營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)(合集15篇)
伴著時(shí)間的流逝,辛苦的工作已經(jīng)告一段落,我們的工作又將迎來(lái)新的階段,又有了新的目標(biāo),此時(shí)需要提前做好策劃書(shū)了。拿起筆的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)不知道寫(xiě)什么,下面是小編精心整理的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū),希望能夠幫助到大家。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)1
一.公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策。
1) 確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。
2) 銷(xiāo)售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。
3) 制定價(jià)格政策。
4) 確定銷(xiāo)售方式。
5) 廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。
6) 促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
7) 企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)。
二.企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)。
指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)必須實(shí)現(xiàn)的.營(yíng)業(yè)目標(biāo)。
三.產(chǎn)品的推廣計(jì)劃。
1)目標(biāo)
短期計(jì)劃 中期計(jì)劃 長(zhǎng)期計(jì)劃
2)策略
3)細(xì)部計(jì)劃
四.市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃。
1)目標(biāo)
短期計(jì)劃 中期計(jì)劃 長(zhǎng)期計(jì)劃
2)策略
3)細(xì)部計(jì)劃
五.銷(xiāo)售管理計(jì)劃。
六.財(cái)務(wù)損益預(yù)估。
七.方案的可行性與操作性分析。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)2
一、活動(dòng)宗旨:
本著“展現(xiàn)學(xué)生風(fēng)采,樹(shù)立校園新形象”的精神,為廣大在校大學(xué)生提供一個(gè)施展才藝、創(chuàng)造美麗的的舞臺(tái),為廣大通訊終端用戶提供一個(gè)接受聯(lián)通品牌套餐“新勢(shì)力”的機(jī)會(huì)。特策劃在9月初在宜昌是大學(xué)校園舉辦“新勢(shì)力”校園形象大使選拔大賽活動(dòng)。
二、主辦單位:
由各個(gè)大學(xué)及周邊中專院校團(tuán)委會(huì)學(xué)生會(huì)成立組委會(huì),負(fù)責(zé)對(duì)校園活動(dòng)的統(tǒng)籌組織中國(guó)聯(lián)通宜昌分公司為主要的策劃組織者。
三、宣傳支持:
1、宜昌各個(gè)媒體進(jìn)行報(bào)道,如宜昌電視臺(tái)《直播宜昌》,宜昌廣播電臺(tái)交通音樂(lè)臺(tái)新聞臺(tái)節(jié)目,和宜昌縣市各個(gè)電視臺(tái)等。
2、60面活動(dòng)宣傳展板放置于宜昌市各個(gè)大學(xué)中專院校和部分居民小區(qū)內(nèi),效果顯著長(zhǎng)久。
3、二萬(wàn)份彩印傳單進(jìn)行廣告補(bǔ)充,提高學(xué)生對(duì)大賽的關(guān)注和參與。
4、大中專院校各個(gè)宣傳部,聯(lián)通公司宣傳部其它機(jī)構(gòu)對(duì)各個(gè)大學(xué)中專院校下發(fā)通知或直進(jìn)行組織。
團(tuán)隊(duì)自擬宣傳:新校風(fēng)、新氣息、新人氣、新勢(shì)力。
四、活動(dòng)規(guī)模:
宜昌市范圍內(nèi)的年滿18周歲在校參賽選手自發(fā)參賽。
也可以在校學(xué)生組團(tuán)參與。
五、參與對(duì)象:
各個(gè)大學(xué)中專院校年滿18周歲的在校學(xué)生。(擬定教師組)
六、活動(dòng)地點(diǎn):
各個(gè)大學(xué)中專院校活動(dòng)中心或新世界購(gòu)物廣場(chǎng)(也可選擇夷陵廣場(chǎng)地方寬闊、學(xué)生來(lái)往方便之地即可以上的地方僅供參考等)
七、活動(dòng)形式與評(píng)選步驟
1)初賽階段:所有報(bào)名參賽的選手進(jìn)行初賽,由評(píng)委會(huì)(如各個(gè)學(xué)校藝術(shù)系老師,聯(lián)通工作人員,大眾評(píng)委,學(xué)生代表等等)評(píng)出復(fù)賽人選,進(jìn)入決賽。
2)決賽階段:通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)比賽,由評(píng)委會(huì)現(xiàn)場(chǎng)打分,決出冠、亞、季軍、各單項(xiàng)獎(jiǎng)。
八、比賽項(xiàng)目
1)初賽階段:新生入校時(shí),由新勢(shì)力為報(bào)名的參賽選手,免費(fèi)發(fā)放印由新勢(shì)力宣傳單的報(bào)名注冊(cè)表,參賽選手自己提供的一張5寸生活照(處理過(guò)的照片拒收)進(jìn)行公開(kāi)展示,由廣大市民和在校大學(xué)生對(duì)參賽選手在相片拍攝中的表現(xiàn)進(jìn)行公開(kāi)評(píng)選,評(píng)選結(jié)果張榜公布。另參加選秀大賽中模特、才藝等單項(xiàng)獎(jiǎng)的參賽選手還要在9月中旬進(jìn)行初賽。
2)決賽階段:、模特表演、才藝展示、智力問(wèn)答。
九、參賽條件
1)凡喜歡參與“新勢(shì)力”校園形象大使選拔大賽,自愿展示個(gè)人才藝風(fēng)采的在校學(xué)生。
可參加
2)年齡范圍:18-25歲(擬增加教師組組)
十、報(bào)名方法
1)報(bào)名時(shí)間:**年9月8日前(___年___月___日前為模特、才藝等單項(xiàng)獎(jiǎng)的報(bào)名時(shí)間)。
2)報(bào)名形式:參賽選手需填寫(xiě)新勢(shì)力校園形象大使報(bào)名表,提供一寸照片2張
十、比賽時(shí)間
1)初賽:**年9月里每個(gè)星期六、日兩天照片展評(píng)。(模特、才藝等單項(xiàng)獎(jiǎng)初賽時(shí)間為20xx年9月中旬)
2)決賽:**年9月28日
十一、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置
“新勢(shì)力”校園形象大使最佳主角獎(jiǎng)、最佳搞怪獎(jiǎng)、最佳造型獎(jiǎng)、最佳魔幻獎(jiǎng)、……并設(shè)冠軍1名、亞軍2名、季軍3名,未獲大獎(jiǎng)的入圍選手均獲寶貝精靈獎(jiǎng);
另設(shè)100名慧眼伯樂(lè)獎(jiǎng),獎(jiǎng)參結(jié)果同大賽最終公布結(jié)果相符最多的顧客。
另設(shè)教師輔導(dǎo)獎(jiǎng)、活動(dòng)組織獎(jiǎng)若干名。
冠軍授予新勢(shì)力**大學(xué)或?qū)W院校園形象大使稱號(hào)。
亞軍及季軍授予新勢(shì)力**大學(xué)或?qū)W院入培校園形象大使稱號(hào)。
入培校園形象大使義務(wù)和權(quán)利:入培校園形象大使應(yīng)努力學(xué)習(xí),積極參與學(xué);顒(dòng),樹(shù)立學(xué)習(xí)榜樣,遵紀(jì)守法,遵守入培校園形象大使的規(guī)章。一年后經(jīng)學(xué)校及聯(lián)通組委會(huì)決定可為其轉(zhuǎn)為正式的校園形象大使。授予稱號(hào),反之退出培養(yǎng)計(jì)劃。
十二、評(píng)選方法
根據(jù)大會(huì)組委會(huì)決定(例如)
1、必須是班級(jí)內(nèi)品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生。
2、人氣占據(jù)20%(根據(jù)群眾票數(shù)決定);
整體素質(zhì)30%(由至少7人以上的專家組成,分別打分,去掉最高分和最低分,算平均);
舞臺(tái)表現(xiàn)占20%(由現(xiàn)場(chǎng)成員給出贊同與否的意見(jiàn),根據(jù)贊同人數(shù)多寡確定分?jǐn)?shù));
音樂(lè)造詣問(wèn)答占據(jù)15%(一個(gè)歌唱家,音樂(lè)不大懂不成樣子吧?)
主辦方意愿10%(總也要照顧主辦方的利益吧?)
美麗程度5%(由一個(gè)審美團(tuán)組成,年齡從15歲到85歲,每十歲找一個(gè)代表打分,去掉最高分及最低分,算平均)
十三、獎(jiǎng)品設(shè)置
1、一等獎(jiǎng)授予新勢(shì)力**大學(xué)或?qū)W院校園形象大使稱號(hào)及500左右的CDMA手機(jī)一部。
二等獎(jiǎng)授予新勢(shì)力**大學(xué)或?qū)W院入培校園形象大使稱號(hào)600(2*300)CDMA手機(jī)一部。
三等獎(jiǎng)授予新勢(shì)力**大學(xué)或?qū)W院入培校園形象大使稱號(hào)300(3*100)電話卡或者與新勢(shì)力有關(guān)的禮品。
2、慧眼伯樂(lè)獎(jiǎng)獎(jiǎng)價(jià)值30元的聯(lián)通話費(fèi)充值卡。
4、教師輔導(dǎo)獎(jiǎng)、活動(dòng)組織獎(jiǎng)等另議。
十四、品牌優(yōu)勢(shì)及社會(huì)效應(yīng)分析
1、活動(dòng)是機(jī)會(huì)的樂(lè)園,可操作性強(qiáng)
激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),需要樹(shù)立自己鮮明的品牌個(gè)性,同時(shí)也要突破品牌宣傳的模式。尤其理性消費(fèi)時(shí)代的到來(lái),人們已經(jīng)不再盲目消費(fèi),這就要求經(jīng)營(yíng)者不斷更新品牌推介方式。
由于我們大賽將比試重點(diǎn)始終體現(xiàn)在在校學(xué)生這一專職上,比的是各個(gè)參賽選手的能力,看我們?cè)鯓影褏①愡x手通過(guò)我們的努力變成百變生活,由我聯(lián)通,對(duì)于體現(xiàn)公司企業(yè)形象、創(chuàng)意等方面非凡的實(shí)力,增進(jìn)公眾對(duì)聯(lián)通公司的關(guān)注了解,提升聯(lián)通公司的品牌形象,使之在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中卓爾不群的彰顯大家風(fēng)范皆有重要作用。
而且,我們?cè)诎殉踬惡蛷?fù)賽放在戶外、廣場(chǎng)或者商業(yè)區(qū)進(jìn)行時(shí),可結(jié)合著商業(yè)進(jìn)行,既擴(kuò)大了顧客的參與面,提高了廣告效應(yīng),又有效地保證了經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。
2、活動(dòng)輻射面廣,社會(huì)影響力大,將成為一段時(shí)期內(nèi)被關(guān)注的焦點(diǎn)。
現(xiàn)在的大學(xué)生都是每一個(gè)校園消費(fèi)者,一個(gè)學(xué)生參加比賽,涉及的人不僅僅是他個(gè)人,可能一個(gè)參賽選手會(huì)帶來(lái)上百人的關(guān)注。另外參賽選手的同學(xué)同樣也會(huì)關(guān)注別的選手的表現(xiàn),看看從別人身上是否還能發(fā)現(xiàn)出什么可以引進(jìn)的方法,所以這樣的輻射狀是別的.活動(dòng)所不具有的優(yōu)勢(shì),將成為人們?cè)诤荛L(zhǎng)時(shí)期內(nèi)討論和關(guān)注的焦點(diǎn)。
本此活動(dòng),我們提供給在校大學(xué)生一個(gè)平臺(tái),引導(dǎo)大學(xué)生個(gè)性的張揚(yáng),讓他們能以最自然、最本色的方式與觀眾平等交流。而且觀眾們會(huì)發(fā)現(xiàn):原來(lái)沒(méi)有自己做不到的,只有我們想不到的,早已習(xí)慣了平常人眼光中展示自己方式的人們會(huì)發(fā)現(xiàn),原來(lái)大學(xué)生的純真,()不帶有社會(huì)氣息的渲染是那樣的迷人,讓人忍俊不禁。
現(xiàn)在大學(xué)生也感到今后的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)越來(lái)越強(qiáng),能給自己創(chuàng)造的機(jī)會(huì)就一定把握,能讓自己的盡早一天走到社會(huì)前,就是給自己創(chuàng)造了與別人競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。
所以舉辦這樣社會(huì)關(guān)注度高的活動(dòng),不僅對(duì)聯(lián)通公司新勢(shì)力有一個(gè)很好的展示和推廣的機(jī)會(huì),而且聯(lián)通公司也會(huì)因而給自己贏得良好的社會(huì)聲譽(yù),創(chuàng)造大量的社會(huì)效益,而這種社會(huì)認(rèn)可度對(duì)公司將是無(wú)窮的經(jīng)濟(jì)效益。
3、全市首創(chuàng)的展示宣傳方式,效力明顯。
如今各個(gè)商家做以做模特秀表演為主的作品展示、促銷(xiāo)活動(dòng)(走秀活動(dòng))等很多,但著重展示上平活動(dòng)同廣泛的長(zhǎng)期的公益活動(dòng)相結(jié)合的不多,如能為此活動(dòng)再在電視臺(tái)再做一場(chǎng)直播專場(chǎng)晚會(huì)(或?qū)n}新聞)來(lái)一個(gè)圓滿結(jié)局的是史無(wú)前例的(它的廣告將在宜昌市民中產(chǎn)生長(zhǎng)久的震撼的印象,如同宜昌是三峽國(guó)際旅游節(jié)的煙火晚會(huì),在將來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)將使同行不敢模仿,因?yàn)槊恳淮蔚哪7露紩?huì)讓人聯(lián)想第一次在宜昌舉辦這種校園選秀活動(dòng)的中國(guó)聯(lián)通公司)。
另外借鑒電影金雞獎(jiǎng)、百花獎(jiǎng)方式,分別設(shè)立行業(yè)專家評(píng)獎(jiǎng)和大眾評(píng)獎(jiǎng),對(duì)于充分調(diào)動(dòng)群眾的參與性和保持評(píng)獎(jiǎng)的權(quán)威性也會(huì)大有裨益。
4、為今后的發(fā)展儲(chǔ)備資源。
1、所有參加活動(dòng)的學(xué)生和市民均可現(xiàn)時(shí)獲得非常優(yōu)惠的價(jià)格回報(bào),但因有真實(shí)可信的優(yōu)惠理由,故不會(huì)傷害原有的價(jià)格和形象體系。
2、方便給參選人員一個(gè)終身優(yōu)惠的承諾,固定長(zhǎng)期關(guān)系,有利于在鞏固客戶群。
3、顧客對(duì)評(píng)選激發(fā)的興趣好奇感以及新聞性,加上對(duì)參評(píng)結(jié)果正確的顧客有大獎(jiǎng)贈(zèng)送,將更有助于擴(kuò)大此活動(dòng)的影響和對(duì)活動(dòng)轟動(dòng)性的預(yù)期。
