觸去獲取里面的養(yǎng)分，這樣我可以隨心所欲的前后翻閱，能夠更好更系統(tǒng)的把握書中所講的核心內(nèi)容。
《影響力》這本書作為斯坦福大學(xué)的權(quán)威教材、有史以來發(fā)行量最高的書。美國相關(guān)評論曾說到：這是一本同領(lǐng)域無爭的、最好的書，是營銷心理學(xué)的奠基之作。究竟是怎么樣的一本書竟然獲得了如此之多的榮譽(yù)和稱贊呢？我?guī)е鴱?qiáng)烈的好奇心和有點(diǎn)懷疑的態(tài)度開始了閱讀之旅。沒有接觸之前我想《影響力》這本書應(yīng)該是生澀難懂、純學(xué)術(shù)性的，然而事實(shí)確讓我很驚訝。不得不說，這本書從一開始就深深地吸引了我，讓我愛不釋手。以至于我都想去購買一本以便以后細(xì)細(xì)琢磨，有內(nèi)涵的書總是能夠經(jīng)得起推敲、值得深入思考的，我花了大概一周的課余時(shí)間終于將書通讀了一遍，內(nèi)容肯定是會(huì)遺忘一些，但是那些生動(dòng)形象的'案例和現(xiàn)實(shí)實(shí)驗(yàn)讓我獲益匪淺。下面我來談?wù)勎议喿x的一些內(nèi)容和感受：
總的來說這本書不是單純意義上的僅從營銷心理的角度來進(jìn)行分析，它更是以點(diǎn)帶面的用大量生動(dòng)活潑的事例簡單明了的揭示了日常生活在許多被人忽略的現(xiàn)象的本質(zhì)，教會(huì)了讀者去思考、解決問題。毫無疑問，這本書是迷人、永恒、切入要害的。整本書一共分為八個(gè)大的章節(jié)來敘述，分別是：一、影響的武器二、互惠三、承諾和一致四、社會(huì)認(rèn)同五、喜好六、權(quán)威七、短缺八、立即生效的影響力。書的作者花了幾十年的時(shí)間與上至高級政客，下至騙子打交道，總結(jié)得出：盡管使人服從的策略五花八門，但都可以歸結(jié)到六條基本的心理學(xué)原理中去：互惠、投入和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。營銷人員往往就是有意識的利用了這些原理中的一條或幾條使你心甘情愿的與其達(dá)成交易，而對于一般人而言，若是能夠火眼金睛清楚地識破營銷者的花言巧語、陰謀詭計(jì)，大概很多時(shí)候就不會(huì)后悔不已的為自己稀里糊涂莫名其妙所做的決定懊惱了。
這本書所講的內(nèi)容與消費(fèi)者心理與行為學(xué)課堂上老師講授的具體細(xì)微理論性比較強(qiáng)的營銷心理學(xué)教材不同，它摒棄了各種純理論行的知識點(diǎn)的講解，站在一個(gè)更高更廣闊的視角來闡明人們之所以會(huì)采取某種行為的原因。這種講解并不是枯燥無味的大道理的講解，而是在大量實(shí)驗(yàn)資料數(shù)據(jù)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的各種鮮活的事例的背景下，積極地來引導(dǎo)我們讀者去思索其本質(zhì)的原因及內(nèi)涵。與其說是作者在給我們講解他個(gè)人通過長時(shí)期的觀察實(shí)驗(yàn)的結(jié)論，不如說這本書本身就是一個(gè)指南針，給我們自己親身體驗(yàn)探究奧秘指明了方向。
書中涉及到的內(nèi)容很多每一點(diǎn)都可以延伸出一系列的內(nèi)容，我粗略的講講前面兩章的心得體會(huì)：影響的武器講述了存在在各種生物體內(nèi)的“咔噠、嘩”反應(yīng)的巨大威力，這種下意識的自覺反應(yīng)和人們習(xí)慣性的根據(jù)原來的經(jīng)驗(yàn)走捷徑的思維方式解釋了在很多場合的不可思議的舉措。而營銷人員都很善于啟動(dòng)人體內(nèi)的“咔噠、嘩”反應(yīng)按鈕，誘導(dǎo)消費(fèi)者走所謂的捷徑，加之巧妙的運(yùn)用對比原理等方法，給消費(fèi)者造成表面上的巨大落差，一步步的帶領(lǐng)消費(fèi)者調(diào)入他們提前設(shè)計(jì)好的圈套�；セ菰碜鳛橐粋�(gè)古老的原則：給予、索取、……再索取。我們可以看到互惠原理以及與之形影相隨的負(fù)債感在人類文明中幾乎無處不在，感恩圖報(bào)的意識使互惠原理的影響力有了壓倒性的力量，因此它也被營銷人員運(yùn)用成為非常有效的說服他人的工具，在它的影響下人們很輕易的就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕的請求�；セ菰硪矎V泛的活躍在政治舞臺和商業(yè)層面上，在最上層的政界，政客們都念念不忘地相互提攜和吹捧自己的議事日程，各種稀奇古怪的攻守同盟更是司空見慣，這里我們應(yīng)該注意的是營銷人員巧妙的利用互惠原理往往引起的是不公平的交換，這種不公平來自于消費(fèi)者自身獲得了一點(diǎn)恩惠之后發(fā)自內(nèi)心的強(qiáng)烈不安，另一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結(jié)合在一起就給消費(fèi)者造成了十分沉重的心里負(fù)擔(dān)，正是因?yàn)檫@樣，人們在互惠的名義向會(huì)心甘情愿的付出比自己得到的多得多的東西作為回報(bào)。營銷人員往往會(huì)利用這樣的一種心理讓消費(fèi)者付出更大的購買行動(dòng)。
