世界糖尿病日醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

　　每年的11月14日是由國(guó)際糖尿病聯(lián)合會(huì)和世衛(wèi)組織發(fā)起的“世界糖尿病日”。中國(guó)是世界上糖尿病患者最多的國(guó)家之一。糖尿病潛在市場(chǎng)如此之大，醫(yī)院如何把握這個(gè)節(jié)日里充分營(yíng)銷(xiāo)自己，宣傳品牌?本文詳細(xì)介紹了醫(yī)院面向中老年糖尿病患者的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。

　　古有孝女曹娥投江五日尋得父尸還

　　今有良心企業(yè)關(guān)愛(ài)老人彰顯人性美

　　活動(dòng)總指揮：

　　XXX 負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的總體協(xié)調(diào)，各項(xiàng)工作的督促與評(píng)估;

　　活動(dòng)總策劃：

　　XXX 負(fù)責(zé)活動(dòng)策劃、外聯(lián)協(xié)調(diào)、制定媒體宣傳計(jì)劃、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)物料的創(chuàng)意及制作、新聞媒體邀請(qǐng);

　　活動(dòng)副總指揮：

　　XXX負(fù)責(zé)各辦事處人員、醫(yī)生、場(chǎng)地及宣傳執(zhí)行的督促;

　　后勤保障：

　　XXX負(fù)責(zé)貨物供給、安全;

　　活動(dòng)培訓(xùn)：

　　XXX負(fù)責(zé)圍繞活動(dòng)組織和實(shí)施培訓(xùn)

　　一、活動(dòng)主題：

　　關(guān)懷每一位糖尿病人--大型專家咨詢活動(dòng)

　　主題：關(guān)愛(ài)老人

　　二、活動(dòng)思想：

　　科學(xué) 健康 快樂(lè)

　　三、活動(dòng)主辦單位：

　　XX新聞網(wǎng)、成都瑞恩糖尿病醫(yī)院

　　四、活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)：

　　1、06月06日：成都XXXXX老年人養(yǎng)老中心

　　五、任務(wù)制定：

　　1、朱海燕及數(shù)位專家到場(chǎng)做現(xiàn)場(chǎng)咨詢;

　　2、到場(chǎng)患者均可獲贈(zèng)價(jià)值XXXX元的XXXXXXX一張，及最新《XXXX》雜志一本;

　　3、關(guān)懷糖尿病人，減輕患者負(fù)擔(dān)，恰逢XXXX醫(yī)藥公司新品上市，活動(dòng)期間為患者推出超值優(yōu)惠措施：

　　①、購(gòu)買(mǎi)XX療程，贈(zèng)送XXX療程(價(jià)值XXX元)，并可成為XXX服務(wù)中心的金卡會(huì)員，享受尊貴的XXX權(quán)益;

　　②、購(gòu)買(mǎi)XXX個(gè)療程，贈(zèng)送XXXXX療程(價(jià)值XXXXX元);

　�、邸①�(gòu)買(mǎi)XXXX個(gè)療程，贈(zèng)送“XXXXXX”蜂膠XX盒。

　　現(xiàn)場(chǎng)員工掌握促銷(xiāo)的隱性利益點(diǎn)：

　　四療程加送2-3瓶蜂膠，送強(qiáng)心卡一張六療程加送4-5瓶蜂膠，送強(qiáng)心卡一張四、購(gòu)藥抽獎(jiǎng)設(shè)置。

　　1、抽獎(jiǎng)資格：凡現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)XX療程以上的即可抽獎(jiǎng);

　　2、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)措施：可以給會(huì)員XX療程抽獎(jiǎng)的特權(quán);

　　3、獎(jiǎng)品發(fā)放：隨所定購(gòu)的藥物，一起發(fā)送到患者手中，如果患者在送到藥時(shí)反悔或想減少購(gòu)藥且總量在XX療程以下(不含XX療程)，則將所抽中的獎(jiǎng)品帶回;

　　六、活動(dòng)流程

　　(一)、講座正式開(kāi)始前：《人間有真愛(ài)》歌曲播放兩遍營(yíng)造會(huì)場(chǎng)氛圍

　　(二)、講座部分：

　　1、主持人宣布講座開(kāi)始

　　2、團(tuán)隊(duì)展示及娛樂(lè)

　　責(zé)任人：XXX

　�、�、舞蹈表演合唱歌曲《感恩的心》,手語(yǔ)配合。表演：廣州辦事處員工，男女各XXX名;