4、被選出的校園形象大使是一筆寶貴的財(cái)富,有助于后工作的運(yùn)做開(kāi)展……
5、借本次活動(dòng),將更大的提高美譽(yù)度和親和力,鞏固和發(fā)展在宜昌市場(chǎng)的地位。
十五、活動(dòng)的延伸和相互配合
本活動(dòng)為全年廣告促銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)有機(jī)組成部分,在宣傳、展示、組織各個(gè)方面可以同手機(jī)廠商其它活動(dòng)有機(jī)結(jié)合進(jìn)行,如手機(jī)讓利,手機(jī)拍照洗片業(yè)務(wù)及政府機(jī)構(gòu)的其它公益性活動(dòng)。
十六、活動(dòng)投入與經(jīng)濟(jì)回報(bào)
不算自發(fā)參賽顧客,擬定合作的大學(xué)就不會(huì)少于5家,即使不計(jì)算通過(guò)廣告得到信息自己來(lái)參賽的學(xué)生,僅直屬的三峽大學(xué)、三峽職院、三峽電力職業(yè)學(xué)院等5家大中專院校就不下千人,如僅以三千人參與活動(dòng),預(yù)計(jì):
1、參賽選手80%要買(mǎi)卡,每張售價(jià)50元,成本差價(jià)以30元,則30*20xx人=60000元
2、參賽選手50%要充值,每人50元,成本差價(jià)以20元,則20*1000人=20000元
3、還有各個(gè)賣(mài)場(chǎng)的收入和活動(dòng)收入以最少計(jì)算20000元
回報(bào)總記:10萬(wàn)元左右
而支出費(fèi)用,以最少處計(jì)算:
1、組織本次活動(dòng)的場(chǎng)地、人員、辦公、餐飲等的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)3000元。
2、宣傳經(jīng)費(fèi):4000元(含電視、報(bào)紙等)。印刷品和展板制作費(fèi)另計(jì)。
3、優(yōu)勝獎(jiǎng)及入圍獎(jiǎng)獎(jiǎng)品,一等獎(jiǎng)500左右的CDMA手機(jī)一部
二等獎(jiǎng)600(2*300)CDMA手機(jī)一部
三等獎(jiǎng)300(3*100)電話卡或者與新勢(shì)力有關(guān)的禮品
4、贈(zèng)送給參賽選手、市區(qū)及幼兒園領(lǐng)導(dǎo)、老師、媒體的獎(jiǎng)品(紀(jì)念品),4000元。
支出總計(jì):12400元
效益總計(jì):100000-12400=87600元
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)3
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的基本結(jié)構(gòu)可分為以下十項(xiàng)。
1、封面
策劃書(shū)的封面可提供以下信息:
a.策劃書(shū)的名稱
b.被策劃的客戶
c.策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱
d.策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段
e.編號(hào)
2、前言
前言或序言是策劃書(shū)正式內(nèi)容前的情況說(shuō)明部分,內(nèi)容應(yīng)簡(jiǎn)明扼要,最多不要超過(guò)500字,讓人一目了然。其內(nèi)容主要是:
a.本次策劃的重要性與必要性。
b.策劃的概況,即策劃的過(guò)程及達(dá)到的目的。
3、目錄
目錄的內(nèi)容也是策劃書(shū)的重要部分。封面引人注目,前言使人開(kāi)始感興趣,那么,目錄就務(wù)必讓人讀后了解策劃的全貌。目錄具有與標(biāo)題相同的作用,同時(shí)也應(yīng)使閱讀者能方便地查尋營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的內(nèi)容。
4、概要提示
閱讀者應(yīng)能夠通過(guò)概要提示大致理解策劃內(nèi)容的要點(diǎn)。概要提示的撰寫(xiě)同樣要求簡(jiǎn)明扼要,篇幅不能過(guò)長(zhǎng),一般控制在一頁(yè)紙內(nèi)。另外,概要提示不是簡(jiǎn)單地把策劃內(nèi)容予以列舉,而是要單獨(dú)成一個(gè)系統(tǒng),因此其遣詞造句等都要仔細(xì)斟酌,要起到一滴水見(jiàn)大海的效果。
5、正文
正文是營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)中最重要的部分,具體包括以下幾方面內(nèi)容:
(1)營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的。營(yíng)銷(xiāo)策劃目的部分主要是對(duì)本次營(yíng)銷(xiāo)策劃所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)進(jìn)行全面描述,它是本次營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)的.原因和動(dòng)力。這一部分使整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。
(2)市場(chǎng)狀況分析。著重分析以下因素:
a.宏觀環(huán)境分析。著重對(duì)與本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析,包括政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律、科技等。
b.產(chǎn)品分析。主要分析本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、在同類產(chǎn)品中的競(jìng)爭(zhēng)力、在消費(fèi)者心目中的地位、在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售力等。
c.競(jìng)爭(zhēng)者分析。分析本企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)者的有關(guān)情況,包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)狀況,競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)整體情況等。
d.消費(fèi)者分析。對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)對(duì)象的年齡、性別、職業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣、文化層次等進(jìn)行分析。
以上市場(chǎng)狀況的分析是在市場(chǎng)調(diào)研取得第一手資料的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。
(3)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。營(yíng)銷(xiāo)方案是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只要找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),策劃就成功了一半。a.營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析。對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)狀況進(jìn)行具體分析,找出營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題點(diǎn),并深人分析其原因。
b.市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析。根據(jù)前面提出的問(wèn)題,分析企業(yè)及產(chǎn)品在市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)點(diǎn),為營(yíng)銷(xiāo)方案的出臺(tái)做準(zhǔn)備。
(4)確定具體行銷(xiāo)方案。針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中問(wèn)題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)的分析,提出達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的具體行銷(xiāo)方案。行銷(xiāo)方案主要由市場(chǎng)定位和4P's組合兩部分組成,具體體現(xiàn)兩個(gè)主要問(wèn)題:
a.本產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是什么?
b.本產(chǎn)品的4P's組合具體是怎樣的?具體的產(chǎn)品方案、價(jià)格方案、分銷(xiāo)方案和促銷(xiāo)方案是怎樣的?
6、預(yù)算
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投人,包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投人獲得最優(yōu)效果。用列表的方法標(biāo)出營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也是經(jīng)常被運(yùn)用的,其優(yōu)點(diǎn)是醒目易讀。
7、進(jìn)度表
把策劃活動(dòng)起止全部過(guò)程擬成時(shí)間表,具體到何日何時(shí)要做什么都標(biāo)注清楚,作為策劃進(jìn)行過(guò)程中的控制與檢查。進(jìn)度表應(yīng)盡量簡(jiǎn)化,在一張紙上擬出。
8、人員分配及場(chǎng)地
此項(xiàng)內(nèi)容應(yīng)說(shuō)明具體營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)中各個(gè)人員負(fù)責(zé)的具體事項(xiàng)及所需物品和場(chǎng)地的落實(shí)情況。
9、結(jié)束語(yǔ)
結(jié)束語(yǔ)在整個(gè)策劃書(shū)中可有可無(wú),t主要起到與前言的呼應(yīng)作用,使策劃書(shū)有一個(gè)圓滿的結(jié)束,不致使人感到太突然。
10、附錄
附錄的作用在于提供策劃客觀性的證明。因此,凡是有助于閱讀者對(duì)策劃內(nèi)容理解、信任的資料都可以考慮列人附錄。但是,可列可不列的資料還是以不列為宜,這樣可以更加突出重點(diǎn)。附錄的另一種形式是提供原始資料,如消費(fèi)者問(wèn)卷的樣本、座談會(huì)原始照片等圖像資料。附錄也要標(biāo)明順序,以便閱讀者查找。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)4
一前言
隨著生活節(jié)奏的加快,改革開(kāi)放的深入與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,人民群眾對(duì)信息化要求也越來(lái)越高。手機(jī)作為人們?nèi)粘I钪斜匦璧男畔鞑スぞ咚缪莸慕巧苍絹?lái)越重要。手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,中國(guó)作為世界上最大的手機(jī)市場(chǎng),可謂挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。成立于20xx年的OPPO公司先后在中國(guó)成功推出MP3和MP4后,擁有了大批熱衷于音樂(lè)影視的青年追隨者。20xx年5月正式推出手機(jī)產(chǎn)品。但就目前而言,尤其是針對(duì)一個(gè)已經(jīng)趨于飽和的手機(jī)市場(chǎng),對(duì)一個(gè)手機(jī)后起之秀,如何充分發(fā)揮集團(tuán)以及專業(yè)優(yōu)勢(shì),最大限度地開(kāi)拓市場(chǎng)保持現(xiàn)有客戶并挖掘其潛在客戶,是OPPO公司目前面臨的至關(guān)重要問(wèn)題。
從宏觀上看,根據(jù)自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)有針對(duì)的設(shè)計(jì)適合特定人群的手機(jī)是OPPO勢(shì)在必行的經(jīng)營(yíng)模式。目前許多手機(jī)生產(chǎn)廠家面臨泛而不專的局面,很難在國(guó)外多家知名廠商如諾基亞,三星,摩托羅拉,LG等早已沖擊中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的前提下,迅速占領(lǐng)市場(chǎng),樹(shù)立品牌,贏得忠實(shí)客戶。其次,山寨手機(jī)以較高的性價(jià)比同樣也占有相當(dāng)一部分的市場(chǎng)。在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下,加快發(fā)展步伐,如何有針對(duì)性的研發(fā)質(zhì)量?jī)?yōu)越、品牌特色鮮明的手機(jī),迅速樹(shù)立品牌形象是OPPO手機(jī)面臨的最大挑戰(zhàn)。
二企業(yè)理念
1讓更多的消費(fèi)者尤其是青少年消費(fèi)者建立不是每款手機(jī)都適合自己,國(guó)際品牌不一定滿足自己的實(shí)際需求,真正的好手機(jī)就是適合自己的消費(fèi)理念。
2 要突出品質(zhì)卓越,外觀時(shí)尚,性價(jià)比高,實(shí)用又好用,質(zhì)量可靠。
3 體現(xiàn)OPPO的品牌形象,產(chǎn)品定位。
4 統(tǒng)一配貸,防止假冒偽劣產(chǎn)品流入市場(chǎng),損壞品牌形象。
5 完善物流,使供貨渠道流暢,防止斷貸
6 嚴(yán)格要求服務(wù)質(zhì)量,始終堅(jiān)持顧客服務(wù)至上,以顧客的需求為發(fā)展導(dǎo)向,讓顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生親近感。
7全國(guó)服務(wù)聯(lián)網(wǎng),完善而高效率、高質(zhì)量的售后服務(wù),讓顧客無(wú)論在何地都能得到及時(shí)而高質(zhì)量的服務(wù)。
8 擴(kuò)大OPPO手機(jī)的影響力,樹(shù)立OPPO手機(jī)的品牌形象,贏得市場(chǎng)。
三市場(chǎng)定位
OPPO的首款手機(jī)為OPPO音樂(lè)手機(jī),是基于OPPO MP3,MP4產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的成功反響,而青少年對(duì)音樂(lè),影視的需求是極其強(qiáng)烈的,恰好OPPO完美的音質(zhì),卓越的影視效果,時(shí)尚前衛(wèi)的設(shè)計(jì)征服了大量影音愛(ài)好者,尤其是青少年群體,在一份對(duì)青少年的問(wèn)卷調(diào)查中,85%的人認(rèn)為OPPOMP3 MP4是他們喜愛(ài)的影音產(chǎn)品,而中國(guó)的青少年群體尤其是學(xué)生群體,學(xué)生更新手機(jī)頻率快。所以已在青少年心中有一定品牌影響力的條件下,進(jìn)而嵌入OPPO手機(jī)并加入適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略是OPPO手機(jī)樹(shù)立品牌效應(yīng),贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。