無論是書中講到的哪一種原理，作者都給我們指出了它的關(guān)鍵所在，這些無非都是銷售者從心理方面誘導(dǎo)消費(fèi)者或者說實(shí)驗(yàn)者為了證明自己的猜測假設(shè)推斷的正確與否和實(shí)驗(yàn)對象之間的一場心理大戰(zhàn)，前者都是清醒明白的，而后者則多數(shù)情況下處于猶豫不決或者被忽悠的狀態(tài)。消費(fèi)者的整個(gè)決策過程受到了各種心理策略的干擾的，倘若作為消費(fèi)者的我們要想不被這些強(qiáng)大的心理依從策略的無形力量所控制，我們就必須清醒的認(rèn)識到哪些場合哪些人有可能正在對我們實(shí)施依從策略，企圖把我們變成他們的客戶。有了基本的心理防御之后，我們就可以在現(xiàn)實(shí)中很果斷堅(jiān)決的對他們采取的一些策略說不，讓那些心里打著壞主意的營銷者的策略無處可施。讀完這樣一本營銷心理學(xué)方面的著作，讓我對生活中所遇到的營銷人員的行為都找到了相應(yīng)的合理解釋，我想在今后的生活中，我肯定還會(huì)繼續(xù)和這些有趣又邪惡的原理的使用者打交道，但我相信，讀過這本書之后我一定會(huì)在今后的消費(fèi)過程中更加理性。只要我們知道什么是自己需要的、哪些是可有可無的，這樣我們在做決策的時(shí)候一定不會(huì)讓他們從我們的身上獲取額外的利益。
你為什么會(huì)說是？那是因?yàn)槟悴磺宄约赫诒灰恍┮缽脑硭笥遥�，請回頭好好審視自己的內(nèi)心，它會(huì)告訴你答案。
以上就是我的一些簡單的想法和領(lǐng)悟，思維比較跳躍，西西，還請老師指導(dǎo)。
影響力讀后感6
《影響力大師》一書，受到《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》作者史蒂夫·科維極力推薦。每個(gè)人都希望獲得影響力，擁有改變事情，扭轉(zhuǎn)局面的能力。為什么有些人能輕松影響他人的行為，而有些人卻對此充滿了無力感？
該書從舊金山開始，到泰國，再到南非，帶你進(jìn)入一場奇妙的旅程，學(xué)學(xué)那些似乎“微不足道”的人如何顯著地改善了別人認(rèn)為不可能解決的問題。
目前公司正處于改革時(shí)期，正如書中所說， 變革最終要落實(shí)到員工的行為改變上。例如，企業(yè)內(nèi)部要推動(dòng)“勤儉節(jié)約”的新舉措，那怎樣才能把這個(gè)改變落地了呢？一定是 “勤儉節(jié)約”的習(xí)慣通過員工的行為改變體現(xiàn)出來。原來員工都是用單面打印資料，現(xiàn)在改變了行為，變成雙面打印；原來員工經(jīng)常忘了在開完會(huì)后關(guān)閉投影儀和燈，現(xiàn)在很自覺地關(guān)掉它們。這樣才算是把“勤儉節(jié)約”真正落地實(shí)現(xiàn)了。改革期間，就需要具有影響力的人才，這種影響力，是能促使周邊人員改變的源動(dòng)力，書中從六個(gè)方面作了詳細(xì)的講解。
一、目標(biāo)的認(rèn)同
要具有影響力，行動(dòng)的目標(biāo)，就必須得到大眾的認(rèn)同，支持率低，也就算不上具有影響力了！具有影響力的人才，能將大眾的需求，轉(zhuǎn)化為他要完成目標(biāo)的方向�；蚴且龑�(dǎo)，或宣傳，或打壓，或結(jié)合，方式各種各樣，只有目標(biāo)一致了，改革才能辦成功。成功的經(jīng)歷多了，個(gè)人資歷上，更具有附加的影響力。
二、正確的時(shí)間，做正確的事
正確的時(shí)間，做正確的事也就是做事時(shí)機(jī)的把握。
一個(gè)旅行者搭船旅行。一天，大風(fēng)刮得船明顯傾斜起來，一個(gè)正爬在桅桿高處攝影的愛好者不小心被甩下了船。落水者一邊尖叫著呼救，一邊瘋狂撲打水面，拼命想求生。旅行者不會(huì)游泳，只能干著急。但他看到船上的水手走到船舷邊上，平靜地觀察在水里拼命掙扎的落水者。而落水者終于無力掙扎，開始往下沉。這時(shí)，一直密切注視落水者的水手立即跳下水去救人。等兩人都平安地回到船上后，旅行者不禁問水手：“你為什么要等那么久才跳入水中救他？”水手平靜地回答：“做了多年的水手，我早就發(fā)現(xiàn)，當(dāng)落水的人在水中拼命掙扎的時(shí)候，我如果立刻跳下去救他，那他很有可能會(huì)在慌亂中把我也拖入水中溺死。這種時(shí)候，最好讓他掙扎一會(huì)兒，等力氣都消耗完，那時(shí)候才是我跳下水去救他的最佳時(shí)機(jī)�！�
改革的時(shí)機(jī)，與做事的時(shí)機(jī)，同等重要。好的時(shí)機(jī)，不僅能讓成功的可能性增大，而且也會(huì)事半功倍。
三、影響力的修煉
�。ㄒ唬﹤�(gè)人動(dòng)力方面
個(gè)人動(dòng)力主要是指當(dāng)事人的意愿。人從本能上是排斥變革的，因?yàn)樽兏镆馕吨L(fēng)險(xiǎn)和犯錯(cuò)，會(huì)付出代價(jià)。所以當(dāng)我們提出一項(xiàng)變革時(shí)，往往就面臨個(gè)人動(dòng)力方面的阻力。只有統(tǒng)一了思想才能繼續(xù)往前走。
�。ǘ﹤�(gè)人能力方面
個(gè)人能力主要是指當(dāng)事人有沒有能力做出改變。當(dāng)我們提出變革時(shí)，尤其是提出要人們改變行為時(shí)，往往需要人們?nèi)W(xué)習(xí)新的技能，有的時(shí)候這些技能比較復(fù)雜、難度高，人們在能力方面就會(huì)遇到阻力，他們需要花時(shí)間去掌握新技能。足夠的耐心，以及創(chuàng)新方法，才能最終獲得變革的成功。
（三）社會(huì)動(dòng)力方面
社會(huì)動(dòng)力主要是指跟當(dāng)事人相關(guān)的其他人對當(dāng)事人的意愿進(jìn)行影響。我們大家肯定都有這樣的體驗(yàn)，對于某項(xiàng)政策，你個(gè)人來說可能是可以接受的，但是當(dāng)周圍很多人反對，尤其是一些權(quán)力比你大、影響力比你大的人也反對時(shí)，你也就不會(huì)站出來支持某項(xiàng)政策了，也就是說，你的個(gè)人動(dòng)力被他人影響了，你也會(huì)隨大流，不敢做一只出頭鳥了。把握輿論導(dǎo)向與政策宣傳，是關(guān)鍵。不理解或者誤解，會(huì)導(dǎo)致一個(gè)好的政策，胎死腹中。
