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市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

時(shí)間:2023-07-08 15:49:58 策劃書(shū) 我要投稿

(薦)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

  為了確保工作或事情有序地進(jìn)行,時(shí)常需要預(yù)先制定方案,方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密,并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃。那么我們?cè)撛趺慈?xiě)方案呢?以下是小編精心整理的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案,希望對(duì)大家有所幫助。

(薦)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案1

  摘要:

  市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是實(shí)用型專業(yè),在教學(xué)過(guò)程中必須要重視對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng),促進(jìn)學(xué)生未來(lái)的就業(yè)和發(fā)展。目前,各高校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中關(guān)于校內(nèi)實(shí)踐體系建設(shè)還有待改善,需要進(jìn)行積極探討并且找出最佳實(shí)踐模擬方案,以提高學(xué)生的整體素質(zhì),為社會(huì)的發(fā)展培養(yǎng)優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人才。

  關(guān)鍵詞:

  市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué);校內(nèi)實(shí)踐模擬;探討

  1引言

  社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展,使社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的需求不斷增加,為適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展,增加大學(xué)生的就業(yè)機(jī)會(huì),各高校紛紛開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程,為社會(huì)培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是實(shí)踐性非常強(qiáng)的學(xué)科,對(duì)學(xué)生的基礎(chǔ)理論知識(shí)的掌握程度、思維能力和實(shí)踐能力等都具有較高的要求,需要教師非常重視對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng),為學(xué)生提供較多的實(shí)踐機(jī)會(huì)。校內(nèi)實(shí)踐模擬是有效提高學(xué)生實(shí)踐能力的途徑之一。如何建立完整校內(nèi)實(shí)踐體系,進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)是各高校市場(chǎng)營(yíng)銷教師普遍關(guān)注的話題。

  2建立并完善校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)課程體系

  高等教育的教育目的就是為社會(huì)發(fā)展培養(yǎng)出全方位的人才,對(duì)于學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生而言,其教學(xué)目標(biāo)主要有兩方面:基礎(chǔ)理論知識(shí)和操作技能的掌握。然而,現(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置中,更多強(qiáng)調(diào)的是學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的掌握,實(shí)踐教學(xué)及課程設(shè)置并形成完整的體系,這對(duì)于實(shí)踐教學(xué)、培養(yǎng)學(xué)生的時(shí)間能力不利[1]。因此,實(shí)踐教學(xué)的首要前提是必須建立和完善校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)體系。

  3“四步走”實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容設(shè)置

  市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程是綜合性較強(qiáng)的學(xué)科,學(xué)生關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科的學(xué)習(xí)不可超之過(guò)急,必須嚴(yán)格按照循序漸進(jìn)的原則,根據(jù)學(xué)生不同學(xué)習(xí)階段的學(xué)習(xí)特征,合理設(shè)計(jì)不同的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容,分“四步走”進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)[2]!八牟阶摺敝饕獌(nèi)容包括:第一,大一階段。大學(xué)一年級(jí)新生剛進(jìn)入學(xué)校,對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)等相關(guān)知識(shí)第一次接觸,這一階段應(yīng)該著重培養(yǎng)學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷的基本素養(yǎng)。因此,大一階段的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容主要為理論型內(nèi)容,包括市場(chǎng)營(yíng)銷概念介紹、發(fā)展歷程、相關(guān)課程、市場(chǎng)定位等內(nèi)容,同時(shí)為學(xué)生普及市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)目前的就業(yè)前景和市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才應(yīng)該具備的'專業(yè)素質(zhì),為學(xué)生二年級(jí)、三年級(jí)甚至步入社會(huì)的發(fā)展奠定理論基礎(chǔ),并且便于學(xué)生做好職業(yè)規(guī)劃,提高學(xué)生學(xué)習(xí)的動(dòng)力,使學(xué)生明確學(xué)習(xí)方向。第二,大二階段。大二學(xué)生的教學(xué)主要以技能教學(xué)為主,培養(yǎng)學(xué)生的操作技能和理論運(yùn)用實(shí)際的能力。該階段的技能培訓(xùn)應(yīng)該以課堂教學(xué)為主,為學(xué)生具體實(shí)踐打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。第三,大三階段。大三學(xué)生的教學(xué)應(yīng)該以實(shí)踐模擬教學(xué)為主,可通過(guò)校內(nèi)模擬實(shí)踐教學(xué)和校外實(shí)習(xí)教學(xué)兩種途徑,切實(shí)提高學(xué)生的實(shí)踐能力。尤其注意的是,大三的實(shí)踐教學(xué)仍然以理論應(yīng)用為前提,讓學(xué)生在提高實(shí)踐能力的同時(shí)也要合理運(yùn)用理論基礎(chǔ)知識(shí)。第四,大四階段。大四階段需要學(xué)生進(jìn)行校外實(shí)習(xí),并根據(jù)實(shí)習(xí)內(nèi)容和結(jié)果完成畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告,整體上提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和實(shí)踐能力,為學(xué)生步入社會(huì)做好充分的準(zhǔn)備,促進(jìn)學(xué)生未來(lái)的發(fā)展。

  4市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)體系設(shè)計(jì)

  4.1創(chuàng)新實(shí)踐教學(xué)方式首先,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)要以調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性為基礎(chǔ),提高學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情。教學(xué)方式要多種多樣,可以根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生的性格特征等,通過(guò)采取小組教學(xué)、合作探究教學(xué)、任務(wù)教學(xué)、案例教學(xué)等形式來(lái)培養(yǎng)學(xué)生的合作學(xué)習(xí)能力、自主探究的能力以及創(chuàng)新能力。課堂中要有意識(shí)地培養(yǎng)學(xué)生的口頭表達(dá)能力,注意語(yǔ)言的邏輯性和簡(jiǎn)潔性、報(bào)告的條理性等。其次,市場(chǎng)營(yíng)銷離不開(kāi)市場(chǎng)調(diào)查和營(yíng)銷策劃,在大學(xué)教學(xué)期間,要重視對(duì)學(xué)生市場(chǎng)調(diào)查能力和營(yíng)銷策劃能力的培養(yǎng)[3]。要求學(xué)生能夠根據(jù)教師布置的任務(wù),合理設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷,并通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷得到的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行合理總結(jié),而后根據(jù)結(jié)論進(jìn)行合理的項(xiàng)目策劃,制定完整的營(yíng)銷策劃書(shū)。最后,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的基礎(chǔ)學(xué)科學(xué)習(xí)也要進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)指導(dǎo)。例如,商品學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的基礎(chǔ)課程之一,在學(xué)習(xí)商品學(xué)時(shí),教師可以組織學(xué)生到市場(chǎng)中認(rèn)識(shí)商品,包括商品的分類、面對(duì)的消費(fèi)人群、商品監(jiān)測(cè)等。又如,關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)的學(xué)習(xí),教師也可要求學(xué)生從實(shí)際生活中選取具體的案例進(jìn)行分析與研究,以報(bào)告的形式向同學(xué)展示,增加學(xué)生對(duì)心理學(xué)的理解。

  4.2建立實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行校內(nèi)模擬教學(xué)實(shí)踐教學(xué)必須以鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力為基礎(chǔ),因此,建立完善的實(shí)驗(yàn)室是實(shí)行實(shí)踐教學(xué)的基本要求。各高校通過(guò)在校園內(nèi)建立實(shí)驗(yàn)室,將現(xiàn)實(shí)世界的營(yíng)銷市場(chǎng)縮小化,教學(xué)中由學(xué)生擔(dān)任營(yíng)銷市場(chǎng)中的各種角色如營(yíng)銷商、消費(fèi)者等,增加學(xué)生的實(shí)際體驗(yàn),有利于提高學(xué)生的實(shí)踐能力。其次,隨著時(shí)代的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷的主體之一,因此,在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科教學(xué)過(guò)程中還要強(qiáng)調(diào)對(duì)學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力的培養(yǎng),為學(xué)生建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室,鍛煉和提高學(xué)生的營(yíng)銷能力。

  5結(jié)語(yǔ)

  綜上,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是實(shí)踐性非常強(qiáng)的學(xué)科,對(duì)學(xué)生的基礎(chǔ)理論知識(shí)的掌握程度、思維能力和實(shí)踐能力等都具有較高的要求。目前我國(guó)各高校在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科的教學(xué)中仍然以理論知識(shí)教學(xué)為主,忽略了對(duì)學(xué)生的實(shí)踐能力的培養(yǎng),不利于學(xué)生未來(lái)的就業(yè)和發(fā)展。因此,各高校必須積極建立并完善校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)課程體系,實(shí)施“四步走”實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容設(shè)置并且要求高校專業(yè)教師必須創(chuàng)新實(shí)踐教學(xué)方式,建立好教學(xué)建立實(shí)驗(yàn)室,以提高學(xué)生的實(shí)踐能力,促進(jìn)學(xué)生的全面發(fā)展。

  參考文獻(xiàn):

  [1]李霞.關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)模式改革策略的探討[J].工會(huì)論壇(山東省工會(huì)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)),20xx,(6):122-124.

  [2]韓慶齡.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)校內(nèi)崗位實(shí)踐教學(xué)探析——以內(nèi)蒙古財(cái)經(jīng)學(xué)院為例[J].內(nèi)蒙古財(cái)經(jīng)學(xué)院學(xué)報(bào)(綜合版),20xx,(6):58-60.

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案2

  一、市場(chǎng)分析。

  1、需求分析。

  對(duì)文具行業(yè)銷售情況進(jìn)行分析,可以發(fā)現(xiàn),品牌產(chǎn)品的銷售份額集中程度越來(lái)越高,隨著零售業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng),行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入調(diào)整期,到了深耕細(xì)作分銷渠道和追求卓越服務(wù)的時(shí)代,可看出市場(chǎng)對(duì)文具的需求量大。

  2、特點(diǎn)分析。

  公司現(xiàn)有的產(chǎn)品類別主要有:鉛筆、鋼筆、圓珠筆、文具盒、文件夾等。每一類別下又有多種規(guī)格和型號(hào)。公司認(rèn)為這樣的產(chǎn)品組合比較單一,不能迎合當(dāng)前市場(chǎng)上個(gè)性化的需求,公司想進(jìn)一步完善這種單一結(jié)構(gòu),提供更加豐富多彩的產(chǎn)品品種。

  隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,文具企業(yè)開(kāi)始注重產(chǎn)品的細(xì)分 。

  3、趨勢(shì)分析。

  中國(guó)辦公用品行業(yè)獲得了迅速發(fā)展,但是,即使是大公司當(dāng)前的市場(chǎng)份額也不是很高,行業(yè)內(nèi)缺乏舉足輕重的強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)者。隨著零售業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng),行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入調(diào)整期,到了深耕細(xì)作分銷渠道和追求卓越服務(wù)的時(shí)代,可以看出中國(guó)文具市場(chǎng)擁有非常廣闊的前景。

  4、競(jìng)爭(zhēng)分析。

  廣東、福建、浙江、上海、江蘇等5個(gè)省市的`企業(yè)比例超過(guò)了70%。此外,文具行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),涌現(xiàn)了一批優(yōu)秀的品脾。,可以看出文具企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)還是很激烈的。

  二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇。

  1、市場(chǎng)細(xì)分。

  根據(jù)消費(fèi)者的職業(yè)不同,企業(yè)計(jì)劃將市場(chǎng)分為一般員工市場(chǎng)、個(gè)體戶市場(chǎng)、學(xué)生市場(chǎng)、公務(wù)員市場(chǎng)、管理人員市場(chǎng)以及其它市場(chǎng)。

  2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)

  根據(jù)案例給出的分析,學(xué)生是文具消費(fèi)的最主要群體,所以選擇學(xué)生市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。

  三、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

  1、產(chǎn)品策略。

  采取統(tǒng)一品牌策略,繼續(xù)采用“百花”品牌,擴(kuò)大品牌影響力,提高產(chǎn)品質(zhì)量設(shè)計(jì)出單支和套裝兩種不同的包裝規(guī)格。

  2、價(jià)格策略。

  為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,由于學(xué)生的消費(fèi)價(jià)格接受能力有限,決定進(jìn)入中低端市場(chǎng),采用滲透定價(jià)策略。

  3、渠道策略。

  采用長(zhǎng)而款的渠道策略,有廠家指定代理商,然后又代理商批發(fā)給批發(fā)商,最后在文具店、超市和便利店等場(chǎng)所進(jìn)行銷售,已達(dá)到方便購(gòu)買的目的。

  4、促銷策略。

  采取以下廣告方式,進(jìn)行宣傳

 。1)制作以突出品牌形象為主的廣告片。在各市場(chǎng)所在城市的主流電視媒體播出。

 。2)、作以品牌形象為主題的候車亭、大型路牌廣告。以迅速提高知名度。

 。3)、根據(jù)消費(fèi)人群特點(diǎn),在互聯(lián)網(wǎng)上投放有針對(duì)性的網(wǎng)絡(luò)廣告。

  然后加以人員推銷、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系等方式進(jìn)行促銷,另外可以采取買二贈(zèng)一的銷售促進(jìn)活動(dòng)配合,同時(shí)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銷售等進(jìn)一步加強(qiáng)促銷

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案3

  餐飲市場(chǎng)是指餐飲產(chǎn)品和餐飲服務(wù)的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者與潛在購(gòu)買者需求的總和,F(xiàn)在的餐飲市場(chǎng)也越來(lái)越大了,那么我們應(yīng)該如何搞一些相關(guān)的促銷活動(dòng)呢?下面大家就隨小編一起去看看相關(guān)的方案吧!

  1.降價(jià)優(yōu)惠

  一般來(lái)說(shuō),降價(jià)優(yōu)惠有兩種表現(xiàn)方式:折扣及特價(jià)。折扣是指以原售價(jià)的折扣數(shù)吸引消費(fèi)者,例如:全面八折,庫(kù)存較多的一些產(chǎn)品全面5折等,由于相關(guān)行業(yè)對(duì)于降價(jià)習(xí)慣性的表達(dá)手法,使得消費(fèi)者對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)餐廳會(huì)以“折扣數(shù)”作為比較的基準(zhǔn),此時(shí),折扣的促銷便能派上用場(chǎng);如果,消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的認(rèn)知是以“絕對(duì)金額”較敏感,或是目的促銷餐廳內(nèi)某產(chǎn)品,則可運(yùn)用特價(jià)的促銷方式。例如:周一到周四每天一種產(chǎn)品特價(jià),如:周一“雞柳漢堡xx元一個(gè)”周二“雞腿漢堡xx元一個(gè)”以此類推不要有重復(fù)的。

  降價(jià)優(yōu)惠是促銷最為簡(jiǎn)單的方式,因此容易被草率的推出,若能在運(yùn)用上跳脫刻板模式,稍用點(diǎn)心思,也可以具有創(chuàng)意的,也會(huì)有不同效果和驚喜。

  2.隨貨贈(zèng)品

  隨貨贈(zèng)品是指消費(fèi)者買A產(chǎn)品送B產(chǎn)品。還可以在一定的消費(fèi)金額或特定商品作為贈(zèng)品的條件,例如購(gòu)滿XX元即贈(zèng)送XX或購(gòu)買A商品送XX

  隨貨贈(zèng)品仍為降價(jià)的變相促銷手法,主要是避免因直接降價(jià)所產(chǎn)生的負(fù)作用,以贈(zèng)品對(duì)消費(fèi)者施以小惠,使消費(fèi)的顧客有受加饋的感覺(jué)。由于消費(fèi)者心動(dòng)的源頭來(lái)自贈(zèng)品,因此贈(zèng)品的選擇占有舉足輕重的地位,在選定贈(zèng)品上就必須相當(dāng)用心。一般而言,可以贈(zèng)品與商品的關(guān)連性以及贈(zèng)品的獨(dú)特性或價(jià)值性為考量的重點(diǎn)?梢越Y(jié)合社會(huì)性事件,塑造贈(zèng)品的獨(dú)特性與價(jià)值性。此外,贈(zèng)品應(yīng)避免粗糙低廉,才不會(huì)使消費(fèi)者有受騙的感覺(jué)。

  3.折價(jià)劵

  折價(jià)券是指憑券購(gòu)買特定商品,可享有折價(jià)之優(yōu)惠,折價(jià)方式可以折讓價(jià)或折扣數(shù)來(lái)表示,例如:購(gòu)買A商品,原價(jià)120元,本券折價(jià)20元或憑券購(gòu)物享九折優(yōu)惠,由于折價(jià)券兼具促銷與廣告這雙重功能,因此運(yùn)用得相當(dāng)廣泛。

  折價(jià)券可依目的的不同設(shè)定特定時(shí)間、特定門市、特定、產(chǎn)品,以及購(gòu)買金額的最低限額而有不同組合方式的運(yùn)用。換言之,它可以全域性推出,也可以區(qū)域性甚至單臺(tái)推出;可以集中在特定購(gòu)物時(shí)段,可以限定特定商品,更可以與廣告媒體搭配,所以折價(jià)券的組合運(yùn)用相當(dāng)多樣化,若能與行銷策略結(jié)合將能有更大的效益,例如:剪報(bào)紙折角,憑券買A商品可以折價(jià)20元,一方面可以促銷A商品,另一方面可以評(píng)估報(bào)紙媒體的效益,此方法最適用于新門市開(kāi)幕。

  折價(jià)券的發(fā)送方式可用店內(nèi)發(fā)送、街頭分送、與媒體結(jié)合、附于商品上等不同管道,目前更有企業(yè)發(fā)行折價(jià)券手冊(cè),針對(duì)目標(biāo)顧客群進(jìn)行長(zhǎng)期性的耕耘,由于折價(jià)券仍為憑券折價(jià),對(duì)于不能取得折價(jià)券的消費(fèi)者如何應(yīng)對(duì)或告知取得的方法,成為在促銷實(shí)施中必須考慮到的要點(diǎn),若是有特殊條件才可取得折價(jià)券,更要訓(xùn)練營(yíng),口市業(yè)人員,應(yīng)對(duì)之話術(shù),以免得罪顧客。

  4.集點(diǎn)券

  集點(diǎn)券是顧客消費(fèi)時(shí)發(fā)給點(diǎn)券,當(dāng)顧客集滿一定點(diǎn)數(shù)后即可獲得贈(zèng)品或折價(jià)消費(fèi)等優(yōu)惠之促銷手法,例如:每購(gòu)滿XX元送一點(diǎn),集滿10點(diǎn)可兌換XX;A集10點(diǎn)購(gòu)買XX類商品享超低特惠價(jià)等集點(diǎn)券的主要目的確促使顧客再次上門,達(dá)到顧客回籠多次消費(fèi),并且期望建立忠誠(chéng)度,以穩(wěn)定客群。

  由于消費(fèi)者需要一段時(shí)間的消費(fèi)累積集點(diǎn),方能享受集滿點(diǎn)數(shù)的利益,且其在選擇是否參加集點(diǎn)活動(dòng),通常會(huì)直覺(jué)地反應(yīng)出對(duì)于集點(diǎn)難度的主觀判斷,因此對(duì)于集點(diǎn)券的促銷方式,須注意要讓消費(fèi)者感覺(jué)是可以達(dá)到的,才能具有效果。

  集點(diǎn)券的誘因在集滿點(diǎn)后的優(yōu)惠,不論是贈(zèng)品或者說(shuō)折價(jià)者要使消費(fèi)者覺(jué)得有足夠的吸引力,同時(shí)配合活動(dòng)期間的適當(dāng)稀薄度及來(lái)店消費(fèi)頻率?傊,消費(fèi)者永遠(yuǎn)希望“看得到也吃得到”,當(dāng)誘因的取得,是容易達(dá)成的,消費(fèi)者才會(huì)樂(lè)意參加,因此集點(diǎn)券的規(guī)劃者更要特別注意,以免因遙不可及而影響效果。

  5.會(huì)員優(yōu)惠

  會(huì)員優(yōu)惠指針對(duì)擁有會(huì)員卡消費(fèi)者,在消費(fèi)時(shí)享有特定的優(yōu)惠條件,其優(yōu)惠條件可有不同的組合,例如:會(huì)員獨(dú)享特價(jià)優(yōu)惠;憑會(huì)員卡購(gòu)滿XX元即送XX;會(huì)員專購(gòu)商品區(qū)等。

  可用期,與顧客如何建立長(zhǎng)期關(guān)系,將是未來(lái)連鎖店經(jīng)營(yíng)的致勝關(guān)鍵,而建立顧客資料是建立關(guān)系的'基本,會(huì)員優(yōu)惠則是藉由消費(fèi)與互動(dòng)來(lái)

  建立長(zhǎng)期關(guān)系,目前已有相當(dāng)多連鎖店使用會(huì)員卡,并且提供會(huì)員專屬權(quán)益,可以見(jiàn),未來(lái)會(huì)員卡將更為廣泛使用。

  會(huì)員優(yōu)惠的運(yùn)用,必須注意兩大重點(diǎn),一是會(huì)員取得的條件,二是會(huì)員優(yōu)惠辦法。會(huì)員取得有付費(fèi)參加者,例如:繳入會(huì)費(fèi)XX元即擁有會(huì)員資格;購(gòu)滿XX元即可兌換會(huì)員卡;購(gòu)滿XX元再加X(jué)X元,即可擁有貴賓卡等。有免費(fèi)加入者,例如:填寫(xiě)申請(qǐng)書(shū),立即成為會(huì)員。會(huì)員取得的難易度會(huì)影響顧客加入會(huì)員的意愿,如果太難將使顧客退步,增加招攬會(huì)員的困難;如果太容易,又會(huì)失去會(huì)員獨(dú)享的美意,也可能有會(huì)員反應(yīng)沒(méi)有受到重視,通常會(huì)員取得的難易會(huì)與會(huì)員優(yōu)惠辦法有關(guān);如果會(huì)員優(yōu)惠政策辦法比較一般化,例如:會(huì)員九折優(yōu)惠,則應(yīng)使會(huì)員的取得簡(jiǎn)單化;如果會(huì)員優(yōu)惠與非會(huì)員有相當(dāng)大的差異。例如:定期性特定商品會(huì)員特賣會(huì),則應(yīng)使得會(huì)員有獨(dú)享的感覺(jué),因此會(huì)員資格應(yīng)較為嚴(yán)格。會(huì)員優(yōu)惠辦法,可配合單元中其它促銷手法組合運(yùn)用,例如:折扣、特價(jià)、贈(zèng)品等方式。為了表示對(duì)會(huì)員的特別待遇,也可以“特選商品”回饋會(huì)員活動(dòng),獨(dú)立優(yōu)待會(huì)員。

  6. 摸彩與抽獎(jiǎng)

  摸彩與抽獎(jiǎng)也是經(jīng)常被使用的促銷手法,由于摸彩與抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)額度有各種不同變化,加上一般人多少有一點(diǎn)賭性,因此摸彩與抽獎(jiǎng)經(jīng)?杉て鹣M(fèi)者相當(dāng)高的興趣,尤其在第一獨(dú)特獎(jiǎng)的獎(jiǎng)項(xiàng)相當(dāng)誘人時(shí),更是能吸引很多期望以小博大的消費(fèi)者參與。

  摸彩與抽獎(jiǎng)在運(yùn)用上,必須注意參加辦法與中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)及獎(jiǎng)?lì)~大小,參加 ;

  辦法例如:每購(gòu)XX元可兌換摸彩券一張,憑券抽獎(jiǎng)。填妥問(wèn)券資料,即可參加抽獎(jiǎng);猜中謎底,可參加抽獎(jiǎng);截止收件后,集中公開(kāi)抽獎(jiǎng)。

