商務談判策劃書

時間：2023-04-13 08:20:53 策劃書我要投稿

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商務談判策劃書范文（精選10篇）

　　時光在不經(jīng)意中流逝，一段時間的工作已經(jīng)結束了，迎接我們的將是新的工作目標，不妨坐下來好好寫寫策劃書吧。好的策劃書是什么樣的呢？下面是小編幫大家整理的商務談判策劃書范文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

商務談判策劃書范文（精選10篇）

　　商務談判策劃書篇1

　　一、談判雙方公司背景

　　我方：；乙方：

　　我方：；甲方：

　　舒婷網(wǎng)絡集團成立于XX年，是一家游戲網(wǎng)絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東（大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡董事和權益股東），創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡集團，它與著名的巨人網(wǎng)絡集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡集團之一，全國500強企業(yè)之一。

　　乙方：

　　同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是政府重點支持的電子百強企業(yè)。

　　清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術、能源與環(huán)境、應用核電子技術、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

　　在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領域的技術創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。

　　在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節(jié)等核心技術為基礎，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著優(yōu)勢。

　　在應用核電子技術產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術為核心的系列產(chǎn)品，已達到國際先進水平。

　　在生物醫(yī)藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

　　二、談判主題

　　我方向乙方公司采購100臺電腦

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：牛舒婷，公司談判全權代表；

　　決策人：張新新，負責重大問題的決策；

　　技術顧問：王文芳，負責技術問題；

　　法律顧問：付美，負責法律問題；

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦

　　2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本

　　對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

　　我方優(yōu)勢：

　　1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

　　2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡集團

　　我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

　　對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

　　五、談判目標

　　戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議

　�、賵髢r：1000元

　�、诠⿷掌冢阂恢軆�

　　底線：

　�、僖晕曳降途€報價XX元

　�、诒M快完成采購后的.運作

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

　　2、中期階段：

　�。�1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

　�。�2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

　�。�4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

　�。�5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整

　　4、最后談判階段：

　　（1）把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　（3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

　　七、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》以及《經(jīng)濟合同法》

　　備注：《合同法》違約責任

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

　　八、制定應急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、對方不同意我方對報價1000元表示異議

　　應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

　　應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记�，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對措施：

　　避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　商務談判策劃書篇2

　　一、談判主題

　　關于桂林國際會展中心xx夏桂林土特產(chǎn)品展的招商計劃

　　二、談判團隊隊員組成

　　主談：郭榮芬桂林國際會展中心的主要代表

　　副談：岑昱嫻桂林國際會展中心的另一位代表

　　決策人：劉庭偉負責重大問題的分析及決策

　　法律顧問：扶蘭花負責相關法律資料及爭議處理

　　財務顧問：唐淦負責衡量費用計算與支出，提供相關財務數(shù)據(jù)

　　三、談判前期調查

　　本行業(yè)的背景：步入90年代中期，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制逐步完善，服務貿易產(chǎn)業(yè)發(fā)展相當迅速，新稱"眼球經(jīng)濟"的展覽業(yè)是服務貿易中12個主要服務行業(yè)中的一類，在城市經(jīng)濟中的重要地位和作用越來越受到重視。會展經(jīng)濟在國內掀起了一輪又一輪的發(fā)展高潮，現(xiàn)代化的國際會展中心如雨后春筍般的出現(xiàn)國內各個城市。

　　會展中心是在社會主義市場經(jīng)濟條件下而產(chǎn)生的新事物，它在許多方面都不同于過去計劃經(jīng)濟中的展覽館。

　　隨著世界經(jīng)濟全球化、中國入世，對于會展業(yè)相對落后的中國來說，有了良好的市場大環(huán)境。在當今信息社會和知識經(jīng)濟時代，信息特別是以知識為基礎的信息在價值生產(chǎn)過程中起到日益重要的作用，也成為了經(jīng)濟活動的主體。當會展業(yè)作為一種極其重要的信息生產(chǎn)與流通的方式和載體，成為第三產(chǎn)業(yè)中最具生命力的新行業(yè)時，會展經(jīng)濟也就應運而生了；反過來，會展業(yè)的發(fā)展又極大地促進了信息的生產(chǎn)和流通，形成了以會展帶來信息、以信息的獲取和使用實現(xiàn)對社會資源的整合和重組，最終實現(xiàn)城市經(jīng)濟整體性向前發(fā)展的良性循環(huán)。實現(xiàn)會展業(yè)大發(fā)展的最根本的前提和條件就是擁有一流的現(xiàn)代化國際會展中心。它的責任和義務從長遠的角度上來看不是舉辦一二個國際性展覽會，而是推動整個城市經(jīng)濟的全面發(fā)展。考核一個國家和一個城市發(fā)展的水平重要的一方面是看其服務貿易總額占全國或城市GDP的比重，因為會展的帶動效大，服務貿易業(yè)所占有的比重就越大。目前美國占72%，英國占66.7%，日本占61.1%，而中國只有31.1%。會展是服務貿易的主要行業(yè)之一，因此無論是國展發(fā)達城市北京、上海、廣州，還是會展較為落后的中國西部地區(qū)，會展中心肩負的使命任重而道遠。

　　面對著入世帶來的機遇和挑戰(zhàn)，行業(yè)規(guī)范已成為會展業(yè)無可避免的發(fā)展趨勢，政府對會展業(yè)已經(jīng)由干預轉向扶持，市場才是會展中心發(fā)展的真正空間，因此，會展中心的經(jīng)營必須依靠現(xiàn)代企業(yè)制度的理念去完成。