�。ㄋ模┥鐣�(huì)能力方面
社會(huì)能力主要是指跟當(dāng)事人相關(guān)的其他人幫助不幫助當(dāng)事人實(shí)現(xiàn)改變。企業(yè)中的很多工作都是需要協(xié)作完成的，所以很多時(shí)候沒有別人的幫助，你無法完全憑自己的能力完成工作，比如你需要一些很關(guān)鍵的數(shù)據(jù)，但是這些數(shù)據(jù)要從一個(gè)很復(fù)雜的軟件系統(tǒng)中生成，需要操作軟件的同事幫忙才能完成，但是這個(gè)部門的同事根本不愿意幫你生成數(shù)據(jù)，結(jié)果就導(dǎo)致你無法完成工作。團(tuán)隊(duì)不需要英雄主義，特別是個(gè)人英雄主義，團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)，才能使團(tuán)隊(duì)成員共同成長。
（五）系統(tǒng)動(dòng)力方面
系統(tǒng)動(dòng)力主要是指非人的因素對于當(dāng)事人意愿的影響，主要表現(xiàn)為激勵(lì)手段、績效考核等。比如，企業(yè)開始倡導(dǎo)跨部門的積極協(xié)作，但是在KPI中、在績效考核中卻只設(shè)定每個(gè)部門獨(dú)立的指標(biāo)，而且這些指標(biāo)都是需要付出很大的努力才能實(shí)現(xiàn)的�？赡苋藗円蚕牒献鳎亲约翰块T的指標(biāo)已經(jīng)把大家搞得筋疲力盡了，誰還有精力去幫別的部門呢？好的績效系統(tǒng)是促進(jìn)團(tuán)隊(duì)之間，團(tuán)隊(duì)成員之間開展良性競爭，從而達(dá)成大團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。繁復(fù)的考核體系，只會(huì)把大家搞得筋疲力盡，失去方向與重點(diǎn)。簡單、明確、有效，是好的績效系統(tǒng)的關(guān)鍵詞。
�。┫到y(tǒng)能力方面
系統(tǒng)能力主要是指外在環(huán)境對于當(dāng)事人實(shí)現(xiàn)改變能力的影響。比如，某企業(yè)需要兩個(gè)部門之間非常緊密的合作，卻安排兩個(gè)部門分別在兩個(gè)城市辦公，雙方只能通過電話和電子郵件來溝通，效率往往非常低。環(huán)境雖不可改變，但方式與方法都可以改變，環(huán)境不能適應(yīng)我們，那么只能是我們適應(yīng)環(huán)境。
綜上所述，所謂影響力，就是個(gè)人或團(tuán)隊(duì)，做人或做事的方法、方式。得到大多數(shù)人的認(rèn)可，就可以說具有影響力。反之，我們就要在上述方面，查找原因。但，有的時(shí)候，并非我們錯(cuò)了，而僅僅是，還沒有足夠的耐心，等待……。
影響力讀后感7
《影響力》這本書作為斯坦福大學(xué)的權(quán)威教材、有史以來發(fā)行量最高的書。美國相關(guān)評論曾說到:這是一本同領(lǐng)域無爭的、最好的書，是營銷心理學(xué)的奠基之作。究竟是怎樣樣的一本書竟然獲得了如此之多的榮譽(yù)和稱贊呢我?guī)е鴱?qiáng)烈的好奇心和有點(diǎn)懷疑的態(tài)度開始了閱讀之旅。沒有接觸之前我想《影響力》這本書就應(yīng)是生澀難懂、純學(xué)術(shù)性的，然而事實(shí)確讓我很驚訝。不得不說，這本書從一開始就深深地吸引了我，讓我愛不釋手。以至于我都想去購買一本以便以后細(xì)細(xì)琢磨，有內(nèi)涵的書總是能夠經(jīng)得起推敲、值得深入思考的，我花了大概一周的課余時(shí)間最后將書通讀了一遍，資料肯定是會(huì)遺忘一些，但是那些生動(dòng)形象的案例和現(xiàn)實(shí)實(shí)驗(yàn)讓我獲益匪淺。下面我來談?wù)勎议喿x的一些資料和感受:
總的來說這本書不是單純好處上的僅從營銷心理的角度來進(jìn)行分析，它更是以點(diǎn)帶面的用超多生動(dòng)活潑的事例簡單明了的揭示了日常生活在許多被人忽略的現(xiàn)象的本質(zhì)，教會(huì)了讀者去思考、解決問題。毫無疑問，這本書是迷人、永恒、切入要害的。整本書一共分為八個(gè)大的章節(jié)來敘述，分別是:一、影響的武器二、互惠三、承諾和一致四、社會(huì)認(rèn)同五、喜好六、權(quán)威七、短缺八、立即生效的影響力。書的作者花了幾十年的時(shí)間與上至高級政客，下至騙子打交道，總結(jié)得出:盡管使人服從的策略五花八門，但都能夠歸結(jié)到六條基本的心理學(xué)原理中去:互惠、投入和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。營銷人員往往就是有意識的利用了這些原理中的一條或幾條使你心甘情愿的與其達(dá)成交易，而對于一般人而言，若是能夠火眼金睛清楚地識破營銷者的花言巧語、陰謀詭計(jì)，大概很多時(shí)候就不會(huì)后悔不已的為自己稀里糊涂莫名其妙所做的決定懊惱了。
這本書所講的資料與消費(fèi)者心理與行為學(xué)課堂上老師講授的具體細(xì)微理論性比較強(qiáng)的營銷心理學(xué)教材不同，它摒棄了各種純理論行的知識點(diǎn)的講解，站在一個(gè)更高更廣闊的視角來闡明人們之所以會(huì)采取某種行為的原因。這種講解并不是枯燥無味的大道理的講解，而是在超多實(shí)驗(yàn)資料數(shù)據(jù)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的各種鮮活的事例的背景下，用心地來引導(dǎo)我們讀者去思索其本質(zhì)的原因及內(nèi)涵。與其說是作者在給我們講解他個(gè)人透過長時(shí)期的觀察實(shí)驗(yàn)的結(jié)論，不如說這本書本身就是一個(gè)指南針，給我們自己親身體驗(yàn)探究奧秘指明了方向。