  7.隨貨贈(zèng)劵

  隨貨贈(zèng)劵也是一種比較直觀的一種促銷方案主要是讓顧客還可 以評(píng)劵享受優(yōu)惠的政策這樣有較大的回頭率能留住老顧客;例如:一次性消費(fèi)滿15元免費(fèi)贈(zèng)送3元贈(zèng)劵; 一次性消費(fèi)滿25元免費(fèi)贈(zèng)送5元贈(zèng)劵;一次性消費(fèi)35元免費(fèi)贈(zèng)送8元贈(zèng)劵; 不能抵換現(xiàn)金 僅限下次使用。

  8.尋找合作對(duì)象

  尋找合作對(duì)象主要是靠你合作的對(duì)方給你提供生意的途徑,合作的對(duì)象主要針對(duì),賓館、網(wǎng)吧、娛樂(lè)場(chǎng)所、KTV、等等,都可以在友好的協(xié)商下“掛燈箱” 或者是做“精美的小餐牌”也可以在網(wǎng)吧的電腦的桌面壁紙上做價(jià)目表。然后協(xié)商好后就可以每送一次外賣對(duì)方拿多少提成這個(gè)就自己和對(duì)方協(xié)商。這樣的話生意就做的比較廣泛了有來(lái)自不同的渠道了。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案4

  現(xiàn)代人憂心大魚(yú)大肉會(huì)造成膽固醇過(guò)高,帶來(lái)高血壓、中風(fēng)等疾病,因此,對(duì)自然健康、方便易得的食品有迫切的需求,新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一,而目前市場(chǎng)上的果汁大多數(shù)濃度只有10%一30%,100%純果汁的種類不多,是個(gè)值得介入的市場(chǎng)。

  一、飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

  1.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者:xx純果汁

  2.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者:xx果原汁

  3.市場(chǎng)追隨者:xx水果園

  4.市場(chǎng)補(bǔ)缺者:本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露

  二、飲料營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)

  外食上班族:上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯,或團(tuán)體訂購(gòu)盒飯,或吃館子,吃水果較不方便,罐裝水果原計(jì)是他們健康又便利的選擇。

  第二階段將擴(kuò)及中、小學(xué)生,最后將推展至所有注重健康的家庭。

  三、飲料市場(chǎng)細(xì)分

  1.性別:女(大多數(shù))男(較少數(shù))

  2.收入:月收入b1xx元以上

  3.消費(fèi)習(xí)性:喜愛(ài)物美價(jià)廉,方便易得的物品

  4.生活型態(tài):注重健康、養(yǎng)顏、美容

  5.區(qū)域:都市化程度高的地區(qū)——xx市、xx市、xx市

  四、商品定位

  1.商品:“純果露”是果計(jì),但在名稱上否定“計(jì)”,因?yàn)椤奥丁苯o人的感覺(jué)比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的.意味。

  2.品牌:鮮吧……取freshbar新鮮吧臺(tái)之意,雖與“三八”諧音,但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba),可加深消費(fèi)者印象,又有熱帶情調(diào)的感覺(jué),符合‘新鮮吧臺(tái)”來(lái)自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。

  3.包裝:150cc鋁箔包,飯后食量有限,150cc剛剛好,可一次喝完,而且鋁箔包裝重量輕,攜帶方便。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案5

  一、促銷計(jì)劃目的:

  1、通過(guò)在元旦春節(jié)期間找準(zhǔn)重點(diǎn)消費(fèi)機(jī)會(huì),達(dá)到提升真心產(chǎn)品銷量和市場(chǎng)占有率。

  2、利用元旦和中國(guó)最重要的節(jié)日春節(jié),將真心品牌與消費(fèi)者緊密連接,建立真心品牌忠誠(chéng)度。

  3、與佳節(jié)家庭團(tuán)聚的氛圍相聯(lián)系,提高真心品牌親和力。

  4、借助新形象代言人,新包裝,全面打造真心品牌新形象。

  二、促銷計(jì)劃策略:

  1、在元旦春節(jié)期間通過(guò)真心產(chǎn)品全面讓利來(lái)吸引家庭主婦的購(gòu)買和優(yōu)惠消費(fèi)者。

  2、在各渠道以不同促銷形式全方位傳遞真心新年新春的喜慶表現(xiàn),提升產(chǎn)品銷量。

  三、促銷地點(diǎn):

  1、直轄市:北京、天津、上海、重慶,共計(jì)4個(gè)

  2、省會(huì)城市:合肥、石家莊、太原、呼和浩特、沈陽(yáng)、長(zhǎng)春、哈爾濱、南京、杭州、福州、南昌、濟(jì)南、鄭州、武漢、長(zhǎng)沙、廣州、南寧、成都、貴陽(yáng)、昆明、西安、蘭州,共計(jì)22個(gè)

  3、一般地級(jí)市:銷售一部:65個(gè)

  銷售二部:65個(gè)

  銷售三部:65個(gè)

  共計(jì)195個(gè)(各銷售部根據(jù)市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)配)

  四、促銷時(shí)間:

  1、生動(dòng)化陳列:xxxx年12月20日—xxxx年2月23日

  2、KA賣場(chǎng)促銷:xxxx年12月20日—xxxx年2月23日

  3、B類商超促銷:xxxx年12月20日—xxxx年2月23日

  4、批市陳列促銷:xxxx年12月20日—xxxx年2月4日

  五、促銷方式:

  (一)促銷方式

  1、促銷內(nèi)容:在允許張貼的小餐館內(nèi)張貼真心新版產(chǎn)品海報(bào),同時(shí)在KA、BC、D類店開(kāi)展生動(dòng)化陳列展示。

  2、啟動(dòng)目標(biāo)餐館:直轄市600家/市_4個(gè)城市=2400家省會(huì)城市300家/市_22個(gè)城市=6600家

  3、海報(bào)張貼要求:

  (1)必須張貼在小餐館室內(nèi)。

  (2)張貼距離地面1.5米左右墻面上。

  (3)每個(gè)小餐館張貼海報(bào)2張。

  (4)我司人員必須親自將海報(bào)張貼在店內(nèi)。

  (5)張貼要有記錄。(見(jiàn)《戶外海報(bào)張貼登記表》)

  (6)所有張貼均爭(zhēng)取免費(fèi)張貼。

  4、賣場(chǎng)貨架陳列要求:

  (1)陳列位置:真心產(chǎn)品必須擺放在炒貨區(qū)貨架上,位于炒貨區(qū)貨架的第一個(gè)或第二個(gè)位置。

  (2)陳列面積:真心產(chǎn)品必須集中陳列,每個(gè)規(guī)格不低于4個(gè)陳列面,產(chǎn)品陳列飽滿。

  (3)陳列氛圍:產(chǎn)品必須有明確的價(jià)格牌,陳列整齊干凈,產(chǎn)品貨齡小于三個(gè)月,包裝一律正面朝向消費(fèi)者。每個(gè)賣場(chǎng)不低于5個(gè)跳跳卡,5個(gè)插卡。

  5、BC店陳列要求:

  (1)陳列位置:真心產(chǎn)品必須擺放在炒貨區(qū)貨架上,位于炒貨區(qū)貨架的第一個(gè)或第二個(gè)位置。

  (2)陳列面積:真心產(chǎn)品必須集中陳列,每個(gè)規(guī)格不低于3個(gè)陳列面,產(chǎn)品陳列飽滿。

  (3)陳列氛圍:產(chǎn)品必須有明確的.價(jià)格牌,陳列整齊干凈,包裝一律正面朝向消費(fèi)者,產(chǎn)品貨齡小于三個(gè)月。B類商超不低于5個(gè)跳跳卡,5個(gè)插卡。C類超市戶外墻體不少于2張產(chǎn)品海報(bào)張貼。

  6、D類店陳列要求:

  (1)陳列位置:真心產(chǎn)品必須擺放在消費(fèi)者最容易看到和拿到的地方。

  (2)陳列面積:真心產(chǎn)品必須集中陳列,每個(gè)規(guī)格不低于2個(gè)陳列面,產(chǎn)品陳列飽滿。

  (3)陳列氛圍:陳列整齊干凈,包裝一律正面朝向消者。D類店戶外墻體不少于2張產(chǎn)品海報(bào)張貼,海報(bào)張貼要有記錄。(見(jiàn)戶外海報(bào)張貼登記表))

  (二)促銷方式

  1、促銷內(nèi)容:在K/A賣場(chǎng)進(jìn)行堆頭展示,同時(shí)在進(jìn)場(chǎng)新規(guī)格340g、240g中選擇規(guī)格開(kāi)展特價(jià)活動(dòng),并在重點(diǎn)K/A賣場(chǎng)安排導(dǎo)購(gòu)員。

  2、340g、240g未進(jìn)的活動(dòng)賣場(chǎng),開(kāi)展383g或300g堆頭陳列,零售價(jià)格不變。(要標(biāo)明優(yōu)惠價(jià))

  3、堆頭陳列規(guī)定:活動(dòng)城市堆頭全部爭(zhēng)取為異型堆頭陳列,最低異型堆頭數(shù)量不得低于開(kāi)展堆頭數(shù)量的60%。各省根據(jù)公司異型堆頭統(tǒng)一風(fēng)格在當(dāng)?shù)刂谱魍瓿桑瑧{正規(guī)發(fā)票報(bào)帳。

  4、特價(jià)規(guī)定:

  (1)340g原賣場(chǎng)供價(jià)5.7元/袋,售價(jià)6.6元/袋,活動(dòng)期間供價(jià)下調(diào)至5.4元/袋,售價(jià)5.5元/袋。

  (2)240g原賣場(chǎng)供價(jià)4.3元/袋,售價(jià)4.9元/袋,活動(dòng)期間供價(jià)下調(diào)至3.9元/袋,售價(jià)4元/袋。

  5、堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn):

  a、陳列位置:真心產(chǎn)品堆頭必須位于人流密集的購(gòu)物主通道上。

  b、陳列面積:堆頭面積不小于1.2米_1.2米,堆頭上產(chǎn)品陳列要飽滿。

  c、陳列氛圍:堆頭上方必須有明確的價(jià)格牌和吊旗,四周要有香瓜子產(chǎn)品帷幔,堆頭上陳列促銷產(chǎn)品,產(chǎn)品貨齡小于三個(gè)月,陳列要整齊干凈。

  (三)促銷方式

  1、促銷內(nèi)容:活動(dòng)期間,B類商超開(kāi)展240g或340g捆綁45g香瓜子活動(dòng)。

  2、說(shuō)明:240g和340g都進(jìn)店的商超,必須選擇340g進(jìn)行捆綁。

  (四)促銷方式

  促銷內(nèi)容:選擇當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)選擇一定數(shù)量批發(fā)商開(kāi)展生動(dòng)化陳列競(jìng)賽。陳列合格批發(fā)商將在其被告之合格的2天內(nèi)獲得2件45g_90真心香瓜子。

  六、公司資源支持:

  1、直轄市:

  a、15000張產(chǎn)品海報(bào)

  b、戶外墻體不少于2張產(chǎn)品海報(bào)張貼20xx張空白海報(bào)

  c、2卷帷幔

  d、500個(gè)插卡

  e、500個(gè)跳跳卡

  f、500個(gè)吊旗

  g、20個(gè)賣場(chǎng)特價(jià)費(fèi)用(有客戶城市,公司承擔(dān)50%)

  h、20個(gè)賣場(chǎng)堆頭費(fèi)用(有客戶城市,公司承擔(dān)50%)

  i、10名導(dǎo)購(gòu)員兩個(gè)月工資(有客戶城市,公司承擔(dān)50%)

  j、8個(gè)商超捆綁費(fèi)用(有客戶城市,公司承擔(dān)50%)

  k、30家批發(fā)客戶陳列費(fèi)用(有客戶城市,公司承擔(dān)50%)

  2、省會(huì)城市:

  a、8000張產(chǎn)品海報(bào)

  b、1000張空白海報(bào)

  c、1卷產(chǎn)品帷幔

  d、500個(gè)插卡

  e、500個(gè)跳跳卡

  f、100個(gè)產(chǎn)品吊旗

  g、10個(gè)賣場(chǎng)特價(jià)費(fèi)用(有客戶城市,公司承擔(dān)50%)

  h、10個(gè)賣場(chǎng)堆頭費(fèi)用(有客戶城市,公司承擔(dān)50%)

  i、5名導(dǎo)購(gòu)員兩個(gè)月工資(有客戶城市,公司承擔(dān)50%)

  j、5個(gè)商超捆綁費(fèi)用(有客戶城市,公司承擔(dān)50%)

  k、20家批發(fā)客戶陳列費(fèi)用(有客戶城市,公司承擔(dān)50%)

  3、一般地級(jí)市:

  a、5000張產(chǎn)品海報(bào)

  b、1卷產(chǎn)品帷幔

  c、公司承擔(dān)5個(gè)賣場(chǎng)特價(jià)費(fèi)用50%

  d、公司承擔(dān)5個(gè)賣場(chǎng)堆頭費(fèi)用50%

  e、公司承擔(dān)15家批發(fā)客戶陳列費(fèi)用50%

  七、方案執(zhí)行:

  1、各城市根據(jù)城市級(jí)別參照?qǐng)?zhí)行。

  2、為了實(shí)現(xiàn)xxxx年新年新春促銷活動(dòng)規(guī)范和統(tǒng)一,方便公司集中進(jìn)行資源規(guī)劃和配置,全國(guó)市場(chǎng)自xxxx年12月12日起停止提報(bào)xxxx年12月份—xxxx年2月份所有地級(jí)市以上市場(chǎng)促銷方案。(刮卡和經(jīng)銷商進(jìn)貨搭贈(zèng)除外)

  3、各省區(qū)必須在xxxx年12月12前,按公司元旦春節(jié)促銷執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),提報(bào)省區(qū)活動(dòng)參與城市及活動(dòng)明細(xì)。逾期不報(bào)的公司將不予受理。(詳見(jiàn)《xxxx年新年新春促銷城市提報(bào)表》)

  4、深圳、大連、青島、蘇州4城市參照省會(huì)城市標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

  5、各城市根據(jù)公司零售業(yè)態(tài)劃分標(biāo)準(zhǔn),確定當(dāng)?shù)豄/A、BC、D數(shù)量;顒(dòng)終端必須符合公司零售業(yè)態(tài)劃分標(biāo)準(zhǔn),活動(dòng)開(kāi)展按客觀數(shù)量執(zhí)行。

  6、各城市必須嚴(yán)格按照活動(dòng)內(nèi)容方式執(zhí)行,不得隨意修改。如需調(diào)整必須以書(shū)面形式向銷售部說(shuō)明,報(bào)市場(chǎng)部備案,報(bào)營(yíng)銷總經(jīng)理批準(zhǔn)。

  7、導(dǎo)購(gòu)員上班放假時(shí)間安排:

  xxxx年12月20日—xxxx年2月7日:正常上班

  xxxx年2月8日—xxxx年2月13日:春節(jié)休息

  xxxx年2月14日—xxxx年2月23日:正常上班

  8、導(dǎo)購(gòu)員工作時(shí)間安排(各城市根據(jù)賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間參照安排)

  上午:10:00—12:00

  下午:13:00—21:00

  9、導(dǎo)購(gòu)員工資:

  導(dǎo)購(gòu)員工資采用底薪+提成方式,導(dǎo)購(gòu)員憑賣場(chǎng)電腦銷售清單,每月進(jìn)行提成核算。

  直轄市:700元/月+每銷售1件獎(jiǎng)勵(lì)1元。

  省會(huì)城市:500元/月+每銷售1件獎(jiǎng)勵(lì)1元。

  10、導(dǎo)購(gòu)員必須每日填寫(xiě)工作日?qǐng)?bào)表。

  11、分公司、辦事處商超業(yè)代負(fù)責(zé)無(wú)駐店導(dǎo)購(gòu)員賣場(chǎng)的理貨工作。

  八、活動(dòng)監(jiān)控:

  1、各省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)活動(dòng)具體統(tǒng)籌安排。

  2、各省區(qū)活動(dòng)城市檢查:

  (1)生動(dòng)化檢查不得低于5次/月。

  (2)KA、B類商超活動(dòng)檢查不得低于5次/月。

  (3)批市活動(dòng)不得低于3次/月。

  3、檢查必須按表填寫(xiě)檢查記錄。

  4、公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)將進(jìn)行不定期抽查。

  5、市場(chǎng)專員負(fù)責(zé)活動(dòng)最終真實(shí)性核查。

  6、公司活動(dòng)督戰(zhàn)小組成員:

  (1)活動(dòng)總指揮:曹恒廣

  (2)活動(dòng)監(jiān)督:張先義、王祥云、市場(chǎng)專員

  (3)活動(dòng)第一負(fù)責(zé)人:

  銷售一部:吳孝純、楊福裕

  銷售二部:?jiǎn)蜗檫M(jìn)、王化松、方高忠

  銷售三部:顧軍、劉學(xué)兵

  (4)活動(dòng)第一執(zhí)行人:各省區(qū)經(jīng)理

  (5)活動(dòng)協(xié)助:李童、謝孟生、吳召蘭

  九、費(fèi)用預(yù)算:

  (一)單個(gè)城市費(fèi)用預(yù)算:

  1、直轄市:

  a、海報(bào)費(fèi)用:0.7元/張_15000張=10500元

  b、空白海報(bào):0.7元/張_20xx張=1400元

  c、帷幔:180元/卷_2卷=360元

  d、500個(gè)插卡:0.16元/個(gè)_500個(gè)=80元

  e、500個(gè)跳跳卡:0.22元/個(gè)_500個(gè)=110元

  f、吊旗:0.52元/個(gè)_100個(gè)=260元

  g、賣場(chǎng)特價(jià)費(fèi)用:900件/月/店_2個(gè)月_90元/件_20店_6.35%=205740元

  h、賣場(chǎng)堆頭費(fèi)用:5000元/月/店_2個(gè)月_20個(gè)店=200000元

  i、導(dǎo)購(gòu)員工資:1500元/月/名_2個(gè)月_10名=30000元

  j、商超捆綁費(fèi)用:300件/月/店_2個(gè)月_8個(gè)_90元/件_11.67%=50414.4元

  k、批發(fā)客戶陳列費(fèi)用:63元/件_2件_30家=3780元

  費(fèi)用合計(jì):502,644.4元

  2、省會(huì)城市:

  a、海報(bào)費(fèi)用:0.7元/張_8000張=5600元

  b、空白海報(bào):0.7元/張_1000張=700元

  c、帷幔:180元/卷_1卷=180元

  4、插卡:0.16元/個(gè)_500個(gè)=80元

  d、跳跳卡:0.22元/個(gè)_500個(gè)=110元

  e、吊旗:0.52元/個(gè)_500個(gè)=260元

  f、賣場(chǎng)特價(jià)費(fèi)用:600件/月/店_2個(gè)月_90元/件_10店_6.35%=68580元

  g、賣場(chǎng)堆頭費(fèi)用:3000元/月/店_2個(gè)月_10個(gè)店=60000元

  h、導(dǎo)購(gòu)員工資:1000元/月/名_2個(gè)月_5名=10000元

  i、商超捆綁費(fèi)用:200件/月/店_2個(gè)月_5個(gè)_90元/件_11.67%=21006元

  j、批發(fā)客戶陳列費(fèi)用:63元/件_2件_20家=2520元

  費(fèi)用合計(jì):169,036元(公司承擔(dān)50%為84,518元)

  3、一般地級(jí)市:

  a、產(chǎn)品海報(bào):0.7元/張_5000張=3500元

  b、帷幔:180元/卷_1卷=180元

  c、賣場(chǎng)特價(jià)費(fèi)用:200件/月/店_2個(gè)月_5個(gè)店_90元/件_6.35%=11430元

  d、賣場(chǎng)堆頭費(fèi)用:1500元/月/店_2個(gè)月_5個(gè)店=15000元

  e、批發(fā)客戶陳列費(fèi)用:63元/件_2件_15家=1890元

  費(fèi)用合計(jì):32,000元(公司承擔(dān)50%為16,000元)

  (二)活動(dòng)全國(guó)銷量及費(fèi)用預(yù)算:

  1、活動(dòng)期間全國(guó)銷量:

  (1)直轄市:200萬(wàn)元_2個(gè)月_4個(gè)城市=1600萬(wàn)元

  (2)省會(huì)城市:40萬(wàn)元_2個(gè)月_22個(gè)=1760萬(wàn)元

  (3)一般低級(jí)市:20萬(wàn)元_2個(gè)月_195個(gè)=7800萬(wàn)元

  銷量總計(jì):11160萬(wàn)元

  2、全國(guó)費(fèi)用預(yù)算:

  (1)直轄市:502644.4元_4個(gè)直營(yíng)城市=2010577.6元

  (2)省會(huì)城市:169036元_10個(gè)直營(yíng)城市+84518元_16個(gè)非直營(yíng)城市=3042648元

  (3)一般地級(jí)市:16000元_191個(gè)城市=3056000元

  費(fèi)用合計(jì):8109225元(810.92萬(wàn)元)

  3、費(fèi)用率:810.92萬(wàn)元/11160萬(wàn)元=7.26%

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案6

  摘要:

 。玻笔兰o(jì)營(yíng)銷人才成為市場(chǎng)人才需求前三甲之一,相應(yīng)的對(duì)于營(yíng)銷人才的職業(yè)素質(zhì)要求也越來(lái)越高。本文闡述了中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)的重要性,簡(jiǎn)要敘述了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生應(yīng)具備的基本職業(yè)素質(zhì),并從課程設(shè)置、教學(xué)改革以及教師隊(duì)伍建設(shè)三方面提出了職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)的策略。

  關(guān)鍵詞:

  中職;市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè);職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)

  眾所周知,眾所周知,職業(yè)技術(shù)教育是為社會(huì)培養(yǎng)具有專業(yè)技能的實(shí)用型人才,而市場(chǎng)營(yíng)銷這類專業(yè)往往是經(jīng)濟(jì)類中非技工型,在很多學(xué)校這類專業(yè)學(xué)生的素質(zhì)培養(yǎng)容易被冷落,從而忽視市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)。中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生,正處于個(gè)人價(jià)值觀形成的關(guān)鍵時(shí)期,作為教師要幫助學(xué)生強(qiáng)化職業(yè)素質(zhì),提高就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

  1中職市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)的重要性

  中職教育的定位主要是“德為魂、能為本、職為先”,因此中職的人才培養(yǎng)目標(biāo)和模式有別于高職院校和本科院校,更加強(qiáng)調(diào)學(xué)生的技能和實(shí)際工作能力,學(xué)生畢業(yè)后就可能會(huì)直接參加工作,面臨社會(huì)的各種競(jìng)爭(zhēng),因此對(duì)于學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)要求更加高于高等院校[1]。中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)相對(duì)于其它專業(yè)具有非常鮮明的特點(diǎn),對(duì)于學(xué)生的內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)要求都非常高,要求學(xué)生德、智、體、美全面發(fā)展,不僅要具備豐富的營(yíng)銷理論,也要有非常豐富的銷售實(shí)踐經(jīng)歷,只有具備良好職業(yè)素質(zhì)人員才能適應(yīng)社會(huì)需要。因此,加強(qiáng)中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

 。彩袌(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生需要具備的基本職業(yè)素質(zhì)