　　我方企業(yè)的背景：氣勢恢宏的桂林國際會展中心位于素有百里畫廊之稱的漓江之濱，是桂林市標志性建筑，占地面積15萬平方米，建筑總面積5.28萬平方米，最大建筑高度31.5米。展區(qū)總面積2.89萬平方米，分為6個大展廳，4個常設展廳，展廳內無立柱，均為大跨度，大空間，可設國際標準展位1600個，地面荷載每平方米2.5噸。

　　內設有檔次高、功能齊全、設備先進的國際會議廳（1300m2）1個，多功能廳（460m2）1個，貴賓室和中小型會議室5個，并設有包括新聞、通訊、倉儲、貨運、銀行、旅游、住宿、餐飲、娛樂等系列服務設施和服務項目的新聞中心、商務中心。變配電系統(tǒng)總裝機容量6100KVA，空調系統(tǒng)總制冷容量7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量950噸。設有全方位、完善和綜合性消防系統(tǒng)及智能化消防報警與聯(lián)動系統(tǒng)，綜合保安監(jiān)控系統(tǒng)，公共廣播系統(tǒng)。會議系統(tǒng)（含舞臺）的燈光、音響、同聲傳譯、會議表決、激光、投影等大多是國際一流設備，中央大廳設有雙向自動扶梯和54.65平方米的大型顯示屏。會展中心室外展場可設國際標準展位1000個，廣場可停放近1000輛汽車，并有兩個大貨場，布展車輛可直達各展廳。其總體功能具備承接國際國內大型展覽和會議的條件。桂林國際會展中心自20XX年11月投入營業(yè)以來，先后成功舉辦了20XX中國旅游資源暨旅游產(chǎn)品（桂林）展覽會、第二屆全國農業(yè)高新技術成果交流交易會、第48屆全國醫(yī)療器械博覽會、博鰲亞洲旅游論壇、第十四屆全國書市、長安福特蒙迪歐上市發(fā)布會、20XX中國國內旅游交易會等展會，為會展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺。

　　對方企業(yè)的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內，交通便利，依山傍水，得天獨厚。XX年，由“安泰源”、“品�！钡葞准野倌昀献痔栣劸谱鞣缓喜⒊闪ⅰ肮鹆轴劸茝S”，XX年改制為“桂林三花股份有限公司”。XX年獲得“國家大型二檔企業(yè)”，XX年被授予“中華老字號”企業(yè)，是中國釀酒工業(yè)協(xié)會的常務理事。20XX年稅利超9000萬元，人均利稅居行業(yè)第四名。20XX年元月被桂林市XX列為“工業(yè)發(fā)展重點骨干企業(yè)”。公司先后榮獲“中國白酒工業(yè)百強企業(yè)”、“中國酒業(yè)文化百強企業(yè)”“全國釀酒行業(yè)百名先進企業(yè)”、“廣西綜合實力百強企業(yè)”等榮譽。

　　公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類近百個產(chǎn)品。主導產(chǎn)品桂林三花酒源于唐代，其風格特點是“酒質晶瑩，蜜香清雅，入口柔綿，落口爽洌，回味怡暢”。XX年獲得中國小曲酒評比第一名，XX年起獲得歷屆國家和輕工部評酒會國優(yōu)銀獎，XX年被國家定為中國米香型白酒的'代表酒，XX年、XX年兩次獲國家經(jīng)濟委員會頒發(fā)的國家質量獎銀質獎，20XX年獲國家地理標志保護產(chǎn)品注冊，20XX年榮獲“全國酒類產(chǎn)品質量安全誠信推薦品牌”，屢次獲得廣西著名商標、廣西名牌產(chǎn)品稱號，是廣西最具特色的名優(yōu)產(chǎn)品，被譽為“桂林三寶”第一寶。

　　公司另一主導產(chǎn)品“老桂林酒”挖掘古代釀酒秘方，結合現(xiàn)代人口味，是在米香型酒基礎上發(fā)展的創(chuàng)新產(chǎn)品。2004年，老桂林酒榮獲“中國白酒質量優(yōu)秀產(chǎn)品”稱號。20XX年，公司收購了廣西第三大白酒企業(yè)興安秦堤酒廠，投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業(yè)有限公司”。公司規(guī)劃用5—8年時間將其發(fā)展為廣西最大的現(xiàn)代化米香型白酒生產(chǎn)基地，以實現(xiàn)“以酒業(yè)為主，相關多元化發(fā)展”的市場需求型發(fā)展戰(zhàn)略，向商貿、旅游、食品加工等領域拓展。

　　四、辯題理解

　　1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方利益：

　　1）從中獲得租金；

　　2）建立長久的合作關系。

　　對方利益：

　　1）提高本企業(yè)的知名度；

　　2）打造企業(yè)品牌，走向國際市場；

　　3）與不同的企業(yè)洽談并建立良好的合作關系。

　　我方優(yōu)勢：

　　1）桂林國際會展中心先后成功的舉辦了很多次不同的展會，為會展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺；

　　2）桂林國際會展中心對合作方的資料保密工作做的很完善；

　　3）桂林國際會展中心的總體功能具備承接國際國內大型展覽和會議的條件。

　　我方劣勢：

　　1）對方在桂林很具影響力，這會使談判有阻力；

　　2）展廳內的黃金展位有限。

　　對方優(yōu)勢：

　　1）對方位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內，交通便利，依山傍水，得天獨厚。

　　2）對方的產(chǎn)品在桂林的口碑很好，可信度很高；

　　3）對方有桂林市政府的支持，很有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　對方劣勢：

　　1）參展的酒類企業(yè)不止對方一家；

　　2）對方的產(chǎn)品結構單一，僅是飲品；

　　3）對方的國內市場占有率不理想。

　　2、談判議題的確定

　　問題1、對方在桂林是較大的企業(yè)，如果參展一定會要黃金展位，但我方的黃金展位有限，并且黃金展位的價格也不菲。

　　分析：不同的展位價格不同，如果對方一定要黃金展位，我方可以向對方闡明黃金展位有限，給對方施壓，迫使對方提高價格以達到我方預定價格。

　　問題2、參展的產(chǎn)品的質量保證，自展會開始到結束所有參展產(chǎn)品不得離開展廳。

　　分析：為了保證雙方的權益，所有參展的產(chǎn)品必須經(jīng)過嚴格檢測，不得有侵權行為和假冒偽劣產(chǎn)品，也不得在展會結束前將展品攜帶出展廳，以防調換；如果出現(xiàn)問題，由對方負主要責任，我方負次要責任。