　　節(jié)目排練：XXX

　　②、XXX會(huì)員舞蹈隊(duì)演出：體現(xiàn)健康、快樂(lè)。

　　表演：XXX表演隊(duì)

　　節(jié)目聯(lián)系：XXX

　　3、主辦單位XX新聞網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)帶胸花入場(chǎng)、就座;

　　4、朱海燕及數(shù)位專家入場(chǎng)捧鮮花(XX禮儀小姐陪同);

　　5、主持人介紹到場(chǎng)嘉賓、專家;

　　6領(lǐng)導(dǎo)講話、專家朱海燕代表全體專家講話;(介紹活動(dòng)意義)

　　7、朱海燕講課：圍繞“國(guó)際糖尿病的最新治療進(jìn)展”和“糖尿病患者端午節(jié)飲食注意事項(xiàng)”;

　　8、XXXX老年人中心領(lǐng)導(dǎo)為朱海燕頒發(fā)“XXX獎(jiǎng)”,為朱海燕頒發(fā)“XXX獎(jiǎng)”,為終身名譽(yù)駐XXX老年人中心特約醫(yī)師。

　　世界糖尿病日醫(yī)院活動(dòng)策劃方案

　　七、活動(dòng)宣傳媒體排期：略

　　八、前期準(zhǔn)備工作

　　健康傳播獎(jiǎng)：個(gè)體病例，主持人采訪，敘述患病及服“XXX”后的康復(fù)情況，其中2個(gè)會(huì)員帶有禮品送給朱海燕錦旗：醫(yī)德高尚手到病除。

　　9、XXXX領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)全年全省中心工作情況，做新一年計(jì)劃，并向全省糖尿病患者做出服務(wù)承諾;宣布優(yōu)惠措施。

　　九、現(xiàn)場(chǎng)布置

　　1、時(shí)間：老年人養(yǎng)老中心：6月5日下午17:30開(kāi)始;

　　2、打掃衛(wèi)生、擺放桌椅、調(diào)試音響和投影、檢查電源，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況購(gòu)買(mǎi)電源線，插座。

　　3、主席臺(tái)布置：桌椅擺放、主持臺(tái)、麥克風(fēng)、臺(tái)布等。

　　十、培訓(xùn)工作分二個(gè)階段開(kāi)展：

　　第一階段：名單收集預(yù)熱階段

　　1、培訓(xùn)區(qū)域：全省各辦事處巡回開(kāi)展

　　2、培訓(xùn)完成時(shí)間：10月27、28日2天;

　　3、培訓(xùn)內(nèi)容：

　　①、聯(lián)合社區(qū)藥店開(kāi)展“迎世糖日，給老鄰居送禮啦”活動(dòng);

　�、�、如何對(duì)名單進(jìn)行整理、預(yù)熱、分析、篩選、邀約;

　　③、對(duì)新顧客的預(yù)熱方式;

　�、�、對(duì)潛在和停藥顧客的預(yù)熱方式。

　　4、培訓(xùn)講師：李總、常傳聰、鄭志偉、趙小平、盧娜共5人

　　第二階段：活動(dòng)前培訓(xùn)

　　1、培訓(xùn)內(nèi)容：活動(dòng)流程、專家介紹、優(yōu)惠措施、人員分工

　　2、培訓(xùn)講師：鄭志偉、盧娜、各辦事處經(jīng)理十、人員崗位：

　　1、迎賓組(5人)：

　　組長(zhǎng)：……(手機(jī)：……)組員：……

　　職責(zé)：會(huì)場(chǎng)一樓大門(mén)口的迎賓人員(組長(zhǎng)帶1人)將顧客送到，告知11樓;

　　電梯口(11樓設(shè)1人)迎賓人員將顧客帶到登記處;

　　會(huì)議開(kāi)始后，一樓大門(mén)口只留1人迎賓即可;

　　主動(dòng)熱情接待顧客，熱情大方。

　　“大叔(阿姨)您好，是來(lái)參加糖尿病專家講座的吧?歡迎您啊!請(qǐng)這邊走!”

　　“今天專程從美國(guó)過(guò)來(lái)的成紅光博士會(huì)親自講課，還有抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠，機(jī)會(huì)難得啊!”

　　“大叔(阿姨)，感謝您參加我們的專家講座，以后有問(wèn)題盡管打電話給我們，慢走!”