  對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō),應(yīng)具備以下幾個(gè)基本職業(yè)素質(zhì):第一,職業(yè)意識(shí)。職業(yè)意識(shí)是所有從業(yè)人員都應(yīng)具備的基本職業(yè)素質(zhì)之一,對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷人才來(lái)說(shuō),職業(yè)意識(shí)主要是指對(duì)自身所從事的崗位的綜合認(rèn)識(shí)、評(píng)價(jià)以及情感認(rèn)知,也包括正確認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)營(yíng)銷行業(yè)中的其它崗位,要求從業(yè)者要提高工作熱情,樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。第二,職業(yè)道德。市場(chǎng)營(yíng)銷人才應(yīng)具備的基本職業(yè)道德應(yīng)應(yīng)該包括明禮誠(chéng)信、愛(ài)崗敬業(yè)、遵紀(jì)守法等基本品質(zhì),除此之外還要具備強(qiáng)烈的責(zé)任意識(shí)。第三,職業(yè)心理。市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)該具備持之以恒、不斷進(jìn)取、不怕失敗、勇?lián)?zé)任、追求成功等基本的職業(yè)心理素質(zhì)[2]。第四,職業(yè)能力。市場(chǎng)營(yíng)銷人員除了要具備專業(yè)的營(yíng)銷技巧外,還需要良好的社交禮儀、商務(wù)談判、市場(chǎng)分析等綜合能力。第五,職業(yè)習(xí)慣。市場(chǎng)營(yíng)銷人員在平時(shí)的工作和生活中,都要養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣,主要包括良好的舉止言談、適合的著裝搭配、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度、縝密的思維方式等,只有堅(jiān)持做到這些才能成為一名合格的營(yíng)銷人才。

 。持新毷袌(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)策略

  3.1課程體系建設(shè)要重視學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng):培養(yǎng)中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì),首要的就是進(jìn)行課程體系建設(shè)的改革,要以營(yíng)銷崗位所需要的能力作為出發(fā)點(diǎn),將職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)的相關(guān)內(nèi)容融入課程設(shè)置當(dāng)中。首先要對(duì)現(xiàn)有的先關(guān)課程進(jìn)行融合,培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力,拓寬學(xué)生的知識(shí)面。例如可以將營(yíng)銷技巧、商務(wù)談判、商務(wù)禮儀等相關(guān)的課程直接整合為《商務(wù)談判與營(yíng)銷技巧實(shí)戰(zhàn)》。其次,要主動(dòng)整合課程校本,例如在商務(wù)禮儀和社交禮儀的整合當(dāng)中,可以將音樂(lè)欣賞、交誼舞、油畫(huà)鑒賞、歷史知識(shí)、餐桌禮儀等融合到一門課程,全面提高學(xué)生的綜合素養(yǎng);再次,在課程設(shè)置上要注重設(shè)置實(shí)踐環(huán)節(jié),要開(kāi)社會(huì)實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)周等課程。最后,要建立健全課程考核體系,既要考察學(xué)生的理論掌握情況,也要考核學(xué)生的實(shí)際操作能力、理論運(yùn)用能力等綜合素養(yǎng),側(cè)重對(duì)學(xué)生營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷案例分析等能力的考核。

  3.2加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)改革,優(yōu)化職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)措施:首先,要明確中職市場(chǎng)營(yíng)銷的職業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷課程不同于其它學(xué)科,更加注重理論的應(yīng)用性和學(xué)生的實(shí)踐能力,因此中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的職業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是具有實(shí)用技能的'復(fù)合型人才,在教學(xué)過(guò)程中要重點(diǎn)加強(qiáng)營(yíng)銷技巧的培訓(xùn),幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技巧和綜合素養(yǎng)的全方位提升。其次,教學(xué)過(guò)程中要采用先進(jìn)的教學(xué)手段。信息及技術(shù)的發(fā)展為教學(xué)提供了多樣化的技術(shù)手段,在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)過(guò)程中,授課教師要學(xué)會(huì)借助多媒體進(jìn)行教學(xué)展示,拓寬學(xué)生的知識(shí)面。采用多媒體教學(xué)不僅可以強(qiáng)化學(xué)生的理論轉(zhuǎn)換率,還能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,提高教學(xué)質(zhì)量。最后,還要采取形式多樣的教學(xué)方法。一是案例教學(xué)法。在教學(xué)過(guò)程中,授課教師要通過(guò)真實(shí)的營(yíng)銷案例向?qū)W生講述營(yíng)銷的技巧和注意事項(xiàng),這樣才能激發(fā)學(xué)生的積極性和主動(dòng)性;二是情景教學(xué)法。市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)過(guò)程中,要經(jīng)常進(jìn)行情景模擬等活動(dòng),讓學(xué)生進(jìn)行角色扮演,在提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的同時(shí),還能訓(xùn)練學(xué)生的應(yīng)變能力。除此之外,還要廣泛運(yùn)用模擬實(shí)驗(yàn)法、技能競(jìng)賽法等方式,全面提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。

 。常炒蛟旄咚降氖袌(chǎng)營(yíng)銷教師隊(duì)伍:中職市場(chǎng)營(yíng)專業(yè)學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的高低不僅與課程設(shè)置、教學(xué)方法有關(guān),還受到授課教師專業(yè)技能和知識(shí)結(jié)構(gòu)的影響。從當(dāng)前我國(guó)的中職教育來(lái)看,很多教師的自身素養(yǎng)和專業(yè)能力都相對(duì)欠缺,直接影響學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。因此中職學(xué)校要加強(qiáng)營(yíng)銷教師隊(duì)伍建設(shè),要組織營(yíng)銷教師通過(guò)企業(yè)實(shí)訓(xùn)、頂崗鍛煉等培訓(xùn)提高授課教師的職業(yè)意識(shí)和專業(yè)技能,除此之外還要注意引進(jìn)優(yōu)秀的“雙師型”人才,不斷提高教師隊(duì)伍的水平?傊,中職院校要注重市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng),通過(guò)優(yōu)化課程設(shè)置、創(chuàng)新教學(xué)方法以及打造高水平的營(yíng)銷教師隊(duì)伍等策略切實(shí)提高中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì),為社會(huì)培養(yǎng)更多的優(yōu)秀人才。

  參考文獻(xiàn)

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  [2]趙林江.中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)素質(zhì)初探[J].現(xiàn)代商業(yè),2012,(11):277.

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案7

  一、前言

  由于內(nèi)秦淮河從賽虹橋地區(qū)穿過(guò),歷史上賽虹橋就是傳統(tǒng)的木建材交易市場(chǎng)。

  近年來(lái),隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,賽虹橋地區(qū)的市場(chǎng)規(guī)模有了進(jìn)一步的擴(kuò)大,但同時(shí)也面臨著嚴(yán)重的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。環(huán)顧南京,裝飾城比比皆是:北有江北的南裝、紅太陽(yáng)為首的十家市場(chǎng)群;金陵路有金橋、玉橋、金海(現(xiàn)改為南京燈具市場(chǎng));西有金盛、金陵、五洲;東有大世界以及新開(kāi)張的金泰。南京周邊的上海、南通、揚(yáng)州、淮陰、連云港、安徽的淮北等地裝飾城也在崛起。因此,市場(chǎng)廣告策劃賽虹橋建材貿(mào)易區(qū)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,必須優(yōu)化賽虹橋貿(mào)易區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境,增強(qiáng)整體競(jìng)爭(zhēng)力,樹(shù)立具有自我特色的形象,打出賽虹橋的品牌。

  二、市場(chǎng)概況

  1、建材消費(fèi)市場(chǎng)的一般研究

  裝潢建材消費(fèi)是住宅消費(fèi)的重要內(nèi)容之一,而住宅消費(fèi)是深化城鎮(zhèn)住房制度改革的需要。國(guó)家住房改革的目標(biāo)是:到20xx年,每個(gè)城市家庭都擁有自己的住房,人均居住面積達(dá)15-18平方米。江蘇省“九五”期末城鎮(zhèn)人均居住面積目標(biāo)是10平方米以上,要達(dá)到此目標(biāo)必須促進(jìn)住宅消費(fèi)。因此作為住宅消費(fèi)的重要內(nèi)容之一,裝潢建材的消費(fèi)在未來(lái)幾年將是一個(gè)很大的市場(chǎng)。

  同時(shí),隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人口素質(zhì)的進(jìn)步,講究生活品質(zhì)越來(lái)越成為人們特別是都市人的時(shí)尚?梢灶A(yù)見(jiàn),家居裝潢布置在家庭支出中將會(huì)占越來(lái)越大的比重。

  因此,就整個(gè)建材市場(chǎng)的消費(fèi)而言,遠(yuǎn)景是非常樂(lè)觀的。

  2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究

  就南京及周邊地區(qū)而言,如前言所述,賽虹橋面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的。金艷衣飾城是一家極具規(guī)模的、實(shí)力的材料裝飾城,在賽虹橋的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中具有典型性。現(xiàn)以金艷衣飾城為例,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些具體情況。

 、俚乩砦恢茫何挥谀暇┦泻游髦攸c(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)第一路江東路上,周邊有茶南小區(qū)、典雅居、金陵世紀(jì)園等多個(gè)住宅小區(qū),交通方便,7、18、29、39、41、82路公交車可達(dá),使得金盛近可覆蓋河西地區(qū),遠(yuǎn)可輻射整個(gè)南京地區(qū)。

 、跔I(yíng)業(yè)概況:經(jīng)營(yíng)燈飾、木業(yè)、陶器、五金、鎖具、潔具、墻紙、窗簾、油漆、涂料、廚具、石材等,目前已匯聚六萬(wàn)多種中高檔裝飾材料,占地22萬(wàn)平方米,營(yíng)業(yè)面積18萬(wàn)平方米,營(yíng)業(yè)間出租率達(dá)?梢(jiàn),金盛不僅產(chǎn)品品種多樣齊全,給消費(fèi)者更多的選擇,而且人氣旺盛,樓體外墻廣告具有極強(qiáng)的實(shí)力。

 、叟涮追⻊(wù):提供汽車配送、電話訂購(gòu)、專家咨詢、質(zhì)量跟蹤、商務(wù)中心、銀行業(yè)務(wù)、飯店旅游、裝飾顧問(wèn)、技術(shù)監(jiān)視、團(tuán)體電話、背景音樂(lè)等多項(xiàng)服務(wù)?梢(jiàn)金盛不僅硬件實(shí)力強(qiáng),而且軟件服務(wù)也是一流的,多方為消費(fèi)者著想。

 、苷w治理:金盛采用場(chǎng)地出租、團(tuán)體治理的模式,獲得治理及服務(wù)質(zhì)量ISO9002質(zhì)量認(rèn)證。室內(nèi)購(gòu)物環(huán)境舒適,展廳間設(shè)有服務(wù)廳,免費(fèi)贈(zèng)予精美購(gòu)物指南,另有保安維持秩序,保潔員維持購(gòu)物環(huán)境的整潔。定期地出版內(nèi)部刊物,溝通治理者與業(yè)主,業(yè)主與消費(fèi)者。一流的.治理必將帶來(lái)一流的效益。

  ⑤營(yíng)銷宣傳:凸顯整體形象,不定期在揚(yáng)子晚報(bào)等報(bào)紙上做廣告,但主要以路牌、燈箱廣告

  三、消費(fèi)者研究

  1、裝修新房的消費(fèi)者

  96年南京城鎮(zhèn)居民人均年收進(jìn)為5209.

  68元,以戶均人口3.26人計(jì),年均家庭收進(jìn)1.7萬(wàn)。按國(guó)際流行的房?jī)r(jià)收進(jìn)比,一般房?jī)r(jià)為家庭年收進(jìn)的3-6倍,則房?jī)r(jià)以5.1-10.2萬(wàn)為宜。而南京地區(qū)房屋均勻價(jià)格(每平方米)為:城區(qū)3500-4500,新區(qū)3000-3500,經(jīng)濟(jì)適用房為20xx-3000,安居工程房1500-20xx。按每平方米2500元計(jì),一套60平方米的住房也需15萬(wàn),超出一般家庭的承受能力。由此可見(jiàn),購(gòu)買新房后立即裝修,一般居民有心無(wú)力。

  2、裝修已有住房的消費(fèi)者

  資料顯示,96年南京市民儲(chǔ)蓄余額為359億,戶均4萬(wàn)元左右。聯(lián)系近年經(jīng)濟(jì)形式及醫(yī)療制度改革、社會(huì)保障改革、子女教育題目等,一般居民傾向于保存儲(chǔ)蓄。這也是近年我國(guó)整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)內(nèi)需不足的原因。此類家庭若需裝修,必以中低價(jià)位為主。

  3、團(tuán)體消費(fèi)者

  此類消費(fèi)者大多委托裝潢公司代理,裝潢公司為獲得較大利潤(rùn),必然努力降低本錢,而建材價(jià)格是其本錢構(gòu)成中的重要因素。

  4、綜述

  由以上分析可得,目前及最近幾年,建材消費(fèi)仍以中低價(jià)位為主。賽虹橋要在競(jìng)爭(zhēng)中勝出,正確的市場(chǎng)定位是必要的。為謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,在中低價(jià)位的同時(shí),產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量必須有一定的保證。

  四、賽虹橋研究

  1、上風(fēng)

 、贇v史傳統(tǒng):歷史上,賽虹橋地區(qū)就是傳統(tǒng)的木建材交易市場(chǎng)。這一點(diǎn)使得賽虹橋在建材市場(chǎng)中具有一種無(wú)形的權(quán)威上風(fēng)。同時(shí)由于這一歷史原因,賽虹橋在南京地區(qū)早已具有一定的著名度。

 、诘乩砦恢茫何挥谀暇┏菂^(qū)南部秦淮河畔,四周有鐵路,貨運(yùn)方便。另有19、21等公交車到達(dá),消費(fèi)者交通方便。賽虹橋整個(gè)地區(qū)2.2萬(wàn)平方公里,有很大的開(kāi)發(fā)空間。若規(guī)模形成,能量巨大,可輻射整個(gè)華東地區(qū),甚至于全國(guó)。

 、壅撸耗暇┦姓奄惡鐦虻貐^(qū)作為南京十大貿(mào)易區(qū)之一,雨花區(qū)委、區(qū)政府非常重視,努力營(yíng)造賽虹橋的區(qū)位上風(fēng)。這為賽虹橋地區(qū)的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。

  2、劣勢(shì)

 、贍I(yíng)業(yè)概況:現(xiàn)有大中型建材市場(chǎng),如寶林、長(zhǎng)江等12莢冬零散建材門市80余戶,經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)有國(guó)有、聯(lián)營(yíng)、股份、個(gè)體經(jīng)濟(jì)等。這一方面活躍了賽虹橋地區(qū)市場(chǎng),另一方面也給治理,特別是整體形象塑造帶來(lái)了極大的困難。就經(jīng)營(yíng)品種而言,有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等,與其他裝飾城雷同。就檔次而言,沒(méi)有金盛之類的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完備。

 、谂涮追⻊(wù):配套服務(wù)少且差。今年,管委會(huì)對(duì)該地區(qū)實(shí)行“同一治理” 、“同一收費(fèi)” 、“同一宣傳” 、“同一優(yōu)惠政策”。但服務(wù)對(duì)象僅為業(yè)主,消費(fèi)者沾恩少。商家各自為戰(zhàn),消費(fèi)者享受的服務(wù)無(wú)法與金盛同日而語(yǔ)。

  ③整體治理:這是賽虹橋最薄弱的一環(huán)。該地區(qū)特色市場(chǎng)由歷史自然形成,而非有計(jì)劃地規(guī)模形成,治理難度大。各業(yè)主沒(méi)有整體觀念,治理者也只起到服務(wù)者的作用。大型裝飾商場(chǎng)和諸多臨街單個(gè)門面互相競(jìng)爭(zhēng),沒(méi)有形成互補(bǔ)互動(dòng)的利益共同體。整個(gè)地區(qū)環(huán)境嘈雜,較臟亂差,無(wú)法給人愉悅的感覺(jué)。

 、軤I(yíng)銷宣傳:缺乏現(xiàn)代整體營(yíng)銷觀念。大多業(yè)主仍停留在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期的水平,營(yíng)銷手段單一

  五、市場(chǎng)建議

  1、定 位——中低價(jià)位為主,高檔價(jià)位為輔

  2、宗 旨——薄利多銷

  3、戰(zhàn) 術(shù)——以具有特色和上風(fēng)的木材、油漆為突破口

  4、戰(zhàn) 略——打出賽虹橋這一品牌,強(qiáng)化地區(qū)上風(fēng)

  5、品牌形象——價(jià)廉物美,歷久不衰(突出實(shí)惠及歷史悠久)

  6、目標(biāo)市場(chǎng)——一般家庭裝潢,一般團(tuán)體裝潢

  7、銷售方式——批發(fā)、零售、直銷

  六、營(yíng)銷建議

  單一廣告效果不佳,應(yīng)配以多種方式,進(jìn)行立體、整合營(yíng)銷

  1、設(shè)計(jì)賽虹橋形象標(biāo)志,出現(xiàn)在所有有關(guān)廣告、宣傳品上

  2、貿(mào)易區(qū)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境保持整潔、舒適,多多綠化,維持好秩序

  3、印發(fā)宣傳小冊(cè)子、精美的產(chǎn)品推薦,溝通顧客與業(yè)主

  4、成立業(yè)主會(huì)議,溝通協(xié)調(diào)各方利益,以求內(nèi)部團(tuán)結(jié)

  5、管委會(huì)定期出版內(nèi)部刊物,溝通治理者與業(yè)主

  6、裝潢公司進(jìn)駐,提供有關(guān)咨詢

  7、提供有關(guān)運(yùn)輸服務(wù)

  8、設(shè)立投訴中心

  9、增加部分生活服務(wù),如飲食店、休息桌椅、廁所等

  10、在報(bào)紙專業(yè)版設(shè)賽虹橋?qū)冢轿幌热葙惡鐦驓v史、產(chǎn)品、業(yè)主和經(jīng)營(yíng)情況等

  11、新聞造勢(shì),開(kāi)展“優(yōu)惠木材展銷”、“優(yōu)惠油漆展銷”等

  七、廣告策劃

  1、廣告目標(biāo)

  前期——依托賽虹橋的歷史上風(fēng),推出“價(jià)廉物美、歷久不衰”的形象并以優(yōu)惠木材、油漆展銷配合

  中期——通過(guò)賽虹橋只有一個(gè)的宣傳,深化其“價(jià)廉物美、歷久不衰”的形象,先容其他各類建材

  后期——進(jìn)一步深化形象

  2、媒介策略

  路牌燈箱光為主,報(bào)紙橫幅為輔,電視廣告更次之。

  A、路牌燈箱光地點(diǎn)

  賽虹橋周邊各進(jìn)口(造勢(shì)形成整體感)

  各大裝飾城四周(引導(dǎo)消費(fèi)者前來(lái)賽虹橋)

  各居民區(qū)四周(引導(dǎo)消費(fèi)者)

  各公交車站(進(jìn)步著名度)

  對(duì)外交通要道(擴(kuò)大影響,開(kāi)拓外地市場(chǎng))

  B、橫幅光地點(diǎn)

  主要交通要道(配合展銷節(jié)造勢(shì),營(yíng)造熱鬧氣氛)

  C、報(bào)紙廣告

  展銷節(jié)開(kāi)幕前一天幾當(dāng)天刊以半版廣告(造勢(shì),可選揚(yáng)子晚報(bào)、現(xiàn)代快報(bào),影響廣泛)

  D、各類宣傳小冊(cè)子,購(gòu)物指南

  3、預(yù)算分配

  廣告用度總額500萬(wàn),具體如下:

  燈箱路牌廣告400萬(wàn) 橫幅廣告10萬(wàn) 報(bào)紙廣告30萬(wàn)

  廣告制作費(fèi)10萬(wàn) 其他用度50萬(wàn)

  4、廣告設(shè)計(jì)

  A、路牌燈箱廣告(共兩則)

  第一則 畫(huà)面:天平、彩虹,左是高雅居試冬右為鐵算盤(pán)

  文字:賽虹橋,室內(nèi)裝飾我莢冬秀外惠中

  意圖:高雅居室意為物美,鐵算盤(pán)意為價(jià)廉,彩虹、天平意為賽虹橋能給予兩者最佳的結(jié)合點(diǎn)。

  廣告語(yǔ)“秀外惠中”,即秀美的效果,實(shí)惠的價(jià)格,亦即物美價(jià)廉。

  第二則 畫(huà)面:上海虹橋機(jī)場(chǎng),南京虹橋飯店,淮安虹橋,太倉(cāng)虹橋等,最上端為南京賽虹橋

  文字:虹橋 何其多,賽虹橋卻只有一個(gè)

  意圖:網(wǎng)羅華東地區(qū)虹橋之名,推出賽虹橋,加深

  各地消費(fèi)者對(duì)南京賽虹橋的記憶

  B、橫幅廣告

  文字:某月某日——某月某日 賽虹橋優(yōu)惠木材展

  C、報(bào)紙廣告

  揚(yáng)子晚報(bào)、現(xiàn)代快報(bào)半版展銷廣告

  D、報(bào)紙賽虹橋?qū)?/p>

  配合新聞造勢(shì),先容賽虹橋情況和展銷盛況

  八、廣告效果測(cè)定

  廣告刊出后,定期(每月)以問(wèn)卷方式作廣告效果測(cè)定,以隨時(shí)修改廣告策劃書(shū)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案8

  一、營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容

  現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略一般包

  括戰(zhàn)略任務(wù)、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略重點(diǎn)以及戰(zhàn)略措施等方面的內(nèi)容。

 。ㄒ唬⿷(zhàn)略任務(wù)

  戰(zhàn)略任務(wù)在一定時(shí)期內(nèi),企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作服務(wù)的對(duì)象、項(xiàng)目和預(yù)期要達(dá)到的目的。企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)通過(guò)規(guī)定企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)領(lǐng)域和經(jīng)營(yíng)范圍表現(xiàn)出來(lái);一是服務(wù)方面,即為哪些購(gòu)買者服務(wù);二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu),包括質(zhì)量結(jié)構(gòu)、品種結(jié)構(gòu),檔次結(jié)構(gòu),即拿什么樣的產(chǎn)品來(lái)為購(gòu)買者服務(wù);三是服務(wù)項(xiàng)目,即為購(gòu)買者提供哪些方面服務(wù);四是市場(chǎng)范圍,即企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)有多大。

  (二)戰(zhàn)略目標(biāo)

  戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)成果,是企業(yè)戰(zhàn)略任務(wù)的具體化,反映著企業(yè)在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展的水平和營(yíng)銷管理的完善程度。企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)是一個(gè)綜合的或多元的目標(biāo)體系,具體包括四方面的內(nèi)容。

 。1)市場(chǎng)目標(biāo)即企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)能力的提高程度,包括企業(yè)內(nèi)在力量的提高程度和信譽(yù)的提高程度。競(jìng)爭(zhēng)能力的提高指標(biāo)具體表現(xiàn)為傳統(tǒng)市場(chǎng)的滲透和新市場(chǎng)的開(kāi)拓,市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率的提高等。

 。2)發(fā)展目標(biāo)即企業(yè)能力和規(guī)模的擴(kuò)大程度。具體表現(xiàn)為商品和服務(wù)的創(chuàng)新能力、經(jīng)營(yíng)管理水平的提高程度以及企業(yè)的發(fā)展、專業(yè)化協(xié)作而使企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大的程度等。

  (3)利益目標(biāo)即企業(yè)預(yù)定要取得的經(jīng)濟(jì)利益。具體表現(xiàn)為利潤(rùn)總額的擴(kuò)大和資金利潤(rùn)率的提高程度、員工收入增長(zhǎng)程度以及職工心理需要的滿足程度。

 。4)貢獻(xiàn)目標(biāo)即企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)社會(huì)做出的貢獻(xiàn)狀況。具體表現(xiàn)為向社會(huì)提供的商品或服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量、上交國(guó)家稅金的數(shù)量、自然資源的利用程度、環(huán)境保護(hù)的狀況以及為社會(huì)的政治安定和生活提高所做的其他貢獻(xiàn)等。

 。ㄈ⿷(zhàn)略重點(diǎn)