　　問題3、對方參展將獲得的效益。

　　分析：雖然對方在桂林很具品牌效應，但始終是區(qū)域品牌，通過這次展會可以使對方走出桂林，打造國家品牌乃至世界品牌。同時通過這次展會，對方可以和不同的企業(yè)建立良好的合作關系。

　　五、談判目標

　　1）最理想目標：黃金展位35000/10平米

　　普通展位20000/10平米

　　展出3～4天

　　2）可接受目標：黃金展位30000/10平米

　　普通展位15000/10平米

　　展出3～4天

　　3）最低目標：黃金展位25000/10平米

　　普通展位12000/10平米

　　展出3～4天

　　4）目標可行性分析：桂林國際會展中心雖然在全國排名前十，但此次并非特。

　　大型的展會，故展位的定價較低。

　　六、開局及談判策略

　�。ㄒ唬╅_局：

　　開局方案一：感情交流式開局策略，通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　開局方案二：保留式開局，暗示對方，我方同時與多家廠商進行談判。

　�。ǘ┲衅陔A段：

　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將黃金展位的重要性及價格的合理性引出；

　　2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

　　3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓展位租金來換取其它更大利益；

　　4）突出優(yōu)勢：以展位作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。

　�。ㄈ┬菥蛛A段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整。

　�。ㄋ模┳詈鬀_刺階段

　　1、把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

　　3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

　　七、應急方案

　　1、如果談判僵局該如何處理

　　應對方案：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　2、對方故意拖延時間該如何處理

　　應對方案：因為我方與多家同類企業(yè)也在洽談此次展會的招商問題，所以我方可不用在意對方拖延，并且我方我可以佯裝比對方更不在意，讓對方感覺到緊迫。

　　商務談判策劃書篇3

　　一、基本框架：

　　1、對談判對象的研究，

　　2、做好談判可行性研究，

　　3、確定談判的基本原則，

　　4、確定談判的目標和策略

　　5、組建談判的隊伍。

　　6、模擬談判，

　　7、確定好談判地點

　　8、制定談判日程和事項。

　　二、主場：西安馳信人力資源有限公司，

　　客場：西安某高校就讀學生

　　談判地點：西安馳信人力資源有限公司，

　　談判方式：單人談判，“一對一”

　　談判人員職務：A部的咨詢顧問，學生。

　　三、前期準備工作：

　　1、公司以刷網(wǎng)或海報的形式做市場推廣，（上午9點）

　　2、對有意想的學生進行一些基本信息的了解，

　　3、預約（下午三點）

　　四、1詢盤，2發(fā)盤3還盤，4接受，5簽約

　　1、談判開始，首先是禮節(jié)，雙方在辦公室，

　　2、甲方先確認預約乙的身份及基本的信息。

　　3、確認乙有所從事相同工作的'經(jīng)驗，以及簡單的介紹公司的概況。

　　4、確認上任工作的時間以及崗位前的培訓，還有這幾天崗位的需求變化和安排。

　　5、公司采取會員管理制度，需收取一定的費用，協(xié)議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。

　　6、乙方考慮是否接受，有無優(yōu)惠的辦法。（對普通半年較滿意）

　　7、甲方提前申明對工作不滿意可隨時更換，（非主觀原因）

　　8、乙方考慮中，并且身上現(xiàn)金不夠。

　　9、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開發(fā)票，協(xié)議，以及會員卡，更新公司網(wǎng)站個人信息（xxx）

　　五、結束（售后跟蹤）

　　商務談判策劃書篇4

　　一、談判雙方公司背景

　　1、甲方公司（中國進出口貿易公司）分析

　　中國進出口貿易公司成立于1978年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進出口為主業(yè)務的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業(yè)化、集團化、專業(yè)化建設穩(wěn)步推進，并通過發(fā)起設立中成進出口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規(guī)模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來連續(xù)入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業(yè)、科技、服務為一體的綜合性企業(yè)集團。公司把發(fā)揚傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規(guī)范運作，深化改革，以國際、國內兩個市場為依托，以成套設備和技術進出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關服務為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實力較強、資產(chǎn)質量優(yōu)良、管理水平先進、具有較強創(chuàng)新能力和較強競爭力的跨國企業(yè)集團的戰(zhàn)略目標扎實邁進。在公司運行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀錄》雜志選入全球最大225家國際工程承包商、中國外貿企業(yè)信用體系指定示范單位、20xx—20xx年度對外承包工程特別獎、納稅信用A級企業(yè)、AAA級信用企業(yè)等榮譽稱號。公司以忠誠（代表公司的傳統(tǒng)道德）、和諧（代表公司的風貌內涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標結果）為企業(yè)精神。面對未來，中成集團將加快改革步伐，以"恪守國際準則，提供優(yōu)質服務"為宗旨，繼續(xù)與世界各國政府和工商界在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟、貿易和技術合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。

　　2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析

　　三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務發(fā)展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網(wǎng)絡，重點地開展在中國的業(yè)務，以期為中國做出更多貢獻。公司現(xiàn)已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務。