四市場(chǎng)分析
1 市場(chǎng)性
①手機(jī)作為日常生活必需品,在信息化時(shí)代的今天,每個(gè)人都必不可少,年齡段也不斷擴(kuò)大,甚至老人和幼兒園的小朋友都擁有1~2部手機(jī)。
、谟捎诓煌挲g段不同人群的生活方式不同,決定了對(duì)手機(jī)的功能要求。例如,兒童喜歡以卡通外形,有音樂(lè)和定位功能的手機(jī),老年人則喜歡按鍵大,鈴聲大,屏幕顯示字體大、清晰、有一鍵求助功能的手機(jī);而商務(wù)人士則需雙卡雙待,待機(jī)時(shí)間長(zhǎng),外觀有氣質(zhì)的手機(jī)。
③收入差別決定了消費(fèi)層次的差別,高中低檔市場(chǎng)被收入分割。
、苁謾C(jī)市場(chǎng)品牌繁多,尤其是現(xiàn)在山寨手機(jī)的興起,各種假冒的品牌手機(jī),市場(chǎng)缺乏規(guī)范的管理,消費(fèi)者對(duì)品牌可靠質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)的手機(jī)渴求十分強(qiáng)烈。
⑤許多山寨手機(jī)及部分新興品牌手機(jī)的售后服務(wù)還跟不上,但售后服務(wù)卻是消費(fèi)者最重視的因素之一,可以預(yù)測(cè),誰(shuí)擁有完善的售服體系,誰(shuí)就有可能贏得市場(chǎng)。
2市場(chǎng)機(jī)會(huì)
①近幾年,手機(jī)市場(chǎng)異常火爆,手機(jī)已不局限于打電話、發(fā)短信等基本通訊功能,人們對(duì)手機(jī)的功能要求也越來(lái)越高,絕大多數(shù)手機(jī)企業(yè)由于跟不上技術(shù)進(jìn)步,滿足不了消費(fèi)者的品質(zhì)需求,售服體系不到位而被迫轉(zhuǎn)型或倒閉。
、谙M(fèi)者之前憑外觀和價(jià)格等因素來(lái)挑選手機(jī)而忽略手機(jī)質(zhì)量與功能的觀念已經(jīng)開(kāi)始改變,消費(fèi)者選擇手機(jī)的觀念趨于理性
、郛(dāng)前大部分手機(jī)的售服體系還不盡完善,缺乏規(guī)范的管理。
、墚(dāng)前手機(jī)市場(chǎng)比較混亂,要想在消費(fèi)者心中樹(shù)立良好的品牌形象,除了加大科研投入和營(yíng)銷(xiāo)投入外,還要針對(duì)消費(fèi)者的心理和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)進(jìn)行廣告投入,但估計(jì)至少一年之后才能樹(shù)立清晰的品牌形象。
3市場(chǎng)成長(zhǎng)
OPPO手機(jī)推出兩年后,據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示,按照適用人群來(lái)劃分市場(chǎng),在學(xué)生一族市場(chǎng)上OPPO毫不意外的發(fā)揮出色,市場(chǎng)成績(jī)超過(guò)13%,在女性手機(jī)市場(chǎng)占到了7%,對(duì)OPPO的產(chǎn)品定位是個(gè)不錯(cuò)的肯定,說(shuō)明其發(fā)展的大體方向是正確的。
、 OPPO手機(jī)的定位一開(kāi)始就是高端定位,很容易與那些中低檔手機(jī)區(qū)分,樹(shù)立良好的品牌認(rèn)同感,而中國(guó)人對(duì)手機(jī)的消費(fèi)心理中,面子是其中重要的一環(huán),為高端產(chǎn)品的推廣奠定了良好的基礎(chǔ)。
、 手機(jī)是生活必需品,中國(guó)龐大的人口數(shù)量,其中年輕人占了較大的比例,手機(jī)市場(chǎng)尤其是年輕人的手機(jī)市場(chǎng)即將壯大
、茈S著人們生活水平的提高,收入逐漸增加,且更加注重生活的品質(zhì),手機(jī)已不僅僅是通訊工具,更是身份及個(gè)人品味的體現(xiàn),OPPO手機(jī)高端定位必然會(huì)吸引更多時(shí)尚,年輕,追求生活品質(zhì)的消費(fèi)者。
五市場(chǎng)研究
1設(shè)定對(duì)象
調(diào)查顯示OPPO手機(jī)用戶中八成為學(xué)生一族,而學(xué)生用戶中絕大多數(shù)為大學(xué)生,其次是高中生,再者才是初中生,其余二成為喜歡音樂(lè)的時(shí)尚青年。
2對(duì)象分析
高中生和初中生的市場(chǎng)很大,但在學(xué)生用戶中所占的比重不是很大,調(diào)查采訪學(xué)生發(fā)現(xiàn),他們只聽(tīng)說(shuō)過(guò)OPPO手機(jī)的音樂(lè)功能較好,但OPPO其他特色功能卻很少聽(tīng)說(shuō),而只是音樂(lè)好很難打動(dòng)他們購(gòu)買(mǎi)。即便想夠買(mǎi)但他們的經(jīng)濟(jì)來(lái)源主要來(lái)自父母,而從部分家長(zhǎng)中了解到他們不愿意給孩子買(mǎi)手機(jī),主要是擔(dān)心孩子玩手機(jī)耽誤學(xué)習(xí),而買(mǎi)的話,也希望買(mǎi)到能促進(jìn)孩子學(xué)習(xí)的手機(jī)。相對(duì)于此,大學(xué)生選手機(jī)則更看重其質(zhì)量和價(jià)格,大部分大學(xué)生對(duì)OPPO的定價(jià)表示可以接受,但他們很少聽(tīng)到過(guò)OPPO除了音樂(lè)功能的廣告宣傳,甚至推出了新機(jī)型也不知道。原來(lái)OPPO的廣告主要在電視上播放,而大學(xué)生很少看電視,媒體信息主要來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng),而OPPO在網(wǎng)絡(luò)方面的營(yíng)銷(xiāo)投入過(guò)少。中國(guó)的年輕網(wǎng)民數(shù)量龐大,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必然會(huì)成為一種趨勢(shì),也易取得較好的效果。
3 市場(chǎng)預(yù)估
中國(guó)的學(xué)生數(shù)量龐大,隨著高校擴(kuò)招大學(xué)生群體的數(shù)量必然會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大。通過(guò)數(shù)據(jù)顯示,OPPO在初高中學(xué)生市場(chǎng)還有很大的市場(chǎng)空間,這是一個(gè)機(jī)遇同樣也是一個(gè)挑戰(zhàn),限制OPPO在初高中的市場(chǎng)主要因素是廣告投放不到位以及和學(xué)生家長(zhǎng)的選擇手機(jī)觀念不符。這就需要OPPO的營(yíng)銷(xiāo)理念盡可能滿足學(xué)生和家長(zhǎng)的需求。與此同時(shí),大學(xué)生市場(chǎng)也存在許多OPPO潛在的用戶,加以開(kāi)發(fā)市場(chǎng),前景仍然非?捎^。青年大都愛(ài)好音樂(lè),熱衷于追求時(shí)尚,其次作為消費(fèi)者慣有的從眾,攀比心理,加以恰當(dāng)?shù)姆治霾⒔Y(jié)合OPPO時(shí)尚前衛(wèi)的設(shè)計(jì)、功能,采用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略深度挖掘時(shí)尚青年市場(chǎng),前景可觀。
4競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象
OPPO的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象是諾基亞、三星、步步高等。但諾基亞、三星等國(guó)際知名品牌已有忠實(shí)的追隨者,應(yīng)把步步高作為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。
步步高品牌描述
步步高音樂(lè)手機(jī)致力于為消費(fèi)者打造專業(yè)級(jí)完美音質(zhì),產(chǎn)品引入BBE音頻增強(qiáng)
和復(fù)原技術(shù)、SRS(Sound Retrieval System)聲場(chǎng)還原技術(shù)以及YAMAHA的Non-clip放破音技術(shù),等音樂(lè)解決方案和專利技術(shù),并聯(lián)合MTV為消費(fèi)者提供國(guó)際化、專業(yè)化的音樂(lè)體驗(yàn),使用戶在簡(jiǎn)單、自在的產(chǎn)品使用和音質(zhì)體驗(yàn)中充分領(lǐng)略陽(yáng)光、自由自在的生活方式帶來(lái)的快樂(lè)
步步高作為最早專注音樂(lè)手機(jī)研發(fā)的企業(yè),旗下產(chǎn)品一直以來(lái)都是音樂(lè)手機(jī)的代表,如今無(wú)論從做工還是性能上都相當(dāng)成熟,尤其是在采用了歐勝(Wolfson)音頻處理芯片后,音質(zhì)方面更受關(guān)注。
歐勝(Wolfson)熟悉MP3市場(chǎng)的朋友應(yīng)該都不會(huì)陌生,出于成本等因素考慮,目前包括魅族等知名品牌均改換飛利浦芯片為歐勝(Wolfson)芯片,包括索尼PSP、微軟Xbox等相當(dāng)數(shù)量的重量級(jí)產(chǎn)品都選擇了歐勝,可見(jiàn)歐勝(Wolfson)的優(yōu)勢(shì)不僅在成本上,性能上也可圈可點(diǎn)。
Wolfson專業(yè)數(shù)字音頻芯片完美還原:中高音清晰明亮,解析度高,細(xì)節(jié)豐富;低音自然不混濁;3D音效技術(shù)大大增強(qiáng)聲音表現(xiàn)力;強(qiáng)大輸出功率造就寬闊動(dòng)態(tài)范圍。降噪:獨(dú)特的電路設(shè)計(jì)、避開(kāi)手機(jī)的射頻干擾,聲音層次清晰、圓潤(rùn)悅耳。頻響曲線設(shè)計(jì):頻響曲線配合步步高獨(dú)特的耳機(jī),經(jīng)專業(yè)工程師調(diào)試稍微降低了部分沉重低音,聲音自然豐滿而富有彈性,長(zhǎng)時(shí)間音樂(lè)享受更覺(jué)舒適。支持七種音效模式,支持AAC、MP3高品質(zhì)音樂(lè)模式。步步高手機(jī)以精美的`外形,優(yōu)異的音樂(lè)功能取得了較大的市場(chǎng)份額。步步高又與全球音樂(lè)電視臺(tái)合作,更是增強(qiáng)了其影響力和品牌知名度。毫無(wú)疑問(wèn),步步高是OPPO強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
六 SWOT分析
優(yōu)勢(shì)
·MP3、MP4產(chǎn)品的優(yōu)異表現(xiàn)贏得了眾多消費(fèi)者的好感
·時(shí)尚前衛(wèi)的外觀,專為年輕人設(shè)計(jì)的貼心娛樂(lè),學(xué)習(xí)、生活功能
·在影音方面多年研發(fā)的經(jīng)驗(yàn),強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)
機(jī)會(huì)
·人們生活水平的提高,對(duì)高端產(chǎn)品的需求日益旺盛
·中國(guó)高校的進(jìn)一步擴(kuò)招,學(xué)生消費(fèi)群體的擴(kuò)大
·隨著生活節(jié)奏和壓力的加大,人們對(duì)音樂(lè)等其他娛樂(lè)功能的需求加大
3G智能機(jī)市場(chǎng)的興起帶來(lái)空前的機(jī)遇
劣勢(shì)
OPPO手機(jī)電池續(xù)航能力較差,不能滿足消費(fèi)者需求
外觀不能突出自己的個(gè)性,很難第一次看到就吸引顧客
﹒起步較晚,規(guī)模有限,產(chǎn)品種類少
無(wú)自己的核心技術(shù)
威脅
國(guó)內(nèi)外知名廠商多,競(jìng)爭(zhēng)大。
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈,仿造的山寨手機(jī)多
同OPPO手機(jī)類似手機(jī)品牌多且起步早
七企業(yè)戰(zhàn)略
OPPO手機(jī)著重開(kāi)發(fā)年輕市場(chǎng)尤其是學(xué)生市場(chǎng),但并不意味著以后就不向大眾市場(chǎng)進(jìn)軍。如果對(duì)學(xué)生機(jī)型色彩太重的話,以中國(guó)式消費(fèi)心理分析極有可能失去其它人群市場(chǎng)。那么即使中年甚至老年人群體對(duì)OPPO產(chǎn)品喜歡的人很有可能不好意思去買(mǎi),其企業(yè)戰(zhàn)略可以向黃金搭檔的成功借鑒。OPPO只是想打開(kāi)青少年這個(gè)最具消費(fèi)活力的市場(chǎng),再挖掘其它潛在消費(fèi)群。畢竟這群年輕人將來(lái)會(huì)成為中年人,老年人,一旦他們對(duì)OPPO這個(gè)品牌產(chǎn)生信賴后,以后中年市場(chǎng),老年市場(chǎng)就更容易打開(kāi)。OPPO的產(chǎn)品以后就更容易朝多元化發(fā)展,而不局限于青年市場(chǎng),其產(chǎn)品也不僅僅限于MP3,MP4,手機(jī)產(chǎn)品,也可以向?qū)W習(xí)機(jī),電子詞典,電腦,家電等多元化產(chǎn)品發(fā)展。當(dāng)公司的品牌形成后以及具備一定科研實(shí)力后,可以根據(jù)不同國(guó)家的消費(fèi)習(xí)慣開(kāi)發(fā)向全球推廣的產(chǎn)品。為OPPO走向世界成為國(guó)際知名品牌奠定基礎(chǔ)。
八營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入
導(dǎo)入原則:從市場(chǎng),電視,網(wǎng)絡(luò).雜志等媒體進(jìn)行立體式廣告投放的同時(shí),進(jìn)行OPPO品牌的推廣.針對(duì)不同的人群進(jìn)行其功能特色的宣傳.以下是幾種營(yíng)銷(xiāo)策略.
策略1:以“OPPO,你的貼心朋友”為主題進(jìn)入校園,設(shè)立免費(fèi)體驗(yàn)中心并以其特色功能舉辦相應(yīng)活動(dòng).例如OPPO音樂(lè)功能強(qiáng)大,可以舉辦“OPPO杯,唱出我的心聲”校園歌手大賽,歌曲創(chuàng)作大賽,紅歌合喝大賽等多校聯(lián)合并以晉級(jí)賽方式的比賽提高影響力.
可行性分析:處于青春期的學(xué)生喜歡音樂(lè),渴望獨(dú)立,心里有很多想法渴望得到別人認(rèn)可。以“OPPO唱出我的心聲”為主題,很讓他們有親切和認(rèn)同感,加上免費(fèi)體驗(yàn)很容易讓他們接受OPPO。OPPO目前的廣告主要以電視方式宣傳,而學(xué)生的大部分時(shí)間都在校園,很難接觸電視廣告。這種走進(jìn)校園,親身體驗(yàn)卓越功能宣傳效果更強(qiáng),更具有針對(duì)性,廣告支出更低,更能達(dá)到良好的宣傳效果。
策略2:OPPO手機(jī)有一項(xiàng)特色功能“我的學(xué)習(xí)”其主要為英語(yǔ)學(xué)習(xí)功能,可以利用此功能舉辦“校園詞霸大賽”“英語(yǔ)口語(yǔ)大賽”并在教育電視臺(tái)播出,邀請(qǐng)媒體記者參加。通過(guò)媒體的宣傳提高其知名度,尤其是向家長(zhǎng)老師宣傳,OPPO手機(jī)不僅僅是娛樂(lè)化的手機(jī)而且還帶有學(xué)習(xí)功能的手機(jī)。向他們傳達(dá)一個(gè)理念,正確的學(xué)習(xí)方法是勞逸結(jié)合。從而讓老師和學(xué)生家長(zhǎng)對(duì)OPPO手機(jī)認(rèn)可!