  戰(zhàn)略重點(diǎn)為是對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)具有決定意義的工作、措施和環(huán)節(jié),是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主攻方向。

 。ㄋ模⿷(zhàn)略措施

  戰(zhàn)略措施是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的長(zhǎng)期的、重大的對(duì)策和措施。企業(yè)在實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的過(guò)程中,會(huì)遇到各種機(jī)會(huì)、威脅和風(fēng)險(xiǎn),為了充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì),避免市場(chǎng)威脅和減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),必須制定相應(yīng)的辦法和措施。

  (五)戰(zhàn)略步驟

  戰(zhàn)略步驟是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的時(shí)間安排,它是根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的客觀進(jìn)程制定的。首先按照預(yù)定的總目標(biāo)提出分階段的目標(biāo)要求,然后根據(jù)這些階段目標(biāo)確定戰(zhàn)略步驟。

  二、營(yíng)銷戰(zhàn)略的類型

  營(yíng)銷戰(zhàn)略按不同的標(biāo)準(zhǔn),有不同的分類方法,現(xiàn)分別介紹如下:

  (一)按營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容劃分

  根據(jù)內(nèi)容的不同,營(yíng)銷戰(zhàn)略可分為市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略。

  1.市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略

  任何企業(yè)都不可能滿足整個(gè)市場(chǎng)的全部需求,因而必須通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng),目標(biāo)市場(chǎng)的選擇關(guān)系到企業(yè)的投資方向和投資規(guī)模,因而在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)一開(kāi)始就必須明確,并隨著營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展作出適當(dāng)?shù)男拚驼{(diào)整。市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略是確定企業(yè)服務(wù)方向的戰(zhàn)略。

  2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

  只要存在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),就必然存在競(jìng)爭(zhēng)。它貫穿于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的一切方面,因此,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略包含著廣泛的內(nèi)容。既有競(jìng)爭(zhēng)手段方面的,又有競(jìng)爭(zhēng)方向方面的,不同類型企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)地位不同,因而應(yīng)采用不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是保證企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)權(quán)的戰(zhàn)略。

  3.市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略

  企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位,提高自己的聲譽(yù)和知名度,必須不斷擴(kuò)大規(guī)模,因而必須認(rèn)真選擇自己的發(fā)展戰(zhàn)略。市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略包括兩個(gè)部分:發(fā)展方向戰(zhàn)略和發(fā)展方式戰(zhàn)略。

  (二)按營(yíng)銷戰(zhàn)略的層次劃分

  按照層次的不同,營(yíng)銷戰(zhàn)略可以分為總體戰(zhàn)略和部門戰(zhàn)略?傮w戰(zhàn)略是整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略,它從企業(yè)全局的利益出發(fā),考慮企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。部門戰(zhàn)略是企業(yè)各營(yíng)銷部門的戰(zhàn)略,是根據(jù)總體戰(zhàn)略的要求制定的,是一種執(zhí)行性的戰(zhàn)略,但每一部門的戰(zhàn)略又考慮了各自的特點(diǎn)。

 。ㄈ┌礌I(yíng)銷戰(zhàn)略的過(guò)程劃分

  按照制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的過(guò)程,營(yíng)銷戰(zhàn)略可以分為程序式戰(zhàn)略和非程序式戰(zhàn)略。程序式戰(zhàn)略是按系統(tǒng)的程序和邏輯的方法制定的戰(zhàn)略。但是,由于營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容復(fù)雜,環(huán)境多變,有些因素有很大的不確定性,在這種情況下,無(wú)法按照既定的程序和方法進(jìn)行,而只能通過(guò)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)驗(yàn)、淵博的知識(shí)、敏銳的洞察力和活躍的邏輯思維來(lái)制定,稱之為非程序性或非規(guī)范性戰(zhàn)略。為了防止僅靠經(jīng)驗(yàn)造成偏差,目前在制定戰(zhàn)略中大都采用一套科學(xué)的程序,以提高戰(zhàn)略的可行性。

  三、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的過(guò)程

  企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略即是在分析企業(yè)自身?xiàng)l件的基礎(chǔ)上規(guī)劃戰(zhàn)略任務(wù)與戰(zhàn)略目標(biāo),并制定出具體的策略。

  (一)分析企業(yè)條件

  企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定是在分析企業(yè)條件的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。企業(yè)條件包括內(nèi)部條件和外部環(huán)境兩部分,因而分析企業(yè)條件過(guò)程也就是一個(gè)“知己知彼”的過(guò)程。

  企業(yè)內(nèi)部條件主要包括兩個(gè)方面,一是所處行業(yè)方面的狀況,包括所處的行業(yè)是一個(gè)興盛的行業(yè)還是一個(gè)衰退的行業(yè),各自的'原因是什么?企業(yè)在本行業(yè)中的地位等。二是營(yíng)銷能力方面的條件,包括廠房、設(shè)備、資金、技術(shù)、人員素質(zhì)、組織機(jī)構(gòu)和管理水平等因素及其工作狀況.例如企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品的信譽(yù)、銷售增長(zhǎng)率、獲利能力、產(chǎn)品供應(yīng)、財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等。

  企業(yè)的外部環(huán)境包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。微觀環(huán)境包括企業(yè)本身、供應(yīng)者、中間商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和社會(huì)公眾等方面;宏觀環(huán)境包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治與法律、社會(huì)文化等方面。對(duì)環(huán)境的分析,一是要預(yù)測(cè)環(huán)境的變化方向,二是要對(duì)環(huán)境變化給企業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行預(yù)測(cè),以便在營(yíng)銷戰(zhàn)略中能趨利避害。

 。ǘ┐_定戰(zhàn)略任務(wù)

  在確定戰(zhàn)略任務(wù)時(shí),需要廣泛征求意見(jiàn),或者組織多方面的人員參加討論,同時(shí)要考慮企業(yè)環(huán)境可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)、威脅、有利條件和不利因素,企業(yè)的能力,市場(chǎng)導(dǎo)向等,通過(guò)廣泛征求意見(jiàn)和綜合上述因素,確定出適合本企業(yè)特點(diǎn)的戰(zhàn)略任務(wù),以便使全體工作人員齊心協(xié)力朝著一個(gè)共同的方向前進(jìn)。

  (三)確定戰(zhàn)略目標(biāo)

  戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的總目標(biāo),確定正確的戰(zhàn)略目標(biāo)是制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的中心內(nèi)容。為了保證戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn),制定戰(zhàn)略目標(biāo)必須遵循以下原則:

  1.明確與具體

  戰(zhàn)略目標(biāo)明確是指其含義不含糊,不存在多義性;具體是指其內(nèi)容不抽象空洞,有衡量實(shí)際程度的指標(biāo)。這就要求企業(yè)確定的戰(zhàn)略目標(biāo)盡可能數(shù)量化,通過(guò)一系列的數(shù)量與時(shí)間、空間指標(biāo)的結(jié)合,把目標(biāo)變成具體的東西,使之能夠考核和對(duì)比。這樣,就可以控制戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程。

  2.層次與協(xié)調(diào)

  由于企業(yè)任務(wù)的重要性不同,戰(zhàn)略目標(biāo)具有層次性,在總體目標(biāo)下,還有各部門、各環(huán)節(jié)的目標(biāo);從時(shí)間來(lái)說(shuō),有長(zhǎng)期目標(biāo)、中期目標(biāo)和短期目標(biāo)。這些目標(biāo)形成一個(gè)目標(biāo)體系,其重要性也各不相同。總目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)是最重要的目標(biāo),各部門、各環(huán)節(jié)的目標(biāo)和中短期目標(biāo)是為實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)而制定的。

  3.現(xiàn)實(shí)與可行

  是指既有確定的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ),又可實(shí)行。

  4.科學(xué)與關(guān)鍵

  是指明確的戰(zhàn)略目標(biāo)是經(jīng)過(guò)科學(xué)預(yù)測(cè)和計(jì)算的,而且目標(biāo)和重點(diǎn)突出是關(guān)鍵,以便集中力量實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。

  四、營(yíng)銷戰(zhàn)略的具體實(shí)施

  在營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施過(guò)程中,首先須按預(yù)先制定的策略有序地執(zhí)行;其次是對(duì)執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行合理控制。

 。ㄒ唬I(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行

  即把營(yíng)銷戰(zhàn)略由理論落實(shí)到實(shí)際行動(dòng)的過(guò)程。為了保證落到實(shí)處,執(zhí)行中需要做好三項(xiàng)工作:

  1.制定配套策略主要包括商品策略、價(jià)格策略、銷售策略、促銷策略等及其組合。

  2.搞好相應(yīng)的組織建設(shè)建立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu),落實(shí)責(zé)任制,取得員工的理解和努力執(zhí)行。

  3.制定戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃確定具體的項(xiàng)目、步驟、措施和時(shí)間安排。

 。ǘI(yíng)銷戰(zhàn)略的控制

  企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)只有按照事先擬定好的營(yíng)銷計(jì)劃有序地進(jìn)行,才有可能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。為此,市場(chǎng)經(jīng)理必須對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行控制,并在必要的時(shí)候?qū)︻A(yù)先擬定的策略加以調(diào)整。

  1.營(yíng)銷控制的內(nèi)容

  市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略控制的內(nèi)容包括三個(gè)方面:一是目標(biāo)控制,即根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)定的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和階段目標(biāo),控制其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的狀況;二是進(jìn)度控制,即根據(jù)戰(zhàn)略計(jì)劃的要求,控制其不同階段的實(shí)現(xiàn)進(jìn)度,從而保證營(yíng)銷戰(zhàn)略的最終實(shí)現(xiàn);三是重大問(wèn)題控制,通過(guò)對(duì)重大問(wèn)題的控制,及時(shí)發(fā)現(xiàn)在執(zhí)行戰(zhàn)略中出現(xiàn)的新的機(jī)會(huì)或障礙,以便利用機(jī)會(huì),減少障礙。

  2.營(yíng)銷控制的方法

  營(yíng)銷控制的方法多種多樣,且各有利弊。市場(chǎng)經(jīng)理必須在各種方法之間進(jìn)行權(quán)衡。下面介紹幾種常見(jiàn)的方法:

  預(yù)先控制、現(xiàn)場(chǎng)控制和反饋控制。預(yù)先控制是對(duì)計(jì)劃執(zhí)行的事前準(zhǔn)備以預(yù)防問(wèn)題出現(xiàn)的一種控制方式。預(yù)先控制需要有準(zhǔn)確、及時(shí)的信息和較強(qiáng)的預(yù)測(cè)分析能力,優(yōu)點(diǎn)是能夠防患于未然,盡量避免偏差的出現(xiàn)。這種控制工作的難度較大,要求有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

  現(xiàn)場(chǎng)控制是指在某項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行之中所實(shí)施的控制,F(xiàn)場(chǎng)控制的方法是管理者深入現(xiàn)場(chǎng)對(duì)正在進(jìn)行的工作進(jìn)行指導(dǎo)與監(jiān)督,發(fā)現(xiàn)偏差時(shí)及時(shí)進(jìn)行提示、幫助或予以糾正,F(xiàn)場(chǎng)控制的出發(fā)點(diǎn)是,在偏差剛一發(fā)生或出現(xiàn)苗頭時(shí)就進(jìn)行糾正。計(jì)算機(jī)和通訊技術(shù)的不斷發(fā)展,為現(xiàn)場(chǎng)控制提供了許多便利之處和新的形式,F(xiàn)場(chǎng)控制的效果與主管的工作作風(fēng)和領(lǐng)導(dǎo)方式、解決問(wèn)題的權(quán)力大小、下屬對(duì)他們指導(dǎo)的理解程度有很大的關(guān)系。

  反饋控制是指從已經(jīng)結(jié)束的活動(dòng)或以前工作的執(zhí)行結(jié)果中獲得信息,將它與控制標(biāo)準(zhǔn)相比較,發(fā)現(xiàn)偏差所在及其原因,然后采取措施對(duì)下一步工作過(guò)程所實(shí)施的控制。反饋控制的特點(diǎn)是根據(jù)過(guò)去的情況來(lái)調(diào)整未來(lái)的行為。不少情況下,反饋控制是唯一可用的控制方式。反饋控制與預(yù)先控制、現(xiàn)場(chǎng)控制都是有價(jià)值的控制方式。把這三種類型的控制結(jié)合起來(lái)使用,控制的效果會(huì)更好。

  五、市場(chǎng)攻擊戰(zhàn)略

  市場(chǎng)攻擊戰(zhàn)略即是主動(dòng)進(jìn)攻,它是現(xiàn)代企業(yè)為了擴(kuò)張市場(chǎng),提高市場(chǎng)占有率而采取的策略。企業(yè)在主動(dòng)進(jìn)攻,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)時(shí),必須選擇巧妙的攻擊策略,以確保萬(wàn)無(wú)一失。

  (一)市場(chǎng)攻擊的類型

  企業(yè)可以選擇的市場(chǎng)攻擊類型主要有三種:密集性市場(chǎng)攻擊、一體化市場(chǎng)攻擊和多角化市場(chǎng)攻擊。

  1.密集性市場(chǎng)攻擊

  密集性市場(chǎng)攻擊戰(zhàn)略主要是指企業(yè)通過(guò)現(xiàn)有產(chǎn)品來(lái)進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)的一種戰(zhàn)略。實(shí)施這一戰(zhàn)略有利于改善企業(yè)經(jīng)營(yíng),提高經(jīng)濟(jì)效益。這種營(yíng)銷戰(zhàn)略通常有三種形式。

 。1)市場(chǎng)滲透市場(chǎng)滲透是指企業(yè)采取種種積極的措施在現(xiàn)有的市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。企業(yè)可以從以下幾方面努力:一是在維持現(xiàn)有消費(fèi)者的基礎(chǔ)上通過(guò)各種營(yíng)銷手段如價(jià)格策略、促銷方式、渠道的變更等,使原有的消費(fèi)者更多地購(gòu)買本企業(yè)的商品;二是用各種競(jìng)爭(zhēng)手段把競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的顧客爭(zhēng)取過(guò)來(lái),轉(zhuǎn)而購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品;三是設(shè)法刺激和促使未曾購(gòu)買過(guò)本企業(yè)商品的顧客進(jìn)行購(gòu)買。

 。2)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是指企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的戰(zhàn)略。主要有兩種途徑:開(kāi)發(fā)新的地區(qū)和國(guó)際市場(chǎng);開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用途。

  (3)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是指一個(gè)企業(yè)通過(guò)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)來(lái)增加企業(yè)的銷售額,F(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)包括改進(jìn)產(chǎn)品的性能,增加產(chǎn)品的花色、品種、規(guī)格、型號(hào)等。

  2.一體化市場(chǎng)攻擊

  當(dāng)企業(yè)所處的行業(yè)很有發(fā)展前途,或者企業(yè)實(shí)行“一體化”能較大幅度地提高效率時(shí),往往采用“一體化增長(zhǎng)”!耙惑w化”有三種形式:

 。1)后向一體化后向一體化是企業(yè)購(gòu)買、合并或兼并本企業(yè)的原材料供應(yīng)企業(yè),實(shí)行產(chǎn)供聯(lián)合。變過(guò)去向供應(yīng)企業(yè)購(gòu)買原材料為自己生產(chǎn)原材料,就像家具廠原來(lái)買進(jìn)板材制成家具,改為自己加工板材一樣。有的商店,逐步發(fā)展起自己的工廠,生產(chǎn)出的產(chǎn)品在自己商店出售,有些大的零售商店由過(guò)去從批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨,轉(zhuǎn)為自己直接從生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨。

 。2)前向一體化前向一體化是一種按供、產(chǎn)、銷的正向順序?qū)嵭幸惑w化增長(zhǎng)的策略,與后向一體化正好相反。這也有幾種具體形式:第一,原材料供應(yīng)者通過(guò)自辦、聯(lián)合、聯(lián)營(yíng)或兼并等形式,與加工制造企業(yè)相結(jié)合,實(shí)行供、產(chǎn)前向一體化。例如,油田開(kāi)辦煉油廠,礦山與冶煉廠聯(lián)營(yíng)等;第二,批發(fā)商業(yè)企業(yè)增設(shè)或兼并零售商店;第三,生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)自辦、聯(lián)合、聯(lián)營(yíng)或兼并等形式,與商業(yè)企業(yè)相結(jié)合,實(shí)行產(chǎn)、銷前向一體化。例如,某些大型生產(chǎn)企業(yè)在全國(guó)各地自行投資開(kāi)設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn),或者與若干家商業(yè)企業(yè)實(shí)行聯(lián)合或聯(lián)營(yíng)。

 。3)水平一體化水平一體化是企業(yè)收購(gòu)或兼并競(jìng)爭(zhēng)者的同類型企業(yè),形成聯(lián)合企業(yè)或?qū)I(yè)化公司。

  當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有良好的發(fā)展前景和潛力,而且企業(yè)在供產(chǎn)銷等方面實(shí)行一體化能提高效益、加強(qiáng)控制、擴(kuò)大銷售時(shí),可實(shí)行一體化發(fā)展戰(zhàn)略。

  3.多角化市場(chǎng)攻擊

  多角化是指企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和實(shí)行跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)的一種增長(zhǎng)戰(zhàn)略。采用這種戰(zhàn)略主要是根據(jù)兩個(gè)方面的情況:一是本企業(yè)所從事的行業(yè)缺乏足夠的發(fā)展余地;二是在所從事的行業(yè)外,又發(fā)現(xiàn)更有利的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。這種增長(zhǎng)戰(zhàn)略也有三種形式。

 。1)同心多角化同心多角化是企業(yè)利用現(xiàn)有物質(zhì)技術(shù)力量、特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)等開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,增加產(chǎn)品大類和品種,如同同心圓一樣從內(nèi)向外擴(kuò)展業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。例如,某客車廠利用原有技術(shù)設(shè)備及生產(chǎn)能力生產(chǎn)小貨車;原只生產(chǎn)錄音機(jī)的無(wú)線電廠利用現(xiàn)有資源及技術(shù)條件增加生產(chǎn)電視機(jī)、錄像機(jī)等。這種多元化戰(zhàn)略有利于發(fā)揮企業(yè)原有的技術(shù)優(yōu)勢(shì),不需要更多投資,因而風(fēng)險(xiǎn)小,成功率高。

 。2)水平多角化水平多角化也稱橫向多角化戰(zhàn)略,指企業(yè)仍面向過(guò)去的市場(chǎng),通過(guò)采用不同的技術(shù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,增加產(chǎn)品種類和品種。

 。3)集團(tuán)性多樣化集團(tuán)性多樣化是指企業(yè)通過(guò)投資或兼并等形式,把經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到多個(gè)新興部門或其他部門,組成混合型企業(yè)集團(tuán),開(kāi)展與現(xiàn)有技術(shù)、現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場(chǎng)都無(wú)聯(lián)系的多樣化經(jīng)營(yíng)活動(dòng),以尋求新的發(fā)展策略,如美國(guó)柯達(dá)公司除經(jīng)營(yíng)攝影器材外,還經(jīng)營(yíng)食品、石油、化工和保險(xiǎn)公司。

  (二)市場(chǎng)攻擊的策略

  市場(chǎng)攻擊的具體策略總的說(shuō)來(lái)有三種,即正面攻擊,側(cè)翼攻擊、包圍攻擊,F(xiàn)代企業(yè)可根據(jù)自身的實(shí)力和產(chǎn)品特點(diǎn)采取具體的策略。

  1.正面攻擊

  正面攻擊即滲透到對(duì)手的核心地帶,通過(guò)雙方實(shí)力的對(duì)抗,取得進(jìn)攻的戰(zhàn)果。市場(chǎng)營(yíng)銷中的正面攻擊是指采用價(jià)格、分銷、廣告、促銷等具體戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷攻勢(shì)。

 。1)搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)攻要追求“制高點(diǎn)”效應(yīng)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,每個(gè)行業(yè)都有其制高點(diǎn)。如地域性制高點(diǎn)是那些對(duì)市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響頗大的地區(qū),一旦進(jìn)入該地區(qū),會(huì)自然地向周邊地區(qū)擴(kuò)展。

 。2)步步為營(yíng),由點(diǎn)到面推進(jìn)如果企業(yè)實(shí)力不是很強(qiáng),但隨著發(fā)展會(huì)以較快的速度回籠資金,那么,在其攻占了第一制高點(diǎn)后,可以選擇區(qū)域性市場(chǎng)目標(biāo)作為第二制高點(diǎn)進(jìn)行切入,循序漸進(jìn),步步為營(yíng),由點(diǎn)到面向前推進(jìn),來(lái)逐步擴(kuò)大自己的市場(chǎng)范圍。

  2.側(cè)翼攻擊

  側(cè)翼進(jìn)攻,就是從對(duì)手陣地側(cè)面發(fā)動(dòng)進(jìn)攻,避免與對(duì)手主力直接接火。側(cè)翼攻擊主要包括地理側(cè)攻、產(chǎn)品側(cè)攻、價(jià)格側(cè)攻三種主要形式。

 。1)地理側(cè)攻地理側(cè)攻即按地理空間標(biāo)志劃分市場(chǎng),攻擊企業(yè)選擇那些空白性市場(chǎng)進(jìn)行切入和擴(kuò)展。許多日本企業(yè)就采取這種策略來(lái)不斷發(fā)展壯大,直至最后與歐美許多實(shí)力雄厚的企業(yè)抗衡。如日本的計(jì)算機(jī)公司首先側(cè)攻那些市場(chǎng)近乎空白的亞洲國(guó)家,然后登陸美國(guó)加利福尼亞,再向全美延伸。

 。2)產(chǎn)品側(cè)攻產(chǎn)品側(cè)攻是指企業(yè)按產(chǎn)品標(biāo)志區(qū)分市場(chǎng),選擇那些競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有的或薄弱的產(chǎn)品進(jìn)行側(cè)攻。對(duì)產(chǎn)品側(cè)攻點(diǎn)的選擇,關(guān)鍵是創(chuàng)造新的需求,引導(dǎo)產(chǎn)品的消費(fèi),而不是與對(duì)手爭(zhēng)奪相同的市場(chǎng),這樣做可以避開(kāi)代價(jià)巨大的拼殺。

 。3)價(jià)格側(cè)攻利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格進(jìn)攻攻擊,也是很有效的側(cè)攻術(shù)。采取價(jià)格側(cè)攻有低價(jià)側(cè)攻和高價(jià)側(cè)攻兩種方式。低價(jià)側(cè)攻,會(huì)迎合消費(fèi)者圖省錢、貪便宜的心理,但容易使企業(yè)“引火燒身”,造成蝕本。高價(jià)側(cè)攻,可以針對(duì)一部分消費(fèi)者的心理特點(diǎn),避免競(jìng)相降價(jià)的發(fā)生,使企業(yè)有機(jī)會(huì)獲取更多的利潤(rùn)。

  3.包圍攻擊

  包圍就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各翼進(jìn)行完全封鎖,迫使對(duì)手就范。它是將“點(diǎn)”的進(jìn)攻轉(zhuǎn)化為“面”的進(jìn)攻,使對(duì)方分散力量,不能全方位的進(jìn)行防御。市場(chǎng)營(yíng)銷中的包圍進(jìn)攻,從本質(zhì)上看有兩種戰(zhàn)略:一是產(chǎn)品包圍,二是地理包圍。二者既相互聯(lián)系,又有所區(qū)別,常常結(jié)合在一起運(yùn)用。

 。1)產(chǎn)品包圍進(jìn)攻產(chǎn)品包圍進(jìn)攻需要進(jìn)攻者推出質(zhì)量、款式、功能、特色各異的產(chǎn)品,以壓倒對(duì)手的產(chǎn)品線,取得數(shù)量上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