書中涉及到的資料很多每一點(diǎn)都能夠延伸出一系列的資料，我粗略的講講前面兩章的心得體會(huì):影響的武器講述了存在在各種生物體內(nèi)的“咔噠、嘩”反應(yīng)的巨大威力，這種下意識的自覺反應(yīng)和人們習(xí)慣性的根據(jù)原先的經(jīng)驗(yàn)走捷徑的思維方式解釋了在很多場合的不可思議的舉措。而營銷人員都很善于啟動(dòng)人體內(nèi)的“咔噠、嘩”反應(yīng)按鈕，誘導(dǎo)消費(fèi)者走所謂的捷徑，加之巧妙的運(yùn)用比較原理等方法，給消費(fèi)者造成表面上的巨大落差，一步步的帶領(lǐng)消費(fèi)者調(diào)入他們提前設(shè)計(jì)好的圈套�；セ菰碜鳛橐粋�(gè)古老的原則:給予、索取、……再索取。我們能夠看到互惠原理以及與之形影相隨的負(fù)債感在人類禮貌中幾乎無處不在，感恩圖報(bào)的意識使互惠原理的影響力有了壓倒性的力量，因此它也被營銷人員運(yùn)用成為十分有效的說服他人的工具，在它的影響下人們很輕易的就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒有負(fù)債心理時(shí)必須會(huì)拒絕的請求。互惠原理也廣泛的活躍在政治舞臺和商業(yè)層面上，在最上層的政界，政客們都念念不忘地相互提攜和吹捧自己的議事日程，各種稀奇古怪的攻守同盟更是司空見慣，那里我們就應(yīng)注意的是營銷人員巧妙的利用互惠原理往往引起的是不公平的交換，這種不公平來自于消費(fèi)者自身獲得了一點(diǎn)恩惠之后發(fā)自內(nèi)心的強(qiáng)烈不安，另一方面是來自外部的巨大羞
辱，兩者結(jié)合在一齊就給消費(fèi)者造成了十分沉重的心里負(fù)擔(dān)，正是因?yàn)檫@樣，人們在互惠的名義向會(huì)心甘情愿的付出比自己得到的多得多的東西作為回報(bào)。營銷人員往往會(huì)利用這樣的一種心理讓消費(fèi)者付出更大的購買行動(dòng)。
無論是書中講到的哪一種原理，作者都給我們指出了它的關(guān)鍵所在，這些無非都是銷售者從心理方面誘導(dǎo)消費(fèi)者或者說實(shí)驗(yàn)者為了證明自己的猜測假設(shè)推斷的正確與否和實(shí)驗(yàn)對象之間的一場心理大戰(zhàn)，前者都是清醒明白的，而后者則多數(shù)狀況下處于猶豫不決或者被忽悠的狀態(tài)。消費(fèi)者的整個(gè)決策過程受到了各種心理策略的干擾的，倘若作為消費(fèi)者的我們要想不被這些強(qiáng)大的心理依從策略的無形力量所控制，我們就務(wù)必清醒的認(rèn)識到哪些場合哪些人有可能正在對我們實(shí)施依從策略，企圖把我們變成他們的客戶。有了基本的心理防御之后，我們就能夠在現(xiàn)實(shí)中很果斷堅(jiān)決的對他們采取的一些策略說不，讓那些心里打著壞主意的營銷者的策略無處可施。讀完這樣一本營銷心理學(xué)方面的著作，讓我對生活中所遇到的營銷人員的行為都找到了相應(yīng)的合理解釋，我想在今后的生活中，我肯定還會(huì)繼續(xù)和這些搞笑又邪惡的原理的使用者打交道，但我相信，讀過這本書之后我必須會(huì)在今后的消費(fèi)過程中更加理性。只要我們明白什么是自己需要的、哪些是可有可無的，這樣我們在做決策的時(shí)候必須不會(huì)讓他們從我們的身上獲取額外的利益。
你為什么會(huì)說是那是因?yàn)槟悴磺宄约赫诒灰恍┮缽脑硭笥遥�，請回頭好好審視自己的內(nèi)心，它會(huì)告訴你答案。
影響力讀后感8
讀完《影響力》這本書，立即讓我有一種茅塞頓開的感覺，很多生活中出現(xiàn)的問題，在這里引用一些原理，輕松的解答出來。大多時(shí)候，我們不是被別人限制或牽引，而是受自身思維的限制和社會(huì)影響力的延伸而做出了與實(shí)際邏輯不符或違背自己真實(shí)意愿的行為。
如果機(jī)械的講原理，那么很難將這本書看懂。但作者運(yùn)用簡單生動(dòng)的故事，把讀者帶到情境中去，恰如其分的展示出這些原理在生活中的應(yīng)用，使我們眼前清晰地呈現(xiàn)出當(dāng)時(shí)的情境，從而意識到這些被我們忽略的行為具有多么大的影響力。
互惠原則
這一原則用我們清代的一句古語便能很好的解釋“滴水之恩，涌泉相報(bào)”。中國的儒家思想倡導(dǎo)我們，收到小小的恩惠，也要大大的給予回報(bào)。這是一種高尚的品德，是一種美好的傳統(tǒng)，需要發(fā)揚(yáng)和繼承。但同時(shí)，這種心理又是一把雙刃劍，如果不軌之人，利用這一原則，強(qiáng)加給我們一些小恩小惠，我們還是會(huì)有此類反映，將不需要的服務(wù)或商品帶回家。這個(gè)時(shí)候，請學(xué)會(huì)說“不”。
承諾和一致原則
一旦我們做出了一個(gè)決定，或選擇了一種立場，就會(huì)有發(fā)自內(nèi)心以及來自外部的壓力來迫使我們與此保持一致。這樣做的很根本的一個(gè)原因是我們要讓自己相信，自己做出了明智的選擇或是正確的決定。
比如說關(guān)于戒煙的例子。如果我們用紙筆記錄下我們要戒煙這一在我們看來根本不可能完成的事，然后承諾于對我們來說特別重要的人，那么我們就會(huì)更加的努力去完成這一目標(biāo)。承諾的越多，那么對承諾者的影響也就越大。