　　對(duì)離去的顧客(特別是買(mǎi)了藥的顧客)，11樓迎賓人員盡量一起乘電梯送到一樓;隨時(shí)注意外聯(lián)、競(jìng)品人員，及時(shí)通報(bào)上級(jí)。

　　物資：綬帶5條、易拉寶5個(gè)、雜志500份、服裝統(tǒng)一;

　　2、登記組：(5人)

　　組長(zhǎng)：……(手機(jī)：……)

　　組員：……

　　職責(zé)：《會(huì)員服務(wù)簡(jiǎn)表》填寫(xiě)工整，字跡清晰，內(nèi)容詳實(shí);

　　《登記匯總表》上只簡(jiǎn)單注明姓名和聯(lián)系方式即可;

　　詢問(wèn)顧客是否持有“入場(chǎng)券”,如果有，確認(rèn)是否填寫(xiě)完整;

　　如果沒(méi)有，馬上填寫(xiě)空白“入場(chǎng)券”(提前剪好200份)。將填好的“入場(chǎng)券”投入抽獎(jiǎng)箱;

　　根據(jù)登記人數(shù)多少，掌握登記快慢速度;

　　合理分配就座區(qū)域，將新老會(huì)員、鐵桿會(huì)員進(jìn)行搭配;

　　務(wù)必詢問(wèn)患者是否曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)“參花”,購(gòu)買(mǎi)過(guò)的給“綠色”訂購(gòu)單，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)的就給“紅色”訂購(gòu)單;

　　對(duì)于個(gè)別不愿填寫(xiě)登記表的患者，登記人員進(jìn)行說(shuō)服或幫助填寫(xiě)。

　　A、我們今天有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，不登記沒(méi)有抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

　　B、下次如有更好的活動(dòng)我們可以方便通知您，使您受益。

　　物資：桌子3張、椅子10把、筆5支、剪刀2把、服務(wù)簡(jiǎn)表1000份、訂購(gòu)單1000份(400紅，600綠)、空白“入場(chǎng)券”500份、胸卡、白臺(tái)布、抽獎(jiǎng)箱、服裝統(tǒng)一;

　　3、領(lǐng)位促銷(xiāo)組：(組長(zhǎng)6人+組員人)。

　　組長(zhǎng)職責(zé)：帶領(lǐng)組員提前分析可控名單;

　　分解小組銷(xiāo)售任務(wù)到每個(gè)組員，統(tǒng)籌安排組員(攻單員)的工作，在本區(qū)域內(nèi)明確劃分每個(gè)攻單員的溝通對(duì)象，確保不重疊，不漏過(guò);

　　安排需要咨詢的患者到專家處咨詢說(shuō)服;

　　疑難患者的二次攻單;

　　匯總每天各項(xiàng)數(shù)據(jù);

　　職責(zé)：將登記過(guò)的顧客引導(dǎo)入座;

　　將鐵桿會(huì)員和B類(lèi)顧客或有抱怨顧客安排在一起，療效佳的患者與療效差的患者安排坐在一起;

　　領(lǐng)位的同時(shí)，即開(kāi)始做會(huì)前溝通，從中發(fā)現(xiàn)已有明確購(gòu)買(mǎi)意向的顧客(A類(lèi)顧客)，及時(shí)促成訂購(gòu)，保證咨詢一開(kāi)始就有人開(kāi)始進(jìn)行購(gòu)藥抽獎(jiǎng)，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛;

　　在領(lǐng)位--溝通--專家講座過(guò)程中，通過(guò)詳細(xì)觀察，對(duì)自己負(fù)責(zé)區(qū)域的顧客進(jìn)行初步判斷分類(lèi)，確定“攻單”重點(diǎn);

　　專家咨詢開(kāi)始后，馬上開(kāi)始“攻單”促銷(xiāo);

　　先從A類(lèi)顧客開(kāi)始，馬上產(chǎn)生大單訂購(gòu)(或銷(xiāo)售)，并馬上將顧客(訂購(gòu)3療程以上)帶到主席臺(tái)進(jìn)行抽獎(jiǎng);

　　攻單次序?yàn)橄華類(lèi)，再B類(lèi)，最后C類(lèi)，每個(gè)顧客溝通時(shí)間為3-5分鐘，溝通時(shí)間內(nèi)若無(wú)法達(dá)成訂購(gòu)，馬上將顧客帶到專家組進(jìn)行咨詢;

　　對(duì)只想領(lǐng)贈(zèng)品的患者，要求他必須到專家處咨詢，經(jīng)專家確認(rèn)適合服用后，才能領(lǐng)取;

　　如有顧客已經(jīng)帶齊貨款，馬上收款開(kāi)收據(jù)，抽獎(jiǎng)后，將顧客交給后勤組(提前記下后勤組人員電話)，將有專車(chē)送顧客去“五羊中心”拿藥;

　　保證每個(gè)新顧客(持紅色訂購(gòu)單者)在現(xiàn)場(chǎng)喝到一杯“參花消渴茶”,并告知顧客：“這就是我們的產(chǎn)品，請(qǐng)您先試一下!”