 。2)地理包圍進(jìn)攻地理包圍進(jìn)攻是將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)擴(kuò)張至每一個(gè)地理性區(qū)域市場(chǎng)。麥當(dāng)勞、沃爾瑪?shù)裙就ㄟ^(guò)特需經(jīng)營(yíng)的方式,將快餐店、零售店布點(diǎn)至世界各地,都是地理包圍的成功范例。

  六、市場(chǎng)防御戰(zhàn)略

  商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),有攻擊就必然有防御。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)防御,主要是防止自己的市場(chǎng)不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng),很多企業(yè)都不同程度地采取了市場(chǎng)防御戰(zhàn)略,以守住陣地,等待時(shí)機(jī)。

 。ㄒ唬┦袌(chǎng)防御的功能

  市場(chǎng)防御對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常重要的。這是因?yàn)楸Wo(hù)不了自己,企業(yè)就不會(huì)有發(fā)展,也就不會(huì)有市場(chǎng)進(jìn)攻。據(jù)統(tǒng)計(jì),世界上只有20%的公司獲得了使市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)2%以上的成果。而80%的公司的進(jìn)攻純屬徒勞,甚至損失慘重。在開(kāi)辦5年以下的公司中,只有40%的公司市場(chǎng)份額有所提高;在有20年以上歷史的公司中,只有17%的市場(chǎng)份額有所提高。因此,絕大多數(shù)現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中都是在進(jìn)行積極的防御。通常說(shuō)來(lái),積極的市場(chǎng)防御具有以下主要功能:

  1.降低對(duì)手進(jìn)攻的可能性

  企業(yè)通過(guò)顯示其防御意圖,給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造防御假象,可以讓對(duì)手不敢進(jìn)入你的領(lǐng)地,從而達(dá)到降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻可能性的目的。

  2.把進(jìn)攻引向威脅更小的方向

  如果進(jìn)攻不可避免,企業(yè)可以有意增加進(jìn)攻者某方面進(jìn)攻的誘因,轉(zhuǎn)移進(jìn)攻的方向,達(dá)到減少對(duì)企業(yè)的危害以保存其實(shí)力的目的。

  3.減少進(jìn)攻的強(qiáng)度

  企業(yè)可以在輿論上造勢(shì),分散對(duì)手的注意力,也可以“先發(fā)制人”攻擊對(duì)方一下,使它分出一部分兵力防守,進(jìn)而減低在主陣地上的進(jìn)攻強(qiáng)度。

  (二)市場(chǎng)防御的策略

  1.地點(diǎn)防御

  商戰(zhàn)中的地點(diǎn)防御戰(zhàn)略,主要是提高對(duì)手的進(jìn)入障礙、增加可預(yù)料的報(bào)復(fù)手段、以及減少進(jìn)攻的誘因等措施,以下是一些具體的戰(zhàn)略對(duì)策。

 。1)防御性地增加規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的作用是迫使進(jìn)攻者必須以大的生產(chǎn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)并冒著防御企業(yè)強(qiáng)烈反擊的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入市場(chǎng);或者迫使進(jìn)攻者以小規(guī)模經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的產(chǎn)品高成本劣勢(shì)的拖累進(jìn)入市場(chǎng),這些都會(huì)使入侵者望而卻步。這種防御通常在鋼鐵、電子、紡織等行業(yè)中十分有效。

 。2)差異營(yíng)銷利用產(chǎn)品的差異性、品牌知名度會(huì)使企業(yè)獲取較多的利潤(rùn),形成對(duì)入侵者的障礙。因?yàn),入侵者需耗費(fèi)產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)品特點(diǎn)等代價(jià)來(lái)樹(shù)立自己的信譽(yù),克服現(xiàn)有用戶對(duì)防御者產(chǎn)品的忠誠(chéng),這種進(jìn)攻通常是以虧損作為代價(jià)的。

 。3)封鎖銷售渠道入口企業(yè)可采取加大進(jìn)攻者進(jìn)入銷售渠道入口的難度,甚至鎖住銷售渠道的入口,從而形成對(duì)入侵者的市場(chǎng)封殺。封鎖銷售渠道,可采取增加銷售力量,擴(kuò)大服務(wù)范圍,簽署銷售渠道的排斥性協(xié)議,豐富產(chǎn)品種類、填補(bǔ)規(guī)格缺口,為銷售渠道提供充足的貨源,促銷的價(jià)格折扣、批量折扣、時(shí)間折扣等形式。

  2.機(jī)動(dòng)防御

  在商戰(zhàn)中,機(jī)動(dòng)防御與軍事上采取的行動(dòng)差別不大,都是面對(duì)攻勢(shì)的威脅,通過(guò)調(diào)兵遣將,靈活地配置資源,以挫敗對(duì)方銳氣。

 。1)產(chǎn)品上的自我進(jìn)攻企業(yè)有計(jì)劃的產(chǎn)品更新戰(zhàn)略、產(chǎn)品改良戰(zhàn)略、對(duì)產(chǎn)品生命周期時(shí)段的改變戰(zhàn)略均屬此類。

  (2)擴(kuò)展現(xiàn)有的產(chǎn)品市場(chǎng)例如,家電行業(yè)已從收音機(jī)轉(zhuǎn)向便攜式收音機(jī)、從立體音系統(tǒng)轉(zhuǎn)向更先進(jìn)的視聽(tīng)系統(tǒng),從電視機(jī)轉(zhuǎn)向視頻唱片和磁帶錄像機(jī),市場(chǎng)空間變得越來(lái)越大。

 。3)以多角化戰(zhàn)略進(jìn)行積極防御多角化經(jīng)營(yíng)是企業(yè)防范風(fēng)險(xiǎn)、獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效戰(zhàn)略。日本的三菱重工、川崎重工、富士重工等公司,為積極防御對(duì)手的進(jìn)攻,都已進(jìn)入飛機(jī)制造業(yè),準(zhǔn)備在下一代商用噴氣式飛機(jī)上與波音公司一較高低。

  3.側(cè)面防御

  側(cè)面防御是指努力填補(bǔ)相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的空白點(diǎn),不讓進(jìn)攻者從側(cè)面有機(jī)可乘。由于其他公司向市場(chǎng)領(lǐng)袖企業(yè)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻,常常尋找可作為突破點(diǎn)的側(cè)面,因此,側(cè)面防御具有十分重要的意義。側(cè)面防御成功的關(guān)鍵,是防御者是否預(yù)測(cè)挑戰(zhàn)者未來(lái)行動(dòng)的方向和進(jìn)攻強(qiáng)度,同時(shí),及時(shí)采取反擊行動(dòng),阻止事態(tài)繼續(xù)發(fā)展。

  4.狙擊防御

  狙擊是對(duì)攻擊所作的反應(yīng),目的是扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)勢(shì),削弱攻擊者的力量。商戰(zhàn)中的狙擊戰(zhàn)斗應(yīng)周密偵察,精心運(yùn)籌,主要的工作包括全面?zhèn)刹旄?jìng)爭(zhēng)狀況、分析可能出現(xiàn)的進(jìn)攻者、預(yù)測(cè)進(jìn)攻者的戰(zhàn)略意圖和可能的進(jìn)攻路線、制定封鎖對(duì)手進(jìn)攻路線的狙擊防御戰(zhàn)略、塑造企業(yè)作為頑強(qiáng)“守衛(wèi)者”的形象,鼓舞戰(zhàn)斗士氣,打擊進(jìn)攻者的氣焰,甚至瓦解其軍心等幾個(gè)方面。

 。1)產(chǎn)品狙擊產(chǎn)品狙擊戰(zhàn)多采用品牌形象力拉動(dòng)需求、刺激需求,以抵擋進(jìn)攻者對(duì)市場(chǎng)的猛烈蠶食。品牌形象與品牌實(shí)力一起構(gòu)成品牌的基石,品牌實(shí)力是基礎(chǔ),它決定和影響著品牌形象,而品牌形象又在一定程度上表現(xiàn)品牌實(shí)力。因此,成功的產(chǎn)品狙擊應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化品牌實(shí)力與品牌形象相結(jié)合的威力。

 。2)促銷組合狙擊各種促銷手段通過(guò)適當(dāng)?shù)慕M合可以增強(qiáng)實(shí)際績(jī)效,而不同的促銷手段又有其各自的特點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō),促銷手段包括公共關(guān)系、廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷,F(xiàn)代企業(yè)在防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻時(shí),對(duì)促銷手段進(jìn)行組合應(yīng)注意以下兩方面的問(wèn)題。

  首先,產(chǎn)品屬性不同,對(duì)促銷手段組合的影響不一樣。產(chǎn)品屬性指生活消費(fèi)品和生產(chǎn)用品兩類不同的商品。一般來(lái)說(shuō),生活消費(fèi)品運(yùn)用廣告?zhèn)鬟f產(chǎn)品信息比較適宜,人員推銷對(duì)機(jī)器設(shè)備等生產(chǎn)用品的促銷作用較明顯。

  其次,產(chǎn)品生命周期對(duì)促銷組合的影響。以全新產(chǎn)品(消費(fèi)品)為例,處于產(chǎn)品生命周期的引入期,人員推銷與營(yíng)業(yè)推廣的作用較明顯;處于成長(zhǎng)期和成熟期時(shí),廣告的作用則更為顯著;而產(chǎn)品一旦處于衰退期,公共關(guān)系對(duì)產(chǎn)品銷路的影響會(huì)逐漸加大。

  (3)價(jià)格狙擊價(jià)格狙擊成功的關(guān)鍵是企業(yè)要有經(jīng)營(yíng)規(guī)模,這是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)規(guī)模產(chǎn)生的規(guī)模效益具有以下兩大威力:別人不敢降價(jià)的時(shí)候你敢降;降別人不想降或降不起的價(jià)格幅度。例如,長(zhǎng)虹原本只在一地(綿陽(yáng)本部)一品(彩電)上集中經(jīng)營(yíng),規(guī)模上來(lái)后就大幅度降價(jià),壓庫(kù)促銷又?jǐn)U大市場(chǎng)占有率,資金回收后再投入主業(yè),如此良性循環(huán),長(zhǎng)虹走的正是一條不同于聯(lián)營(yíng)兼并等外延方式的規(guī)模經(jīng)營(yíng)之路。

  5.撤退防御

  商戰(zhàn)與軍事戰(zhàn)相同,適當(dāng)?shù)某吠伺c轉(zhuǎn)移才有機(jī)會(huì)繼續(xù)進(jìn)攻。弓滿自斷,孤注一擲地守城或保護(hù)本應(yīng)廢棄的市場(chǎng),等于是自尋死路。

  例如,美國(guó)強(qiáng)生公司的紙尿布曾在市場(chǎng)上占據(jù)主宰地位。1988年寶潔公司推出質(zhì)量更好的“樂(lè)膚爽”,向強(qiáng)生發(fā)動(dòng)進(jìn)攻,強(qiáng)生公司無(wú)法以競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品取得防御的成功。本著“打不贏就走”的原則,強(qiáng)生沒(méi)有負(fù)隅頑抗,于1981年撤離美國(guó)紙尿布市場(chǎng),當(dāng)年的市場(chǎng)占有率僅有10%,估計(jì)損失1500萬(wàn)元。但這畢竟為強(qiáng)生贏得了喘息之機(jī)。

  “只有適當(dāng)?shù)某吠瞬庞欣^續(xù)攻擊的機(jī)會(huì)”。明知不可為而為之,必定走向毀滅。撤退防御往往不單是由于產(chǎn)品失敗所致,社會(huì)壓力、技術(shù)問(wèn)題、政治需要等都可能造成對(duì)企業(yè)的全局性威脅。企業(yè)應(yīng)從戰(zhàn)略高度審視、權(quán)衡這些威脅,要該撤即撤,保存實(shí)力。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案9

  一、在市場(chǎng)大環(huán)境中尋找突破點(diǎn)

  白酒市場(chǎng)龐大的消費(fèi)需求和巨大的利潤(rùn)空間,竟引無(wú)數(shù)英雄殺戮其間。品牌多如牛毛,你方唱罷我方登場(chǎng)。幾大名酒穩(wěn)坐江山,手持白酒武功秘籍,雜牌白酒目前很難撼動(dòng)。但是在中國(guó)巨大的市場(chǎng)范圍和寵大的消費(fèi)人群支撐下,還是有著自己的地盤(pán)和財(cái)富源泉。

  白酒的消費(fèi)目前看似有萎縮的趨勢(shì),其主要原因是其他酒類的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。特別是啤酒與紅酒的發(fā)展,消費(fèi)者的需求越來(lái)越多樣化。消費(fèi)者對(duì)健康的態(tài)度和需求已發(fā)生了變化、提升。但是白酒消費(fèi)還是有著其他酒類不可代替的地位和作用。所以,白酒市場(chǎng)還是有著相當(dāng)大的潛力和開(kāi)發(fā)空間。

  白酒市場(chǎng)的消費(fèi)需求在變化,消費(fèi)認(rèn)知在改變,變者通。其市場(chǎng)空間還有著巨大的容量,市場(chǎng)運(yùn)作的秩序?qū)⒃絹?lái)越來(lái)規(guī)范,競(jìng)爭(zhēng)手段將更加多樣化,變換速度也將更為頻繁。怎樣生存將是進(jìn)入白酒市場(chǎng)的首要課題。

  面對(duì)這樣的環(huán)境,這樣的市場(chǎng),“a品牌”要有自己的空間,自己的位置,自己的形象——即給“a品牌”品牌貼上區(qū)別與其他的顯著標(biāo)簽。從“情感”中去挖掘,從“情感”去升華。雖然,“情感”已經(jīng)不是什么新鮮的觀點(diǎn),雖然,已經(jīng)有太多的案例;但是其魅力仍然無(wú)限,還有很多的買點(diǎn)可挖掘。中國(guó)人重情重義,講親情,講報(bào)恩……這些都是“a品牌”堅(jiān)實(shí)的發(fā)展基礎(chǔ)。

  做有“情感”的產(chǎn)品;做有“情感”的營(yíng)銷;建立“a品牌”中國(guó)第一“情感白酒”的品牌形象。

  二、啟動(dòng)情感按鈕,塑造情感品牌

 、濉a(chǎn)品定位:抓住高低檔兩端,向中檔擠壓,發(fā)展禮品空間。

  根據(jù)“a品牌”產(chǎn)品和品牌特點(diǎn),同時(shí)在分析市場(chǎng)的基礎(chǔ)上作出這樣的策略。所謂抓住兩端就是,“a品牌”主題形象產(chǎn)品走高端市場(chǎng),“a1”產(chǎn)品走低端和通路市場(chǎng)。向中檔擠壓,就是根據(jù)市場(chǎng)需要和競(jìng)爭(zhēng)目的定點(diǎn)定量開(kāi)發(fā)“a2”產(chǎn)品。發(fā)展禮品空間,目的就是做“情感營(yíng)銷”,讓a品牌真正的成為中國(guó)第一“情感”禮品酒。

 、妗⑵放贫ㄎ

  1、品牌概念:a品牌,作為一個(gè)新興的白酒品牌,沒(méi)有明晰的歷史可追根溯源,由此,它可以徹底拋開(kāi)中國(guó)白酒市場(chǎng)泛濫成災(zāi)的“白酒歷史牌”,轉(zhuǎn)而以針對(duì)現(xiàn)代消費(fèi)者的廣泛心理為切入點(diǎn),全力以赴營(yíng)建自己的品牌文化。

  2、品牌形象定位:“a品牌”是表現(xiàn)真情的酒。所以形象上應(yīng)該像一個(gè)親人、一個(gè)朋友、一個(gè)知己……每一瓶酒都代表著一個(gè)真情流露的故事。“a品牌”酒植于中國(guó)傳統(tǒng)美德的基礎(chǔ)上,體現(xiàn)泱泱中華千年文化的一隅;以傳播“a品牌”文化為鍥入點(diǎn),追求的激蕩消費(fèi)者內(nèi)心的真情感動(dòng),發(fā)散消費(fèi)者心中對(duì)真情的表達(dá)和渴望;她植根于人們豐富的精神世界,繁茂于真情可貴的物質(zhì)社會(huì),旨在讓消費(fèi)者借酒抒情,蕩漾著人與人之間的深情厚誼,達(dá)到真情的溝通。

 、、目標(biāo)消費(fèi)人群定位

  根據(jù)a品牌產(chǎn)品所確立的價(jià)格體系,兩種產(chǎn)品“a品牌”與“a1”分屬于兩個(gè)不同的檔次,其中a品牌以饋贈(zèng)為主要方式,走禮品路線,為中高檔產(chǎn)品;而“a1”主攻市場(chǎng)通路,以量取勝,定位為中低檔產(chǎn)品。這兩種不同的消費(fèi)定位,根據(jù)不同的目標(biāo)消費(fèi)人群而確立。

  1、形象特征:

  a、“a品牌”目標(biāo)消費(fèi)人群形象特征:a品牌鎖定的消費(fèi)人群,從年齡上分析應(yīng)該在25——50歲之間,受過(guò)良好的教育。參加工作的時(shí)間在兩年以上,收入較為豐厚、穩(wěn)定,并擁有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)自主權(quán)。這類人經(jīng)常參與各種社會(huì)活動(dòng),有充分的機(jī)會(huì)接觸、消費(fèi)白酒,由此也形成了對(duì)白酒品牌的初步認(rèn)識(shí)。

  b、“a1”目標(biāo)消費(fèi)人群形象特征:“a1”針對(duì)的消費(fèi)人群,主要是普羅大眾,年齡在20——80之間,參與社會(huì)分工,但由于分工屬性,經(jīng)濟(jì)收入比較有限。在這類人中,很大一部分對(duì)白酒情有獨(dú)鐘,又鑒于經(jīng)濟(jì)原因,少有機(jī)會(huì)享受定價(jià)高昂的高品質(zhì)高檔白酒。

  2、心理特征:

  a、“a品牌”目標(biāo)消費(fèi)人群心理特征:因?yàn)榱己玫慕逃尘埃@類人知書(shū)達(dá)理,具備禮尚往來(lái)、尊師崇長(zhǎng)的道德操守。他們追求高品位的生活,高品質(zhì)的享受,某些個(gè)體在群體中的影響力明顯,相互之間容易制造出種種“口碑流行”,形成跟風(fēng)現(xiàn)象。

  b、“a1”目標(biāo)消費(fèi)人群心理特征:這一類消費(fèi)者是將生活放在第一位而將享受推后的群體,由于現(xiàn)實(shí)生活的具體和繁復(fù),他們的心力不得不更多地放在如何改善生活這一環(huán)節(jié)上。他們同樣也具有禮尚往來(lái)、尊師崇長(zhǎng)的道德觀念,但受客觀經(jīng)濟(jì)條件限制,他們考慮任何事都會(huì)本著合理、劃算的基本原則。

  3、消費(fèi)形態(tài):

  a、“a品牌”目標(biāo)消費(fèi)人群消費(fèi)形態(tài):由于有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)與消費(fèi)主動(dòng)權(quán),他們的消費(fèi)較為隨心所欲。除開(kāi)日常必備的開(kāi)銷之外,常常為一時(shí)沖動(dòng)與心頭所好一擲千金。他們有投資概念,無(wú)論是經(jīng)濟(jì)投資還是感情投資,他們大都能以發(fā)展的眼光看待事物。他們舍得向家人、朋友饋贈(zèng)禮品,認(rèn)為這是溝通相

  互感情的重要方式,并且依戀、享受于這種精神上的愉悅,認(rèn)為這是比物質(zhì)更為讓人快樂(lè)的事情。

  b、“a1”目標(biāo)消費(fèi)人群消費(fèi)形態(tài):比之a(chǎn)品牌的消費(fèi)人群,a1酒的目標(biāo)消費(fèi)群基本具有理性消費(fèi)的特征。他們總是將日常的開(kāi)銷籌劃得清清楚楚,哪些是必要的,哪些是額外的。對(duì)于理性的消費(fèi)者而言,在日常規(guī)劃之外的消費(fèi)項(xiàng)目,他們會(huì)加以慎重的比較與分析,最后敲定一種最為物美價(jià)廉的產(chǎn)品。對(duì)于情感交流,他們將其生活化、具體化,呈現(xiàn)出一種平民化的獨(dú)特風(fēng)貌,反而并不十分介意外在形式的優(yōu)劣。

 、、品牌創(chuàng)意表現(xiàn)策略探索

  1、策略概述

  “a品牌”的品牌創(chuàng)意表現(xiàn)策略,將從平面、電視、軟性文字、網(wǎng)絡(luò)、終端等幾個(gè)方面進(jìn)行綜合規(guī)劃,這幾個(gè)方面相互配合、相互彌補(bǔ)、相互作用,最終達(dá)到推廣產(chǎn)品、傳播品牌的效果。

 、、平面表現(xiàn)策略的內(nèi)容主要針對(duì)硬性廣告,通過(guò)創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、展示、傳播精美的平面形象,來(lái)達(dá)到傳播產(chǎn)品與品牌的目的。平面形象分為產(chǎn)品形象與品牌形象兩類。其中,產(chǎn)品形象指的是畫(huà)面中以產(chǎn)品外型為主體的平面形象,令受眾直觀地接收、記憶產(chǎn)品的外型,達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的;而品牌形象指的是畫(huà)面中不出現(xiàn)或少出現(xiàn)產(chǎn)品外型,轉(zhuǎn)而以品牌文化內(nèi)涵為畫(huà)面表現(xiàn)主題,它可以是抽象的.圖形,也可以是與品牌文化相關(guān)的內(nèi)容,配以精道的文字,其目的在于令受眾通過(guò)視覺(jué)與少量閱讀對(duì)品牌的文化內(nèi)涵形成初步認(rèn)識(shí),從而對(duì)產(chǎn)品留下深刻的印象。平面形象可用于多種宣傳形式,包括戶外廣告、報(bào)章雜志平面廣告以及產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)等。

 、啤④浶晕淖謧鞑サ膬(nèi)容主要是軟性廣告。普通報(bào)紙與雜志媒體可利用節(jié)慶日,如春節(jié)、元旦、重陽(yáng)節(jié)、中秋等節(jié)日,以問(wèn)候祝賀等形式進(jìn)行品牌文化內(nèi)涵的傳播。而在專業(yè)媒體上,從企業(yè)實(shí)力、品牌文化、產(chǎn)品品質(zhì)、營(yíng)銷優(yōu)惠等多方面進(jìn)行軟性炒作,以達(dá)到吸引經(jīng)銷商的目的。除此之外,還包括招商手冊(cè)、形象畫(huà)冊(cè)等的文案創(chuàng)作,一本創(chuàng)意新穎、風(fēng)格獨(dú)特的畫(huà)冊(cè)與產(chǎn)品本身具有同等重要的作用。

 、、電視媒體宣傳是另一項(xiàng)重要的創(chuàng)意策略形式。一個(gè)有趣味的廣告不僅是對(duì)產(chǎn)品的一次宣傳,同時(shí)亦是品牌內(nèi)涵的直觀透露。電視廣告形式靈活、外延廣泛、交互便捷,是廣告創(chuàng)意中最為生動(dòng)的一種。a品牌的電視廣告,將著力以情打動(dòng)人、以趣吸引人。另外,根據(jù)a品牌產(chǎn)品的發(fā)展階段,配合各類公關(guān)活動(dòng),制作紀(jì)錄性的電視專題片,在電視媒體上播放,或制作成光盤(pán)附送,能進(jìn)一步讓經(jīng)銷商與消費(fèi)者了解產(chǎn)品、理解品牌,形成業(yè)界與消費(fèi)群體的口碑。