拿我自己為例（這對我來說，是很危險(xiǎn)的~~o（》_《）o ~~），我對自己承諾過，如果我加入了讀書會(huì)并且成為了會(huì)員，那么我在享受資源的同時(shí)，要對我所讀的每本書做好記錄，即寫讀后感。因?yàn)樽龀隽顺兄Z，很多時(shí)候，特別是我懶惰的時(shí)候，承諾和一致原則，就會(huì)像一只瘋狗一樣死死的拖住我，使我不得不勤快起來，完成對自己的承諾。如果，現(xiàn)在把之前只是自己對自己的承諾，以這種紙筆的形式記錄下來，我想更會(huì)加深這一承諾的力度。o（︶︿︶）o
社會(huì)認(rèn)同原則
這一原則指出，在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事，尤其當(dāng)我們在特定情形下判斷某一行為是否正確時(shí)。如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會(huì)判定這樣做是有道理的。
書中提到一個(gè)例子，讓我對逝去的這名女性深感惋惜。一名婦女在午夜里，被一名歹徒先后襲擊了三次，最后身亡。在這個(gè)過程中，巷子里有38家住戶亮起了燈，但沒有一個(gè)人報(bào)警，大家都在觀望，導(dǎo)致這名女性最終身亡。在之后的調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)一件有趣的事，那就是所有的人都認(rèn)為其他人都已經(jīng)報(bào)警，他們只需要耐心等待警察到來就行，結(jié)果就是這可怕的社會(huì)認(rèn)同原理，使大多數(shù)人都在看其他人的反映，但卻忘了，目睹事態(tài)發(fā)展的其他人也在尋找社會(huì)證據(jù)，最終使所有人都沒有做出正確的判斷。
還有一個(gè)關(guān)于此原則的例子。一個(gè)人參加一個(gè)小型音樂會(huì)，散場時(shí)突然發(fā)現(xiàn)四肢不聽使喚，目光無法集中，這是典型的中風(fēng)癥狀。他只能斜倚在樹上，照往常來說，他肯定是要拼盡全力高喊救救我，可是如果人們參照社會(huì)認(rèn)同原則，大家都會(huì)持一種觀望態(tài)度，那很可能這個(gè)人將錯(cuò)過最佳的治療機(jī)會(huì)和時(shí)間。但是，避開這一原則，那么這個(gè)人就可以輕松獲救。這個(gè)時(shí)候，應(yīng)該清晰的說出施救人的特征，點(diǎn)名讓其中一人過來救助。那么根據(jù)社會(huì)認(rèn)同感，這個(gè)人會(huì)毫不猶豫的趕來施救，并賦予新的責(zé)任感。我們通常需要指出一個(gè)人特有的特征，清晰到一個(gè)人。例如“穿紅色裙子，戴金邊眼鏡的女士，請您過來救救我，我恐怕動(dòng)不了了……”諸如此類。
喜好原則
根據(jù)喜好原則，我們很容易感受到愛屋及烏這個(gè)詞語的準(zhǔn)確含義。當(dāng)我們喜歡一個(gè)明星時(shí)，那么我們特別認(rèn)同他所下廣告或代言的產(chǎn)品，這就完全遵循了喜好原則。同樣，如果我們本身不需要此商品，但可能是因?yàn)楦匀擞星Ыz萬縷的關(guān)聯(lián)，那很可能就會(huì)從心里更加認(rèn)同此款產(chǎn)品，從而做出讓我們自己都感到吃驚的行為，直接買回并不需要的商品。
權(quán)威原則
這一原則想必大家并不陌生，從小我們被要求聽老師的話，聽父母的話，聽長輩的話。這實(shí)際上就是一種權(quán)威原則的體現(xiàn)。不單單是兒童，思想成熟的成年人也會(huì)被權(quán)威的強(qiáng)大力量所牽引，從而做出一些讓人瞠目結(jié)舌的事情。
一個(gè)人的衣服、名牌首飾、手表座駕，高高的頭銜，都是一種權(quán)威的體現(xiàn)。當(dāng)我們服從權(quán)威時(shí)，大多時(shí)候會(huì)帶來一些實(shí)際的利益。因此，我們也會(huì)毫不猶豫的作出對權(quán)威的追隨。
書中提到：一個(gè)衣著光鮮的騙子，就是利用了權(quán)威這一原則，談吐優(yōu)雅，穿著講究，冒充銀行的經(jīng)理，騙走了一個(gè)人一生的積蓄。
因此，不要過分信賴權(quán)威，要保持清醒的頭腦，看清事物的本質(zhì)。
稀缺原則
“物以稀為貴”這一成語根深蒂固于我們的大腦中。當(dāng)一個(gè)物品變得稀少時(shí)，我們會(huì)產(chǎn)生害怕失去它的這種危機(jī)感。運(yùn)用到實(shí)際生活，那就是商家慣用的大甩賣，只有最后三天之類。人為的制造出缺少貨物的假象，促使人們盲目的消費(fèi)。
最典型的例子是書中提到的“羅密歐與朱麗葉”的故事。兩個(gè)年輕人認(rèn)識沒有多久，但是感情卻超乎尋常的濃厚。特別是兩個(gè)家庭設(shè)置的阻礙，大大的激發(fā)了他們對彼此愛的程度，對能夠相愛這一稀缺資源的珍視。如果沒有家人的阻礙，或許會(huì)像一般正常的年輕男女一樣，從熱戀的沖動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)殇镐讣?xì)流的愛意。
這一原則警示我們，稀缺的資源并不會(huì)比我們正常得到的資源更更好看、更有用，一旦我們有這種傾向，那務(wù)必使自己清醒，認(rèn)真思考，這是不是我確實(shí)需要的。
以上是自己讀書后的一點(diǎn)心得，這是本難得的好書，受益匪淺。
影響力讀后感9
《影響力》這本書作為斯坦福大學(xué)的權(quán)威教材、有史以來發(fā)行量最高的書。美國相關(guān)評論曾說到:這是一本同領(lǐng)域無爭的、最好的書，是營銷心理學(xué)的奠基之作。究竟是怎樣樣的一本書竟然獲得了如此之多的榮譽(yù)和稱贊呢我?guī)е鴱?qiáng)烈的好奇心和有點(diǎn)懷疑的態(tài)度開始了閱讀之旅。沒有接觸之前我想《影響力》這本書就應(yīng)是生澀難懂、純學(xué)術(shù)性的，然而事實(shí)確讓我很驚訝。不得不說，這本書從一開始就深深地吸引了我，讓我愛不釋手。以至于我都想去購買一本以便以后細(xì)細(xì)琢磨，有內(nèi)涵的書總是能夠經(jīng)得起推敲、值得深入思考的，我花了大概一周的課余時(shí)間最后將書通讀了一遍，資料肯定是會(huì)遺忘一些，但是那些生動(dòng)形象的案例和現(xiàn)實(shí)實(shí)驗(yàn)讓我獲益匪淺。下面我來談?wù)勎议喿x的一些資料和感受:
總的來說這本書不是單純好處上的僅從營銷心理的角度來進(jìn)行分析，它更是以點(diǎn)帶面的用超多生動(dòng)活潑的事例簡單明了的揭示了日常生活在許多被人忽略的現(xiàn)象的本質(zhì)，教會(huì)了讀者去思考、解決問題。毫無疑問，這本書是迷人、永恒、切入要害的。整本書一共分為八個(gè)大的章節(jié)來敘述，分別是:一、影響的武器二、互惠三、承諾和一致四、社會(huì)認(rèn)同五、喜好六、權(quán)威七、短缺八、立即生效的影響力。書的作者花了幾十年的時(shí)間與上至高級政客，下至騙子打交道，總結(jié)得出:盡管使人服從的策略五花八門，但都能夠歸結(jié)到六條基本的心理學(xué)原理中去:互惠、投入和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。營銷人員往往就是有意識的利用了這些原理中的一條或幾條使你心甘情愿的與其達(dá)成交易，而對于一般人而言，若是能夠火眼金睛清楚地識破營銷者的花言巧語、陰謀詭計(jì)，大概很多時(shí)候就不會(huì)后悔不已的為自己稀里糊涂莫名其妙所做的決定懊惱了。
本書的前面就專門設(shè)置有一頁內(nèi)容結(jié)構(gòu)圖，在閱讀之前瞧一眼，可以減少閱讀過程中迷航的麻煩，當(dāng)然我們也不必再花另外的時(shí)間來整理內(nèi)容結(jié)構(gòu)。首先來解釋下書名，如果不仔細(xì)閱讀書里的內(nèi)容，很少有人會(huì)想到作者談的主題的是社會(huì)心理學(xué)。大多數(shù)時(shí)候我們的行為都是受到了心理的驅(qū)使，而我們渾然不知，隱藏在行為背后的心理學(xué)原理就是一件強(qiáng)大的武器，對社會(huì)有著很大的沖擊力和影響力，這些武器即可以給我們思考問題帶來捷徑和便利，也可以被商家、政治家或者聰明人利用謀取私利。作者總共用了六章來講述這六條心理學(xué)原理，每一章均從四個(gè)方面展開，分別是心理基礎(chǔ)、案例、應(yīng)用和對策。書中的內(nèi)容都讓人信服，上面已經(jīng)說過了。這本書彌補(bǔ)了我心理學(xué)知識方面的欠缺，讓我明白了為何我要做出這樣或者那樣的行為，行為背后的動(dòng)機(jī)是什么，我如何避免做出一些不好的決定等等。閱讀一本書最大的滿足感，就是將書中的知識應(yīng)用到自己的現(xiàn)實(shí)生活中去，帶給你不同以往的結(jié)果，提升和改善生活的品質(zhì)，我想這本書給予了我這種感受。
閱讀《影響力》一書過程中，它不斷地在提醒著我，每一個(gè)人是整個(gè)社會(huì)活動(dòng)的一份子，必須學(xué)會(huì)思考自己，思考他人。
如果說，愛是人類永遠(yuǎn)的話題，那么，影響力也可說是人類恒久的追求。世上的每個(gè)人都想擁有影響力。可以用來改變他人，也可以用來扭轉(zhuǎn)自己。而絕大多數(shù)人缺乏的并不是改變事物的勇氣，而是改變事物的技巧。作者試圖告訴我們，世界上最不為人所知的秘密之一就是。在過去的半個(gè)多世紀(jì)里，一小部分行為科學(xué)理論家和實(shí)踐者已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一種幾乎可以改變?nèi)魏问挛锏牧α俊绊懥�。我們沒有意識到，穿越成功和失敗的線索就是我們?nèi)狈τ绊懥�。如果我們早就意識到這點(diǎn)，就會(huì)投入更多的精力尋求更新、更好的方法來提高影響力。而這個(gè)很好的方法不是大多數(shù)人認(rèn)為的缺乏勇氣，實(shí)際是改變事物的技巧。
書中拿出了很多社會(huì)現(xiàn)象進(jìn)行解說，并將少數(shù)杰出的影響力大師經(jīng)常運(yùn)用的原則和技巧與讀者分享，從而讓我們有更多的方法來盡可能的施展我們自己的影響力，并使個(gè)人生活、家庭、伴侶甚至鄰里間的關(guān)系發(fā)生重大的變化。書中運(yùn)用了大量貼近生活的社會(huì)現(xiàn)象和事實(shí)作為案例來分析。作者每提出一個(gè)觀點(diǎn)就會(huì)佐以大量事例來講解說明。這是我感覺到本書的最大特點(diǎn)。
全書共講了六個(gè)影響人的武器:“互惠”、“承諾和一致”、“社會(huì)認(rèn)同”、“喜好”、“權(quán)威”和“短缺”。仔細(xì)理解下這幾個(gè)詞語，每種武器都指向了我們非常平常的特點(diǎn)，而這恰恰是我們的弱點(diǎn)，而且可怕的是通常我們是沒有察覺的。就拿社會(huì)認(rèn)同來說吧。中國有古話:“三人成虎”“眾口礫金”，大概講的就是這么回事。很多時(shí)候我們的判斷不是依照理性思考所作出的，而是從社會(huì)大眾的普遍選擇出發(fā)，人云亦云。在他們的強(qiáng)大的影響力面前失去了自身應(yīng)該有的自我認(rèn)知和自己的判斷力，做出了一個(gè)可能不太合理，卻滿足了自身追求社會(huì)認(rèn)同感的需求的選擇。
我在想，這對于我這樣的司法工作人員來說，保持自己的獨(dú)立思考力、判斷力，從而形成自己的影響力尤其顯得重要。法不容情，以事實(shí)為依據(jù)，當(dāng)有更多的非理性因素干擾了你的判斷、當(dāng)有更多的人的言行思維成為了“三人成虎”的影響力的時(shí)候，我能以自己的影響力來抵御他人的影響力，從而作出自己應(yīng)有的正確判斷嗎?