　　二，談判主題及內容。

　　1主題：解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)FP—148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。

　　2、談判地點北京香山大酒店。

　　3、談判時間：20xx年12月30日——20xx年1月5日。

　　4、談判方式：正式小組談判。

　　5、與爭議有關的相關資料：

　　A、甲方經(jīng)市場調研的信息情報：

　�。�1）FP—148貨車缺陷情況如下。

　　缺陷出現(xiàn)率%

　　輪胎裂紋10

　　擋風玻璃裂碎5

　　電路故障30

　　鉚釘震斷20

　　車架裂紋10

　　有一項以上缺陷70

　　甲方具有中國檢驗機關的檢驗錄象和出具的商檢證書（其統(tǒng)計情況見上），其質量缺陷均出現(xiàn)在保修期內。

　�。�2）有關汽車的交易情況

　　1）夠入價663、2萬日元（按RMB1=JPY16、58計外匯）/輛；

　　2）夠入數(shù)5840輛；

　　3）該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn)，考慮了中國道路的實際情況；

　　4）刮宮濃郁質量問題的合同條款如下：

　　A主要部件如發(fā)動機、減震器、車架等出現(xiàn)重大質量問題，日方需整機包換或部件包換，換裝費由日方支付；

　　B一般性零件損壞與故障，其維修由日方負責，其材料費，維修費由日方額支付（保修期2年內）；保修期外由中方自理：

　　C有一項以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應賠償給中方直接經(jīng)濟損失和間接經(jīng)濟損失，直接經(jīng)濟損失賠償金以每輛車價的千粉之四為基數(shù)計，缺陷率每超過5%，直接經(jīng)濟損失賠償率上升一檔。

　�。�3）甲乙雙方以前的往來情況

　　甲方曾數(shù)次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現(xiàn)過如此次嚴重的大批量質量問題，對于以前出現(xiàn)的一些質量問題，乙方均能妥善解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關系

　　B、乙方給甲方的信息情報：

　　1）日方極為擔心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向；

　　2）對于間接經(jīng)濟損失，甲方是按中國的.計算方法計算出乙方需賠償76億日圓，若按國際通行的計算方法，則乙方需賠償50億日圓；

　　3）應盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿；

　　4）對于處理汽車質量問題可有三種方法

　　A將汽車運回日本修理

　　B乙方派人員帶維修件到中國來維修

　　C將直接經(jīng)濟損失的賠償金用于維修（甲方自理）。

　　其費用支出大小顯然：方案一＞方案二＞方案三。

　　三，談判團隊人員組成

　　主談：肖永勝公司談判全權代表

　　決策人：厲娜、徐景生負責重大問題的研究分析及最終決策

　　技術顧問：郭宏芳、康慨主管技術檢測、度量與指導

　　法律顧問：邢瀟予解決相關法律資料及爭議處理

　　四，談判形式（雙方優(yōu)劣勢及利益）分析

　　1、甲方核心利益：

　　A要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

　　B對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修

　　C維護雙方長久以來的良好合作關系

　　甲方優(yōu)勢：

　　A我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場

　　B貨車質量問題主要由于乙方的加工技術水平不完善造成，有合同和市場調查報告及相關記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動權

　　C本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗，建立了良好的關系，是乙方的重要和長久客戶

　　D乙公司已經(jīng)同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距

　　E乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案

　　甲方劣勢：

　　A乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性

　　B國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關規(guī)定對對方有力

　　C本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關系

　　D貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質量原因，存在我方使用不當?shù)囊蛩?/p>

　　2、乙方核心利益：

　　A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額

　　B以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題

　　C和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關系

　　乙方優(yōu)勢：

　　A相關費用計算方面的法律有利于本方

　　B對設備使用和維修占有解釋權和主動權，并在此領域處于老的地位

　　C實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用

　　D與甲方長期合作可以從情感上降低損失

　　乙方劣勢：

　　A客觀存在產(chǎn)品質量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴

　　B此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重

　　C對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情

　　五，談判目標

　　1、戰(zhàn)略目標：

　　和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)FP—148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術和維修人員處理維護存在質量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓一批具有該水平的技師。

　　2、感情目標：通過協(xié)調解決糾紛的過程，繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關系，并加深彼此的信任

　　3、索賠目標：爭取我方經(jīng)市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失

　　商務談判策劃書篇5

　　一.談判主題

　　xxx

　　二.談判團隊組成(以下是舉例，具體職位可調整)

　　主談:公司談判全權代表;

　　決策人:負責重大問題的決策;

　　技術人員:負責技術問題;

　　法律顧問:負責法律問題;

　　三.談判前期調查

　　本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等);

　　我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等);

　　對方企業(yè)的背景:(同上);

　　四.辯題理解

　　1.雙方希望通過談判得到的.利益及優(yōu)劣勢分析(swot分析法等)

　　2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析):

　　五.談判目標

　　1.最理想目標:

　　2.可接受目標:

　　3.最低目標:

　　目標可行性分析:

　　六.開局及談判策略

　　1.開局

　　開局方案一:采用哪種開局策略及分析

　　開局方案二:(同上)

　　2.談判中期策略及分析

　　3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動)

　　4.最后沖刺階段(策略和分析)

　　七.應急方案(談判中可能遭遇那些困難，如何解決)

　　如遇談判僵局該如何處理

　　對方故意拖延時間改如何處理等問題

　　商務談判策劃書篇6

　　一、談判主題

　　與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏。以合理的價格購買180臺方正文祥E320臺式液晶電腦和主機服務器。合理定制技術升級和售后服務時間，并能保證長期合作關系。