 、、網(wǎng)絡(luò)在現(xiàn)代人生活中占據(jù)著越來(lái)越重要的地位,F(xiàn)代企業(yè),可以不訂報(bào)紙,但不能沒(méi)有網(wǎng)絡(luò),它擔(dān)負(fù)著信息收集、傳遞的重大責(zé)任;而普通消費(fèi)者當(dāng)中,有的人可以不看電視,但是離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò),獲取信息、人際交流、心靈溝通都在無(wú)形的網(wǎng)絡(luò)空間中變現(xiàn)為可供觸碰的現(xiàn)實(shí)。建立產(chǎn)品網(wǎng)站、在各大站投放廣告、與具有一定影響力的網(wǎng)站合作主辦各類活動(dòng),可以在潛移默化中起到推廣品牌的作用。

 、、終端歷來(lái)是酒類營(yíng)銷兵家必爭(zhēng)之地,終端惡戰(zhàn)也在經(jīng)年累月的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中愈演愈烈。作為終端營(yíng)銷的首要條件,即是構(gòu)建統(tǒng)一、優(yōu)秀的終端形象。出眾的終端形象能令消費(fèi)者在眾多的叫賣聲中脫穎而出,鶴立雞群。形式的創(chuàng)新、內(nèi)容的生動(dòng)決定著終端形象的優(yōu)劣,也直接影響終端營(yíng)銷的態(tài)勢(shì)。

 、、促銷品很小,小得似乎微不足道,然而往往就是這小小的一件促銷品,在日以繼夜的傳遞過(guò)程中發(fā)揮了不可小覷的傳播作用。禮不在貴,而重于情,若是無(wú)情,黃金萬(wàn)兩也只能是萬(wàn)兩的黃金。設(shè)計(jì)制作與品牌文化內(nèi)涵相附合的促銷禮品,使小禮載滿大情,既節(jié)約了成本,又起到了傳播推廣的重要作用。

  2、策略分類概述:

  a、平面表現(xiàn)策略

 、、戶外廣告:

  目的:通過(guò)宣傳產(chǎn)品和品牌形象,普及大眾知名度。

  方式:通過(guò)設(shè)計(jì)獨(dú)特的各種戶外廣告,選擇時(shí)間、地點(diǎn)適時(shí)發(fā)布,在相對(duì)迅捷的時(shí)段形成宣傳強(qiáng)勢(shì),直觀形象地宣傳a品牌品牌文化、形象、特點(diǎn)等,擴(kuò)大受眾影響面和企業(yè)、產(chǎn)品知名度。具體形式,包括:

  海報(bào):宣傳企業(yè)產(chǎn)品、品牌文化

  臺(tái)卡:放置于專柜,小巧便于瀏覽

  宣傳單:易于傳播,展示產(chǎn)品形象

  噴繪:設(shè)置于人群密集、商業(yè)繁榮的地方,或者視野廣闊、醒目之處,傳播產(chǎn)品形象、塑造企業(yè)形象,塑造品牌文化;

  燈箱:設(shè)置于公交車侯車站等處,前期以產(chǎn)品形象為主,將產(chǎn)品第一時(shí)間內(nèi)傳播到消費(fèi)者視野里,后期以品牌形象主題平面設(shè)計(jì)廣告為主。

 、啤(bào)媒、雜志廣告:

  目的:主要針對(duì)目標(biāo)受眾(包括經(jīng)銷商與消費(fèi)者)進(jìn)行的集中宣傳。

  方式:選擇目標(biāo)受眾最常接觸的報(bào)紙、雜志進(jìn)行廣告宣傳。

 、、招商手冊(cè)、形象手冊(cè)

  目的:針對(duì)經(jīng)銷商利于產(chǎn)品招商工作的開(kāi)展,或者散發(fā)給消費(fèi)者以傳播產(chǎn)品信息。

  方式:設(shè)計(jì)精美的體現(xiàn)企業(yè)文化、品牌形象、產(chǎn)品形象的畫(huà)冊(cè),以系統(tǒng)的品牌理念、品牌文化、經(jīng)銷支持等生動(dòng)、詳實(shí)的內(nèi)容吸引經(jīng)銷商關(guān)注。

  b、文字傳播策略

 、拧(bào)章雜志上發(fā)表軟文,投放時(shí)間集中在各類節(jié)慶日等送禮高峰期,以問(wèn)候祝賀的形式進(jìn)行推廣告,軟文版面安排要表現(xiàn)出唯一性,文章體現(xiàn)溫情與關(guān)懷。

 、、專業(yè)媒體的專業(yè)報(bào)道與炒作,進(jìn)行a品牌的品牌文化、產(chǎn)品宣傳。

 、、招商手冊(cè)、形象畫(huà)冊(cè)的文案,以精美、誠(chéng)懇可信的文字包裝定位a品牌品牌和產(chǎn)品,以強(qiáng)大獨(dú)特的品牌特質(zhì)打動(dòng)經(jīng)銷商,以生動(dòng)、優(yōu)厚的經(jīng)銷條件吸引經(jīng)銷商,促使其成為a品牌營(yíng)銷體系中的關(guān)鍵一環(huán)。此外,對(duì)招商、形象手冊(cè)的定位應(yīng)根據(jù)a品牌所處的發(fā)展階段進(jìn)行包裝文字的重新整合,與時(shí)俱進(jìn)、靈活地洞察市場(chǎng)反應(yīng),以確立不同階段的品牌訴求點(diǎn)。

  ⑷、展會(huì)形象文案,展會(huì)策劃方案:配合產(chǎn)品平面形象進(jìn)行品牌文化的文字傳達(dá),以達(dá)到形象與意義相結(jié)合的宣傳效果;年度交易盛會(huì)的方案策劃,以帶有鮮明品牌風(fēng)格的展覽方式、流程、炒作點(diǎn)進(jìn)行展會(huì)的策劃工作,并規(guī)劃展會(huì)期間公關(guān)活動(dòng)的方式方法,以期通過(guò)展會(huì),達(dá)到品牌的一次全方位展示,為下一步的招商奠定基礎(chǔ)。

  c、電視媒體宣傳策略

 、、發(fā)布電視廣告片,創(chuàng)意表現(xiàn)品牌內(nèi)涵和品牌消費(fèi)訴求,契合目標(biāo)消費(fèi)群的心理需求,以情動(dòng)人。

 、、拍攝專題短片,結(jié)合a酒業(yè)——a品牌——生產(chǎn)基地三方面信息與特點(diǎn)進(jìn)行構(gòu)思拍攝。

 、恰⒁再澲、冠名形式等出現(xiàn)在電視臺(tái)某熱點(diǎn)欄目或者劇集的黃金播出時(shí)段,加深影響力度。

  d、網(wǎng)絡(luò)推廣策略

 、、選擇影響最廣泛的大型網(wǎng)站:新浪、搜狐、網(wǎng)易等網(wǎng)站發(fā)布flash廣告;

 、啤⑦M(jìn)行“a品牌”冠名的網(wǎng)絡(luò)情感問(wèn)卷調(diào)查;

 、恰⒃O(shè)置a品牌的網(wǎng)站,內(nèi)容詳盡豐富,便于消費(fèi)者查詢,也便于經(jīng)銷商了解。

  e、終端宣傳品

 、、大中型商場(chǎng)、超市、酒店:在商店外墻采用相對(duì)大型的噴繪、掛畫(huà),直觀醒目,消費(fèi)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)就可以看到;在店內(nèi)或店門口醒目處,設(shè)置專賣柜臺(tái),配置pop廣告、展架等,促銷小姐身著體現(xiàn)專門設(shè)計(jì)的促銷服,傳播a品牌的品牌文化與訴求。柜臺(tái)整體設(shè)計(jì)別致,與a品牌產(chǎn)品形象、色調(diào)和諧,與其他商品具有差異化。或者在客流量大的地方設(shè)置醒目專柜,配置展架,臺(tái)卡。設(shè)置展臺(tái),色調(diào)相對(duì)純粹、干凈、溫暖。

 、、小型超市、飯店:制作店招、設(shè)置x展架、臺(tái)卡、小掛畫(huà),占據(jù)有利的地勢(shì),選擇醒目的貨架展示產(chǎn)品形象。

  f、促銷禮品

  硯臺(tái)、鎮(zhèn)紙、棋類益智游戲、家庭用保健箱、高檔毛筆、簽字筆等等。

  ㈤、品牌整合傳播策略

  “以情動(dòng)人,用情傳播”是整個(gè)品牌傳播的核心思想。

  1、傳播內(nèi)容方面:

  目前,市場(chǎng)上大量的白酒品牌傳播其悠久的歷史,獨(dú)特的地理環(huán)境,豐富的文化……在同質(zhì)化傳播中,傳播“a品牌”的品牌文化,品牌形象很難。我們必須a品牌獨(dú)特鮮明的傳播內(nèi)容!扒椤笔俏覀儌鞑サ暮诵膬(nèi)容!扒椤笨煞譃楹芏喾N,親情、友情、愛(ài)情、深情、恩情……a品牌“情”融于酒,以酒傳情,在內(nèi)容上深度的挖掘現(xiàn)代人經(jīng)常忽視的“情感”。

  2、傳播方式方面:

  現(xiàn)代的傳播手段非常豐富,企業(yè)和廣告公司、傳媒介見(jiàn)縫插針,現(xiàn)代廣告信息無(wú)所不在。主流四大媒體“電視、報(bào)媒、雜志、廣播”已經(jīng)不在是唯一的選擇!熬W(wǎng)絡(luò)、dm單、車體廣告、墻體廣告、終端廣告、促銷活動(dòng)……”都有自己的用武之地。面對(duì)激烈的廣告信息大戰(zhàn),“a品牌”如何應(yīng)戰(zhàn)?

  “招招會(huì),不如一招精”,任何方式都會(huì)用不是一件好事。還不如精通一招,這一招反而最具有殺傷力!癮品牌”傳播方式以小型促銷、公關(guān)活動(dòng)為中心,展開(kāi)普遍宣傳?蛇x擇電視廣告、廣播、dm單(小畫(huà)冊(cè))、雜志輔助活動(dòng)內(nèi)容。

  以“情感營(yíng)銷”實(shí)施a品牌的情感訴求傳播。通過(guò)3年的傳播真正的樹(shù)立“a品牌”中國(guó)第一“情感白酒”的形象。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案10

  前言

  今 年初秋一到,烏市白酒市場(chǎng)就開(kāi)始熱鬧了起來(lái)。那么到底誰(shuí)能在烏市市場(chǎng)中能分得一杯湯水,誰(shuí)又能在烏市市場(chǎng)充分顯示自己與眾不同的魅力,那得看各家企業(yè)的各 種市場(chǎng)營(yíng)銷方案是否貼近消費(fèi)者,是否符合整個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)的規(guī)律,如果有了這兩條,那么今年的市場(chǎng)至少你可以分得豐收的一小杯,天山劍來(lái)了,帶著一種勇氣和魄 力來(lái)到這個(gè)西北邊上的大城市,它又將是扮演一個(gè)什么樣的角色進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)呢?這就是策劃的關(guān)鍵,本案旨在解決以下問(wèn)題:

  1、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè);

  2、烏市營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì);

  3、烏市市場(chǎng)的營(yíng)銷導(dǎo)入;

  4、烏市市場(chǎng)的廣告策略;

  5、烏市工作排期執(zhí)行。

  一、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè)

  建立一支強(qiáng)硬的,有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍非常重要,這是贏得銷售市場(chǎng)的基礎(chǔ)。但天山劍目前還談不上營(yíng)銷隊(duì)伍基礎(chǔ),還是屬于一張白紙。為此,建立一個(gè)有一定素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍是非常有必要的,我們對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的按排,將走以下幾步:

  第一、于本月x日起對(duì)現(xiàn)招的營(yíng)銷人員進(jìn)行營(yíng)銷基礎(chǔ)培訓(xùn),培訓(xùn)的主要課程有:

  1、營(yíng)銷理念和白酒市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)的要求;

  2、終端開(kāi)拓的基本步驟

  3、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架

  4、服務(wù)營(yíng)銷的心理觀念

  5、白酒營(yíng)銷的基本技巧

  培訓(xùn)的主要辦法采用互動(dòng)、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓(xùn),時(shí)間需要一個(gè)星期,市場(chǎng)模擬一個(gè)星期。

  第二、定于本月x日開(kāi)始進(jìn)行隊(duì)伍分工及市場(chǎng)自我完善:

  1、實(shí)際操作過(guò)程,完成月工作計(jì)劃,周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善,和市場(chǎng)的基本操作。

  2、完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐,進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐,與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流,完成心理的溝通總結(jié)分析。

  3、市場(chǎng)排期表制作的`基本技能操作。

  第三,營(yíng)銷隊(duì)伍的區(qū)域劃分,完成營(yíng)銷隊(duì)伍的組織合成。

  二、烏市營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)

  營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷隊(duì)伍在市場(chǎng)中運(yùn)作的戰(zhàn)場(chǎng),網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否,是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵,為此,我們對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計(jì)。

  營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的分類:

  a、基礎(chǔ)零售終端分為a、b、c三類

  基礎(chǔ)酒店終端分為a、b、c三類

  b、基礎(chǔ)酒店的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場(chǎng)基礎(chǔ)層消費(fèi),而烏市的特點(diǎn)是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣,其投入的方式也不同。

  首先,我們從c類終端即零售小店和小超市開(kāi)始抓起,而這類終端還要分為abc三類,a類是屬于人氣旺、銷量大的終端,b類是屬于有一定量的終端,c類是屬于店小生意輕,一天的營(yíng)業(yè)額沒(méi)有超過(guò)100元以上的終端。

  爾 后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū),我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的,網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域,但又是白酒主消費(fèi)區(qū)域,如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣, 因?yàn)檫@些區(qū)域,假如我們啟用誆釣差異法營(yíng)銷方案,容易進(jìn)入市場(chǎng)終端。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū),由于靠近城市邊緣,業(yè)主對(duì)誆釣差異法容易接受,上貨快。 c類是天山區(qū)、沙區(qū),這兩個(gè)區(qū)域是城市的中心區(qū),是高價(jià)位消費(fèi)的集散地,天山劍酒要攻克這個(gè)區(qū)域有許多難度,只能慢慢啃,我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì), 關(guān)鍵是要打好這第一場(chǎng)硬仗。

  現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為:第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個(gè)地方為第一攻克區(qū),人員配備8名,在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù);

  第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū),在第一個(gè)時(shí)間內(nèi)配備2人,摸清市場(chǎng)情況,完成意向市場(chǎng)調(diào)查,并開(kāi)展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后,抽調(diào)6名人員,集中攻克第二戰(zhàn)區(qū),后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨。

  第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū),在第一時(shí)間內(nèi)配備2個(gè)人員,在20天內(nèi)完成市場(chǎng)終端和初步鋪貨工作。進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)的能手,進(jìn)行大面積的攻克,達(dá)到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量,最終合計(jì)完成XX家的終端鋪貨任務(wù)。

  酒 店終端市場(chǎng)在零售終端完成1500家后,組織十個(gè)人的酒店開(kāi)發(fā)隊(duì)伍,開(kāi)始主攻c類酒店終端,主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖,鋪貨策略運(yùn)用雙品牌彈空方案 (方案另案提供)。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c(diǎn)為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個(gè)促銷小姐。同時(shí)其它人員分到各個(gè)片區(qū)進(jìn)行鋪貨,需要注意的是 酒店絕對(duì)不能和其它終端合在一起或一個(gè)人同時(shí)管轄二個(gè)不同類型的終端,以便造成業(yè)務(wù)人員占市場(chǎng)價(jià)格的孔子,亂打價(jià)格戰(zhàn)。

  這些任務(wù)的完成,要依靠以下幾個(gè)營(yíng)銷策略:

  1、指標(biāo)量化,現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù),而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù),和三十天任務(wù)來(lái)量化。這樣,不但在第一時(shí)間發(fā)生問(wèn)題,可以極時(shí)補(bǔ)救,不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松,為后續(xù)的營(yíng)銷任務(wù)完成帶來(lái)保證。

  2、其量化指標(biāo)為:第一階段每天三件(雙品牌計(jì)為6件),主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè),再次是向各散住區(qū)鋪設(shè),最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進(jìn)行難易四分法,對(duì)各自的片區(qū)實(shí)行分類,達(dá)到最速率有效攻克。

  第 二階段,即四個(gè)星期后每天增加到5件,主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè);第三階段任務(wù)5件,但主要集中打攻堅(jiān)戰(zhàn),向中心區(qū)域鋪設(shè);對(duì)第二步酒店的鋪設(shè)從第二階 段開(kāi)始,并與零售分開(kāi),采用與零售進(jìn)行工作競(jìng)爭(zhēng),但不能滲入零售的策略。當(dāng)然,酒店先鋪設(shè)c類,也可鋪設(shè)一部分b類,但不能鋪設(shè)a類,這是策略,必須遵守 游戲規(guī)則。

  3、終端數(shù)據(jù)錄入,業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中,必須完成與業(yè)主的合同簽訂,業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入,并結(jié)清款項(xiàng),絕對(duì)不能拖到第 二天,拖一天要做出相應(yīng)的處罰,終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時(shí),進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積,累計(jì)越多,工資基數(shù)越大,一般以5元為一個(gè)終端,每個(gè)終端必須完 成不少于三次以上的回款行為,假如三個(gè)月內(nèi)無(wú)發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為,或銷售額不足保證點(diǎn),該終端基礎(chǔ)工資將取消,一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn),達(dá)到100家終 端以上之后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實(shí)際回款總額,給予提成。對(duì)同一門牌、同一電話號(hào)碼、同一地址和同一個(gè)店出現(xiàn)二個(gè)人名的情況將予以取消,并給與罰款。

  4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫(kù)一次,一周向營(yíng)銷老總遞交情況報(bào)告。

  5、計(jì)算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定:

  (1)鋪貨終端數(shù);

  (2)鋪貨量基本底線。

  (3)鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次。

  6、要求主推品牌為兩件:一件為特曲,一件為老窖,老窖要求去掉包裝,改為牛皮紙古典包裝。

  三、營(yíng)銷導(dǎo)入過(guò)程

  營(yíng)銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入,本次營(yíng)銷導(dǎo)入將采用差異法營(yíng)銷導(dǎo)入法進(jìn)行工作:

  差 異營(yíng)銷導(dǎo)入法的方案為:在進(jìn)行鋪貨時(shí),采用釣魚(yú)的形式進(jìn)行,鋪貨必須形成合同協(xié)議形式,一件酒的價(jià)格必須當(dāng)場(chǎng)收回,但合同規(guī)定,當(dāng)該酒在7—10天內(nèi)售完 后,再進(jìn)第二件時(shí),可以把第一件酒的70%的貨款予以退回,作為公司對(duì)終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小便宜可沾,一般c類終端業(yè)主都會(huì)接受,并有 合同為準(zhǔn),其信任度大提高。由于完成首次購(gòu)買,大量酒品庫(kù)壓在業(yè)主終端,迫使他們進(jìn)行積極銷售。本活動(dòng)不適用a類和b類終端。

  當(dāng)進(jìn)入到第 二次購(gòu)買時(shí),我們開(kāi)始進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷活動(dòng),這種促銷是通過(guò)酒中探寶,來(lái)提起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,達(dá)到完成二次購(gòu)買的熱潮,迫使業(yè)主動(dòng)進(jìn)第三批貨。完成 第三次購(gòu)買與我們?cè)O(shè)計(jì)投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系,把五封qq信設(shè)計(jì)成有促銷行為的方案,達(dá)到消費(fèi)者自動(dòng)上門購(gòu)買的目的。

  我們認(rèn)為運(yùn)用這三種方式是完全能夠解決市場(chǎng)導(dǎo)入XX家終端的目標(biāo)。

  特別提醒的一點(diǎn):由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險(xiǎn),后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧,?huì)造成市場(chǎng)價(jià)格體系的大混亂,甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死。假若做不到互相對(duì)應(yīng),請(qǐng)放棄這種形式。

  四、天山劍酒的廣告策略

  天山劍酒的廣告策略分為以下步驟:

  1、 五封信策略:在招聘中,我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T,就是用在這個(gè)方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動(dòng)性的qq家書(shū),主要講述“天山劍”酒的 動(dòng)人由來(lái)和讓人心動(dòng)的購(gòu)買契機(jī),一步一步把消費(fèi)者的胃口吊起來(lái),讓消費(fèi)者無(wú)法忘記這種叫“天山劍”的酒,直到看完第五封信時(shí),讓人非得去嘗試一口不可,為 期為20至30天,發(fā)行每期不少于5萬(wàn)份。

  2、立花策略:由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會(huì)干涉,但立花沒(méi)人能管。我們印制一大批立花,打上 天山劍的廣告語(yǔ)和天山劍品牌,布置到各個(gè)終端和部分家庭,進(jìn)行氣勢(shì)宣傳,與眾不同,肯定會(huì)帶來(lái)不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個(gè) 零售終端外面,以作宣傳,這樣既與眾不同,工商局也不會(huì)管。

  3、大門口放置一些小展板,進(jìn)行宣傳,展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。

  4、制作一部15秒的廣告片,待促銷活動(dòng)完成后制作,主題為“義氣男兒—天山劍”。

  5、促銷的“啟事”廣告,詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標(biāo),以小超市為輔助進(jìn)行宣傳。

  6、終端小禮品,要趕制一批送給客戶的小禮品,價(jià)值在5元錢左右,要求形象活潑,有收藏價(jià)值。

  7、一個(gè)連續(xù)的平面報(bào)紙廣告,主要是推動(dòng)高檔酒的銷售

  尾語(yǔ)

  一切策劃,不可能百分之一百到位,但只要能夠完成其80%以上,我們的市場(chǎng)將大有起色。當(dāng)然,執(zhí)行中肯定會(huì)有許多磨擦,愿我們互相理解,互相支持,只有一個(gè)目標(biāo),把市場(chǎng)做大,把蛋糕做大,這才是真理。

  

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案11

  【內(nèi)容摘要】

  信息化時(shí)代背景下,通信工程企業(yè)迎來(lái)了營(yíng)銷市場(chǎng)的春天,為自身的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了有利條件。而與此同時(shí),作為一種服務(wù)行業(yè),通信工程企業(yè)間又不可避免地存在激烈競(jìng)爭(zhēng)。如何提高營(yíng)銷實(shí)效、搶占市場(chǎng)份額,成為了通信工程企業(yè)面臨的主要問(wèn)題。本文在對(duì)我國(guó)通信工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)象作出分析和論述的基礎(chǔ)上,提出了一些促進(jìn)通信工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的建議,以期推動(dòng)通信行業(yè)的發(fā)展,滿足人們信息化生活的需求。

  【關(guān)鍵詞】

  通信工程企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;通信服務(wù)

  通信工程作為通信行業(yè)的衍生產(chǎn)業(yè),服務(wù)是其本質(zhì)屬性和價(jià)值,關(guān)系到國(guó)計(jì)民生。在信息技術(shù)的支持和推動(dòng)下,通信工程行業(yè)已滲透到我們生活中的多個(gè)領(lǐng)域,F(xiàn)代生活中,我們時(shí)刻感受著通信工程行業(yè)帶來(lái)的便利與快樂(lè)。時(shí)至今日,通信工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷越來(lái)越多地受到人們關(guān)注,因而也迎來(lái)了新的契機(jī)。成功的市場(chǎng)營(yíng)銷成為了眾多通信工程企業(yè)共同關(guān)注的話題,這也是本文研究的意義所在。

  一、我國(guó)通信工程企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

  總體來(lái)看,在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的帶動(dòng)下,我國(guó)通信工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷形勢(shì)良好。但是,受各種因素的影響,通信工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中不可避免地存在一些問(wèn)題,具體表述如下。