可行性分析:老師和家長(zhǎng)最重視的是學(xué)習(xí),舉辦關(guān)于學(xué)習(xí)的比賽必定能得到老師和學(xué)校的大力支持,而政府也越來(lái)越注重學(xué)生的綜合發(fā)展,必然能引起教育媒體的關(guān)注和支持,而這些媒體廣而有力的宣傳必然能快速提升OPPO的知名度。而OPPO之前的廣告很少涉及學(xué)習(xí)這方面的宣傳,該活動(dòng)必然能引起強(qiáng)烈反響。
策略3:在學(xué)校舉行以O(shè)PPO為贊助的相關(guān)活動(dòng)時(shí),對(duì)參賽人員和觀眾進(jìn)行以“我最喜歡的手機(jī)”問(wèn)卷調(diào)查,從外觀及功能等方面進(jìn)行調(diào)查,然后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并反饋到市場(chǎng)分析部,以為公司的下一步發(fā)展計(jì)劃作為重要參考依據(jù)。每位參與問(wèn)卷調(diào)查的同學(xué)都會(huì)贈(zèng)與印有OOPO商標(biāo)和特色的學(xué)習(xí)用品,如筆、記事本等
可行性分析;學(xué)生都愿意參加這種有趣的調(diào)查,因?yàn)樵谒麄冃闹卸加幸粋(gè)完美手機(jī)的構(gòu)想。希望可以表達(dá)出來(lái),并且還可以獲贈(zèng)精美的小禮品。此項(xiàng)調(diào)查應(yīng)該可以取得成功。而且印有OPPO的小禮品也是一種較為持久的廣告品牌宣傳。
2廣告創(chuàng)意
① 廣告原則:突顯OPPO的特色功能,主題鮮明,畫(huà)面清新唯美,富有青春活力。能夠產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力和認(rèn)同感。
、 廣告戰(zhàn)略:·為了提高該廣告在青少年中的注目率,用清新的畫(huà)面吸引他們的眼球。
·青春故事性的廣告與其它類型廣告產(chǎn)生強(qiáng)烈視覺(jué)反差在,增強(qiáng)記憶。
·始終堅(jiān)持一句廣告詞并用特定的音效突出表現(xiàn)OPPO手機(jī)特色,增強(qiáng)記憶。
、 廣告?zhèn)鞑?/p>
·電視
選擇青少年比較喜歡的電視臺(tái)如湖南衛(wèi)視,各地科教臺(tái)進(jìn)行定時(shí)的投放,不但可以節(jié)省成本而且針對(duì)性較強(qiáng)并能達(dá)到較好的宣傳效果。例如在學(xué)生寒暑假及周末期間可以加大投放頻率,而工作日則主要在晚間投放,因?yàn)閷W(xué)生白天上課,白天投放廣告根本就沒(méi)有效果。
針對(duì)青少年喜歡青春偶像劇一類的電視,以及強(qiáng)烈的模仿偶像的心理,可以在一些青少年比較喜歡的電視劇中穿插OPPO產(chǎn)品,當(dāng)看到自己的偶像用OPPO手機(jī),當(dāng)然他們也會(huì)嘗試使用OPPO產(chǎn)品
·網(wǎng)絡(luò)
絕大多數(shù)青少年喜歡網(wǎng)絡(luò)游戲,電影,音樂(lè)。在一些主流游戲網(wǎng)站穿插滾動(dòng)的廣告,在節(jié)目緩沖的時(shí)候進(jìn)行播放,提高關(guān)注率。
·雜志
幾乎所有的青少年都喜歡讀雜志,目前青少年比較喜歡的雜志有《讀者》、《青年文摘》、《意林》、格言等。在這些雜志上投放廣告更具有針對(duì)性并且作用持續(xù)效果更為長(zhǎng)久。
·戶外
在主要的街道和廣場(chǎng)懸掛巨幅OPPO宣傳海報(bào),在人流量比較大的地方如學(xué)校公交車(chē)站樹(shù)立大型OPPO手機(jī)模型,每個(gè)按鍵印上所經(jīng)過(guò)的公交車(chē)號(hào),手機(jī)屏幕則印上OPPO特色功能的圖片。
九財(cái)務(wù)預(yù)算
由于不同地區(qū)不同媒體的收費(fèi)不同,故公司根據(jù)各地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃進(jìn)行預(yù)算,該工作交予公司財(cái)務(wù)部和市場(chǎng)部合作完成,所以此暫不予進(jìn)行策劃。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)5
一、活動(dòng)背景
三月份,正值春裝上市的時(shí)節(jié),在零售市場(chǎng)掀起又一個(gè)銷(xiāo)售高潮。同時(shí),正逢3.15消費(fèi)者權(quán)益日,社會(huì)大眾的目光同時(shí)集中到銷(xiāo)售行業(yè),特別是零售行業(yè),能否把握住這次宣傳時(shí)機(jī)尤為關(guān)鍵。因此,通過(guò)回饋顧客、樹(shù)立良好的公益形象,從而提升商場(chǎng)的品牌和市場(chǎng)影響力。
二、活動(dòng)目的
(一)通過(guò)活動(dòng),吸引消費(fèi)者,提升商場(chǎng)客流量。
(二)搶占商機(jī),配合商戶冬裝出清和促進(jìn)春裝上市,提高銷(xiāo)售額。
(三)重點(diǎn)回饋會(huì)員消費(fèi)者,進(jìn)一步培養(yǎng)其對(duì)商場(chǎng)的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度
(四)全面樹(shù)立商場(chǎng)品牌形象,擴(kuò)大市場(chǎng)影響力,從而擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
三、活動(dòng)主題
“妝點(diǎn)商場(chǎng),感恩顧客情”
四、活動(dòng)時(shí)間
03月11日――3月31日
五、活動(dòng)內(nèi)容:
促銷(xiāo)活動(dòng)部分:
(一) 感恩顧客情,買(mǎi)200元,直減100元
1. 凡20xx.03.11――20xx.03.31期間,凡在商場(chǎng)購(gòu)物中心購(gòu)物滿200元(現(xiàn)金、銀聯(lián)、會(huì)員卡)即可獲得直減優(yōu)惠。直減金額分為以下幾種,多買(mǎi)多減,翻倍買(mǎi),翻倍減,依此類推:
2.(1)凡20xx.03.11――20xx.03.31期間在商場(chǎng)購(gòu)物中心消費(fèi)實(shí)付100元以上(現(xiàn)金,銀聯(lián)卡,會(huì)員卡)的.顧客,持本人身份證或軍官證憑當(dāng)日消費(fèi)憑證(機(jī)打流水單)到返卡點(diǎn)按發(fā)放規(guī)則領(lǐng)取感恩紅利包(內(nèi)含50元商場(chǎng)卡一張)。
(2)領(lǐng)卡地點(diǎn):商場(chǎng)購(gòu)物中心西門(mén)設(shè)返卡點(diǎn)4個(gè)(每個(gè)返卡點(diǎn)3人,電腦1臺(tái)), 其中會(huì)員卡消費(fèi)專區(qū)2個(gè),普通消費(fèi)專區(qū)2個(gè)。
(3)該卡只限20xx.04.01――20xx.04.10晚22:00之前消費(fèi),逾期無(wú)效。
3. 結(jié)算方式(略)
4. 活動(dòng)規(guī)則
(1)單專柜內(nèi)商品直減金額可累計(jì),不可跨專柜累計(jì)
(2)買(mǎi)減活動(dòng)可使用現(xiàn)金、銀聯(lián)卡、會(huì)員卡。普通會(huì)員卡等同現(xiàn)金使用;金卡、銀卡可參加活動(dòng)但不再享受原有折扣;商場(chǎng)卡不參加此活動(dòng),但可正常使用。
(3)顧客領(lǐng)卡時(shí)需憑當(dāng)日消費(fèi)憑證( 多張消費(fèi)憑證累計(jì)無(wú)效),由派發(fā)人員在消費(fèi)憑證(機(jī)打流水單)蓋有“贈(zèng)卡已領(lǐng)” 字樣章方可領(lǐng)取每人限領(lǐng)一張;
(4)所贈(zèng)50元商場(chǎng)卡必須在20xx.04.01――20xx.04.10晚22:00之前消費(fèi),逾期無(wú)效。
(5)家具,沃爾瑪、蘇寧、肯德基、和味拉面、屈臣氏、永和豆?jié){、仙蹤林、漁滿艙、御茗閣茶餐廳、尊品金海參、禹步健身房球館、柯達(dá)沖印、浪漫經(jīng)典、恒信通信、南山海景房、好心情、羅寶西餅店、網(wǎng)吧、兒童樂(lè)園及各美容院等獨(dú)立項(xiàng)目不參與此活動(dòng)。
5. 退換貨原則:
(1)購(gòu)買(mǎi)商品不足直減金額最低標(biāo)準(zhǔn)(200元)可直接在國(guó)家規(guī)定退換貨期限內(nèi)退貨
(2)原則上不予以退貨,可以換貨,如顧客執(zhí)意退貨,所購(gòu)商品視為不參加活動(dòng)。其在專柜累計(jì)多件商品,退貨后不足直減金額最低標(biāo)準(zhǔn)(200元)的,須按其商品原價(jià)補(bǔ)足差價(jià);已領(lǐng)取贈(zèng)卡的顧客在退貨后不足領(lǐng)取贈(zèng)卡金額的,需退回贈(zèng)卡,贈(zèng)卡已消費(fèi)的,需補(bǔ)贈(zèng)卡等額現(xiàn)金。
6.注意事項(xiàng)
(1)各品類的專柜除上面(5)規(guī)定外的盡可能參加本活動(dòng),參加買(mǎi)減金額可適當(dāng)降低。
(2)03月10號(hào)進(jìn)行全面檢查價(jià)簽大行動(dòng)一次,缺者責(zé)令兩天內(nèi)補(bǔ)充完畢;
(3)活動(dòng)前三天禁止更換價(jià)簽;新上商品可以打簽
(4)保證商品的正品率及賣(mài)場(chǎng)商品飽滿率;
(5)培訓(xùn)和檢查導(dǎo)購(gòu)員對(duì)買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)的倍數(shù)計(jì)算準(zhǔn)確無(wú)誤;
(6)活動(dòng)期間專柜未經(jīng)審批私自變價(jià),本商場(chǎng)給予該專柜10倍的懲罰。
(二)感恩忠誠(chéng),卡友專享
1.活動(dòng)時(shí)間:20xx.03.11――20xx.03.31
2.活動(dòng)內(nèi)容:凡20xx.03.11――20xx.03.31期間在商場(chǎng)購(gòu)物中心使用會(huì)員卡消費(fèi)實(shí)付200元以上的顧客,持本人身份證或軍官證到西門(mén)返卡點(diǎn)(會(huì)員卡專區(qū))領(lǐng)取干紅葡萄酒1瓶(價(jià)值68元),每人憑當(dāng)日單張消費(fèi)憑證(機(jī)打流水單)限領(lǐng)一瓶。(多張購(gòu)物憑證累計(jì)無(wú)效)。
3.領(lǐng)酒地點(diǎn):西門(mén)返卡點(diǎn)(會(huì)員卡專區(qū))
4.領(lǐng)取規(guī)則:
(1)若顧客使用會(huì)員卡和現(xiàn)金、銀聯(lián)卡混合使用,會(huì)員卡消費(fèi)部分滿100元以上允許參加本次領(lǐng)贈(zèng)活動(dòng)。
(2)領(lǐng)取贈(zèng)品時(shí)顧客需持本人身份證或軍官證,憑當(dāng)日單張機(jī)打流水單( 多張機(jī)打流水單累計(jì)無(wú)效),由派發(fā)人員在機(jī)打流水單蓋有“贈(zèng)品已領(lǐng)” 字樣章方可領(lǐng)取;
文化推廣部分:
(一) “商場(chǎng),我的生活美學(xué)”――網(wǎng)絡(luò)圖文征集活動(dòng)
1.活動(dòng)時(shí)間:
投稿時(shí)間:14.02.15――14.03.09
評(píng)稿時(shí)間:14.03.10――14.03.14
公布結(jié)果及頒獎(jiǎng)時(shí)間:14.03.15
2.活動(dòng)內(nèi)容:
以“商場(chǎng),我的生活美學(xué)”為主題,開(kāi)展圖文征集活動(dòng)
3. 參賽方式
電子郵箱投稿:
4.參賽規(guī)則:
(1)以你所認(rèn)為的生活美學(xué)為標(biāo)準(zhǔn),以圖或文或圖文結(jié)合的方式來(lái)表達(dá)。
(2)可以是記錄你個(gè)人的生活,也可以是身邊的人或事,范圍、題材不限。
(3)要求內(nèi)容文明,不得侵犯他人權(quán)利和隱私。
(4)投稿者請(qǐng)留下個(gè)人姓名及手機(jī)聯(lián)系方式,以便及時(shí)通知獲獎(jiǎng)信息。
(5)投稿日期以電子郵件顯示時(shí)間為準(zhǔn)
5. 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:
一等獎(jiǎng) 一名 獎(jiǎng)價(jià)值500元商場(chǎng)卡一張
二等獎(jiǎng) 四名 獎(jiǎng)價(jià)值300元商場(chǎng)卡一張
三等獎(jiǎng) 十名 獎(jiǎng)價(jià)值100元商場(chǎng)卡一張
6. 評(píng)獎(jiǎng)及兌獎(jiǎng)辦法:
(1)商場(chǎng)企劃部將于14.03.10――14.03.14期間評(píng)出各獎(jiǎng)項(xiàng),并以電話的形式通知獲獎(jiǎng)?wù)摺?/p>
(2)獲獎(jiǎng)?wù)哂?4.03.15晚參加商場(chǎng)購(gòu)物中心3.15晚會(huì),頒獎(jiǎng)儀式將在晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)舉行。
(二)商場(chǎng)購(gòu)物中心3.15文藝晚會(huì)
1.活動(dòng)時(shí)間:14.03.15晚上7點(diǎn)
2.活動(dòng)地點(diǎn):商場(chǎng)一樓中廳
3.組織策劃:商場(chǎng)藝術(shù)團(tuán)
(三)商場(chǎng)杯春季長(zhǎng)跑賽
1.活動(dòng)時(shí)間:14.03.14上午7:30
2.活動(dòng)地點(diǎn):XX購(gòu)物中心北廣場(chǎng)
3.長(zhǎng)跑路線:略
4.參賽方式:XX購(gòu)物中心北廣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名
5.比賽規(guī)則
(1)參賽選手可現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取序號(hào)
(2)參賽選手需按照指定路線進(jìn)行比賽
6.獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:
一等獎(jiǎng) 一名 獎(jiǎng)價(jià)值800元商場(chǎng)卡一張
二等獎(jiǎng) 一名 獎(jiǎng)價(jià)值500元商場(chǎng)卡一張
三等獎(jiǎng) 一名 獎(jiǎng)價(jià)值300元商場(chǎng)卡一張
鼓勵(lì)獎(jiǎng) 十名 獎(jiǎng)價(jià)值100元商場(chǎng)卡一張
7.頒獎(jiǎng)儀式:
獲勝者于14.03.15晚參加商場(chǎng)購(gòu)物中心3.15晚會(huì),頒獎(jiǎng)儀式將在晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)舉行。
六.廣告宣傳及預(yù)算
。裕
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)6
如果你經(jīng)常關(guān)注手機(jī)類的新聞的話,你一定知道這幾個(gè)月的手機(jī)“黑馬”——xx手機(jī),一個(gè)創(chuàng)造了首日預(yù)定超過(guò)10萬(wàn),兩天內(nèi)預(yù)訂超過(guò)xx萬(wàn)記錄的國(guó)產(chǎn)手機(jī)。而今天,xx手機(jī)就要陸續(xù)發(fā)貨了,xx手機(jī)能達(dá)到這樣的成績(jī),電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略可謂是功不可沒(méi)!接下來(lái)讓我們了解一下xx手機(jī)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略吧!
一、狀況分析
1、手機(jī)市場(chǎng)狀況分析
根據(jù)“20xx年上半年中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)研究報(bào)告”得知:
1、近八成手機(jī)用戶把智能手機(jī)作為下一部手機(jī)的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象。
2、Android操作系統(tǒng)以42、4%的關(guān)注度成為20xx年上半年中國(guó)用戶最關(guān)注的智能操作系統(tǒng)。
3、智能手機(jī)市場(chǎng)上超七成的用戶關(guān)注的手機(jī)價(jià)位處于x元—x元。
xx手機(jī)在這個(gè)時(shí)候發(fā)布,當(dāng)然是十分應(yīng)景的,在智能手機(jī)最受歡迎的時(shí)候推出,不論是硬件配置、操作系統(tǒng)還是銷(xiāo)售價(jià)格,都是令人無(wú)可挑剔
2、xx手機(jī)與其他智能手機(jī)參數(shù)對(duì)比分析
xx手機(jī)與其他手機(jī)參數(shù)對(duì)比
從圖片我們知道,xx手機(jī)的硬件配置處于絕對(duì)的中上等,而CPU更是超人一等,但它的售價(jià)卻只有xx元,對(duì)比其他的手機(jī),最便宜的LG也要xx元(水貨,沒(méi)有售后服務(wù))。從性價(jià)比上來(lái)說(shuō),xx手機(jī)可以說(shuō)是NO、1。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案
1、信息發(fā)布
從x月底xx公司內(nèi)部和供應(yīng)商爆料開(kāi)始,到x月x號(hào)其關(guān)鍵信息正式公開(kāi),xx手機(jī)的神秘面紗被一點(diǎn)點(diǎn)掀開(kāi),引發(fā)了大量猜測(cè),并迅速引爆成為網(wǎng)絡(luò)的熱門(mén)話題。xx手機(jī)的創(chuàng)始人——xx憑借其自身的名聲號(hào)召力,自稱自己是喬布斯的超級(jí)粉絲,于是一場(chǎng)酷似蘋(píng)果的xx手機(jī)發(fā)布會(huì)于x月xx日在中國(guó)北京召開(kāi)。如此發(fā)布國(guó)產(chǎn)手機(jī)的企業(yè),xx是第一個(gè)!不可否認(rèn),xx手機(jī)這招高調(diào)宣傳發(fā)布會(huì)取得了眾媒體與手機(jī)發(fā)燒友的關(guān)注,而網(wǎng)絡(luò)也不例外,網(wǎng)絡(luò)上到處都充斥了xx手機(jī)的身影,在各大IT產(chǎn)品網(wǎng)站上隨處可見(jiàn)xx手機(jī)的新聞,拆機(jī)測(cè)評(píng),比較等等。
2、病毒式營(yíng)銷(xiāo)(口碑營(yíng)銷(xiāo))
也許你不關(guān)注IT產(chǎn)品,可是你仍然知道了xx手機(jī),因?yàn)槟愕?手機(jī)控朋友們都在討論xx手機(jī),出于好奇心,你也開(kāi)始在網(wǎng)上去了解xx手機(jī),了解到xx手機(jī)的種種優(yōu)越性,于是你也不由自主的當(dāng)起了“病毒傳播者”,xx手機(jī)通過(guò)制造各種各樣的“緋聞”:xx手機(jī)的創(chuàng)意是“偷師”來(lái)的,xx手機(jī)的發(fā)布是模仿蘋(píng)果的,許多名人要把蘋(píng)果手機(jī)扔進(jìn)垃圾桶改用xx手機(jī)……通過(guò)人們之間各種途徑的交流中,xx手機(jī)實(shí)現(xiàn)了品牌的輸入與推廣。
3、事件營(yíng)銷(xiāo)
在x月xx日進(jìn)行的xx手機(jī)發(fā)布會(huì)上,xx手機(jī)的神秘面紗被全部解開(kāi),超強(qiáng)的配置,極低的價(jià)格,極高的性價(jià)比,xx手機(jī)憑借這些特點(diǎn)賺足了媒體的眼球,而xx也以喬布斯的風(fēng)格召開(kāi)的“向喬布斯致敬”的發(fā)布會(huì)而被媒體所八卦。根據(jù)下圖我們可以發(fā)現(xiàn),就在這次的新聞發(fā)布會(huì)之后,xx手機(jī)在網(wǎng)絡(luò)上的關(guān)注從幾千上升到了xx多萬(wàn)。
4、微博營(yíng)銷(xiāo)
xx手機(jī)在正式發(fā)布前,其團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揮了社交媒體——微博的影響力。比如,在xx手機(jī)發(fā)布前,通過(guò)手機(jī)話題的小應(yīng)用和微博用戶互動(dòng),挖掘出xx手機(jī)包裝盒“踩不壞”的賣(mài)點(diǎn);產(chǎn)品發(fā)布后,又掀起微博送xx手機(jī)活動(dòng),以及分享圖文并茂的xx手機(jī)評(píng)測(cè)等。在xx手機(jī)之前,xx每天發(fā)微博的數(shù)量控制在兩三條,但在xx手機(jī)發(fā)布前后,他不僅利用自己微博高密度宣傳xx手機(jī),還頻繁參與新浪微訪談,出席騰訊微論壇、極客公園等活動(dòng)。xx的朋友們,包括過(guò)去xx投資過(guò)的公司高管,如凡客CEO陳年,多玩網(wǎng)CEO李學(xué)凌,優(yōu)視科技CEO俞永福,拉卡拉CEO孫陶然、樂(lè)淘網(wǎng)CEO畢勝等,紛紛出面在微博里為xx手機(jī)造勢(shì),作為IT界的名人,他們中的每一個(gè)人都擁有著眾多的粉絲,因此,微博的營(yíng)銷(xiāo)功能被xx團(tuán)隊(duì)運(yùn)用到了極致。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果
xx手機(jī)沒(méi)有做任何的廣告,但是憑借網(wǎng)絡(luò)媒體,xx團(tuán)體主要靠病毒式營(yíng)銷(xiāo)成功地實(shí)現(xiàn)了品牌的推廣,讓很多人認(rèn)識(shí)了xx手機(jī)以及xx公司這個(gè)大家庭。同時(shí)的,也創(chuàng)造了國(guó)產(chǎn)手機(jī)的一個(gè)記錄,僅僅兩天的時(shí)間,準(zhǔn)確地講是34個(gè)小時(shí),xx手機(jī)的預(yù)定量就超過(guò)了xx萬(wàn),人氣爆棚來(lái)形容一點(diǎn)都不為過(guò)。這其中,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段可謂是功不可沒(méi)!