　　二、談判團隊組成

　　主談：xxx

　　決策人：xxx

　　技術顧問：xxx

　　法律顧問：xxx

　　三、談判前期調查

　　我方院校背景：

　　xxx是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原中央部委屬學�！�20xx年5月經(jīng)國家教育部正式批準設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學科多層次協(xié)調發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W校。學校占地2019余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學儀器設備總值1.24億元。位于重慶大學城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂山國家級森林公園，西有縉云山國家級森林公園，地理優(yōu)勢得天獨厚，學習、生活和文化體育運動設施齊全配套，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學校圖書館建筑面積42019多平方米，藏書90.3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。

　　對方企業(yè)的背景：

　　方正科技集團股份有限公司（簡稱“方正科技”），是北大方正集團旗下的內地上市企業(yè)，也是國內最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。1998年5月11日，以北大方正為代表的北京大學所屬企業(yè)公告通過二級市場購買股票，入主延中實業(yè)董事會，成功實現(xiàn)了由“延中實業(yè)”向“方正科技”的轉變。方正科技以誠信經(jīng)營和優(yōu)良業(yè)績贏得了廣大投資者的信賴和支持，于20xx年入選“上證180指數(shù)”，并在20xx年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一。

　　方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機構，始終保持著經(jīng)營穩(wěn)健、適度擴張、持續(xù)增長的良性發(fā)展態(tài)勢。作為方正科技的主導產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內IT市場一路遙遙領先。

　　在堅持PC為主營業(yè)務的基礎之上，方正科技積極拓展相關業(yè)務領域：擁有多項自主知識產(chǎn)權技術的打印機產(chǎn)品排名國內市場占有率前五位，與掃描儀等計算機外設業(yè)務共同成為方正科技逐鹿中國信息技術市場的生力軍；服務咨詢和解決方案業(yè)務也為方正科技的長遠發(fā)展提供了新的活力。此外，方正科技于20xx年收購珠海多層電路板有限公司，正式進入快速發(fā)展的PCB（印刷電路板）行業(yè)，并以此作為重要的利潤增長點。

　　在北京大學和北大方正集團的支持下，方正科技秉承“以客戶為中心”的企業(yè)理念，以高科技、高質量定位為根本，以創(chuàng)新發(fā)展為原則，積極實施管理創(chuàng)新，整合優(yōu)勢元素，開展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，積極開展國際合作，適時涉及新興領域，致力于成為國內綜合實力第一的IT廠商。方正科技堅持“誠信、創(chuàng)新、客戶導向、全局觀念、主動高效、追求目標和賞罰分明”的核心價值觀，以客戶為中心，通過持續(xù)創(chuàng)新、卓越運作和精細管理，在每個工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力，不斷為客戶提供先進的技術、一流的產(chǎn)品、完善的應用、周到的服務，追求客戶、員工、合作伙伴和公司的共同發(fā)展。

　　四、辯題理解

　　1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方利益：我校在校學生人數(shù)較多。通過與方正科技股份有限公司的合作，能以盡可能優(yōu)惠于市場價格購進臺式電腦，用于提高學生的教學硬件環(huán)境。

　　對方利益：通過與我校的合作，能與他保持長期的合作關系，并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場的一次很好的機會。

　　我方優(yōu)勢：全日制在校生18000余人，并招有不同層次的成人學歷教育學生和外國留學生，是重慶為地方培養(yǎng)大批應用型人才的高等學校，對人才的培養(yǎng)有較大影響。在重慶市影響范圍深遠。

　　對方優(yōu)勢：方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機構，作為方正科技的主導產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的.“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。2019年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內IT市場一路遙遙領先。

　　2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：

　　問題1、以每臺多少元的價格購買180臺計算機設備

　　分析：我們的目標為2423~2800每臺購入。根據(jù)現(xiàn)在市場上同等配置的其他品牌電腦來看，價格區(qū)域在我們給出的價位浮動。這個價位也是電腦性價比適宜的波動階段。

　　問題2、整機保修服務時間

　　分析：我方預定目標為：整機保修服務時間為2.0~4.0年。這是因為在市場上聯(lián)想保修服務是三年，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎上，我們根據(jù)購買數(shù)量可適當與之協(xié)商延長保修服務時間。

　　五、談判目標

　　1、最理想目標：雙方達成協(xié)議以每臺2450~2555元購買180臺計算機設備，維修服務為整機保修3~4年。

　　2、可接受目標：雙方達成協(xié)議以每臺2500~2650元購買180臺計算機設備，維修服務為整機保修2.5~3年。

　　3、最低目標：雙方達成協(xié)議以每臺2550~2650元購買180臺計算機設備，維修服務為整機保修2~2.5年。

　　目標可行性分析：作為性價比較好的產(chǎn)品，我方公司更會以性價比適中的價格向購買180臺計算機，為我們更長遠的合作取得基礎。對于方正科技股份有限公司這是有利的。而整機保修服務時間我們不會做更多的讓步，因為我方以相對價格購得就是為了能良好的使用。希望能在相對的使用中得到相應的保障。

　　六、開局及談判策略

　　1、開局談判策略

　　開局方案一：我們要求對方現(xiàn)行報價，根據(jù)對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標對半法則還價。

　　開局方案二：對方不愿開價，迫于無奈，我方要現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。

　　2、談判中期策略及分析

　　策略：

　�。�1）用緊咬不放策略回應對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧�！�

　�。�2）當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。

　　分析：此時對方肯定也會緊要不放，我們要堅持之余，要以達成交易為目標，實現(xiàn)雙贏。

　　3、休局討論方案

　　即總結前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動

　　4、最后沖刺階段

　　策略：在最后階段，你可以不斷地調整已做好的決定，以獲得更進一步的利益。同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。