  (一)品牌影響力低。品牌形象是通信工程企業(yè)產(chǎn)品、文化、服務(wù)等的外在表現(xiàn),它在很大程度上決定了企業(yè)能否得到公眾認(rèn)可和消費(fèi)。尤其是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,提升品牌影響力對(duì)促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷具有莫大的益處。然而事實(shí)證明,我國(guó)大多數(shù)通信工程企業(yè)的品牌建設(shè)效果不盡人意。以中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司石家莊分公司為例,雖然其在總公司支持及自身努力下已有一定知名度,但是占有的市場(chǎng)份額與預(yù)定目標(biāo)依然存在差距,這跟它的品牌影響力不無(wú)關(guān)系。造成通信工程企業(yè)品牌影響力的因素有很多,包括科技含量低、服務(wù)水平差以及宣傳不力等。只有廣為人知的企業(yè)品牌,才有可能博得更多客戶認(rèn)可,使市場(chǎng)營(yíng)銷策略創(chuàng)造更大收益,從而進(jìn)一步穩(wěn)固自己在業(yè)界和市場(chǎng)上的地位。

  (二)內(nèi)部動(dòng)力匱乏。長(zhǎng)期受行業(yè)壟斷的影響,我國(guó)通信工程企業(yè)普遍存在產(chǎn)品創(chuàng)新意識(shí)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)以及服務(wù)優(yōu)化意識(shí)較差的現(xiàn)象。部分通信工程企業(yè)即使制定了有效的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,也給予了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)高度重視,但沒(méi)有員工的配合一切都是空談。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是人才。在工作實(shí)踐中,有些通信工程企業(yè)一味地強(qiáng)調(diào)技術(shù)型人才建設(shè),而一度忽視了對(duì)員工的職業(yè)道德、服務(wù)知識(shí)等方面的培訓(xùn),加上人力資源配置不合理,限制了企業(yè)的長(zhǎng)效發(fā)展。此外,部分通信工程企業(yè)由于內(nèi)部管理制度不完善,不能對(duì)員工作出客觀、綜合的評(píng)價(jià),偏重于短期效益考核,員工滋長(zhǎng)了不滿情緒。現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理中人是主體,其一切相關(guān)工作的順利開(kāi)展都離不開(kāi)專業(yè)人才。正是由于企業(yè)發(fā)展與員工職業(yè)發(fā)展的不同步現(xiàn)象,使得通信工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)部動(dòng)力匱乏。

  (三)營(yíng)銷策略問(wèn)題。通信工程企業(yè)作為一個(gè)特殊的經(jīng)濟(jì)體,其行為始終受市場(chǎng)的引導(dǎo)和約束。而且市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,其成功與否受多重因素的影響。因而,制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃十分重要和必要。經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn),我國(guó)通信工程企業(yè)同時(shí)面臨著品牌競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)三方面壓力,這也是通信工程企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的'主要切入點(diǎn)。有的通信工程企業(yè)尚未清楚地認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特性,依然沿用傳統(tǒng)營(yíng)銷模式,很難吸引客戶注意,從而增加了自身市場(chǎng)營(yíng)銷的難度。也有部分通信工程企業(yè)忽視了對(duì)市場(chǎng)需求的考察,亦或?qū)κ袌?chǎng)行情掌控不夠精準(zhǔn),閉門造車或盲目跟風(fēng),導(dǎo)致推出的一系列營(yíng)銷策略與經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)不符,最終造成市場(chǎng)營(yíng)銷失敗,同時(shí)也在某種程度上增加了成本、浪費(fèi)了資源。

  二、促進(jìn)通信工程企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷的建議

  通過(guò)對(duì)我國(guó)通信工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析,有針對(duì)性地提出了以下幾種促進(jìn)通信工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的建議,以供參考和借鑒。

  (一)塑造品牌形象。新形勢(shì)下,通信工程企業(yè)必須要深刻認(rèn)識(shí)到品牌塑造對(duì)促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略意義,并結(jié)合自身實(shí)際情況逐步加大投入力度。信息化時(shí)代背景下,通信工程企業(yè)可借助各大電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體等進(jìn)行品牌宣傳,明確指出自己的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力所在,盡可能吸引客戶注意,并初步建立其對(duì)企業(yè)的認(rèn)可和信任。在此基礎(chǔ)上,通信工程企業(yè)要重點(diǎn)做好客戶后期維護(hù)工作。簡(jiǎn)單來(lái)講,通信工程企業(yè)應(yīng)積極引入先進(jìn)科技,在保證質(zhì)量的前提下不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù),從而為廣大顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。俗話說(shuō):打江山易,守江山難。通信工程企業(yè)品牌形象塑造亦是如此,只有以維護(hù)客戶利益為根本出發(fā)點(diǎn),不斷提高自身的服務(wù)水平和質(zhì)量,與客戶之間建立和諧、穩(wěn)定的關(guān)系,企業(yè)才有可能得到持續(xù)的發(fā)展。

  (二)加強(qiáng)內(nèi)部控制。通信工程企業(yè)應(yīng)積極引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,并在現(xiàn)有管理制度的基礎(chǔ)上進(jìn)行補(bǔ)充和完善,從而營(yíng)造良好的內(nèi)部環(huán)境,提升自身核心競(jìng)爭(zhēng)力,為成功市場(chǎng)營(yíng)銷夯實(shí)基礎(chǔ)。具體而言,完善的通信工程企業(yè)內(nèi)部控制制度應(yīng)該包括管理制度、考核制度、激勵(lì)制度以及獎(jiǎng)懲制度等,明確各階段工作的重點(diǎn),為廣大員工提供公平競(jìng)爭(zhēng)的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)。在一系列制度的保障下,通信工程企業(yè)還應(yīng)該制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃,重視員工培訓(xùn)和人文建設(shè),激勵(lì)他們努力實(shí)現(xiàn)職業(yè)價(jià)值和人生價(jià)值。企業(yè)可以組織員工開(kāi)展多種形式的文化活動(dòng),潛移默化中培養(yǎng)員工良好的企業(yè)責(zé)任感和認(rèn)同感,不斷提高他們的職業(yè)道德素養(yǎng),樹(shù)立其正確的創(chuàng)新意識(shí)、服務(wù)意識(shí)以及競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。亦或企業(yè)可以通過(guò)培訓(xùn)、講座等活動(dòng),及時(shí)更新員工的知識(shí)結(jié)構(gòu)和思想觀念,培養(yǎng)和提高他們的綜合能力,以使其在本職崗位上得到更好的發(fā)展,并為企業(yè)創(chuàng)造效益。

  (三)調(diào)整營(yíng)銷方案。通信工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷是一種特殊的經(jīng)濟(jì)行為,以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,旨在促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。除了上述兩項(xiàng)工作外,通信工程企業(yè)成功市場(chǎng)營(yíng)銷還需要通過(guò)調(diào)整營(yíng)銷方案實(shí)現(xiàn)。實(shí)踐證明,不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)期,市場(chǎng)需求千變?nèi)f化。通信工程企業(yè)要想有針對(duì)性地提供服務(wù)、占領(lǐng)市場(chǎng),必須要精準(zhǔn)地掌控經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化,并以此為依據(jù)不斷調(diào)整和優(yōu)化營(yíng)銷方案。通信工程企業(yè)可借助網(wǎng)絡(luò)公共信息平臺(tái),搜集一切與市場(chǎng)需求相關(guān)的數(shù)據(jù)信息,重新審視自身現(xiàn)有的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)服務(wù)結(jié)構(gòu),有意識(shí)地進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新。另外,通信工程企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)行業(yè)交流,共同分析當(dāng)前的市場(chǎng)動(dòng)態(tài),并積極借鑒其他企業(yè)的優(yōu)勢(shì)經(jīng)驗(yàn),藉此彌補(bǔ)自己市場(chǎng)營(yíng)銷上的不足。值得注意的是,單純地依靠他人經(jīng)驗(yàn)并不能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,相反還可能限制企業(yè)的發(fā)展空間。因此,通信工程企業(yè)應(yīng)辯證地認(rèn)識(shí)發(fā)展,有選擇性地汲取經(jīng)驗(yàn),注重推陳出新。

  三、結(jié)語(yǔ)

  總而言之,市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)通信工程企業(yè)發(fā)展而言意義重大。未來(lái),在競(jìng)爭(zhēng)激烈的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境中,通信工程企業(yè)將面臨更多營(yíng)銷機(jī)遇和挑戰(zhàn)。本文的相關(guān)研究可能存在不足之處,希望業(yè)界更多學(xué)者關(guān)注通信工程企業(yè)發(fā)展,并深度剖析其市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀,有針對(duì)性地提出一些改進(jìn)建議,從而保證通信工程企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性和持續(xù)性。

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市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案12

  活動(dòng)背景簡(jiǎn)介:這次安踏校園營(yíng)銷大賽在武漢這座充滿活力,人才濟(jì)濟(jì)的城市舉行,給我們大學(xué)生一個(gè)很好的平臺(tái)去表現(xiàn)自己。展示我們團(tuán)隊(duì)的力量。活動(dòng)主題:在校園推廣安踏專業(yè)室內(nèi)運(yùn)動(dòng)裝備上裝系列給一個(gè)可行的營(yíng)銷方案。

  地點(diǎn):武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院。

  參賽目的:學(xué)會(huì)處理團(tuán)隊(duì)關(guān)系,提高實(shí)踐能力。

  活動(dòng)目標(biāo):做更好的自己,做最好的團(tuán)隊(duì)。

  二:介紹產(chǎn)品;安踏系列運(yùn)動(dòng)品牌是中國(guó)著名運(yùn)動(dòng)品牌,在我國(guó)有多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn),其產(chǎn)品無(wú)論是外觀上,質(zhì)量上都是一流的。價(jià)格也很合理。安踏品牌堅(jiān)持與體育時(shí)尚元素相結(jié)合。這正符合在校大學(xué)生的口味。其永不止步的經(jīng)營(yíng)理念通過(guò)廣告,企業(yè)形象代言人而深入人心,其產(chǎn)品深受當(dāng)代青年的喜愛(ài)。

  三:市場(chǎng)分析;我們團(tuán)隊(duì)主要在武職及其附近學(xué)校進(jìn)行營(yíng)銷,武職在校生兩萬(wàn)左右,我們學(xué)校的每個(gè)學(xué)生都有體育必修課,所以安踏產(chǎn)品我校的市場(chǎng)是非常大的。我們將緊緊圍繞體育營(yíng)銷這一概念來(lái)營(yíng)銷我們的產(chǎn)品,所以我們對(duì)安踏在武職的推廣是非常有信心的。

  四:競(jìng)爭(zhēng)分析;在我們學(xué)校附近的服裝店,路邊擺點(diǎn)的都有買衣服的。但他們的牌子大多數(shù)是假的,外觀還可以,價(jià)格也比我們的產(chǎn)品低些,對(duì)我們有較大的壓力。像耐克,李寧等這樣的大品牌也是我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但我們這次活動(dòng)得到學(xué)校的支持和長(zhǎng)江商報(bào)的贊助,我們有更多的優(yōu)勢(shì),我們可以流動(dòng)宣傳,和顧客直接交流。而且制定專門的售后服務(wù)方案。

  五:營(yíng)銷策略;校園推廣計(jì)劃:

  A:針對(duì)學(xué)生消費(fèi)的時(shí)尚和個(gè)性化等特點(diǎn)。我們?cè)趯?duì)產(chǎn)品介紹時(shí)加入一些與時(shí)尚體育有關(guān)的元素,使顧客更容易接受,拉近與顧客的距離。

  B:我們可以和學(xué)校團(tuán)委,學(xué)生會(huì)進(jìn)行合作,可以利用晚自習(xí)到各個(gè)班進(jìn)行活動(dòng)宣傳和產(chǎn)品展示及介紹。這能讓學(xué)生第一時(shí)間知道我們的產(chǎn)品和活動(dòng)。對(duì)一部份學(xué)生進(jìn)行抽樣調(diào)查和訪問(wèn),了解他們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的需求和購(gòu)買欲望如何?以及對(duì)價(jià)格的接受能力,從而制定最佳活動(dòng)營(yíng)銷方案。

  C:通過(guò)校園媒體;我們利用內(nèi)部良好的關(guān)系,在校報(bào),廣播,電臺(tái)宣傳安踏產(chǎn)品;蛑苯舆M(jìn)行植入式廣告。

  D:進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷;通過(guò)上體育課或?qū)W校其他活動(dòng)等進(jìn)行產(chǎn)品宣傳,我們會(huì)和顧客進(jìn)行一些有趣的互動(dòng)游戲,做一些廣告以張貼和發(fā)傳單的形式去宣傳。

  E:擺點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢,現(xiàn)場(chǎng)展示。為有需求的顧客提供最好的服務(wù),地點(diǎn)主要在人流較大的地方。

  F:我們會(huì)進(jìn)行嚴(yán)密的校園市場(chǎng)分析,對(duì)銷售存在的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的把握和控制。以及價(jià)格定制也會(huì)考慮消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)能力,以及外部競(jìng)爭(zhēng)者我們都會(huì)有一系列方案,以及在操作中的應(yīng)變措施,銷售細(xì)節(jié),團(tuán)隊(duì)合作我們都會(huì)進(jìn)行有效把握和合理調(diào)控。

  六:我們這些措施的目的是吸引消費(fèi)者眼球,針對(duì)年輕人我們制定以?shī)蕵?lè)化,便捷性的營(yíng)銷方針,以達(dá)到用戶體驗(yàn)好的效果。使用戶對(duì)安踏產(chǎn)品感知好,也對(duì)我們的服務(wù)進(jìn)行認(rèn)同,把安踏的理念貫穿之中,在有效控制成本和風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi),把產(chǎn)品賣的最好,使安踏產(chǎn)品在學(xué)生群中樹(shù)立良好口碑,打入校園營(yíng)銷第一步,把企業(yè)的理念,產(chǎn)品的個(gè)性,團(tuán)隊(duì)的精神貫穿到我們整個(gè)營(yíng)銷思想中去,我們自身也達(dá)到了理論與實(shí)踐的結(jié)合。提升了能力。這次活動(dòng)有太多意義,我覺(jué)得最重要的一點(diǎn)就是感恩與責(zé)任,對(duì)舉辦者,團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé),對(duì)社會(huì)感恩,這樣我們也就達(dá)到我們這次活動(dòng)的目的了。

  活動(dòng)費(fèi)用;共計(jì)250元《廣告單500張,50元,架字租用50元,保險(xiǎn)費(fèi)100元,互動(dòng)游戲50元。

  參賽團(tuán)隊(duì):

  隊(duì)長(zhǎng)姓名:xxxx,

  聯(lián)系電話:xxxx

  1.建材市場(chǎng)的特征分析

  1.1市場(chǎng)消費(fèi)需求非彈性需要

  建材產(chǎn)品需要技術(shù)做基礎(chǔ),市場(chǎng)需求量具有一定的比例要求。例如水泥的價(jià)格下降,建筑業(yè)并不會(huì)因此而大量增加水泥的使用量和庫(kù)存量。只有在多用水泥可提高產(chǎn)品質(zhì)量、同時(shí)不增加諸如人工費(fèi)、機(jī)械使用與維修費(fèi)等生產(chǎn)成本、或可以大幅度降低建筑產(chǎn)品價(jià)格、或建筑產(chǎn)品市場(chǎng)需求大量增加、或可以長(zhǎng)時(shí)間存放而不損害使用價(jià)值等,建筑企業(yè)才會(huì)因水泥降價(jià)而大幅度增加購(gòu)買量。

  1.2建材市場(chǎng)波動(dòng)性與區(qū)域性

  建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節(jié)性,會(huì)比消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)的需求更易于變化。這也導(dǎo)致我國(guó)大部分地區(qū)建材價(jià)格在春季高啟、入冬下跌的周期性波動(dòng),且幅度也更大。其波動(dòng)的幅度取決于生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶三個(gè)利益團(tuán)體之間的博弈。建材生產(chǎn)與自然資源、地理?xiàng)l件的關(guān)系十分緊密,不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的,建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性。

  1.3消費(fèi)具有集中性和延伸性

  建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項(xiàng)目的影響,根據(jù)國(guó)家工程建設(shè)規(guī)劃,消費(fèi)活動(dòng)往往在某一時(shí)間或某一地點(diǎn)比較集中,建材產(chǎn)品應(yīng)具有同步性,具有集中消費(fèi)特點(diǎn)。建材產(chǎn)品的市場(chǎng)需求歸根結(jié)底是從最終消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的要求延伸而來(lái)的。例如,水泥需求的流通環(huán)節(jié)就是:水泥←建筑企業(yè)需求←房地產(chǎn)公司需求←商品房需求←消費(fèi)者住宅需求,顯然,對(duì)水泥產(chǎn)品的需求,實(shí)質(zhì)上是從消費(fèi)品(住宅)的需求延伸而來(lái)的。

  2.建材市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析

  2.1經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定,風(fēng)險(xiǎn)較大

  建材是基建最重要的材料之一,屬于建材市場(chǎng)標(biāo)志性產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)增速的下滑,特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡,使水泥市場(chǎng)感受到寒意,市場(chǎng)越做越透明,競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,建筑工程材料大多招標(biāo),價(jià)格壓得很低,相應(yīng)利益空間也越來(lái)越小。在某些市場(chǎng),企業(yè)報(bào)給經(jīng)銷商的價(jià)就已經(jīng)高出了中標(biāo)價(jià),即使經(jīng)銷商不再加價(jià),要中標(biāo)也不太可能。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無(wú)任何合同關(guān)系或其他關(guān)系,是自由的、獨(dú)立的個(gè)體,有權(quán)決定去哪家公司做項(xiàng)目經(jīng)銷。

  2.2建材市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷水平較低

  工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷理念,營(yíng)銷策略運(yùn)用的不合理,工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄,深度淺,產(chǎn)品規(guī)格少,結(jié)構(gòu)單一,企業(yè)資源利用率低。營(yíng)銷渠道還依靠高層社會(huì)關(guān)系推銷產(chǎn)品和承攬工程;蛘叽蠖鄶(shù)工程建材企業(yè)的所有營(yíng)銷工作都落在業(yè)務(wù)員身上,業(yè)務(wù)員不僅要進(jìn)行項(xiàng)目信息搜集、公關(guān)、投標(biāo)、洽談合同,還要負(fù)責(zé)資金的回籠,市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn),更談不上團(tuán)體作戰(zhàn)、充分發(fā)揮現(xiàn)代營(yíng)銷的組織設(shè)計(jì)功能。工程建材企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品隨意夸張擴(kuò)大,刻意隱瞞其缺點(diǎn),久而久之,導(dǎo)致企業(yè)形象不佳,客戶忠誠(chéng)度持續(xù)走低,導(dǎo)致市場(chǎng)很難得到穩(wěn)定。

  2.3市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)大,應(yīng)收賬款的回收難

  當(dāng)前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理手中,缺乏客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)系統(tǒng)。一旦辭職,將失去很多客戶,給企業(yè)銷售業(yè)績(jī)?cè)斐奢^大影響。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資,建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化、因?yàn)檎袠?biāo),價(jià)格壓得很低,而且整個(gè)銷售環(huán)節(jié)銷售費(fèi)用較高,因此企業(yè)本來(lái)的利潤(rùn)回報(bào)就已經(jīng)微乎其微了,如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié),賬款無(wú)法回收對(duì)企業(yè)影響極大。資金回籠周期長(zhǎng)應(yīng)收賬款呆賬過(guò)多、壞賬準(zhǔn)備率高是工程建材企業(yè)一個(gè)顯著的特點(diǎn)。

  3.建材營(yíng)銷策略對(duì)策

  3.1加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研

  市場(chǎng)調(diào)研的目的是準(zhǔn)確了解市場(chǎng)需求,認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為,市場(chǎng)調(diào)研為產(chǎn)品的`研制、開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品組合指導(dǎo)方向,為企業(yè)生產(chǎn)做好相應(yīng)產(chǎn)品匹配。工程建材市場(chǎng)的地域性特點(diǎn)決定了工程建材市場(chǎng)調(diào)研的必要性。一方面,地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購(gòu)買行為的差異,只要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,才能分辨出這種差異來(lái),從而為企業(yè)采取正確的營(yíng)銷策略提供依據(jù);另一方面,不同地域的建筑市場(chǎng)規(guī)范化程序不一樣,越是規(guī)范化的市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)越激烈,越需要成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,當(dāng)然越需要市場(chǎng)調(diào)研。對(duì)多數(shù)建材企業(yè)來(lái)說(shuō),保持適當(dāng)?shù)膶挾,拓展產(chǎn)品的深度,即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

  3.2建立健全銷售渠道

  銷售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑,是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用,完成廠家很難完成的任務(wù)。根據(jù)工程建材市場(chǎng)具有消費(fèi)集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點(diǎn),工程建材的分銷宜選用直銷與代理商相結(jié)合的渠道策略。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過(guò)建立銷售分公司或辦事處進(jìn)行直銷,能及時(shí)了解市場(chǎng)的變化,信息反饋快,容易根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化而及時(shí)采取對(duì)策;外地宜采取代理制,通過(guò)選擇有實(shí)力操作的公司作為代理商,利用代理商的營(yíng)銷資源,往往能迅速贏得市場(chǎng)。

  3.3建立品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷

  品牌經(jīng)營(yíng)就是把其作為無(wú)形資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理的行為,真正把企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好,以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐,利用品牌效應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)促銷。從經(jīng)營(yíng)企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度,搞好品牌定位。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案13

  摘要:

  營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)于企業(yè)是至關(guān)重要的,企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷就是通過(guò)對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)進(jìn)行定位,發(fā)掘市場(chǎng)需求,贏得消費(fèi)者的信任。在企業(yè)制定自身的營(yíng)銷策略的過(guò)程中要以市場(chǎng)的需求為導(dǎo)向根據(jù)企業(yè)自身的情況和外部的條件建立相應(yīng)的營(yíng)銷策略。通過(guò)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷的策略和方式來(lái)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展,提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

  關(guān)鍵詞:

  企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;戰(zhàn)略;創(chuàng)新;對(duì)策

  成功的市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)能夠立足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的根本,它承載著社會(huì)信任和責(zé)任的使命,在獲得社會(huì)效應(yīng)的同時(shí)達(dá)到共贏,成功的市場(chǎng)營(yíng)銷始終貫穿于整個(gè)企業(yè)的管理中,F(xiàn)代企業(yè)開(kāi)拓新市場(chǎng)有多重途徑,比如利用人脈關(guān)系做營(yíng)銷,以提供服務(wù)的方式或過(guò)程進(jìn)行營(yíng)銷,倡導(dǎo)綠色環(huán)保營(yíng)銷,資源整合的方式營(yíng)銷等,這些方法都非常有效。市場(chǎng)營(yíng)銷在考慮供求關(guān)系的前提下通過(guò)社會(huì)所能接納的方式,提供自己的特色產(chǎn)品。

  一、市場(chǎng)潛能的發(fā)掘與品牌的建立

  在殘酷的現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中,企業(yè)要根據(jù)自己的特色和各種中介傳媒等途徑樹(shù)立企業(yè)的形象,以最快的速度和最大范圍內(nèi)獲得社會(huì)各界對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品認(rèn)同。在樹(shù)立品牌意識(shí)時(shí),就要不斷的對(duì)本品牌承擔(dān)起相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任,節(jié)約資源,減少污染,增加本產(chǎn)品的安全程度,向消費(fèi)者提供合理的滿意的商品及商品服務(wù)。企業(yè)的全體員工應(yīng)竭盡全力共同合作,隨時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的突發(fā)事件,調(diào)整營(yíng)銷方案,適應(yīng)市場(chǎng)中不同習(xí)慣的顧客和對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。

  二、通過(guò)整合市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)資源,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大限度的增值