影響力讀后感10
一、互惠原理，在結(jié)識新客戶過程中受益菲淺。
在結(jié)識新客戶的過程中，曾經(jīng)遇到很多讓人尷尬的情況，很多人對于新上門的電話拜訪把持一個(gè)抗拒的態(tài)度，拒絕與你交談，拒絕給予任何信息，包括他的姓氏。其實(shí)這種心理是很正常的，我們在接觸客戶的時(shí)候，首先給他們感覺到的是從我們這里他們可以得到什么，而不是一昧地索取，給人以沒有業(yè)務(wù)成交基礎(chǔ)就不能繼續(xù)交流的印象。當(dāng)給予他人幫助的同時(shí)，互惠原理會(huì)讓他們對你產(chǎn)生好感和信賴感，你付出的越多，得到的回報(bào)就越大，即使現(xiàn)在看不到明顯的效果，但總會(huì)有量變到質(zhì)變的一天，要相信這個(gè)古老的原則：給予，索取…再索取。
二、拒絕—退讓，承諾和一致，令人難以抗拒。
“沒事，我們都是做管理的，就是認(rèn)識一下，交個(gè)朋友�！痹谂c客戶初次認(rèn)識時(shí)，介紹公司業(yè)務(wù)當(dāng)然是第一階段的A級目標(biāo)，在對方做出暫時(shí)不需要的反映（有時(shí)甚至是一口回絕，初次拜訪時(shí)將近90%的人會(huì)有這種反應(yīng)）后，退一步海闊天空。這時(shí)提出其實(shí)只是認(rèn)識一下，宣傳一下公司的目的，會(huì)令對方剎時(shí)松懈緊繃的神經(jīng)，或是令人不可抗拒，畢竟相比之前的業(yè)務(wù)宣傳，認(rèn)識一下，是相對很小的理由，很難再進(jìn)一步擺臉色。而此時(shí)對方相應(yīng)做出的可以以后保持聯(lián)系，繼續(xù)交流的承諾，會(huì)給日后的發(fā)展帶來微妙的變化，對促進(jìn)與客戶的關(guān)系無疑是個(gè)催化劑。因?yàn)樗龀隽顺兄Z，且沒有業(yè)務(wù)上的壓力，兩人交往自然放松。即使是平時(shí)的一聲問候或偶爾的小建議，也會(huì)讓人印象深刻。
三、社會(huì)認(rèn)同，大多數(shù)人的通病。
很多客戶在介紹業(yè)務(wù)時(shí)，對公司之前的業(yè)務(wù)情況十分關(guān)注，提到之前培訓(xùn)過的公司，他們會(huì)不約而同地與自身做參照，并對我們曾經(jīng)服務(wù)的單位和培訓(xùn)效果具有十分濃厚的興趣。在公司已經(jīng)有了業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的情況下，在推廣的過程中更要注意社會(huì)認(rèn)同原理的應(yīng)用。我們之前培訓(xùn)的客戶立場等方面因人而異，如何有技巧地運(yùn)用以前的成績，在令新客戶信服的同時(shí)，避免以往培訓(xùn)的負(fù)面影響，更是要在現(xiàn)階段注意的地方。
四、喜好、關(guān)聯(lián)，給你帶來了什么？
人都是喜歡跟自己有共同話題的相似性較高的人交往，這就是我們平時(shí)所謂的投緣。如果要客戶對自己迅速的產(chǎn)生好感，要在交往的過程中細(xì)致地從對方的言談中發(fā)現(xiàn)對方的喜好，并建立與對方的關(guān)聯(lián)，使他認(rèn)為你與他是有共同語言的，交往起來自然對你無話不談。但也要注意盡量避免把客戶拜訪變?yōu)閷Ψ介e聊的對象，要善于把對方帶到自己的方向上，使他們的工作或生活與公司業(yè)務(wù)聯(lián)系起來，在他們真正遇到問題的時(shí)候，很自然的可以想到我們，要與客戶建立這樣的聯(lián)系，才算是成功。
五、權(quán)威的壓力
從小到大，都是很乖的孩子，在家聽爸爸媽媽的話，在學(xué)校聽老師的話，在外聽朋友的話，在公司又聽領(lǐng)導(dǎo)的話，就連男朋友都會(huì)對自己說：要聽話哦�！奥犜挕边@個(gè)詞對于我們并不陌生。但不知從何時(shí)起，對這兩個(gè)字已經(jīng)產(chǎn)生了抗拒的心理�？戳诉@本書后，發(fā)現(xiàn)自己有了改變，真的很欣慰。以前是人家說什么，咔——嗒，馬上做出相應(yīng)的反應(yīng)，連拒絕的余地都沒有，因?yàn)橐呀?jīng)不由自主說了：“好，哦，恩”之類的詞，轉(zhuǎn)化為一種承諾。就算是不想做，也要把承諾變?yōu)橐恢�，所以從大學(xué)起我就對人家說我不會(huì)輕易做承諾，做了就要做到，這點(diǎn)也是鉆牛角尖的地方，為什么？因?yàn)槟菚r(shí)以為答應(yīng)人家很正式問我的事才叫給承諾，但沒想到自己自然的反應(yīng)也是一種承諾。在我心里倒沒什么權(quán)威的壓力，可能是思想比較隨性，對于別人而言的那種“聽話”，在我這里已經(jīng)變?yōu)榱艘环N承諾�，F(xiàn)在知道了什么是該堅(jiān)持的，什么是可以接受的，學(xué)會(huì)拒絕，懂得放棄，才是屬于自己的人生。
六、短缺——少數(shù)的天下，這句話我喜歡。
人們都說物以稀為貴，越難得的東西越珍惜，在看了這本書后我有了另一番不同的理解。曾經(jīng)很普遍的東西，當(dāng)在很自然的條件下變?yōu)橄∮形飼r(shí)，更令人想得到。拿我們的咨詢和培訓(xùn)來說，看上去好象廣西的同行不少，但是本土的真正做咨詢的，至今卻只有我們。而在接觸市場的過程中，領(lǐng)導(dǎo)人們并不缺乏對管理咨詢行業(yè)的認(rèn)識，但很大程度上都停留在培訓(xùn)上，像我們這樣去推咨詢的，反而給他們一種新鮮感，在眾培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中獨(dú)樹一幟，培訓(xùn)不短缺，但本土真正可以做咨詢的機(jī)構(gòu)短缺，這正給我們帶來了光明的前景。而培訓(xùn)由于我們注重質(zhì)量，在挑選客戶的同時(shí)，也為自己的品牌建立了比較高層面的客戶群體，而且基于社會(huì)認(rèn)同，我們不需要降低報(bào)價(jià)和給回扣去獲取生意，處于良性發(fā)展的趨勢。
認(rèn)識了我們的優(yōu)勢和存在的不安定因子，在今后的工作中要把從書中學(xué)到的東西發(fā)揚(yáng)下去，使公司在品牌建設(shè)階段越走越穩(wěn)定，在市場沒覺醒之前，先喚醒與我們理念相同的優(yōu)質(zhì)客戶，只要我們秉承原則，總會(huì)遇到我們等待的人，無論是工作伙伴，還是客戶。
影響力讀后感11
作為營銷系的學(xué)生，我一直想找真正適合自己的營銷管理的書籍來讀，但翻遍圖書館，即使找到滿滿幾書架的書，里面的很大多數(shù)都是講述著很晦澀難懂或?qū)嵺`性不高的知識，讀起來乏味得很。直到老師給我推薦《影響力》這本書，抱著看看的心態(tài)看完了這本書，我才發(fā)現(xiàn)原來營銷的道理就在于這些生活中的小事情上。這本書給我?guī)淼膯l(fā)太多了，有必要也記錄下來勉勵(lì)下自己。