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)7
(一)、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃目的
要對(duì)本服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn)(如:提高市場(chǎng)占有率;擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;樹(shù)立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象),作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在,以要求全員統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動(dòng),共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
(二)、分析當(dāng)前的服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況
對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況,競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略,采取正確的營(yíng)銷(xiāo)手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆",因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解。
(三)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案,是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的'運(yùn)用,因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),就成了服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),策劃就成功了一半。
(四)、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷(xiāo)售量為XXX萬(wàn)件,預(yù)計(jì)毛利XXX萬(wàn)元,市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)XX。通過(guò)市場(chǎng)分析,找出市場(chǎng)機(jī)會(huì),提煉自身優(yōu)勢(shì),確定銷(xiāo)售目標(biāo)。例如確定的目標(biāo)市場(chǎng):以行業(yè)銷(xiāo)售為主(利潤(rùn)和穩(wěn)定市場(chǎng))、渠道銷(xiāo)售為輔(提高知名度,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率);行業(yè)主要主要系指工礦,交通,建筑,消防,制造,工廠等有一定采購(gòu)規(guī)模的目標(biāo)客戶;渠道銷(xiāo)售主要系指區(qū)縣級(jí)的加盟或者代理商。
(五)、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略(具體行銷(xiāo)方案)
(六)、服裝產(chǎn)品策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入,包括服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。
(七)、銷(xiāo)售增長(zhǎng)預(yù)測(cè)與效益分析
該部分對(duì)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)方案投入實(shí)施后的效益分析,包括服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)后未來(lái)1-5年的銷(xiāo)售增長(zhǎng)、利潤(rùn)與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報(bào)率等。
(八)、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案調(diào)整
這一部分是作為服裝產(chǎn)品策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方,因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。
篇五:房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)
在去年金融危機(jī)之前,我們國(guó)家的房地產(chǎn)市場(chǎng)一片繁榮,樓房的價(jià)格被炒到了歷史最高,不過(guò)在我看來(lái)只不過(guò)是虛假的繁榮,果然自從全球金融危機(jī)到來(lái)之后,我們國(guó)家的樓市持續(xù)低迷,雖然房地產(chǎn)廠家想出了多種促銷(xiāo)方式,不過(guò)似乎作用一直不大。
房地產(chǎn)的持續(xù)低迷也影響了國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,所以很多地產(chǎn)商在投資的時(shí)候更加謹(jǐn)慎了,一般的地段是不會(huì)再投資了,不過(guò)已經(jīng)蓋好的樓房卻需要銷(xiāo)售,我做房地產(chǎn)策劃工作已經(jīng)很多年了,奉命寫(xiě)出了房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。
一般說(shuō)來(lái),“營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)”并沒(méi)有統(tǒng)一的格式和內(nèi)容,但是,大部分的“營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)”都是針對(duì)發(fā)展商的需要而撰寫(xiě)的,通常包括下列內(nèi)容:
一、研展部分
1、項(xiàng)目簡(jiǎn)介。其內(nèi)容包括開(kāi)發(fā)商、基地面積、總建筑面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車(chē)位、自行車(chē)停放面積、住宅總套數(shù)、地理位置等。
2、區(qū)域市場(chǎng)分析。其內(nèi)容包括地理位置、交通配套、個(gè)案市調(diào)等。
3、swot分析。主要是在區(qū)域市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上分析本案的優(yōu)勢(shì)(strength)、弱點(diǎn)(weakness)、機(jī)會(huì)點(diǎn)(opportunist)及存在的問(wèn)題(threats)。
4、客源分析。包含客層分析、年齡層分析、客戶來(lái)源分析等。通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶的分析,從而可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。這部分內(nèi)容通?梢杂蔑瀳D來(lái)顯示,較直觀。
5、產(chǎn)品定位。包括產(chǎn)品建議、價(jià)格建議及付款建議。在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議,在價(jià)格建議中也要羅列出定價(jià)的理由和隨工程進(jìn)度和銷(xiāo)售率可能達(dá)到的價(jià)格。
二、企劃部分
包括:
1、廣告總精神。
2、訴求重點(diǎn)。
3、np稿標(biāo)題初擬。
4、媒體計(jì)劃。
三、業(yè)務(wù)部分
主要包括銷(xiāo)售階段的分析、業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃兩大部分。其中銷(xiāo)售階段分析一般分為三階段(引導(dǎo)期、強(qiáng)銷(xiāo)期、持續(xù)期)做詳細(xì)闡述。業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃也分為三部分:策略擬定、銷(xiāo)售通路及業(yè)務(wù)執(zhí)行等做一一陳述。
完成了以上研展、企劃、業(yè)務(wù)三大部分的報(bào)告后,一份提案報(bào)告書(shū)基本上出來(lái)了,但最后不要忘記還有一個(gè)關(guān)鍵的事情必須在報(bào)告書(shū)里涉及,那就是與開(kāi)發(fā)商的“合作方案”,營(yíng)銷(xiāo)公司一般可以有三種代理的方式:
(1)純代理;
。2)代理(即包括廣告);
。3)包銷(xiāo)。這三種方式的代理價(jià)格與傭金提取方式都是不同的,可以在報(bào)告書(shū)中羅列出來(lái),由發(fā)展商去選擇,雙方再做進(jìn)一步的商討!疤岚笀(bào)告書(shū)”寫(xiě)出來(lái)后,做一個(gè)閃亮的包裝也是很必要的。這可以給開(kāi)發(fā)商一個(gè)醒目的感覺(jué),使開(kāi)發(fā)商感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)公司對(duì)提案報(bào)告是相當(dāng)重視的,也可以讓開(kāi)發(fā)商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)公司的實(shí)力有充分的了解。從而贏得開(kāi)發(fā)商的信任。
總之,撰寫(xiě)“提案報(bào)告書(shū)”的主要目的在于能夠成功地取得銷(xiāo)售代理權(quán),讓開(kāi)發(fā)商覺(jué)得“非你莫屬”。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)8
一、網(wǎng)站架構(gòu):
網(wǎng)站主頁(yè)
一個(gè)好的酒店的個(gè)性化規(guī)劃,并以Flash動(dòng)畫(huà)方法對(duì)外展現(xiàn)酒店的良好形象,為閱讀者發(fā)明良好的視覺(jué)效果,留下深入的榜首印象,再在主頁(yè)上供給電子地圖,以供客戶查詢相應(yīng)酒店的詳細(xì)位置;
酒店介紹
介紹酒店概況、特征、招待能力和效勞主旨;
客房介紹(選用二級(jí)閱讀)
榜首級(jí)主要以文本列表方法介紹酒店不一樣層次的客房;
第二級(jí)聯(lián)系圖像介紹各種標(biāo)準(zhǔn)的客房設(shè)備、效勞水準(zhǔn)、報(bào)價(jià)及現(xiàn)有可預(yù)定數(shù)量,讓閱讀者在網(wǎng)上就能對(duì)各種標(biāo)準(zhǔn)的客房有直觀詳細(xì)的知道;
客房預(yù)定
以電子表格方法在線填寫(xiě)訂房信息,閱讀者在此填寫(xiě)名字、身份證號(hào)碼、訂房標(biāo)準(zhǔn)、人數(shù)、預(yù)住天數(shù)、來(lái)店日期、聯(lián)系方法、Email等信息,承認(rèn)后這些信息將提交給酒店后臺(tái)辦理員;
便利店:
以上載圖像加文本介紹方法,介紹便利店的各類產(chǎn)品等,并帶有在線訂貨產(chǎn)品及在線付出系統(tǒng)(主動(dòng)累加至房?jī)r(jià)中);
連鎖加盟:
加盟方法及詳細(xì)規(guī)矩;
會(huì)員專區(qū):(選用三級(jí)閱讀)
榜首級(jí)介紹會(huì)員準(zhǔn)則;
第二級(jí)查詢會(huì)員積分;
第三級(jí)介紹會(huì)員所能享受到的特殊待遇。
留言簿:
用電子公告板方法供給住客及閱讀者留言的路徑,住客能夠在此與酒店溝通,也能夠提出對(duì)酒店效勞的滿意程度和各種主張; 前臺(tái)操作系統(tǒng)
、僮〉昕腿巳胱〉牧鞒虨椋嚎蛻羯矸菡J(rèn)證—→查詢客房信息—→在線填寫(xiě)訂房信息—→預(yù)定—→接洽入住;
②訂單填寫(xiě)信息:名字,抵達(dá)日期,離店日期,人數(shù),預(yù)定預(yù)客房等級(jí)及數(shù)量;
、郛(dāng)時(shí)客房查詢:客房數(shù)量,房號(hào),等級(jí),報(bào)價(jià),加床費(fèi); 客房圖像:可實(shí)更新顯現(xiàn)客房當(dāng)時(shí)狀況;
、芰粞圆(留言板);
二、后臺(tái)操作
酒店材料錄入
經(jīng)過(guò)輸入辦理員的ID和暗碼,酒店能夠根據(jù)本身需求對(duì)網(wǎng)站內(nèi)容(文字和圖像)任意更新;
預(yù)定材料辦理
閱讀者在線提交的客房訂單,辦理員檢查后承認(rèn),系統(tǒng)就會(huì)經(jīng)過(guò)Email告訴閱讀者預(yù)定成功;
客房入住狀況錄入
錄入酒店當(dāng)時(shí)客房使用狀況,系統(tǒng)會(huì)主動(dòng)計(jì)算,然后反映在客戶端的客房介紹上面;
客房經(jīng)過(guò)便利店購(gòu)物狀況
錄入酒店當(dāng)時(shí)客房的客戶在便利店的'花費(fèi)狀況,系統(tǒng)會(huì)主動(dòng)計(jì)算,然后反映在客戶端的客房介紹上面;
三、網(wǎng)站辦理
鑒于網(wǎng)站材料更新的快捷性、準(zhǔn)確性和有效性,咱們開(kāi)發(fā)的網(wǎng)站辦理渠道盡可能的智能化和操作簡(jiǎn)略。由于一切的辦理控制都是根據(jù)互聯(lián)網(wǎng),所以網(wǎng)站內(nèi)容的更新即可做到實(shí)時(shí)更新,而詳細(xì)的操作由咱們公司對(duì)貴酒店的辦理人員進(jìn)行相應(yīng)的訓(xùn)練。
本地易購(gòu)將訓(xùn)練酒店方計(jì)算機(jī)人員,使他們能夠到達(dá)對(duì)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的獨(dú)立辦理等。
最后,在網(wǎng)站經(jīng)過(guò)調(diào)試并正式投入運(yùn)轉(zhuǎn)之后,網(wǎng)站的信息輸入作業(yè)將悉數(shù)由貴酒店的網(wǎng)站辦理人員擔(dān)任。咱們公司將供給完善的技能盯梢效勞。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)9
一、活動(dòng)目的:利用國(guó)慶佳節(jié)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng),刺激消費(fèi),拉動(dòng)銷(xiāo)量,為下半年銷(xiāo)售市場(chǎng)做準(zhǔn)備。
二、活動(dòng)主題:慶國(guó)慶,得大禮,游北京。
三、活動(dòng)對(duì)象:潛在客戶
四、活動(dòng)時(shí)間:xx月xx號(hào)至xx月xx日
五、活動(dòng)資料
1、促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間,購(gòu)買(mǎi)XX手機(jī)多媒體系列,即可獲贈(zèng)內(nèi)存卡一張。
2、促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間,XX手機(jī)XX系列,九折銷(xiāo)售,不享有贈(zèng)送活動(dòng)。
3、10月5日當(dāng)天舉行互動(dòng)活動(dòng),消費(fèi)者能夠憑購(gòu)機(jī)小票參加回答問(wèn)題抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
一等獎(jiǎng):北京國(guó)慶游
二等獎(jiǎng):XX數(shù)碼相機(jī)
三等獎(jiǎng):XXmp3
注:回答問(wèn)題均與本手機(jī)有關(guān),且除了問(wèn)答題也伴有動(dòng)手操作手機(jī)等關(guān)卡,旨在調(diào)動(dòng)了解和擴(kuò)大本機(jī)的影響力。
六、活動(dòng)宣傳:
1、報(bào)紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)滾動(dòng)廣告等。
2、宣傳單。
3、店外展板,條幅等。
七、活動(dòng)注意
1、對(duì)工作人員進(jìn)行培訓(xùn),并要向工作人員清楚闡述國(guó)慶手機(jī)促銷(xiāo)方案主旨及要求。
2、對(duì)工作人員進(jìn)行職責(zé)分組,各組協(xié)調(diào)合作。
3、作出防意外措施。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)10
一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃原則
1、全局性。把握全局,統(tǒng)籌兼顧是營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要前提。企業(yè)應(yīng)該樹(shù)立大局意識(shí),根據(jù)各自的總體戰(zhàn)略規(guī)劃有目的性的制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范本,使制定的營(yíng)銷(xiāo)策略更有針對(duì)性。
2、戰(zhàn)略性。從戰(zhàn)略發(fā)展的角度來(lái)講,營(yíng)銷(xiāo)策劃屬于戰(zhàn)略規(guī)劃中的一部分,營(yíng)銷(xiāo)策劃的措施都具有前瞻性,能夠?qū)ζ髽I(yè)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行指示和引導(dǎo),以確保營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)始終按戰(zhàn)略規(guī)劃所確定的方向進(jìn)行下去。
3、穩(wěn)定性。營(yíng)銷(xiāo)策劃一經(jīng)制定就不允許任何人擅自修改。如果朝令夕改,不僅浪費(fèi)企業(yè)資源,還可能使企業(yè)因此承擔(dān)巨大的經(jīng)濟(jì)損失。所以營(yíng)銷(xiāo)策劃應(yīng)該具有相對(duì)穩(wěn)定性。
4、權(quán)宜性。市場(chǎng)環(huán)境是營(yíng)銷(xiāo)策劃的前提條件。市場(chǎng)行情的變化往往左右著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范本的目的和方向。如果市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化,原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)方案就應(yīng)該適當(dāng)調(diào)整,否則不但無(wú)法發(fā)揮指導(dǎo)作用,還可能阻礙營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的正常運(yùn)行。
5、可行性。無(wú)法在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中執(zhí)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范本形如虛設(shè),對(duì)活動(dòng)方向和目的起不到任何的指導(dǎo)作用。因此,企業(yè)所制定的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范本不僅要經(jīng)濟(jì)合理,還應(yīng)該具有可執(zhí)行性。另外營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范本應(yīng)該建立在企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)能力之上,以確保企業(yè)有足夠的資金和技術(shù)實(shí)力去落實(shí)該策劃方案。
二、中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃中存在的問(wèn)題
1、策劃部門(mén)設(shè)立不完善。與大型企業(yè)相比,中小企業(yè)由于營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的人才以及自身資金實(shí)力等方面的原因,一般情況下都不具備專門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén),缺少的部分職能由市場(chǎng)部門(mén)或者營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)補(bǔ)充,其中的策劃職能則由中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)階層進(jìn)程管理,所以他們的營(yíng)銷(xiāo)水平往往就決定著整個(gè)企業(yè)的水平,在現(xiàn)階段的中國(guó),營(yíng)銷(xiāo)策劃方面的知識(shí)還沒(méi)有那么普及,所以中小企業(yè)的策劃人員和階層所具備的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)水平也存在參差不齊的問(wèn)題,大部分都缺少必要的營(yíng)銷(xiāo)策劃知識(shí)以及觀念。在中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃上還需要借助外界力量來(lái)進(jìn)行自我的提升和完善,這樣才能在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中生存下去。
2、中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的能力很不足。中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的能力不足主要表現(xiàn)在策劃方案比較陳腐,缺乏實(shí)際的競(jìng)爭(zhēng)能力。通過(guò)對(duì)于實(shí)際的中小企業(yè)策劃方案的情況歸納來(lái)看,營(yíng)銷(xiāo)策劃缺乏新元素,不具備創(chuàng)新精神,多數(shù)情況下都以同質(zhì)化的方式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),無(wú)論是取材,建筑外心,還是建筑特色,都以成詞濫調(diào)來(lái)進(jìn)行宣傳。當(dāng)然,這不僅僅與當(dāng)前中小企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)新機(jī)制不健全,中小企業(yè)建筑時(shí)尚元素,現(xiàn)代化裝修理念還在被大家慢慢接受的社會(huì)背景存在一定的關(guān)聯(lián),但是其主要的還是內(nèi)因,那就是中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)策劃的能力不足,難以結(jié)合不同的產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性的中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃。