　　分析：是因為賣主一旦做出決定，他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否賣給你產(chǎn)品進行著激烈的斗爭，但一旦決定賣出，你就可以積極要求我方利益。

　　七、應急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）

　　如：遇談判僵局該如何處理？

　　對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。

　　商務談判策劃書篇7

　　一、談判主題

　　埃穆特爾旅館的銷售問題

　　二、談判地點

　　第一地點：埃穆特爾旅館

　　第二地點：兩地的中間點

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：公司談判全權代表

　　數(shù)據(jù)分析師：分析相關數(shù)據(jù)

　　銷售經(jīng)理：負責銷售問題

　　法律顧問：負責法律問題

　　四、談判前準備

　　1、對方現(xiàn)狀：埃穆特爾旅館的服務對象主要是年齡為18歲25歲的年輕學生。這個群體的特點是支付能力差，重視居住環(huán)境。但是，目前埃穆特爾旅館所處的位置不能滿足他們服務對象的要求，因為它位于一個工業(yè)城市內，靠近城市的交通中心。

　　2、對方財務現(xiàn)狀：埃穆特爾旅館由于地理位置不佳，經(jīng)營收入不高，無法承擔xx到xx萬美元之間的搬遷費用。

　　3、預測對方的談判目標：對方旅館公開銷售的價格在xx萬美元到xx美元之間。

　　4、對對方談判人員的了解。史蒂夫，一個強勁有力的談判對手，他代表著董事會出席這次的談判，其有一定的權限來決定此次交易。

　　5、談判的最后期限。賣方對時間的限定并沒有嚴格要求，由于我方時間要求有限，所以此次談判時間最多不超過一個月。

　　五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、以最低的價格買到埃穆特爾旅館，最高價格在35萬美元

　　2、埃穆特爾旅館市中心的地理位置是我方需要

　　3、對方有出售旅館的意向

　　對方利益：

　　1、遷移旅館位置，解決搬遷費用

　　2、找到合適的搬遷地點，另辟市場

　　3、賺取一定的銷售余額，用于裝修，保險費用等

　　我方優(yōu)勢：

　　1、我公司是一家工程質量高，信譽好，在當?shù)厥钟忻麣獾?建筑商，支付能力可信賴

　　2、對方有搬遷意向，但是無法支付高額的搬遷費用，而我方有雄厚的經(jīng)濟實力可以在對方期定的時間內全額支付所有款項

　　我方劣勢：

　　1、工程要求時間緊迫，必須在最短時間內與對方達成協(xié)議

　　2、面臨其他競爭對手的壓力，對方可能會抬高賣價

　　3、對方的旅館沒有公開出售的想法，并且價格不合適不輕易搬遷。

　　對方優(yōu)勢：

　　1、地理位置優(yōu)越，位于市中心地段

　　2、對其有興趣的建筑商眾多，有較多的轉讓選擇權

　　3、時間充分，有足夠的時間與各個建筑商談判與協(xié)商

　　4、已找到兩個合適的地點進行旅館搬遷，價格合理可出售。

　　對方劣勢：

　　1、旅館經(jīng)營現(xiàn)狀不樂觀，嚴重的收支不平，財務狀況不佳。

　　2、急需轉移市場，沒有足夠資金營運

　　3、旅館的實際價值不高，市場上公開拍賣價最高值145萬。

　　六、談判目標

　　1、戰(zhàn)略目標：雙贏高效的與對方達成購買與銷售協(xié)議一致

　　原因分析：讓對方盡快轉移位置，好讓我方馬上開展拆遷與工程承建

　　2、出價目標：

　　報價：

　　①最低限度目標：最高出價35萬美元，最高期望目標：25萬美元

　　②付款期：按合同規(guī)定

　�、蹆�(yōu)惠待遇：在提前交房的前提下，給予我方百分之三的價格優(yōu)惠

　　七、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，使雙方在友好愉快的基礎上，展開談判工作。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造和諧談判氣氛，指出對方因為市場的原因現(xiàn)在的經(jīng)濟狀況不容樂觀，建議對方盡早轉移市場，并承諾我方會在最短時間內給予對方較好的出價條件以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

　　對方提出有關旅館銷售的具體款項：

　　1、借題發(fā)揮的`策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

　　2、現(xiàn)狀與事實相結合原則：提出我方的收購意向，給予對方心理肯定

　　2、中期階段：

　　1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從收購旅館的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動地位。

　　2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以提前支付來換取其它更大利益

　　4、突出優(yōu)勢以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

　　5、打破僵局合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：

　　如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整

　　4、最后談判階段：

　　1、把握底線，適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立互利雙贏的合作關系

　　3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本請對方確認并確定正式簽訂合同時間

　　八、準備談判資料

　　相關談判資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《中華人民共和國經(jīng)濟合同法》。

　　商務談判策劃書篇8

　　一、談判主題

　　就鐵礦石問題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價。

　　二、談判背景

　　1，經(jīng)濟粗放式增長使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據(jù)鋼鐵產(chǎn)量的相關資料，我們預計2008 年全球鐵礦石的需求量為16.3 億噸，其中中國的需求量為8 億噸，占全球的近一半。

　　2，本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬于貧礦，開采難度大成本高。

　　3，受金融危機的影響，鐵礦石價格日益上漲。美國的次貸危機將引發(fā)全球經(jīng)濟衰退的概率越來越大，全球經(jīng)濟很可能面臨1929年大蕭條以來的最大危機。