　　每組配一個(gè)小藥箱，對(duì)需要測(cè)血糖的患者進(jìn)行檢測(cè);

　　物資：筆30支、收據(jù)30本、胸卡30個(gè)、訂購(gòu)單30份、文件夾每人1個(gè)、小藥箱每組1個(gè)(含血糖儀等)、試用裝200袋、紙杯300個(gè)、熱水器、服裝統(tǒng)一;

　　特別注意：在領(lǐng)位過(guò)程中，要按照先后順序;

　　“攻單”時(shí)要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，不得出現(xiàn)“拉客、搶客”現(xiàn)象，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，就地開(kāi)除。

　　4、專家組：(專家8人)

　　要求：首先，大夫是一個(gè)推銷(xiāo)員，然后才是大夫;

　　具有豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)和病理知識(shí)，熟練掌握藥品治療機(jī)理，善于和患者溝通，說(shuō)話的語(yǔ)氣必須肯定，稍一猶豫，就會(huì)讓患者產(chǎn)生疑問(wèn);

　　給病人診斷時(shí)態(tài)度要和藹可親，通過(guò)溝通拉進(jìn)和患者的距離，真心去關(guān)懷他們;

　　給病人診斷要準(zhǔn)確，要有科學(xué)性，不能憑空嚇�；颊�;

　　診斷時(shí)要自信、果斷、肯定，不要和患者商量“給你開(kāi)點(diǎn)藥?開(kāi)多少?你帶了多少錢(qián)?先用點(diǎn)試一試?”等等。

　　開(kāi)處方時(shí)一定要規(guī)范，并將用藥方法在處方上標(biāo)明，開(kāi)藥時(shí)要對(duì)患者察言觀色來(lái)定療程量，對(duì)于不能開(kāi)多個(gè)療程的患者者要講清楚：“你應(yīng)該用多少療程，先給你開(kāi)多少療程”

　　有時(shí)候遇到一些正在使用其他藥物的患者，大夫要讓患者說(shuō)出正在用什么藥，大夫要對(duì)不同的藥進(jìn)行比較解釋，一般的糖尿病患者都同時(shí)使用幾種產(chǎn)品，大夫要講出“參花消渴茶”的優(yōu)勢(shì)所在。記住，不要說(shuō)其他藥物不好，但別的方面效果不明顯、有弊端，而“參花消渴茶”卻具有幾種功能(中藥降糖、防止并發(fā)癥、提高免疫力等)。

　　和患者溝通要有抓有放、注意重點(diǎn)患者：購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的，保健意識(shí)強(qiáng)的，真正重病患者，服用其他產(chǎn)品效果不明顯，帶家屬陪同的。注意和患者溝通的時(shí)間。在說(shuō)服患者過(guò)程中要注意應(yīng)用舉例說(shuō)服的重要性。如類(lèi)似您這種情況，某某在服用“參花消渴茶”后效果很明顯。

　　物資：白大褂、筆10支、臺(tái)卡、易拉寶(專家簡(jiǎn)介等);

　　5、后勤組：(組長(zhǎng)1人+組員3人)

　　職責(zé)：全面負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)物資、贈(zèng)品籌備，確保全部到位;

　　負(fù)責(zé)員工、專家食、宿安排;

　　拉顧客到五羊中心取藥;

　　執(zhí)行總指揮現(xiàn)場(chǎng)指示。

　　6、鐵桿會(huì)員組：由各服務(wù)中心店長(zhǎng)負(fù)責(zé);

　　職責(zé)：提前溝通好發(fā)言患者，按照主持人要求進(jìn)行;

　　保證各點(diǎn)鐵桿會(huì)員到場(chǎng)，以良好口碑宣傳促動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)患者購(gòu)買(mǎi);

　　7、主持人：XXX

　　職責(zé)：整體策劃報(bào)告會(huì)開(kāi)幕式各項(xiàng)流程(專家入場(chǎng)、講座、患者互動(dòng)等);