3、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范本的評(píng)估缺陷。中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃能夠?yàn)槠髽I(yè)進(jìn)行以前經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),也能夠?yàn)槠溥M(jìn)行未來(lái)道路的規(guī)劃,指引其發(fā)展方向,所以營(yíng)銷(xiāo)策劃工作可以說(shuō)是企業(yè)中所有決策的制定背景和參照。營(yíng)銷(xiāo)策劃工作評(píng)價(jià)內(nèi)容牽扯的范圍比較廣泛,影響因素也比較多,其中各個(gè)環(huán)節(jié)的因素變動(dòng)情況也比較大,因此評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)策劃的工作本身就比較困難,再加上中小企業(yè)在人力資源方面的種種限制,專業(yè)的評(píng)估制度體系還不健全,在行業(yè)市場(chǎng)中也并沒(méi)有設(shè)立專門(mén)的評(píng)估公司,這就使得企業(yè)在進(jìn)行評(píng)估和選擇時(shí)變得更加舉步維艱,只能依靠企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員或者主管部門(mén)的單一的力量,因?yàn)槟芰Φ南拗迫菀壮霈F(xiàn)策劃不周全的問(wèn)題。
三、中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方法研究
1、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念。針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃營(yíng)銷(xiāo)理念落后的問(wèn)題,企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念,更新企業(yè)工作人員的營(yíng)銷(xiāo)理念,在滿足顧客需求的基礎(chǔ)上,建立優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),協(xié)調(diào)企業(yè)部門(mén)之間的工作步伐,使企業(yè)部門(mén)之間和諧工作,共同發(fā)展。在此基礎(chǔ)上,企業(yè)應(yīng)該建立遵循“顧客至上”的原則,充分整合產(chǎn)品的研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)等部門(mén),同時(shí)將其與營(yíng)銷(xiāo)管理人員、業(yè)務(wù)員、公眾、市場(chǎng)信息有效地融合,充分發(fā)揮企業(yè)的整合營(yíng)銷(xiāo)能力,保證企業(yè)各環(huán)節(jié)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)協(xié)調(diào)發(fā)展,提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn),促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展。除此以外,企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況,樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新意識(shí),開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。且可以通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新,更換舊產(chǎn)品,使商品生產(chǎn)適應(yīng)時(shí)代發(fā)展,滿足市場(chǎng)需求,進(jìn)而擴(kuò)展企業(yè)的發(fā)展空間;诖,企業(yè)要根據(jù)不同的市場(chǎng)區(qū)域、不用的消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和消費(fèi)能力,采用與之相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略,滿足消費(fèi)者和市場(chǎng)的需求,從而提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
2、實(shí)現(xiàn)科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策劃定位。做好充足的營(yíng)銷(xiāo)策劃準(zhǔn)備工作,是保證營(yíng)銷(xiāo)策劃定位科學(xué)性的關(guān)鍵所在。為此,需要做好以下幾個(gè)方面的工作:首先,積極做好市場(chǎng)調(diào)研工作,收集和整理最前沿的市場(chǎng)數(shù)據(jù),全面了解消費(fèi)主力和能力的基礎(chǔ)上,實(shí)現(xiàn)對(duì)于建筑前景的預(yù)測(cè);其二,在預(yù)測(cè)報(bào)告的基礎(chǔ)上,實(shí)現(xiàn)對(duì)于中小企業(yè)產(chǎn)品金正能力的評(píng)估,并且借助計(jì)算機(jī)信息技術(shù),實(shí)現(xiàn)具體數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)體系的'構(gòu)建,為制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范本做好夯實(shí)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ);其三,界定企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群體,對(duì)于其收入情況,購(gòu)買(mǎi)力狀況進(jìn)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方法研究劉峻湖北武昌職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院行分析,由此明確不同階層的消費(fèi)需求,由此去確定其戶型需求程度,在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)對(duì)于消費(fèi)目標(biāo)的界定。
3、積極研究創(chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)策劃方法。在營(yíng)銷(xiāo)策劃方法的研究中,行業(yè)專家應(yīng)該結(jié)合我國(guó)的中小企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行分析,為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)新的力量,比如教練式營(yíng)銷(xiāo)策劃與逆向式營(yíng)銷(xiāo)策劃都是值得借鑒的營(yíng)銷(xiāo)策劃方法。前者是在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行員工的選拔組成策劃部門(mén),在整體領(lǐng)導(dǎo)之下自主的去完成營(yíng)銷(xiāo)策劃工作,這一方法能達(dá)到傳播營(yíng)銷(xiāo)知識(shí),培養(yǎng)策劃能力,實(shí)現(xiàn)資源共享的效果,對(duì)于中小企業(yè)的文化積累以及人才的培養(yǎng)有很大的推動(dòng)作用;后者就是營(yíng)銷(xiāo)策劃的有下至上的逆向的制定,也就是要先找到在局部市場(chǎng)實(shí)踐中的有效戰(zhàn)術(shù),再?gòu)木植肯蛘w擴(kuò)展,最后用戰(zhàn)略使策劃戰(zhàn)術(shù)得以實(shí)現(xiàn)。在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃方法創(chuàng)新的過(guò)程中不能呆板借鑒,應(yīng)該積極開(kāi)發(fā)尋求新的策劃手段,為中小企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展出謀劃策。
4、加快人才培養(yǎng),提高營(yíng)銷(xiāo)策劃整體水平。政府在中小企業(yè)發(fā)展中應(yīng)該起到引導(dǎo)、扶持的作用,我國(guó)政府可以出資開(kāi)展一系列的中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃論壇,加大在營(yíng)銷(xiāo)策劃方面的課題研究經(jīng)費(fèi)等活動(dòng),吸引中小企業(yè)家、營(yíng)銷(xiāo)專家的參與,提高重視。現(xiàn)階段的營(yíng)銷(xiāo)策劃領(lǐng)域的整體素質(zhì)還有待提高,應(yīng)該及時(shí)的進(jìn)行內(nèi)部規(guī)范化的管理控制,對(duì)于不具備策劃能力的人員實(shí)行吊銷(xiāo)上崗證書(shū)的處理,而企業(yè)中存在的不合理的策劃部門(mén)的設(shè)置也應(yīng)該進(jìn)行調(diào)整治理,保證它能在商業(yè)盈利的目的下切實(shí)制定出符合中小企業(yè)發(fā)展需求的策劃方案,這對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)策劃行業(yè)的長(zhǎng)期、穩(wěn)定發(fā)展也十分有利。
四、結(jié)束語(yǔ)
綜上所述,在中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的方法研究中,首先應(yīng)該在人才培養(yǎng)方面加強(qiáng)控制管理,其次提高企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)策劃的綜合性水平,結(jié)合市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)進(jìn)行這一工作,可以達(dá)到較好的提升中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃能力的效果。企業(yè)中的員工也需要不斷學(xué)習(xí)相關(guān)理論知識(shí),結(jié)合企業(yè)實(shí)際以及市場(chǎng)情況,制定符合條件的營(yíng)銷(xiāo)策略,這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持自己的地位的穩(wěn)定性發(fā)展。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)11
一、公司定位和品牌的定位
xx公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。xx科技已帶給和將帶給的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品,包括有線接入領(lǐng)域和無(wú)線接入領(lǐng)域,目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地,已實(shí)此刻中國(guó)的研發(fā)和本地化。
A.在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。
B.擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
C.以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。
二、銷(xiāo)售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)
1.采取有上朝下的銷(xiāo)售策略:絕對(duì)不能拋開(kāi)大的區(qū)域分銷(xiāo)商,區(qū)域分銷(xiāo)商是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。
2.強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn);大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷(xiāo)售目標(biāo)具有非同尋常的好處。
3.重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè):
(1)住宅(智能小區(qū))
(3)教育,政府,金融等行業(yè)。
1.采取有下朝上的銷(xiāo)售策略:具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷(xiāo)商,用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。
2.用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售:要求我們的產(chǎn)品能構(gòu)成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3.遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破。大小互動(dòng):以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷(xiāo)售,以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
4.實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度,每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。
5.大力發(fā)展OEM廠商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及營(yíng)業(yè)額的'提高。
三、市場(chǎng)行銷(xiāo)近期目標(biāo)
1.目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng):再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,代替國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng),與國(guó)外產(chǎn)品構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。跨越生成點(diǎn),成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。
2.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),到20xx年底發(fā)展到100家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴,發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商,在上述行業(yè)中取得必須的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。
四、營(yíng)銷(xiāo)基本理念和基本規(guī)則
1.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念;
2.營(yíng)銷(xiāo)基本規(guī)則:
A.分銷(xiāo)合作伙伴名稱:分為二類:一是分銷(xiāo)客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。
B.每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。
C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。
D.分銷(xiāo)市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征
(1)市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司,具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。
(2)在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。
(3)具有較好行業(yè)背景及消化潛力的系統(tǒng)集成商。
1.渠道的建立模式:
A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,在做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表,正式簽定協(xié)議,訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用:注冊(cè)登記表傳真,產(chǎn)品定單,正式代理協(xié)議)
B.采取尋找重要客戶的辦法,透過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中,然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上。
C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。
D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就能夠出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷(xiāo)商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。
E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐哪軌虺蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
2.給代理信用等級(jí)上的支持(指定信用等級(jí)評(píng)定方法)
A.客戶的分類:地區(qū)的一級(jí)代理商(A),地區(qū)的二級(jí)代理商(AA),系統(tǒng)集成商(AAA)級(jí)20家,AA級(jí)100家,只有A級(jí)才能有信用支持。
級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn):
1)簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議,并在ml公司進(jìn)行了完整的備案。
2)前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨貼合授權(quán)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議的規(guī)定銷(xiāo)售額。
3)在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4)用心開(kāi)拓市場(chǎng),獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
5)沒(méi)有違反授權(quán)行銷(xiāo)協(xié)議中規(guī)定資料。
1.高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤(rùn)空間為原則!
2.制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,公開(kāi)報(bào)價(jià),市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。
3.制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。
4.嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級(jí)分銷(xiāo)商,二級(jí)分銷(xiāo)商,系統(tǒng)集成商,最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。
五、渠道銷(xiāo)售的策略
1.市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng),力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程。
2.短渠道策略:分四種客戶:A,AA,系統(tǒng)集成商,行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。
3.業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,持續(xù)高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
4.以專業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
5.條件成熟,則建立起物流中心,解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難,因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋(gè)融資平臺(tái),一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái),一個(gè)物流平臺(tái)的作用。
1.能夠與分銷(xiāo)商(A)簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。
2.以前三個(gè)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)額的1%來(lái)帶給維修備件。
3.建立專門(mén)的授權(quán)維修中心,支付必須費(fèi)用。
4.售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表,專門(mén)記錄客戶的咨詢問(wèn)題,公司的網(wǎng)站開(kāi)通專門(mén)的BBS.