　　4，供求關系的天平將向需求方傾斜。根據(jù)各大礦山的擴產(chǎn)計劃估算與各國鋼廠產(chǎn)能預算來看，供過于求的情況更加嚴重。

　　三、談判團隊人員組成 （甲方：乙方：丙方：丁方：）

　　甲方：中國武鋼集團有限公司主談：AAA，公司談判全權代表；決策人：BBB，負責重大問題的決策；技術顧問：CCC，負責技術問題；

　　乙方：日本新日鐵制鐵社所主談：DDD，公司談判全權代表；決策人：EEE，負責重大問題的決策；技術顧問：FFF，負責技術問題；

　　丙方：澳洲必和必拓(BHP)集團有限公司主談：GGG，公司談判全權代表；決策人：HHH，負責重大問題的決策；技術顧問：III，負責技術問題；

　　丁方：巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷

　　主談：JJJ，公司談判全權代表；決策人：KKK，負責重大問題的決策；技術顧問：LLL，負責技術問題；

　　四、四方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方利益：——

　　a、要求對方盡早交貨。

　　b、維護雙方長期合作關系。

　　c、確立長期穩(wěn)定交易價格。

　　我方優(yōu)勢：——

　　1、我方占有世界礦石進口市場近1/2的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。

　　2、國際鐵礦石供過于求。

　　我方劣勢：——

　　a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場。

　　b、在鐵礦石定價上，我方一直不掌握定價權。

　　c、我方礦石庫存不足，若不達成定價協(xié)議被動提高成本，將可能造成更大損失

　　d、按照鐵礦石談判原則——首先、只議價不議量；其次、被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達成礦價協(xié)議，則其他各家談判均接受此結果

　　日方利益：——繼續(xù)維持鐵礦石定價權。與供貨方建立長期持續(xù)穩(wěn)定關系。

　　日方優(yōu)勢：——日方參與世界各礦業(yè)公司部分股權。日方一直在礦石供需價格上具有定價權。

　　日方劣勢：——對于我方來說，無明顯劣勢。

　　供方利益：——

　　a、盡量提高鐵礦石價格。

　　b、奪得鐵礦石長期定價權。

　　c、拖延談判進度、避免簽訂長期價格供應合同。

　　供方優(yōu)勢：——

　　a、寡頭壟斷世界出口市場。

　　b、世界需求日益增長，供給略顯有限。

　　供方劣勢：——國內需求相對暗淡、礦石庫存量增加，若不與聯(lián)合需求方達成合作協(xié)議將會對其造成巨大損失。

　　五、談判目標

　　1、戰(zhàn)略目標：

　�、僭谝蠊┓皆谝欢ǔ潭壬辖o以中方非經(jīng)濟事項補償

　�、诒M可能的以鐵礦石最低漲幅價格為定案，簽立長期供需合同。

　　原因分析：國內需求旺盛，國家經(jīng)濟建設急需鋼鐵實體經(jīng)濟的支持。

　　2、底線：

　�、僦辽俸炗�2個會計周期以上的'交易合同。

　　②合同事項中鐵礦石價格總體增幅不超過10%。

　�、酃┓綉诤贤灹⒑罅⒓窗l(fā)貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力。

　　六、程序及具體策略

　　1、開局方案：

　　首先、把握主動，營造積極進取的氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現(xiàn)出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時得到大洋澳洲方第一印象的肯定。

　　其次、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點，聯(lián)合日本方向巴西方發(fā)起凌厲進攻，迅速確立合同事項。然后利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達成礦價協(xié)議，則其他各家談判均接受此結果）。（澳洲人精于談判，多以最低報價成交，很難取得價格突破口）

　　對方提出礦石報價高于我方談判目標時應對方案：

　　以靜制動的策略：我方表現(xiàn)出謙遜一面、將話語權暫交與日本方。迅速摸清日方底牌及其讓利尺度，同時趁機思考尋求駁回高報價的緣由。

　　2、磋商階段：

　　1）傾聽策略：及時了解供方要求、博得對方信任。

　　2）試探策略：審時度勢，提出我方要求，尋得四方利益共同點，探出對方的利益尺度。

　　3）還價策略：對缺少依據(jù)的報價，堅持深入分析，爭取發(fā)現(xiàn)報價中的缺陷。

　　4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步。四方同時就事項作出讓步，給人以合情合理之感。

　　5）突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

　　6）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、僵持階段：

　　1）.注意隱藏己方的弱點

　　2）轉移話題，如：輕松幽默的笑話

　　3、休局階段：

　　如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整

　　商務談判策劃書篇9

　　一、談判雙方公司背景：

　　1、甲方公司分析

　　北京益時手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進行了市場調研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入中國市場加大了難度，為降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進行合作。

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　　總部地址：北京市、東城區(qū)建國路35號

　　2、乙方公司分析：

　　瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌，“勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1905年在倫頓合伙經(jīng)營。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊了“勞力士”商標，“W&D”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標志為一只伸開五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細琢的。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖陨虡�，以示其在手表領域中的霸主地位。

　　勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面采用潮水聲，包含在FLASH中，與勞力士的商業(yè)奇跡一樣，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營者的風范。

　　勞力士，以莊重，實用，不顯浮華的風格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表�！靶√鹛稹辈继m妮曾為其夫購買過一塊價值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬元。越南末代皇帝保大戴過的勞力士金表，在日內瓦拍賣會上曾拍到34萬2000瑞士法郎，合人民幣200余萬元。格林威治Ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門級產(chǎn)口，售價39300元。

　　在20世紀的機械表時代，勞力士一直是全球手表業(yè)的領頭羊。時至今日，超卓的工藝與技術依舊使得勞力士保持著手表業(yè)的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個大城市設有分公司，年產(chǎn)量達到約80萬只，銷售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。