　　編寫(xiě)主持臺(tái)詞，主持會(huì)議;

　　通過(guò)互動(dòng)、游戲、有獎(jiǎng)問(wèn)答、抽獎(jiǎng)等形式，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，促進(jìn)銷(xiāo)售;

　　負(fù)責(zé)獲獎(jiǎng)患者的登記、獎(jiǎng)品發(fā)放;

　　負(fù)責(zé)聯(lián)系攝影師現(xiàn)場(chǎng)拍攝。

　　物資：正規(guī)著裝、話筒、電腦、投影儀、各種所需光碟、鮮花11束、抽獎(jiǎng)箱、抽獎(jiǎng)氣球(含紙條)、獎(jiǎng)品等。

　　8、財(cái)務(wù)組職責(zé)：及時(shí)回收貨款;協(xié)助后勤組、主持人工作。

　　9、現(xiàn)場(chǎng)布置及會(huì)后清理：XXX負(fù)責(zé)。

　　十一、活動(dòng)物料及費(fèi)用：

　　(一)、企劃物料費(fèi)用責(zé)任人：XXX

　　1、背屏：200元

　　關(guān)懷每一位糖尿病人

　　DIADETES CARE FOR AVERYNYONE

　　20XX年“世界糖尿病日”大型專家咨詢活動(dòng)

　　20XX WORLD DIABETES DAY

　　2、易拉寶2套，每套5個(gè)，共10個(gè)。(已有)

　　3、橫幅1條：熱烈歡迎美籍華人成紅光博士蒞臨廣東!150元

　　4、抽獎(jiǎng)箱1套(抽獎(jiǎng)卡100個(gè));

　　5、筆記本電腦、投影1套，用于播放光盤(pán)和講課內(nèi)容;

　　6、光盤(pán)：樂(lè)昌愛(ài)心之旅、4個(gè)為什么、感恩的心、迎賓曲;

　　7、授帶6條：正面：參花消渴茶上市一周年;背面：關(guān)懷糖尿病人!100元

　　8、博士服一套;200元

　　9、展板四套：包括專家介紹展板、樂(lè)昌愛(ài)心之旅展、世界糖尿病日主題展;2200元

　　10、獎(jiǎng)牌獎(jiǎng)杯

　�、�、獎(jiǎng)牌：授予：廣州參花消渴茶服務(wù)中心20XX年糖尿病防治“突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”廣東糖尿病康復(fù)協(xié)會(huì)1個(gè)

　　①、獎(jiǎng)杯：授予成紅光博士醫(yī)學(xué)成就獎(jiǎng)廣東糖尿病康復(fù)協(xié)會(huì)1個(gè)

　�、�、小獎(jiǎng)杯：健康傳播獎(jiǎng)廣東糖尿病康復(fù)協(xié)會(huì)30個(gè)回家吃無(wú)煙鍋

　　④、聘書(shū)：成紅光博士為名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)

　　11、宣傳費(fèi)：

　�、�、報(bào)媒：189204元

　�、�、邀請(qǐng)函(卡)：4200元

　　12、攝像費(fèi)用1000元。

　　(二)、活動(dòng)物料費(fèi)用責(zé)任人：XXX

　　1、登記表20本;

　　2、降脂強(qiáng)心卡：3000張

　　(三)人員差旅費(fèi)用

　　1、本地專家出場(chǎng)費(fèi)：3000元。

　　2、主持人費(fèi)用：500元

　　3、臨時(shí)員工聘用費(fèi)：3000。

　　4、午餐費(fèi)：全體工作人員在會(huì)場(chǎng)的工作餐500元。

　　5、資料費(fèi)：現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放的宣傳資料及使用的各種表格費(fèi)用300元

　　6、專家交通費(fèi)、住宿費(fèi)：4800元(成博士住宿、其他專家交通、深圳住宿)

　　7、員工交通及住宿：10人×140元/天=1400元，餐補(bǔ)20元/天/人×10人×2=400元住宿2000,合計(jì)：3800元

　　8、郵寄、電話通知費(fèi)用1000元

　　(四)、促銷(xiāo)費(fèi)用

　　1、購(gòu)藥獎(jiǎng)品：10000元

　　2、促銷(xiāo)成本：88000元

　　總合計(jì)：叁拾捌萬(wàn)壹仟叁佰玖拾肆元($381394.00)

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