  企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷不單單是營(yíng)銷部分的事情往往需要整個(gè)企業(yè)的發(fā)展模式作為戰(zhàn)略支撐,在這個(gè)過(guò)程總要以產(chǎn)品的發(fā)展為載體,通過(guò)較低的投入來(lái)力圖獲取較高的回報(bào),在進(jìn)行產(chǎn)品銷售或者是價(jià)值傳遞的過(guò)程中,使得企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品的銷售實(shí)現(xiàn)最終的盈利并在這個(gè)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)企業(yè)最大化的利益。在企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)的過(guò)程中要注重產(chǎn)品的品牌效應(yīng),最大限度的開(kāi)發(fā)出能夠滿足市場(chǎng)需求并且成本低廉的產(chǎn)品。隨著企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越白刃化和用戶對(duì)于產(chǎn)品的需求越來(lái)越多樣化,產(chǎn)品使用上也是越來(lái)越復(fù)雜,隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展人們生活水平的日益提高,我國(guó)人們對(duì)于消費(fèi)的需求也在悄然的發(fā)生著變化,這就要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)的需求的變化進(jìn)行實(shí)時(shí)的創(chuàng)新以迎合消費(fèi)者的需求。所以從這個(gè)角度來(lái)講營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)是非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)于企業(yè)來(lái)講必須要對(duì)自身所面對(duì)的營(yíng)銷的環(huán)境有一個(gè)清晰明了的認(rèn)識(shí),采用合理的手段來(lái)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中的各種威脅和挑戰(zhàn)。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)品牌對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講發(fā)揮著越來(lái)重要的作用。在營(yíng)銷的過(guò)程中產(chǎn)品的服務(wù)也是一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié),不僅關(guān)系到企業(yè)的利益也關(guān)系到消費(fèi)者的利益。所以在這個(gè)過(guò)程中要對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式進(jìn)行改變,對(duì)于傳統(tǒng)的方式進(jìn)行整合,來(lái)積極的面對(duì)市場(chǎng),通過(guò)合理的應(yīng)用營(yíng)銷手段來(lái)實(shí)現(xiàn)最為有效的營(yíng)銷,在這個(gè)過(guò)程中要對(duì)營(yíng)銷的資源進(jìn)行重新的整合,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最大增值。

  在進(jìn)行企業(yè)的營(yíng)銷策略制定的過(guò)程中首先要對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷的目標(biāo)進(jìn)行明確。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況,然后建立相應(yīng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)信息手段以及相應(yīng)的管理體系,明確營(yíng)銷過(guò)程中各個(gè)部分負(fù)責(zé)的環(huán)節(jié),將銷售的團(tuán)隊(duì)以及銷售的信息以及管理有效的整合起來(lái),在借助企業(yè)綜合實(shí)力的基礎(chǔ)上,以最大的程度來(lái)占有市場(chǎng),從而達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo)。作為企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)部門來(lái)講只有研發(fā)制造出負(fù)荷市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來(lái)才能得到市場(chǎng)的任何最終才能夠產(chǎn)生企業(yè)的利潤(rùn)與價(jià)值,作為營(yíng)銷部門來(lái)講就必須深層次展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)在市場(chǎng)上進(jìn)行宣傳可以在一定程度上提高產(chǎn)品的知名度,能夠獲取消費(fèi)者對(duì)于該產(chǎn)品一定的信任,認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品優(yōu)秀的性能的同時(shí)也認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)格。

  三、轉(zhuǎn)變觀念建立新的有效的營(yíng)銷模式和體系

  營(yíng)銷具有一定的市場(chǎng)規(guī)律,企業(yè)的營(yíng)銷部門的營(yíng)銷和消費(fèi)者的消費(fèi)心理以及消費(fèi)行為都存在一定的關(guān)系,這兩者是相互影響的,也就是消費(fèi)者的消費(fèi)行為和心里會(huì)對(duì)營(yíng)銷部門的營(yíng)銷產(chǎn)生一定的影響,反過(guò)來(lái)營(yíng)銷者的營(yíng)銷也會(huì)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理產(chǎn)生一定的影響使得消費(fèi)得到促進(jìn)。要了解市場(chǎng)的營(yíng)銷的規(guī)律,不僅要明確產(chǎn)品的消費(fèi)市場(chǎng)有多大,還要明白市場(chǎng)的增長(zhǎng)以及市場(chǎng)的占有率的變化,消費(fèi)市場(chǎng)的變化以及企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者所占有的市場(chǎng)的份額,作為企業(yè)的營(yíng)銷者要做到對(duì)這些因素了解的十分清楚。隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化以及消費(fèi)需求的不斷變化,這使得傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)不能夠滿足市場(chǎng)變化,最為企業(yè)自身來(lái)講要根據(jù)市場(chǎng)的不斷變化和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷變化來(lái)改變自身的營(yíng)銷模式。

  作為企業(yè)來(lái)講應(yīng)該以滿足消費(fèi)者的需求對(duì)基礎(chǔ),然后根據(jù)市場(chǎng)的變化以及消費(fèi)者需求的變化,來(lái)采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略來(lái)占據(jù)市場(chǎng)的一定的份額。隨著產(chǎn)品生產(chǎn)率的大大提升市場(chǎng)已經(jīng)由初始的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成為了買方市場(chǎng),消費(fèi)者的需求質(zhì)量在不斷的提升,消費(fèi)者的需求也在朝著多層次多樣化的方向發(fā)展。作為企業(yè)的營(yíng)銷部門必須和企業(yè)的生產(chǎn)和研發(fā)部門向結(jié)合來(lái)反饋市場(chǎng)的需求來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。營(yíng)銷的各種因素之間不是孤立的而是相互影響的,并且企業(yè)中的營(yíng)銷因素和非營(yíng)銷因素之間也存在著千絲萬(wàn)縷的練習(xí)在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷發(fā)展的今天,在營(yíng)銷的時(shí)間或者是方式上,都是對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式的一個(gè)徹地的`顛覆。

  在這過(guò)程中要加強(qiáng)對(duì)于市場(chǎng)變化的認(rèn)識(shí),然后通過(guò)這些認(rèn)識(shí)和理論來(lái)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐進(jìn)行引導(dǎo)。只有在產(chǎn)品上迎合消費(fèi)者的需求、了解消費(fèi)者的購(gòu)買的動(dòng)機(jī)和心里,才能夠最大限度的提高產(chǎn)品的銷售,從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定的營(yíng)銷的目標(biāo)。企業(yè)的營(yíng)銷水平在很大程度上會(huì)受到社會(huì)經(jīng)濟(jì)以及文化和營(yíng)銷觀念的影響。在很大程度上營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng),而且還和產(chǎn)品生產(chǎn)的成本是密切相關(guān)的。在營(yíng)銷的過(guò)程中,消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的態(tài)度并不是從一而終的,如果哪些產(chǎn)品具有加高的性價(jià)比或者是更能夠滿足其自身的需求,就會(huì)轉(zhuǎn)向這些產(chǎn)品。市場(chǎng)營(yíng)銷手段和技術(shù)的發(fā)展能夠有效的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷具有一定的規(guī)律性,這種規(guī)律性體現(xiàn)在企業(yè)以市場(chǎng)的需求和消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向生產(chǎn)產(chǎn)品以及采用一定策略宣傳產(chǎn)品消費(fèi)產(chǎn)品的行為。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)作為企業(yè)來(lái)講更加注重其產(chǎn)品文化的宣傳,將企業(yè)的文化和消費(fèi)者需求進(jìn)行完美的融合,滿足消費(fèi)者需求或者是創(chuàng)造出消費(fèi)者的需求來(lái)提高自身產(chǎn)品占有率的一種行為。市場(chǎng)需求也就是將產(chǎn)品的銷售的情況和當(dāng)?shù)氐目赡軡撛诘淖畲蟮南M(fèi)量。市場(chǎng)的營(yíng)銷在為企業(yè)創(chuàng)造利益的同時(shí)也最大限度的滿足的消費(fèi)者的需求。

  最為企業(yè)來(lái)講應(yīng)該將產(chǎn)品的營(yíng)銷放眼更為廣闊的市場(chǎng)來(lái)根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部的環(huán)境來(lái)制定適合企業(yè)自身的營(yíng)銷策略。在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展繁榮的今天影響市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)因素是相互聯(lián)系的。所以在營(yíng)銷的過(guò)程中一定要做好各個(gè)因素之間的協(xié)調(diào)和溝通,通過(guò)各個(gè)因素之間的協(xié)調(diào)和溝通使得影響營(yíng)銷的各個(gè)因素在協(xié)調(diào)統(tǒng)一的作用下使得市場(chǎng)的營(yíng)銷效果達(dá)到最好。在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中,首先要對(duì)企業(yè)所面臨的營(yíng)銷的環(huán)境進(jìn)行整體的分析,力圖掌握整個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)。通過(guò)生產(chǎn)出滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品并且給予消費(fèi)者最大的實(shí)惠使得企業(yè)贏得消費(fèi)者的青睞。

  從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。在這個(gè)過(guò)程中企業(yè)的文化對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷也具有非常重要的作用在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程因該巧妙的將企業(yè)的文化和產(chǎn)品以及市場(chǎng)的營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)才能夠?qū)崿F(xiàn)效果較好的營(yíng)銷。

  四、結(jié)語(yǔ):

  隨著我國(guó)人們物質(zhì)生活水平的不斷提高,人們對(duì)于產(chǎn)品需求已經(jīng)呈現(xiàn)越來(lái)越多元化的趨勢(shì)。并且隨著互聯(lián)網(wǎng)以及信息技術(shù)的發(fā)展我國(guó)的營(yíng)銷模式也在悄然發(fā)生著變化。本文以此為基礎(chǔ)對(duì)于我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的中市場(chǎng)潛能的發(fā)掘、市場(chǎng)品牌的建立,市場(chǎng)營(yíng)銷資源的整合以及協(xié)調(diào)進(jìn)行了研究,然后提出了企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的途徑和對(duì)策。

  參考文獻(xiàn):

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  [2]王波.市場(chǎng)營(yíng)銷人員核心能力體系研究[J].中國(guó)市場(chǎng).20xx(49)

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案14

  策劃方案

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  一汽-大眾汽車有限公司于1991年2月6日正式成立,1997年8月正式通過(guò)國(guó)家驗(yàn)收。20xx年12月7日,一汽-大眾公司轎車二廠正式建成投產(chǎn)。經(jīng)過(guò)不斷發(fā)展,一汽-大眾公司現(xiàn)已形成日產(chǎn)1000多輛整車的生產(chǎn)能力,同時(shí)實(shí)現(xiàn)部分整車、總成及零部件的出口。

  一汽-大眾汽車有限公司采用先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備制造當(dāng)今世界名牌產(chǎn)品-捷達(dá)、寶來(lái)、高爾夫、開(kāi)迪、奧迪系列轎車。它的建成,使我國(guó)轎車工業(yè)進(jìn)入了大規(guī)模生產(chǎn)的新時(shí)期。國(guó)家對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部確認(rèn)一汽-大眾為“技術(shù)先進(jìn)企業(yè)”,國(guó)家統(tǒng)計(jì)局授予一汽-大眾為“中國(guó)汽車制造名優(yōu)企業(yè)”,國(guó)家機(jī)械局授予一汽-大眾為“在促進(jìn)科學(xué)技術(shù)進(jìn)步工作中做出重大貢獻(xiàn)者”一等獎(jiǎng)。1998年,一汽-大眾正式通過(guò)ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證;20xx年,一汽-大眾通過(guò)ISO9001(20xx版)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證,并榮獲ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證證書(shū)。

  一汽大眾汽車營(yíng)銷市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析

  (一)、人口環(huán)境分析

  人口環(huán)境是影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)重要因素,人口的多寡直接決定了市場(chǎng)容量。有購(gòu)買能力且有購(gòu)買欲望的人便構(gòu)成了現(xiàn)實(shí)市場(chǎng),其數(shù)量越多,市場(chǎng)規(guī)模也就越大。人口環(huán)境中的出生率、死亡率、人口密度、流動(dòng)性、地理分布、人口結(jié)構(gòu)等,對(duì)市場(chǎng)需求都會(huì)產(chǎn)生影響。企業(yè)必須認(rèn)真注視人口環(huán)境的變化,及時(shí)捕捉機(jī)會(huì),調(diào)整戰(zhàn)略,使企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中領(lǐng)先一步。

  1.人口的數(shù)量與增長(zhǎng)速度

  我國(guó)現(xiàn)有人口數(shù)已超過(guò)13億,增長(zhǎng)速度較快。目前,盡管我國(guó)資源的絕對(duì)數(shù)在世界上位于前列,但人均占有量卻低于世界平均水平,并使我國(guó)人均資源消費(fèi)水平偏低,給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了一定困難;同時(shí),眾多的人口又使我國(guó)成為世界上最大的潛在市場(chǎng)。隨著人們收入水平的提高,消費(fèi)需求的增長(zhǎng),市場(chǎng)潛力巨大。企業(yè)應(yīng)掌握我國(guó)人口數(shù)量及其

  增長(zhǎng),不斷拓寬目標(biāo)市場(chǎng),為創(chuàng)造佳績(jī)奠定基礎(chǔ)。

  2.人口的地理分布特點(diǎn)及地區(qū)間的'流動(dòng)性

  我國(guó)人口的地理分布極不平衡,如果從黑龍江的漠河到云南的騰沖劃一條線將我國(guó)分為東南和西北兩大部分,則東南部的人口數(shù)約占總?cè)丝诘?4%,而西北部的人口數(shù)僅占總?cè)丝诘?%?梢(jiàn),我國(guó)東南部的人口密度大,西北部的人口密度小。隨著對(duì)外開(kāi)放和經(jīng)濟(jì)改革的深入,我國(guó)經(jīng)濟(jì)日趨繁榮,人口的地區(qū)間流動(dòng)性大大增強(qiáng)。我國(guó)人口流動(dòng)的特點(diǎn)是:農(nóng)村人口大量流入城市或工礦地區(qū);內(nèi)地人口遷往沿海經(jīng)濟(jì)開(kāi)放地區(qū);經(jīng)商、學(xué)習(xí)、觀光、旅游等使人口流動(dòng)加速。企業(yè)如何針對(duì)人口的地理分布特點(diǎn)及地區(qū)間的流動(dòng)性趨向,改善自身的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),有著重要意義。

  3.人口結(jié)構(gòu)

  人口結(jié)構(gòu)主要包括人口的年齡結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)和社會(huì)結(jié)構(gòu)等。我國(guó)人口年齡結(jié)構(gòu)的顯著特點(diǎn)是:現(xiàn)階段,青少年比重約占總?cè)丝诘囊话,也就是說(shuō),在未來(lái)10—20年內(nèi),嬰幼兒和少年兒童用品及結(jié)婚用品的需求將明顯增長(zhǎng);到21世紀(jì),將出現(xiàn)“人口老齡化”現(xiàn)象,屆時(shí)有關(guān)保健用品、營(yíng)養(yǎng)食品以及老年人生活、休閑娛樂(lè)等用品的生產(chǎn)企業(yè)將有機(jī)會(huì)得到充分發(fā)展。從家庭結(jié)構(gòu)來(lái)看,“三口之家”的家庭模式已很普遍,并逐漸由城市向鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展,“四世同堂”的現(xiàn)象已經(jīng)很少。家庭的小型化使得家庭數(shù)量激增,這必然刺激家具、住房、家用電器、炊具等需求的快速增長(zhǎng),為這些行業(yè)提供了巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

  (二)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 2.1、20xx年中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)

  首先,凈出口在20xx年面臨非常嚴(yán)峻的局面。20xx年是我國(guó)出口持續(xù)保持20%以上高增長(zhǎng)的第六年,凈出口約2700億美元,貿(mào)易順差增長(zhǎng)過(guò)快(超過(guò)50%),國(guó)際收支不平衡。其原因有三個(gè):1.長(zhǎng)期采取的偏高的出口退稅及對(duì)外商采取過(guò)多的優(yōu)惠政策,對(duì)出口增長(zhǎng)形成過(guò)強(qiáng)的刺激。2.國(guó)內(nèi)投資增長(zhǎng)過(guò)度,而內(nèi)需不足,需要通過(guò)出口來(lái)消化。3.受國(guó)際原材料價(jià)格上升以及國(guó)內(nèi)資源價(jià)格偏低的共同影響,石油,糧食等初級(jí)產(chǎn)品出口增長(zhǎng)過(guò)快。 20xx年主動(dòng)性出口政策調(diào)整,內(nèi)外資稅率統(tǒng)一,勞動(dòng)法頒布等政策措施減緩了出口增長(zhǎng)速度;但由于投資過(guò)度形成的產(chǎn)能過(guò)剩仍然需要出口消化;而近期國(guó)際經(jīng)濟(jì)形

  由于國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不會(huì)很快好轉(zhuǎn),20xx年的出口形勢(shì)將會(huì)非常嚴(yán)峻。

  其次,投資方面面臨宏觀調(diào)控和刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展的平衡關(guān)系。20xx年我國(guó)城鎮(zhèn)居名固定資產(chǎn)投資148104億元人民幣,連續(xù)第五年高速增長(zhǎng)。主要存在四個(gè)方面的問(wèn)題:

  1.投資高位運(yùn)行,使生產(chǎn)資料價(jià)格增長(zhǎng)明顯加快,進(jìn)而導(dǎo)致消費(fèi)品價(jià)格上漲,產(chǎn)生通貨膨脹的風(fēng)險(xiǎn)。

  2.新開(kāi)工項(xiàng)目增加過(guò)多,地方政府和銀行的投資沖動(dòng)加大,會(huì)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)全面過(guò)熱。

  3.高耗能高排放行業(yè)增長(zhǎng)過(guò)快,節(jié)能環(huán)保形勢(shì)嚴(yán)峻。

  4.房地產(chǎn)投資過(guò)熱,加劇房地產(chǎn)泡沫的風(fēng)險(xiǎn)。 20xx年由于宏觀調(diào)控政策效果逐步顯現(xiàn),原材料成本增加,外部宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)投資增長(zhǎng)的拉動(dòng)減弱,投資開(kāi)始放緩。xx年我國(guó)城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資名義增速為26.1%,但扣除價(jià)格因素之后,實(shí)際增速已呈較大幅度下降。全年投資對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)略低于20xx年。從支撐我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)因素看,房地產(chǎn)和汽車兩大先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的加速增長(zhǎng),帶動(dòng)重化工業(yè)的。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案15

  一.未來(lái)企業(yè)家協(xié)會(huì)特色組織文化:

  1、核心文化:

  以精英團(tuán)隊(duì)塑造未企文化,以未企文化培養(yǎng)優(yōu)秀人才;以優(yōu)秀人才創(chuàng)造活動(dòng)品牌,以活動(dòng)精品推進(jìn)規(guī)模擴(kuò)展;以規(guī)模擴(kuò)展追求未企形象,以未企影響凝聚優(yōu)秀人才。

  2、協(xié)會(huì)宗旨:

  打造一流的未企團(tuán)隊(duì),構(gòu)建活力的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)!

  3、協(xié)會(huì)理念:

  超越成功,創(chuàng)造xx。

  4、指導(dǎo)思想:

  團(tuán)隊(duì)協(xié)作,創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。

  5、管理理念:

  辦負(fù)職責(zé)的協(xié)會(huì),做負(fù)職責(zé)的未企人!

  6、目的

  1)服務(wù)同學(xué),為同學(xué)送上我們未企最真誠(chéng)的禮物。做好未企的宣傳,打響未企的品牌

  2)提高未企人的素質(zhì),了解商業(yè)運(yùn)作方面的知識(shí)。增強(qiáng)未企人的職責(zé)意識(shí),增強(qiáng)凝聚力

  3)供給一個(gè)平臺(tái),為那些有創(chuàng)業(yè)方面的同學(xué)供給一次實(shí)訓(xùn)。

  二、市場(chǎng)分析市場(chǎng)背景

  隨著天氣變得越來(lái)越熱,晚上有些同學(xué)因?yàn)樘鞖馓珶岫涣擞X(jué)

  因?yàn)閷嬍覂H有一把電風(fēng)扇,睡覺(jué)時(shí)又不能照顧到所有同學(xué)的利益。

  所以,在寢室中擁有一把屬于自我的電風(fēng)扇已是許多人的愿望。市場(chǎng)廣闊。

  三、活動(dòng)開(kāi)展(時(shí)間:五月份到六月份)

  1、啟動(dòng)資金:來(lái)自對(duì)電風(fēng)扇項(xiàng)目有興趣的,想?yún)⒓舆@項(xiàng)目的.未企社員。(比如每人出一百元)之后推銷出去風(fēng)扇之后會(huì)如數(shù)歸還。(待定)

  2、進(jìn)貨途徑:

  1)采取網(wǎng)上購(gòu)物。(如在淘寶上,理由:價(jià)格便宜,方便,可是質(zhì)量不能保證,存在必須風(fēng)險(xiǎn)。)

  2)采取市場(chǎng)購(gòu)物,先前去調(diào)查一下市場(chǎng),(那里的風(fēng)扇價(jià)美物廉)—理由(質(zhì)量有保證,風(fēng)險(xiǎn)低,可是時(shí)間會(huì)很長(zhǎng))(東站小商品市場(chǎng),錢江市場(chǎng),環(huán)北市場(chǎng))大約30元每把。

  3、活動(dòng)方式:1、采取個(gè)人兜售形式,以個(gè)人為單位,憑借個(gè)人的本事去推銷電扇。(上門去推銷,經(jīng)過(guò)同學(xué)介紹,擺地?cái)偅?、采取團(tuán)隊(duì)合作,團(tuán)體推銷形式。比如每個(gè)部門的人都能夠來(lái)推銷電扇。公平競(jìng)爭(zhēng),互相合作。

  4、利潤(rùn)分配:小于十件利潤(rùn)的百分之七十自我,百分之三十歸社團(tuán)無(wú)大于十件十件利潤(rùn)的百分之七十大于十件百分之八十。

  5、宣傳工作:

  1)做宣傳單

  2)經(jīng)過(guò)同學(xué)宣傳

  3)上門推銷宣傳(不由異常部門負(fù)責(zé),未企的所有人都有職責(zé)做好宣傳工作)

  6、注意事項(xiàng):

  1)定好價(jià)格,(統(tǒng)一價(jià)格)防止惡意競(jìng)爭(zhēng)

  2)活動(dòng)過(guò)程中注重禮貌用語(yǔ),注意自我的形象。

  3)做到友誼第一,金錢第二。相互合作,相互配合。

  4)活動(dòng)的成員為對(duì)這項(xiàng)目有興趣的未企社員

  5)得到的一部分資金將用于未企的建設(shè)。期望大家調(diào)整好心態(tài)。努力配合。

  7、進(jìn)貨:五月九號(hào)十號(hào)(待定),分配一部分同學(xué)到批發(fā)市場(chǎng)去做市場(chǎng)調(diào)查,并且與批發(fā)商達(dá)成協(xié)議。明確進(jìn)貨的數(shù)量和風(fēng)扇運(yùn)輸?shù)姆绞。確定風(fēng)扇到達(dá)的時(shí)間。

  8、囤貨:寢室(待定)。

  9、財(cái)務(wù)管理:負(fù)責(zé)填好表格

  10、注意:去進(jìn)電風(fēng)扇是最好與批發(fā)商達(dá)成協(xié)議:

  1)以較低價(jià)格供貨給我們

  2)有沒(méi)有發(fā)票

  3)保修制度。

  4)賣不完時(shí)可否退貨等

  這是未來(lái)企業(yè)家協(xié)會(huì)至今為止第一次實(shí)戰(zhàn)演練,給我們供給了一個(gè)平臺(tái),期望我們未企人都能加入到這個(gè)活動(dòng)中來(lái)。

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