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　　二、談判的主題及內容：

　　1、貨物的價格及數(shù)量

　　2、貨物的包裝

　　3、貨物的支付方式

　　4、貨物的運輸及保險

　　三、談判目標：

　　1、戰(zhàn)略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易。

　　原因分析：雙方都有意建立長期合作關系。

　　2、成交目標：

　　報價：

　　1、勞力士金表潛航者型(SUBMARINER)，防水深度超過300米。

　　2、游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋轉外圈，方便計算時差。

　　3、格林尼治型(GMT MASTER)，其可轉動外圈及24小時指針，不僅同時顯示兩個時區(qū)時間，更可將時針獨立移動至另一時區(qū)，而毋須移動分針及秒針。

　　4、宇宙計型(COSMOGRAPH)，為一款多功能手表，能滿足工程、運動及商業(yè)等多種需要。

　　優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨。

　　底線：保證我公司有20%左右的盈利空間。

　　四、談判形式分析：

　　（一）我方優(yōu)勢分析：

　　我方利益：要求對方盡多的.降低價格和相關優(yōu)惠條件

　　我方優(yōu)勢：潛在市場廣闊，消費需求大

　　（二）、我方劣勢分析：

　　我方劣勢：初次訂貨數(shù)量比較少。支付方式。

　�。ㄈ�、我方人員分析。

　　總經(jīng)理：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。

　　營銷總監(jiān)：注重細節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經(jīng)驗。

　　采購部部長：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。

　　心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

　　技術總監(jiān)：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強。

　�。ㄋ模�、客方優(yōu)勢分析：

　　客方利益：客方是手表生產(chǎn)商，要求盡早付款，力求建立雙方長期合作關系。

　　客方優(yōu)勢：其公司擁有大量的客戶資源，產(chǎn)品質量高，具有世界影響力，競爭力極強。

　　（五）、客方劣勢分析：

　　客方劣勢：受金融危機影響，手表銷售業(yè)績一般，在中國市場份額一直很小。

　�。⒖头饺藛T分析：

　　總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。

　　財務總監(jiān)：熟悉汽車行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質

　　市場部部長：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。

　　辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。

　　技術總監(jiān)：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。

　　商務談判策劃書篇10

　　一、談判雙方公司背景（主方：紅牡丹公司客方：白牡丹公司）

　　我方：我方是國內十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。本公司占有中國XY類布料服裝市場的三分之一強的份額。因對方延期交貨使得本公司不能按時生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。

　　客方：對方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質產(chǎn)品的三家公司之一。由于其他公司已被擠滿，我方也不能從國外獲取貨源。對方不愿讓公司信譽受損。對方不愿失去我方這一事例較強的大客戶。容易建立長久的利益關系。

　　二、談判主題

　　拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

　　決策人：鐘曉堯，于波洋輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

　　顧問：李潔，顏雪峰解決相關法律爭議及資料處理。

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、爭取最多的賠償金。

　　2、建立長期友好關系。

　　3、盡快補齊貨源

　　對方利益：爭取到最少的賠償金

　　我方優(yōu)勢：

　　1、我方乃國內十大服裝名牌公司。

　　2、我方實力雄厚。

　　3、市場份額占有量有三分之一。

　　我方劣勢:

　　1、原料無法從其他地方獲取

　　2、天災因素。

　　對方優(yōu)勢：

　　1、國內能生產(chǎn)XY布料的三家公司之一。

　　2、天災因素。

　　對方劣勢：違反了合同，如果不賠償會使公司信譽受損。

　　五、談判目標

　　1、戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成賠償協(xié)議，取得我方希望的相應賠償額。

　　原因分析：對方違約在先，并使我方遭受了巨大損失。

　　合作方式：按我方希望賠償，并盡快補齊余下的布料。

　　我方要求：

　　a、賠償我方要求的的賠償金

　　b、在不接受這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件。

　　c、其他的貨源必須按照規(guī)定的日期交付。

　　我方底線：

　　a、賠償金最低250萬。再要求其在價錢上降低2%

　　b、前提是必須同意其他非金錢的條件。

　　C、最高是一次性賠償350萬。

　　2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成賠償?shù)哪康�，更能夠建立長期友好關系。

　　關于金錢賠償以及理由

　　1、名譽損失費：50萬（因對方延期交貨影響了公司在業(yè)界的名譽受損，使我方的市場份額占有量下降，且遭到部分廠商的質疑。）

　　2、機械的折舊費：在停止生產(chǎn)期間，機器沒有用于使用，停掉的五臺機器折舊費為10萬。

　　3、廠租，水，電費：在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬，水電費共1.5萬。共計5、5萬。

　　4、工人誤工費：停工十天，導致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做，但按勞動法規(guī)定，依然得付給工人的基本工資，也就是低薪，每天八小時的正常工作時間，薪水為69、所以應付工資為34、5萬。

　　5、延期交貨的賠償金：500累計共600萬。

　　關于非金錢賠償以及理由:

　　1、由于即將換季,夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會滯銷,也打亂叻我們秋季銷售衣服的`節(jié)奏。所以希望對方的夏季布料降價，把季布料原價多發(fā)或者降級優(yōu)惠于我們。

　　2、在賠償?shù)氖律希覀儗幵缸约撼袚徊糠謸p失，也不損兩家合作的好意，可見我們對以后合作的誠意，貴公司也知道國內只有三家公司可以生產(chǎn)XY類布料服裝優(yōu)質產(chǎn)品，而我們公司就占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強的份額。希望以后能優(yōu)先供應新的貨源給我們。

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出對方違約在先，對方使我方遭到了巨大損失，我方實力雄厚，開出最高價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

　　2、中期階段：層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭。

　　a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

　　b、取利益。

　　c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。

　　d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調對方違約在先，對方使我方遭受的損失，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即終止其它的生意往來。如若成功，我們將達成長久的利益關系。

　　e、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整。

　　4、最后談判階段：