六、培訓(xùn)工作的開(kāi)展
1.認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初,高二級(jí)。并且開(kāi)展專業(yè)銷(xiāo)售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn),后為免費(fèi)培訓(xùn)。
2.培訓(xùn)在廣告上打出,宣傳資料的豐富和權(quán)威。
3.做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè),網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊(cè),含課程資料簡(jiǎn)介。
4.作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議,合作辦學(xué)。
5.網(wǎng)上培訓(xùn),考試,發(fā)結(jié)業(yè)證書(shū)。
1.公司形象,產(chǎn)品介紹,手冊(cè),驅(qū)動(dòng)程序下載、解答、新聞。
2.電子化服務(wù)。如資料,圖片。
3.電子商務(wù)?蛻粝聠,貨物查詢,庫(kù)存查詢等。
七、內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售決策
1.每周一召開(kāi)工作會(huì)議,提交工作報(bào)告,資料為:
A.本周完成銷(xiāo)售數(shù)
B.本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展
C.下周工作計(jì)劃和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。
E.月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售排行,獎(jiǎng)勵(lì)制度。
A.統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。
B.價(jià)格的審批制度
4.做好銷(xiāo)售支持工作;必須時(shí)間的業(yè)績(jī),折扣,返點(diǎn)的計(jì)算,定單的處理,分銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)排行
5.編制銷(xiāo)售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和帶給的支持等說(shuō)明。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)12
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)主要分為三大部分:
一、產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析
二、策劃書(shū)正文內(nèi)容
三、效果預(yù)測(cè)及方案的可行性與操作性
。ㄒ唬 市場(chǎng)狀況分析
1. 整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。
2. 競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析。
3. 競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。
4. 消費(fèi)者群體的`年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。
5. 各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。
6. 各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。
7. 各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
8. 各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析。
9.各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。
10.競(jìng)爭(zhēng)品牌定價(jià)策略的比較分析。
11.競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析。
12.公司今年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。
13.公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)13
一、競(jìng)賽項(xiàng)目
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃。
二、競(jìng)賽目的
1、調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性,強(qiáng)化學(xué)生學(xué)習(xí)的針對(duì)性。
2、提高學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)策劃能力。
三、競(jìng)賽安排
1、選手參賽選手為營(yíng)銷(xiāo)大專1201班全體學(xué)生,其它班級(jí)自愿參加。
2、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)一等獎(jiǎng)1名、二等獎(jiǎng)1名、三等獎(jiǎng)2名,頒發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)證書(shū)和獎(jiǎng)品。
5、組織18周星期三下午兩點(diǎn)半開(kāi)始進(jìn)行決賽,由管理教研室負(fù)責(zé)決賽具體工作的組織與實(shí)施。
四、競(jìng)賽內(nèi)容
包括制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、現(xiàn)場(chǎng)PPT展示與答辯兩個(gè)部分。具體競(jìng)賽內(nèi)容如下:
1、制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
本次營(yíng)銷(xiāo)策劃競(jìng)賽項(xiàng)目指定以某種快速消費(fèi)品作為競(jìng)賽商品。參賽選手自主選定現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中某一種快速消費(fèi)品,聯(lián)系生產(chǎn)、經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查,了解產(chǎn)品市場(chǎng)情況,站在企業(yè)角度制定產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案,并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將營(yíng)銷(xiāo)策劃方案遞交競(jìng)賽組委會(huì)。營(yíng)銷(xiāo)策劃方案具體要求參見(jiàn)附錄。
2、現(xiàn)場(chǎng)PPT展示與答辯
現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃方案PPT展示和答辯。參賽選手在規(guī)定時(shí)間內(nèi)對(duì)賽前提交的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)PPT演示和陳述,同時(shí)回答評(píng)委的提問(wèn)。
3、競(jìng)賽方式
①競(jìng)賽采用小組團(tuán)隊(duì)比賽的`方式,每個(gè)參賽隊(duì)由2名選手組成。
、诟(jìng)賽分兩個(gè)階段進(jìn)行。第一階段完成產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案,并于第二階段進(jìn)行前提交;第二階段在競(jìng)賽現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行,PPT展示營(yíng)銷(xiāo)策劃方案并進(jìn)行答辯,時(shí)間為12分鐘,其中PPT陳述時(shí)間7分鐘,答辯5分鐘。第二階段的兩個(gè)環(huán)節(jié)比賽順序由各參賽隊(duì)賽前抽簽決定。
5、成績(jī)?cè)u(píng)判與名次排列辦法
比賽采用分項(xiàng)得分,累計(jì)總分的計(jì)分方式。每個(gè)項(xiàng)目計(jì)100分,取各位評(píng)委評(píng)分的平均值計(jì)各隊(duì)得分;累計(jì)總分辦法為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案成績(jī)計(jì)70%,現(xiàn)場(chǎng)PPT展示和答辯成績(jī)計(jì)30%,兩項(xiàng)得分之和為各隊(duì)最后得分。按總分高低進(jìn)行排序后記名次,若總分相同,第二階段的兩項(xiàng)總分之和高者名次列前。
五、選手須知
。ㄒ唬┵慄c(diǎn)提供的設(shè)備
現(xiàn)場(chǎng)PPT展示和答辯的場(chǎng)地及設(shè)施:一間多媒體教室,多媒體投影儀一臺(tái)、電腦一臺(tái),其中PPT采用Powerpoint20xx版本。
(二)選手自備工具
各參賽隊(duì)須準(zhǔn)備U盤(pán)一個(gè),將營(yíng)銷(xiāo)策劃方案電子版和PPT演示的課件拷貝交競(jìng)賽組,并確保能正常使用。
。ㄈ┻x手注意事項(xiàng)
1、各參賽隊(duì)須自行認(rèn)真制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案,如果發(fā)現(xiàn)有大面積抄襲,該項(xiàng)成績(jī)?yōu)榱惴帧?/p>
2、各參賽隊(duì)務(wù)必按時(shí)提交2份營(yíng)銷(xiāo)策劃方案紙質(zhì)材料、電子稿和PPT課件給競(jìng)賽組。
3、現(xiàn)場(chǎng)PPT演示陳述和答辯環(huán)節(jié)均有規(guī)定時(shí)間,在規(guī)定時(shí)間的最后1分鐘和時(shí)間結(jié)束時(shí),工作人員會(huì)給予提示,超時(shí)將根據(jù)情況酌情扣分。
4、陳述結(jié)束后,評(píng)委提出答辯題目,參賽隊(duì)可自行準(zhǔn)備,下一參賽隊(duì)進(jìn)行陳述;當(dāng)下一參賽隊(duì)陳述結(jié)束后,上一參賽隊(duì)上臺(tái)回答評(píng)委提出的問(wèn)題,以此類推。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)14
一、餐飲店裝修設(shè)計(jì)
1、餐飲形象設(shè)計(jì)
餐飲品牌 要?jiǎng)澏ńy(tǒng)一的店徽,印刷在自己的菜單、節(jié)目單、廣告和其他宣傳品上,用來(lái)凸起自己的形象。
2、文化元素
餐飲店 根據(jù)餐飲店定位進(jìn)行布置,根據(jù)餐飲店經(jīng)營(yíng)特色,擺放民俗工藝品在店內(nèi)展示裝飾,其餐座椅、設(shè)備也有一定的特色,使餐飲店具備文化特色。
二、職員營(yíng)銷(xiāo)
在餐飲店中的每一個(gè)人都是潛伏的營(yíng)銷(xiāo)員,這包括餐飲店經(jīng)理、廚師、服務(wù)職員以及顧客,有效地施展這些潛伏營(yíng)銷(xiāo)員的作用同樣會(huì)給餐飲店帶來(lái)利潤(rùn)。
1、餐飲店經(jīng)理
傳統(tǒng)餐飲店總裁比爾·伯恩斯說(shuō)過(guò):“我們餐飲店的總經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理和我,天天從12點(diǎn)到1點(diǎn)都站在餐飲店的大廳和餐飲店的門(mén)口,問(wèn)候每一位客人,同他們握手”。做為餐飲店的管理人員要親自參與顧客服務(wù),并處理顧客的投訴。
2、廚師
利用廚師的名氣來(lái)進(jìn)行宣傳營(yíng)銷(xiāo),也會(huì)吸引來(lái)一批客人,對(duì)重要客人,廚師可以端送自己的特色菜肴,并對(duì)原料及烹制過(guò)程做簡(jiǎn)短闡述。
3、服務(wù)職員
鼓勵(lì)顧客最大限度地消費(fèi),這重?fù)?dān)主要落在服務(wù)員身上。服務(wù)員除了提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)外,還得誘導(dǎo)客人進(jìn)行消費(fèi)。其中,服務(wù)職員對(duì)顧客口頭建議式營(yíng)銷(xiāo)是最有效的,但是有些口頭建議不起作用,如“你要不要瓶酒來(lái)佐餐嗎?”,可以換一種方式,如“我們自制的索特恩白葡萄酒味道很好,恰好配你們訂的鰈魚(yú)片”?梢(jiàn),服務(wù)職員的營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言對(duì)營(yíng)銷(xiāo)效果起著至關(guān)重要的作用,要培訓(xùn)所有職員(尤其訂菜單職員)把握語(yǔ)言的技巧,用建議式的語(yǔ)言來(lái)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)。
建議式的營(yíng)銷(xiāo)要注意:
(1)盡量用選擇問(wèn)句,而不是簡(jiǎn)樸地讓客人用“要”和“不要’’回答的一般疑問(wèn)句。
(2)建議式營(yíng)銷(xiāo)要多用描述性的語(yǔ)言,以引起客人的愛(ài)好和食欲!耙环荼苛堋边h(yuǎn)沒(méi)有“一份新鮮加里福尼亞桃子做的冰淇淋”來(lái)得有誘惑力。
(3)建議式營(yíng)銷(xiāo)要把握好時(shí)機(jī),根據(jù)客人的用餐順序和習(xí)慣營(yíng)銷(xiāo),才會(huì)收到更好的效果。
4、顧客
“顧客是餐飲店的上帝”,餐飲店贏得顧客的一句好話,遠(yuǎn)勝于店內(nèi)職員的任何營(yíng)銷(xiāo)方式,由于潛伏的客人寧愿相信顧客的話也不相信餐飲店職員的話。
富源餐飲店董事會(huì)主席唐-托馬斯曾在雜志上刊登的一篇文章中寫(xiě)到:“假如你對(duì)顧客的訴苦聽(tīng)之任之,不加以改正,那么你將會(huì)發(fā)現(xiàn),你們餐飲店的客人會(huì)一天一天地減少!
可見(jiàn),在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,客人投訴是不容忽視的,所以對(duì)投訴客人應(yīng)給予一個(gè)補(bǔ)救機(jī)會(huì),可以提供免費(fèi)服務(wù),或折扣優(yōu)惠等方法,糾正顧客對(duì)本產(chǎn)品和服務(wù)的偏見(jiàn),使他們?cè)俣裙馀R,并樂(lè)于向別人推薦你的餐飲店。
三、服務(wù)技巧與營(yíng)銷(xiāo)方案
1、知識(shí)性服務(wù)
在餐飲店里備有報(bào)紙、雜志、書(shū)籍等以便客人閱讀,布置符合文化主題的元素,例如壁紙、燈光、裝飾品等。
2、附加服務(wù)
如在午茶服務(wù)時(shí),贈(zèng)予一份蛋糕,給女士送一支鮮花等等。
四、廣告宣傳
1、路旁廣告牌
路旁廣告牌能將廣告的內(nèi)容傳遞給成千上萬(wàn)個(gè)駕車(chē)駛過(guò)的人,假如這些廣告牌位于市中央的道路兩側(cè),看到這些廣告牌的,除了車(chē)主和乘客以外,還有眾多的過(guò)往行人。
2、標(biāo)志牌
標(biāo)志牌都應(yīng)具體地說(shuō)明餐飲店的名稱和地址,告訴顧客餐飲店提供的服務(wù),有助于說(shuō)服潛伏的顧客到餐飲店來(lái)。
3、餐飲店門(mén)口的告示牌
諸如菜肴特選、特別套餐、節(jié)日菜單和增加新的服務(wù)項(xiàng)目等。其制作同樣要和餐飲店的形象一致。
4、電梯內(nèi)的餐飲廣告
電梯的三面通常被用來(lái)做餐飲店、酒吧和娛樂(lè)場(chǎng)所的廣告,這對(duì)顧客是一個(gè)很好的營(yíng)銷(xiāo)方法。
五、內(nèi)部宣傳品營(yíng)銷(xiāo)
在店內(nèi)餐飲營(yíng)銷(xiāo)中,使用各種宣傳品、印刷品和小禮品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)是必不可少的。常見(jiàn)的內(nèi)部宣傳品有;
1、按期流動(dòng)節(jié)目單
餐飲店將本周、本月的各種餐飲流動(dòng)、文娛流動(dòng)印刷后放在餐飲店門(mén)口或電梯口、總臺(tái)發(fā)送、傳遞信息。這種節(jié)目單要留意,一是印刷質(zhì)量,要與餐飲店的等級(jí)相一致,不能太差;二是一旦確定了的流動(dòng),不能更改和變動(dòng)。在節(jié)目單上一定要寫(xiě)清時(shí)間、地點(diǎn)、餐飲店的電話號(hào)碼,印上餐飲店的標(biāo)記,以強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)效果。
2、小禮品
餐飲店經(jīng)常在一些特別的節(jié)日和流動(dòng)時(shí)間,甚至在日常經(jīng)營(yíng)中送一些小禮品給用餐的客人,這些小禮品要精心設(shè)計(jì),根據(jù)不同的對(duì)象分別贈(zèng)予,其效果會(huì)更為理想。常見(jiàn)的小禮品有:生肖卡、印有餐飲店廣告和菜單的折扇、小盒茶葉、卡通片、巧克力、鮮花、口布套環(huán)、精制的筷子等等,值得留意的是,小禮品要和餐飲店的形象、檔次統(tǒng)一,要能起到好的、積極的營(yíng)銷(xiāo)、宣傳效果。
六、用價(jià)格來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
1、奇數(shù)訂價(jià)法
針對(duì)客人的不同心理進(jìn)行產(chǎn)品的訂價(jià),并以此進(jìn)行促銷(xiāo),同樣會(huì)引導(dǎo)、刺激顧客消費(fèi)。心理訂價(jià)最常用的是奇數(shù)訂價(jià)法。
有人對(duì)美國(guó)二百四十二家餐飲店作過(guò)一次調(diào)查,結(jié)果發(fā)現(xiàn),58%的餐飲店的菜單價(jià)格以阿拉伯?dāng)?shù)字9結(jié)尾,35%的價(jià)格以5結(jié)尾,6%的價(jià)格以0結(jié)尾。
餐飲店價(jià)格的末位數(shù)上以不泛起1、2、3、4、6、7這幾個(gè)數(shù)字。在經(jīng)濟(jì)等級(jí)餐飲店的菜肴價(jià)格的`尾數(shù)常是9,而在一些檔次較高的餐飲店,數(shù)字5常在價(jià)格的尾數(shù)上泛起。
2、折扣優(yōu)惠
折扣優(yōu)惠一般是要鼓勵(lì)客人反復(fù)光顧和在營(yíng)業(yè)的淡季時(shí)間里購(gòu)買(mǎi)、消費(fèi)。因此在消費(fèi)達(dá)到一定的數(shù)額或次數(shù)后,將給予一定的折扣優(yōu)惠。
另外,餐飲店在淡季和非營(yíng)業(yè)高峰時(shí)間,實(shí)行半價(jià)優(yōu)惠和買(mǎi)一送一等營(yíng)銷(xiāo)方法。
對(duì)大量積存的產(chǎn)品,也可采用此法進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。但是,并不是所有的降價(jià)手段都能為餐飲店產(chǎn)品帶來(lái)更多的銷(xiāo)售量、相反,它有時(shí)甚至可能引起餐飲產(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位或形象的降低。所以折扣考慮以下因素:
(1)價(jià)格折扣能否促進(jìn)銷(xiāo)售數(shù)目和增加銷(xiāo)售額;
(2)是否處于經(jīng)營(yíng)的低谷時(shí)間;
(3)是否非價(jià)格折扣不可,能否采取其他措施進(jìn)步銷(xiāo)售額;
(4)價(jià)格折扣后能否保本,能否盈利。
七、用菜單進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
菜單的營(yíng)銷(xiāo)作用是毋庸置疑的,除固定菜單外,還有其他的營(yíng)銷(xiāo)菜單,如:
1、特選菜單
特別營(yíng)銷(xiāo)一些時(shí)令菜、每周特選和新品種等,可以豐碩固定菜單,也使老顧客有新的感覺(jué);
2、兒童菜單
增加對(duì)兒童的營(yíng)銷(xiāo),供給符合兒童;
3、情侶菜單
供給雙份套餐,菜名較浪漫,菜肴也比較符合年青人的口味;
4、中年人菜單
根據(jù)中年人體力消耗的特點(diǎn),提供知足他們需求的熱量的食物,吸引講究美容的這部分客人,附上營(yíng)養(yǎng)搭配技巧,這種菜單往往被客人帶走的較多,應(yīng)印上餐飲店的地址、訂座電話號(hào)碼等等,以便營(yíng)銷(xiāo)。
餐飲店應(yīng)根據(jù)詳細(xì)情況,變換菜單進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),但變換菜單必需依據(jù):
(1)根據(jù)不同地區(qū)的菜系變換;
(2)根據(jù)特殊的裝飾和裝璜變換;
(3)根據(jù)餐飲店中特殊娛樂(lè)流動(dòng)變換;
(4)根據(jù)食物擺布及陳列的特殊方法變換。
八、餐飲店櫥窗營(yíng)銷(xiāo)
在餐飲店櫥窗里陳列菜肴的模型或圖片,包括擺設(shè)整潔餐桌,宴會(huì)現(xiàn)場(chǎng)照片或陳列一些鮮活的生猛海鮮,以此來(lái)吸引顧客,營(yíng)銷(xiāo)自己的餐飲產(chǎn)品。
九、現(xiàn)場(chǎng)烹制
將部分菜肴的最后烹制在餐飲店里進(jìn)行是一種有效的現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)形式。它可以渲染氣氛,通過(guò)烹制過(guò)程,讓客人看到形、觀到色、聞到味,從而促使他們消費(fèi),使餐飲店獲得更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì),F(xiàn)場(chǎng)烹制要具備一定的前提,特別是有較好的排風(fēng)裝置,以免油煙影響到其他客人。
十、免費(fèi)試吃
有時(shí)餐飲店想特別營(yíng)銷(xiāo)某一種菜肴,可采用讓顧客試吃的方法促銷(xiāo)。用車(chē)將菜肴推到客人的桌邊,讓客人先品嘗一下,如喜歡就請(qǐng)現(xiàn)點(diǎn)、這既是一種特別的營(yíng)銷(xiāo),也體現(xiàn)了良好的服務(wù)。大型宴會(huì)也常采用試吃的方法來(lái)吸引客人,將宴會(huì)菜單上的菜肴先請(qǐng)主辦人來(lái)品嘗一下,取得認(rèn)可,也使客人放心,這同時(shí)也是一種折扣優(yōu)惠,免費(fèi)送一桌筵席。
十一、名人效應(yīng)
餐飲店邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐闹耸炕蛐侣勅宋飦?lái)餐飲店就餐。并充分捉住這一時(shí)機(jī),向新聞機(jī)構(gòu)鼎力宣傳,并給名人們拍照,簽名留念。然后把這些像片、簽名掛在餐飲店里,來(lái)增加餐飲店知名度,樹(shù)立餐飲店形象。
十二、讓客人介入營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)只有能讓客人自己介入進(jìn)去才能起到好效果,也才能成為話題,讓客人留下較深的印象。如:當(dāng)某一特別的菜肴推出時(shí),附一張空缺的烹制方法卡給客人,讓客人填寫(xiě)后交還餐飲店,這種類似小測(cè)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo),猜對(duì)者贈(zèng)送獎(jiǎng)品,例如:優(yōu)惠券、現(xiàn)金卡等,進(jìn)一步增加了顧客再次消費(fèi)的機(jī)會(huì)。
日本麥當(dāng)勞采用“浮現(xiàn)游戲法”,使每月的銷(xiāo)售額進(jìn)步16%。所謂“浮現(xiàn)游戲法”,就是在卡片上印著3000日元、20xx日元和1000日元金額不等的獎(jiǎng)金,上面籠蓋著一層銀色膜,顧客只要用指甲輕搓一下就可以了,這一方法增加了餐飲店和顧客之間的互動(dòng)。
十三、建立信譽(yù)
日本麥當(dāng)勞漢堡店的信條是:不要讓顧客等30秒鐘以上。經(jīng)由科學(xué)分析,人在對(duì)話時(shí),想得到對(duì)方的反應(yīng),以30秒鐘為限,超過(guò)這個(gè)時(shí)間,就會(huì)感到焦急。因此,客人點(diǎn)菜后,必需在30秒鐘內(nèi)上菜,否則,客人一定會(huì)不耐煩。麥當(dāng)勞漢堡店還以為,他們有責(zé)任隨時(shí)為顧客提供衛(wèi)生的熟食。所以他們的漢堡包做好后lO分鐘沒(méi)有賣(mài)出去,就要丟掉,而炸薯?xiàng)l則劃定在7分鐘后丟掉。餐飲店只有把自己的餐飲產(chǎn)品和服務(wù)與顧客利益結(jié)合起來(lái)才能建立良好信譽(yù)。良好信譽(yù)不僅能促進(jìn)餐飲店進(jìn)步,也能贏得回頭客,又能吸引潛伏客人,從而增加營(yíng)業(yè)收入。
十四、特別促銷(xiāo)
1、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)是要抓住各種機(jī)會(huì)甚至創(chuàng)造機(jī)會(huì)吸引客人購(gòu)買(mǎi),以增加銷(xiāo)量。各種節(jié)日是難得的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī),好的餐飲店每年都要做尤其是節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,使節(jié)日的營(yíng)銷(xiāo)流動(dòng)生動(dòng)活潑,有創(chuàng)意,取得較好的營(yíng)銷(xiāo)效果。例如:
(1)春節(jié)
這是中國(guó)的民族傳統(tǒng)節(jié)日,也是讓在中國(guó)過(guò)年的外賓領(lǐng)略中國(guó)民族文化的節(jié)日。利用這個(gè)節(jié)日可營(yíng)銷(xiāo)中國(guó)傳統(tǒng)的餃子宴、湯圓宴,特別推廣年糕、餃子等等。同時(shí)舉辦守歲、喝春酒、謝神、戲曲表演等。
(2)元宵節(jié)
農(nóng)歷正月十五,可在店內(nèi)店外組織客人看花燈、猜燈謎、舞獅子、踩高蹺、劃旱船、扭秧歌等,參加民族傳統(tǒng)慶祝流動(dòng),可特別營(yíng)銷(xiāo)各式元宵。
另外,中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日還有良多,如清明節(jié)、中秋節(jié)、七夕節(jié)、端午節(jié)、重陽(yáng)節(jié)等等,只要精心設(shè)計(jì),當(dāng)真加以挖掘。
(3)圣誕節(jié)
12月25日,是西方第一大節(jié)日,人們穿戴艷服、互贈(zèng)禮品,盡情享受節(jié)日美餐。在餐飲店里,一般都布置圣誕樹(shù)和小鹿,有圣誕老人贈(zèng)予禮品。這個(gè)節(jié)日是餐飲部分進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的大好時(shí)機(jī),一般都以圣誕自助餐、套餐的形式吸引顧客,推出圣誕特選菜肴:火雞、圣誕蛋糕、李子布丁、碎肉餅等,組織各種慶祝流動(dòng),唱圣誕歌,舉辦化妝舞會(huì),抽獎(jiǎng)流動(dòng)等。圣誕流動(dòng)可持續(xù)幾天,餐飲部分還可用外賣(mài)的形式營(yíng)銷(xiāo)圣誕套餐,提高營(yíng)業(yè)額。
(4)情人節(jié)
2月14日。這是西方一個(gè)較浪漫的節(jié)目。餐飲店可推出情人節(jié)套餐。營(yíng)銷(xiāo)“心”形高級(jí)巧克力,展銷(xiāo)各式情人節(jié)糕餅,酒吧也特制情人雞尾酒,一根雙頭心形吸管可增添很多樂(lè)趣。同時(shí),舉辦情人節(jié)舞會(huì)或化妝舞會(huì),舉行各種文藝流動(dòng)。
西方的節(jié)日也還有良多,如:復(fù)活節(jié)、感恩節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)、開(kāi)齋節(jié)、古爾邦節(jié)、啤酒節(jié)等等,他們不但在外國(guó)客人中有市場(chǎng),對(duì)國(guó)內(nèi)顧客同樣也有一定的吸引力。
2、組織俱樂(lè)部進(jìn)行促銷(xiāo)
各種餐飲店、酒吧都可以吸引不同的俱樂(lè)部成員,酒店是俱樂(lè)部流動(dòng)的理想場(chǎng)所。餐飲部分一方面可以自己組織一些俱樂(lè)部,如:?途銟(lè)部、美食家俱樂(lè)部、常駐外商俱樂(lè)部等等,讓他們享有一些特別的優(yōu)惠。另一方面也可以和當(dāng)?shù)氐囊恍┚銟?lè)部、協(xié)會(huì)聯(lián)系,提供場(chǎng)所,供這些協(xié)會(huì)流動(dòng)。如當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)家協(xié)會(huì)、藝術(shù)家協(xié)會(huì)等等。酒店可發(fā)給他們會(huì)員卡、貴賓卡享受一些娛樂(lè)流動(dòng)和服務(wù)的門(mén)票免費(fèi)優(yōu)惠。
十五、針對(duì)兒童營(yíng)銷(xiāo)流動(dòng)
(1)提供兒童菜單和兒童份額的餐飲品,多給兒童一些特別關(guān)照;
(2)提供為兒童服務(wù)的舉措措施。例如兒童座椅、兒童餐具、圍兜,一視同仁接待小客人;
(3)贈(zèng)予兒童小禮物,尤其選送他們喜歡的與餐飲店宣傳緊密親密聯(lián)系的禮品;
(4)娛樂(lè)互動(dòng):兒童對(duì)新穎好玩的東西較感愛(ài)好,餐飲店常在一角設(shè)有兒童游戲場(chǎng),放置一些木馬、積木、翹板之類的玩具,還有的專門(mén)為兒童開(kāi)設(shè)專場(chǎng)木偶戲表演、魔術(shù)和小丑表演,或放映卡通片、講故事等。尤其在周末、周日,兒童節(jié)日,這是吸引全家用餐的好方法。
(5)兒童生日營(yíng)銷(xiāo):餐飲店可以印制生日菜單,進(jìn)行宣傳,給予一定的優(yōu)惠。例如日本麥當(dāng)勞漢堡店記載了約60萬(wàn)名小朋友的出生日期,在每個(gè)小朋友生日前幾天,會(huì)收到麥當(dāng)勞漢堡店寄來(lái)的電腦生日卡,到了生日那天,小朋友便持卡到麥當(dāng)勞來(lái)。這時(shí),店里的工作職員除了對(duì)小壽星說(shuō)一聲“生日快樂(lè)”以外,還鼓掌歡迎他們的光臨。
(6)抽獎(jiǎng)與贈(zèng)品:常見(jiàn)的做法是發(fā)給每位兒童一張動(dòng)物畫(huà),讓兒童用蠟筆涂上顏色,進(jìn)行比賽,給獲獎(jiǎng)?wù)哳C發(fā)獎(jiǎng)品,增加了兒童的不少樂(lè)趣。
(7)贊助兒童事業(yè),樹(shù)立餐飲店形象:餐飲店可以給孤兒院等兒童慈善機(jī)構(gòu)進(jìn)行募捐,設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金,贊助兒童體育比賽,繪畫(huà)、音樂(lè)比賽等,可以吸引新聞焦點(diǎn),樹(shù)立企業(yè)在公眾形象。
十六、其他營(yíng)銷(xiāo)術(shù)
(1)把體現(xiàn)酒吧、餐飲店特色的食品廣告印在帳單上。
(2)讓女招待穿上特別的衣飾為某種飲料作廣告。
(3)在快樂(lè)時(shí)光里,每隔半小時(shí)轉(zhuǎn)一次幸運(yùn)輪盤(pán)來(lái)決定飲料的價(jià)格,價(jià)格可以浮動(dòng)。
(4)舉辦“名酒鑒賞”流動(dòng),即免費(fèi)供給酒。
(5)餐飲店對(duì)出租汽車(chē)司機(jī)免費(fèi)供給膳食,前提是他們得向搭車(chē)顧客推薦這家餐飲店。
(6)贈(zèng)予優(yōu)待證或優(yōu)惠卡。餐飲店有慶祝流動(dòng)可采用此法。
(7)邀請(qǐng)當(dāng)?shù)鼐用袂皝?lái)喝一杯,或是買(mǎi)一贈(zèng)一,即送一張可免費(fèi)美餐一頓的優(yōu)待券的膳食。
(8)充分調(diào)動(dòng)員工的積極性,鼓勵(lì)他們多銷(xiāo)售;服務(wù)員在生意平淡的午后外出為餐飲店攬生意,宣傳餐飲店舉辦的周末特別流動(dòng)。
(9)現(xiàn)代餐飲經(jīng)營(yíng)是一種競(jìng)爭(zhēng)激烈、更新較快的行業(yè),它要求其經(jīng)營(yíng)治理者不斷探索新招,力求引導(dǎo)潮流,才能立于不敗之地。下面我們先容一些營(yíng)銷(xiāo)技巧。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)15
一、計(jì)劃概要
1、年度銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元;
2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;
二、營(yíng)銷(xiāo)狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:
1、夏秋炎熱,春冬寒冷;
2、近兩年湖南業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;
3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);
4、長(zhǎng)株潭的融城;
5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū);
6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō),空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式,國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的.優(yōu)勢(shì),并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根湖南。xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷(xiāo)售目標(biāo)為600萬(wàn)元;
2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;
3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。
4、市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5、致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),到xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;
6、無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最佳的選擇必然是――“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)―――長(zhǎng)沙,株洲,湘潭,岳陽(yáng)
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)――――郴州,常德,張家界,懷化
培育型市場(chǎng)―――――婁底,衡陽(yáng),邵陽(yáng)
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)――――吉首,永州,益陽(yáng),總的營(yíng)銷(xiāo)策略:全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略。
1、目標(biāo)市場(chǎng):
遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng):以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售,以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3、價(jià)格策略:
高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開(kāi)報(bào)價(jià),市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級(jí)分銷(xiāo)商,二級(jí)分銷(xiāo)商,項(xiàng)目工程商,最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
。1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類:一是分銷(xiāo)客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。
。2)渠道的建立模式:
A、采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)協(xié)議,再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表,然后正式簽定協(xié)議,訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;
B、采取尋找重要客戶的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中,然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;
C、在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);
D、草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷(xiāo)商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);
E、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
。3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
5、人員策略:
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念:
A、開(kāi)放心胸;
B、戰(zhàn)勝自我;
C、專業(yè)精神;
。1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
。2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度
(3)以專業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
。4)編制銷(xiāo)售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò);
3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì);
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。
7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);
8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng),針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法;
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,其中以長(zhǎng)沙為核心,以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商,而是以地市為基本單位劃分,每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng),改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。
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