這本書克服了教材普遍通篇大論原理性很強(qiáng)讀起來令人乏味的缺點(diǎn)，以通俗易懂的例、妙趣橫生的語言向我們傳達(dá)能包羅萬象的六條基本的心理學(xué)原理：互惠、投入和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。
令我印象最深刻的是互惠原理�；セ菰碚J(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務(wù)在將來回報(bào)我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。因?yàn)檫@一類東西的接受往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起�；セ菰硪约芭c之行影相隨的負(fù)債感給人印象最深刻的一點(diǎn)就是，它們在人類文明中幾乎無處不在。不僅如此，這條原理在每一個(gè)社會(huì)組織中都運(yùn)用得非常普遍，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個(gè)廣為接受而又堅(jiān)不可摧的面向未來的價(jià)值趨向在人類社會(huì)的進(jìn)步中所起的作用是不可低估的，因?yàn)檫@意味著人們在與別人分享某些東西的時(shí)候，可以確信這一切都不會(huì)被遺忘。人類在進(jìn)化的過程中終于達(dá)到了這樣一種文明程度：當(dāng)一個(gè)人將財(cái)物等資源分給他人時(shí)，其實(shí)并沒有真正地將這些東西失去。這種現(xiàn)象的結(jié)果就是，那些以一方向另一方提供資源為開端的交易邊的容易起來，錯(cuò)綜復(fù)雜而又井然游有序的援助、送禮、防御和貿(mào)易體系也成為可能，給社會(huì)帶來了極大的利益。既然互惠原理對人類文明的積極意義是這么顯著，它在我們社會(huì)化的過程中變成一種深深植根與我們心目中的價(jià)值觀也就不是什么奇怪的事情了。
互惠原理常常會(huì)把償還的義務(wù)強(qiáng)加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時(shí)候還是占多數(shù)的。正因?yàn)槿绱�，篤信并且服從這個(gè)原理也就成了我們生活中的一項(xiàng)十分重要的行為規(guī)范。我們每一個(gè)人都知道遵守這個(gè)原理合乎社會(huì)給我們定立的行為規(guī)范，而違背了它卻會(huì)遭到無情的唾棄和嘲弄，甚至?xí)淮魃舷衿蛴戀噹�、忘恩�?fù)義之類的帽。因?yàn)閷δ切┲恢魅〔恢獌斶�的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會(huì)極力避免與他們?yōu)槲椤ｋm然在特殊情況下，比如說由于條件或能力不允許而不能回報(bào)人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說來，整個(gè)社會(huì)對不遵守互惠原理的人的確有一種發(fā)自內(nèi)心的厭惡。為了避免被貼上像乞討賴帳、忘恩負(fù)義這一類的標(biāo)簽，即使是不公平的交換我們有時(shí)候也是愿意接受的。因此，一方面是發(fā)自內(nèi)心的強(qiáng)烈不安，一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結(jié)合在一起，便造成了一付十分沉重的心理負(fù)擔(dān)。了解了這一點(diǎn)，對于人們在互惠的名義下會(huì)心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會(huì)感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報(bào)，往往也會(huì)盡量避免向他人尋求幫助。這并不奇怪，以為盡管物質(zhì)上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負(fù)一比也就不算什么了。而恰恰是這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機(jī)會(huì)。
互惠原理之所以可以成為如此有效的說服他人的工具，一個(gè)重要的原因就在于它所蘊(yùn)藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕的請求。即使是一些平時(shí)頗具影響力的因素，與它一比也會(huì)相形見絀。
一個(gè)老師想測驗(yàn)一下學(xué)生們對過去時(shí)、現(xiàn)在時(shí)和將來時(shí)的掌握程度。有一個(gè)問題是‘我給予’的將來時(shí)是什么？結(jié)果有一個(gè)學(xué)生信心十足地答道，‘我索取’。雖然他可能犯了一個(gè)語法錯(cuò)誤，但他對一條更博大的社會(huì)原理卻掌握得完全正確。
著名法國人類學(xué)家馬塞爾。毛斯在描述人類文明中的送禮過程以及與此有關(guān)的社會(huì)壓力時(shí)說古這樣的話：給予是一種義務(wù)，接受是一種義務(wù)，償還也是一種義務(wù)。盡管回報(bào)的責(zé)任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，卻還是由于上面提到的接受的義務(wù)。我們接受恩惠的義務(wù)感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會(huì)對誰負(fù)債的控制權(quán)交到了他人的手中。
相互退讓是利用互惠原理來使他人答應(yīng)自己的請求的另一種方式。與給人一點(diǎn)好處然后要求他們回報(bào)的直截了當(dāng)?shù)姆绞较啾�，這種方式比較微妙，但有時(shí)候卻更加致命和有效。妥協(xié)也可以是一個(gè)互惠的過程，因此人們可以先主動(dòng)做出一個(gè)讓步，以迫使對方也做出讓步，從而達(dá)到自己的目的。這個(gè)簡單的技巧可以稱為“拒絕—退讓”策略。
營銷是一門學(xué)問，而學(xué)好營銷，就在于注意身邊的這些看不起眼的原理，成功的營銷就在于這些小小的積累。
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